房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人守價(jià)注意事項(xiàng)
在洽談過(guò)程中，守價(jià)是達(dá)成交易的必經(jīng)階段，有效的守價(jià)能夠使成交過(guò)程更加順利，同時(shí)，這也是保障公司最大利益的有力武器。下面下面小編為大家整理了一些關(guān)于守價(jià)的注意事項(xiàng)!
1.錯(cuò)誤的守價(jià)方法
(1)死守：客戶被激怒，或沒(méi)有耐性了，選擇了放棄
Ps:守價(jià)還是為了成交的
(2)一放到底：客戶不領(lǐng)情
Ps:沒(méi)有守價(jià)
(3)自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣——價(jià)格不能賣(mài)，造成現(xiàn)場(chǎng)混亂
2. 防止客戶殺回馬槍，談價(jià)須經(jīng)多個(gè)回合
(1)業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說(shuō)的是實(shí)情，這是必須的鋪墊。
(2)客戶初次提出打折，應(yīng)以“本公司的房?jī)r(jià)都是實(shí)價(jià)，沒(méi)有打折的可能”，堅(jiān)定拒絕。
客戶再三要求打折，則除了堅(jiān)定拒絕外，還應(yīng)列舉已介紹過(guò)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶覺(jué)得物有所值，物超所值。
(3)如果客戶打折意志十分堅(jiān)定，則先探明其心理價(jià)位，讓他先出價(jià)，在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我方不可先讓價(jià)。
(4)應(yīng)使客戶在多個(gè)回合后，覺(jué)價(jià)格已得來(lái)不易，方不致在后續(xù)銷(xiāo)售過(guò)程中再妄開(kāi)尊口。
3. 讓客戶“滿足”
“滿足”不是在價(jià)格上，而是表明了我方的誠(chéng)意，且確已讓到最底價(jià)。置業(yè)顧問(wèn)可以盡量多做鋪墊，主動(dòng)積極地為客戶極力爭(zhēng)取：
(1)將自己與公司立場(chǎng)分開(kāi);
(2)表明公司立場(chǎng)：賣(mài)得好，又是好產(chǎn)品，價(jià)低不肯賣(mài);
(3)表明自己立場(chǎng)：我想成交，我愿效勞。
(4)給客戶“十足”面子，不要讓他感覺(jué)不“爽”，讓他感覺(jué)非常不易。
4. 給自己余地，不要給客戶幻想
(1)談價(jià)時(shí)，為自己留余地很重要，這也是為后續(xù)留余地，切記不可“一放到底”。
(2)比如在簽約時(shí)，對(duì)于合同中無(wú)法讓步的條款，可以價(jià)格為籌碼。同時(shí)，堅(jiān)持“僅有產(chǎn)品的合理價(jià)格”，不要給客戶談底價(jià)的幻想。業(yè)務(wù)員在政策不清的情況下，要及時(shí)詢問(wèn)柜臺(tái)，由專案做出決定。
(3)不要為保留而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬(wàn)不能答應(yīng)。
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