如何做好私募基金銷售

時間：2022-09-27 14:32:44 銷售心理學

如何做好私募基金銷售

　　私人股權投資用來指稱對任何一種不能在股票市場自由交易的股權資產的投資。以下是由小編整理關于私募基金的內容，希望大家喜歡!

如何做好私募基金銷售

　　私募基金的定義

　　私募基金(Private Fund)是私下或直接向特定群體募集的資金。與之對應的公募基金(Public Fund)是向社會大眾公開募集的資金。人們平常所說的基金主要是共同基金，即證券投資基金。

　　從研究范式來劃分，證券投資的分析方法主要有如下三種：基本分析、技術分析、演化分析，這三種分析方法基于完全不同的理論體系和邏輯結構，其主要研究對象，都只側重于市場運作的某一特定方面或者范疇，都有其合理性和局限性，但對于全面認識和深入探索市場運行規律，又都是必不可少的。它們所依賴的理論基礎、前提假設、范式特征各不相同，在實際應用中它們既相互聯系，又有重要區別。其中，基本分析屬于一般經濟學范式，技術分析屬于數理或牛頓范式，演化分析屬于生物學或達爾文范式。

　　廣義的私募基金除指證券投資基金外，還包括私募股權基金。在中國金融市場中常說的“私募基金”或“地下基金”，往往是指相對于受中國政府主管部門監管的，向不特定投資人公開發行受益憑證的證券投資基金而言，是一種非公開宣傳的，私下向特定投資人募集資金進行的一種集合投資。其方式基本有兩種，一是基于簽訂委托投資合同的契約型集合投資基金，二是基于共同出資入股成立股份公司的公司型集合投資基金。

　　私募基金的特點

　　私募股權基金的運作方式是股權投資，即通過增資擴股或股份轉讓的方式，獲得非上市公司股份，并通過股份增值轉讓獲利。股權投資的特點包括：

　　1、股權投資的收益十分豐厚。與債權投資獲得投入資本若干百分點的利息收益不同，股權投資以出資比例獲取公司收益的分紅，一旦被投資公司成功上市，私募股權投資基金的獲利可能是幾倍或幾十倍。

　　2、股權投資伴隨著高風險。股權投資通常需要經歷若干年的投資周期，而因為投資于發展期或成長期的企業，被投資企業的發展本身有很大風險，如果被投資企業最后以破產慘淡收場，私募股權基金也可能血本無歸。

　　3、股權投資可以提供全方位的增值服務。私募股權投資在向目標企業注入資本的時候，也注入了先進的管理經驗和各種增值服務，這也是其吸引企業的關鍵因素。在滿足企業融資需求的同時，私募股權投資基金能夠幫助企業提升經營管理能力，拓展采購或銷售渠道，融通企業與地方政府的關系，協調企業與行業內其他企業的關系。全方位的增值服務是私募股權投資基金的亮點和競爭力所在。

　　私募基金和公募基金區別

　　(1)募集的對象不同。公募基金的募集對象是廣大社會公眾，即社會不特定的投資者。而私募基金募集的對象是少數特定的投資者，包括機構和個人。

　　(2)募集的方式不同。公募基金募集資金是通過公開發售的方式進行的，而私募基金則是通過非公開發售的方式募集，這是私募基金與公募基金最主要的區別。

　　(3)信息披露要求不同。公募基金對信息披露有非常嚴格的要求，其投資目標、投資組合等信息都要披露。而私募基金則對信息披露的要求很低，具有較強的保密性。

　　(4)投資限制不同。公募基金在投資品種、投資比例、投資與基金類型的匹配上有嚴格的限制，而私募基金的投資限制完全由協議約定。

　　(5)業績報酬不同。公募基金不提取業績報酬，只收取管理費。而私募基金則收取業績報酬，一般不收管理費。對公募基金來說，業績僅僅是排名時的榮譽，而對私募基金來說，業績則是報酬的基礎。

　　私募基金和公募基金除了一些基本的制度差別以外，在投資理念、機制、風險承擔上都有較大的差別。

　　首先，投資目標不一樣。公募基金投資目標是超越業績比較基準，以及追求同行業的排名。而私募基金的目標是追求絕對收益和超額收益。但同時，私募投資者所要承擔的風險也較高。

　　其次，兩者的業績激勵機制不一樣。公募基金公司的收益就是每日提取的基金管理費，與基金的盈利虧損無關。而私募的收益主要是收益分享，私募產品單位凈值是正的情況下才可以提取管理費，如果其管理的基金是虧損的，那么他們就不會有任何的收益。一般私募基金按業績利潤提取的業績報酬是20%。

