銷售方法有哪些

時間：2020-10-31 10:10:52 銷售心理學

銷售方法有哪些

　　銷售方法有哪些一：

銷售方法有哪些

　　最常見的網絡營銷方式：口碑營銷、媒體營銷、新聞營銷、電子雜志營銷、IM營銷、圖片營銷、軟文營銷、SNS營銷、論壇營銷、博客營銷、網絡游戲植入營銷、事件營銷、搜索引擎營銷(SEM)、Email營銷、數據庫營銷、短信營銷、病毒式營銷、問答營銷、QQ群營銷、社會化媒體營銷、針對B2B商務網站的產品信息發布以及平臺營銷以及目前很火的微博營銷。可見，網絡營銷的方式挺多，以后隨著網絡的不斷發展，還會有更多的網絡營銷方式出現，想做好網絡營銷，就要時刻密切關注網絡營銷的發展哦!

　　很多網絡營銷新手都以為網絡營銷就是SEO，其實，這是一個很大的誤區。SEO漢譯為搜索引擎優化，為近年來較為流行的網絡營銷的一種方式，它是輔助網站，使網站關鍵詞提高搜索引擎排名，從而提高網站訪問量，最終提升網站的銷售能力或宣傳能力的技術。所以說網絡營銷不是SEO，但是SEO可以輔助我們做好網絡營銷。

　　所謂“軟文”，就是指通過特定的概念訴求、以擺事實講道理的方式使消費者走進企業設定的“思維圈”，以強有力的針對性心理攻擊迅速實現產品銷售的文字模式和口頭傳播。民間理解：以文章為主，專門通過文字去宣傳推廣產品的方式，稱之為軟文推廣。簡單的說，以推廣為目的，能對某種產品起到進行宣傳的文章，都可以稱為軟文。

　　對軟文的解釋：

　　軟文是相對于硬性廣告而言，由企業的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負責撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形，等到你發現這是一篇軟文的時候，你已經冷不丁地掉入了被精心設計過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風化雨、潤物無聲的傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林功夫;那么，軟文則是綿里藏針、以柔克剛的武當拳法，軟硬兼施、內外兼修，才是最有力的營銷手段。

　　怎么樣?看了這段關于軟文營銷的解釋，是不是感覺軟文營銷是一種絕佳的網絡營銷方式?但是，我們都應該清楚，要想做好軟文營銷，創作高質量軟文，達到軟文營銷的最高境界，是需要不斷學習、研究、甚至參與實戰并不斷總結經驗的。

　　銷售方法有哪些二：

　　事件營銷

　　其實事件營銷絕對不是什么新概念。從歷年的奧運會到世界杯，不知道有多少企業策劃了無數事件營銷。但成功的事件營銷必須要注意：

　　事件不但能吸引目標群的眼球，更能觸動他們的心，讓他們一起參與;企業及品牌主張一定要緊扣著事件，不能各自分離;事件營銷的目標是要提高企業或品牌的知名度或美譽度，而不是提高事件本身的知名度或美譽度。

　　(二)內容營銷

　　內容這個詞在今天，是指在媒體中傳遞的信息。它可以是娛樂的，也可以是新聞的。

　　而內容營銷，就是把企業品牌的營銷信息，融入到內容里，然后一起傳遞給目標消費者，希望增加他們的接受程度。

　　相對生活水平已經提高了許多的城市消費者，如果讓他們選擇，他們寧愿付點月費給有線臺，也不愿意有太多的廣告打斷他們正在收看的節目。在這個時候，內容營銷的概念就應運而生。

　　內容營銷可以包括很多不同的形式：從《天下無賊》中的諾基亞手機，到BMW邀請各國名導演拍攝的《The Hire》短篇電影，都是。

　　(三)口碑營銷

　　去年我們分別對8個不同品類做過調查，看看哪一些接觸點(Touch points)對消費者的品牌經驗(Brand Experience)有最大的影響力。在眾多的接觸點中，有一點消費者永遠都覺得重要：來自他們身邊家人朋友的口碑。

　　當然，優質的產品與服務是口碑的基礎。但口碑是否真的不能控制?

　　免費品嘗或服務體驗是一種可以制造口碑的方法。因為消費者在受到小惠后，哪怕她沒有購買，心理上她會對免費品嘗的品牌產生好感，來補償她收到的小惠。

　　此外，企業也可以想盡辦法，來與“口碑領導者”保持對話，使他們對企業及品牌保持好感。

　　誰是“口碑領導者”?他們可能是行內的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發表新評論的博客。如何讓你行業中的“口碑領導者”愛上你的企業、品牌及產品，就是口碑營銷需要做的工作。

　　(四)公益營銷

　　在發達國家，幫助弱勢社群這個重擔永遠不會讓政府獨力承擔，由企業成立的慈善基金會一年比一年多。中國企業家在這個領域有必要好好向外企學習。

　　做公益營銷，其目的與方向一定要非常清楚。如去年成為時代雜志年度人物的比爾·蓋茨及其太太梅蓮達，就為預防和治療艾滋病方面作出了巨額的捐獻。當然，從營銷的角度，比爾·蓋茨更“應該”成立教育基金來教育貧窮地區的小孩如何使用電腦。但公益營銷其實是一個“自相矛盾”的概念：從消費者的角度來看，會覺得公益是無私的，但營銷是自利的。所以企業做公益營銷的時候，一定要像比爾·蓋茨夫婦一樣，全心全