　　此外，公募基金在投資上有嚴格的流程和嚴格的政策上的限制措施，包括持股比例、投資比例的限制等。公募基金在投資時，因為牽扯到廣大投資者的利益，公募的操作受到了嚴格的監管。而私募基金的投資行為除了不能違反《證券法》操縱市場的法規以外，在投資方式、持股比例、倉位等方面都比較靈活。

　　私募和公募的最大區別是激勵機制、盈利模式、監管、規模等方面，具體的'投資手法，尤其是選股標準在同一風格下都沒有什么不同。

　　對于公募基金而言，其設立之初已明確了投資風格，比如有的專做小盤股，有的以大盤藍籌為主，有的遵循成長型投資策略，有的則挖掘價值型機會，品種很豐富，可以為不同風險承受能力的投資者提供相應的產品。

　　對于私募基金，大多數規模很小，國內很少有上10億元人民幣的私募基金，他們不是以追求規模掙管理費為商業模式，而是追求絕對的投資回報。

　　由于私募管理資金規模有限，他們不大會像公募那樣跟蹤指數(持有大量權重藍籌股)，投資風格較為靈活，也就是說在做好風險管理后更多以挖掘個股(大牛股)為主，而且對市場出現的一些熱點把握也更為敏感。那些以前做的比較成功的公募基金經理，挖掘牛股能力都比較強，到私募后更能發揮其特長，不必像以前還要被迫大量持有一些表現一般的指數權重股，可以放開手腳去選股，甚至是可以做以前被公募基金視為有高風險的品種，比如ST和績差股，但前提是經過研究今后其咸魚翻身的可能性很大，而不只是傳統的“做莊”或“操盤手”的玩法。

　　做私募的生活會比較滋潤，從個人和團隊角度來看，回報會很誘人。但如果你很有野心，希望規模不斷做大，最后還是要轉變為公募，掙固定的管理費，因為規模越大，超越市場表現的難度就越大。

　　隨著私募行業監管的逐步完善，私募基金銷售的限制越來越多，尤其對第三方銷售平臺，在私募產品的公開宣稱過程中，極易觸碰警戒線。但隨著私募同質化產品越來越多，如何更廣泛的讓合格投資者知曉，同時又不觸碰警戒線，則充滿技巧。本文針對如何有效開展私募基金銷售給出了幾點建議：

　　公開宣稱易”踩線“，宣傳推廣需謹慎。根據證監會發布的私募基金的宣傳推介標準，私募基金管理人、私募基金銷售機構在私募基金銷售過程中不得通過報刊、電臺、電視及互聯網等公眾傳播媒體，也不得借助講座、報告會、分析會及布告、傳單、手機短信、微信、博客、電子郵件等方式，向不特定對象開展宣傳推介。對于私募基金銷售第三方平臺而言，意味著任何在其網站上針對私募基金產品的公開宣稱形式都有極大可能被認定為”踩線“。不過許多私募也選取折中路線，選擇將微信、微博等新興互聯網營銷手段打造成小圈子，從而進行小范圍宣傳，開展私募基金銷售，打了監管的擦邊球。畢竟它們與網站上的廣告面向公眾還是有很大區別的，監管上也難論斷。

　　私募基金銷售大多曲線完成。雖然私募行業一直也對監管趨嚴有了共識，但私募基金銷售層面也一直未能找出有效的辦法應對。如何在監管的范圍內讓更多的投資者了解私募產品一直也是各大私募機構努力的方向。部分私募采取曲線救場的方式，即讓意向投資者先進行注冊再登錄網站，以便在監管上看起來私募產品宣傳是針對特定投資者。不過對第三方私募基金銷售平臺而言，這樣做到負面是降低了客戶的體驗感，增加了客戶的流失率。以私募排排網為例，用戶在登錄網站前必須注冊登錄，雖然滿足了監管部門的要求，但因為增加了客戶的負擔，降低了客戶的友好體驗，對網站本身卻帶來了一定的消極影響。

　　如何在嚴格的監管體系下，有效開展私募基金銷售，對各大私募提出了極大的考驗。本文的謹慎宣傳也好，曲線救場也好，多少都有些無奈之舉。不過凈化私募行業有利于私募行業的長遠發展，雖然對私募基金銷售帶來了難度，但那些不符合監管政策的私募銷售機構也會逐步退場。

　　拓展：私募基金有哪些種類

　　根據不同的標準，私募基金有多種分類方法，在此，我們僅以常用的投資對象進行劃分。從國際經驗來看，現行私募基金的投資對象是非常廣泛的，以美、英兩國為例，其私募基金的投資對象包括了股票、債券、期貨、期權、認股權證、外匯、黃金白銀、房地產、信息軟件產業以及中小企業風險創業投資等，投資范圍從貨幣市場到資本市場再到高科技市場、從現貨市場到期貨市場、從國內市場到國際市場的一切有投資機會的領域。根據上述對象可以將其分為三類：

　　1、證券投資私募基金

　　顧名思義，這是以投資證券及其他金融衍生工具為主的基金，量子基金、老虎基金、美洲豹基金等對沖基金即為典型代表。這類基金基本上由管理人自行設計投資策略，發起設立為開放式私募基金，可以根據投資人的要求結合市場的發展態勢適時調整投資組合和轉換投資理念，投資者可按基金凈值贖回。它的優點是可以根據投資人的要求量體裁衣，資金較為集中，投資管理過程簡單，能夠大量采用財務杠桿和各種形式進行投資，收益率比較高等。

　　2、產業私募基金

　　該類基金以投資產業為主。由于基金管理者對某些特定行業如信息產業、新材料等有深入的了解和廣泛的人脈關系，他可以有限合伙制形式發起設立產業類私募基金。管理人只是象征性支出少量資金，絕大部分由募集而來。管理人在獲得較大投資收益的同時，亦需承擔無限責任。這類基金一般有7-9年的封閉期，期滿時一次性結算。

　　3、風險私募基金

　　它的投資對象主要是那些處于創業期、成長期的中小高科技企業權益，以分享它們高速成長帶來的高收益。特點是投資回收周期長、高收益、高風險。

　　運作模式

　　私募基金的主要運作方式有兩種:

　　第一種是承諾保底，基金將保底資金交給出資人，相應的設定底線，如果跌破底線，自動終止操作，保底資金不退回。

　　第二種，接收帳號(即客戶只要把帳號給私募基金即可)，如果跌破約定虧損比例(一般為10%-30%)，客戶可自動終止約定，對于約定贏利部分或約定盈利達到百分比(一般為10%)以上部分按照約定的比例進行分成，此種都是針對熟悉的客戶，還有就是大型企業單位。

　　組織形式

　　1、公司式

　　公司式私募基金有完整的公司架構，運作比較正式和規范。目前公司式私募基金(如“某某投資公司“)在中國能夠較方便地成立。半開放式私募基金也能夠以某種變通的方式，比較方便地進行運作，不必接受嚴格的審批和監管，投資策略也就可以更加靈活。

　　比如：

　　(1)設立某“投資公司”，該“投資公司”的業務范圍包括有價證券投資;

　　(2)“投資公司”的股東數目不要多，出資額都要比較大，既保證私募性質，又要有較大的資金規模;

　　(3)“投資公司”的資金交由資金管理人管理，按國際慣例，管理人收取資金管理費與效益激勵費，并打入“投資公司”的運營成本;

　　(4)“投資公司”的注冊資本每年在某個特定的時點重新登記一次，進行名義上的增資擴股或減資縮股，如有需要，出資人每年可在某一特定的時點將其出資贖回一次，在其他時間投資者之間可以進行股權協議轉讓或上柜交易。該“投資公司”實質上就是一種隨時擴募，但每年只贖回一次的公司式私募基金。

　　不過，公司式私募基金有一個缺點，即存在雙重征稅�？朔秉c的方法有：

　　(1)將私募基金注冊于避稅的天堂，如開曼、百慕大等地;

　　(2)將公司式私募基金注冊為高科技企業(可享受諸多優惠)，并注冊于稅收比較優惠的地方;

　　(3)借殼，即在基金的設立運作中聯合或收購一家可以享受稅收優惠的企業(最好是非上市公司)，并把它作為載體。

　　2、契約式

　　契約式基金的組織結構比較簡單。具體的做法可以是：

　　(1)證券公司作為基金的管理人，選取一家銀行作為其托管人;

　　(2)募到一定數額的金額開始運作，每個月開放一次，向基金持有人公布一次基金凈值，辦理一次基金贖回;

　　(3)為了吸引基金投資者，應盡量降低手續費，證券公司作為基金管理人，根據業績表現收取一定數量的管理費。其優點是可以避免雙重征稅，缺點是其設立與運作很難回避證券管理部門的審批和監管。

　　3、虛擬式

　　虛擬式私募基金表面看來像委托理財，但它實際上是按基金方式進行運作。比如，虛擬式私募基金在設立和擴募時，表面上是與每個客戶簽定委托理財協議，但這些委托理財帳戶是合在一起進行基金式運作，在買入和贖回基金單元時，按基金凈值進行結算。具體的做法可以是：

　　(1)每個基金持有人以其個人名義單獨開立分帳戶;

　　(2)基金持有人共同出資組建一個主帳戶;

　　(3)證券公司作為基金的管理人，統一管理各帳戶，所有帳戶統一計算基金單位凈值;

　　(4)證券公司盡量使每個帳戶的實際市值與根據基金單位的凈值計算的市值相等，如果二者不相等，在贖回時由主帳戶與分帳戶的資金差額劃轉平衡。

　　虛擬式的優點是，可以規避證券管理部門對基金設立與運作方面的審批與監管，設立靈活，并避免了雙重征稅。缺點是依然沒有擺脫委托理財的束縛，在資金籌集上需要法律上的進一步規范，在資金運作上依然受到證券管理部門對券商的監管，在資金規模擴張上缺乏基金的發展優勢。

　　4、組合式

　　為了發揮上述3種組織形式的優越性，可以設立一個基金組合，將幾種組織形式結合起來。組合式基金有4種類型：

　　(1)公司式與虛擬式的組合;

　　(2)公司式與契約式的組合;

　　(3)契約式與虛擬式的組合;

　　(4)公司式、契約式與虛擬式的組合。

　　5、有限合伙制

　　有限合伙企業是美國私募基金的主要組織形式。

　　2007年6月1日，我國《合伙企業法》正式施行，一批有限合伙企業陸續組建，這些有限合伙企業主要集中在股權投資和證券投資領域。

　　6、信托制

　　通過信托計劃，進行股權投資或者證券投資，也是陽光私募的典型形式。

　　歷史發展

　　1993年-1995年：萌芽階段，這期間證券公司與大客戶逐漸形成了不規范的信托關系;

　　1996年-1998年：形成階段，此期間上市公司將閑置資金委托承銷商進行投資，眾多的咨詢顧問公司成為私募基金操盤手;

　　1999年-2000年：盲目發展階段，由于投資管理公司大熱，大量證券業的精英跳槽，憑著熟稔的專業知識，過硬的市場營銷，一呼百應。

　　2001年以后：逐步規范、調整階段，其操作策略由保本業務向集中投資策略的轉變，操作手法由跟莊做股到資金推動和價值發現相結合轉變。

　　2004年，私募基金開始與信托公司合作，推出信托投資計劃，標志著私募基金正式開始陽光化運作。

　　2006年，證監會下發了有關專戶理財試點辦法征求意見稿，規定基金公司為單一客戶辦理特定資產管理業務的，每筆業務的資產不得低于5000萬元，基金公司最多可從所管理資產凈收益中分成20%。由于專戶理財只向特定客戶開放，且有進入門檻、不能在媒體上具體推介，事實上就如同基金公司的私募業務。

　　2007年，《合伙法》頒布，私募基金開始建立合伙企業，標志著私募基金的國際化步伐明顯加快。

　　現狀

　　正是因為有上述特點和優勢，私募基金在國際金融市場上發展十分快速，并已占據十分重要的位置，同時也培育出了像索羅斯、巴菲特這樣的投資大師和國際金融“狙擊手”。在國內，目前雖然還沒有公開合法的私募證券投資基金，但許多非銀行金融機構或個人從事的集合證券投資業務卻早已顯山露水，從一定程度上說，它們已經具備私募基金應有的特點和性質。據報道，國內現有私募基金性質的資金總量至少在5000億元以上，其中大多數已經運用美國相關的市場規定和管理章程進行規范運作，并且聚集了一大批業界精英和經濟學家。但美中不足的是，它們只能默默無聞地生存在不見陽光的地下世界里。中國加入世界貿易組織之后，中國基金市場的開放已為時不遠，根據有關協議，5年后國外基金可以進入中國市場，未來市場競爭之激烈可想而知。由此，許多有識之士紛紛呼吁，應盡快賦予私募基金明確的法律身份，讓其早日步入陽光地帶，這不僅有利于規范私募基金的管理和運作，而且可以創造一個公平、公正和公開的市場競爭環境，減少交易成本，推動金融創新，并不斷創造和豐富證券市場上的金融產品和投資渠道，滿足投資者日益多元化的投資需求。

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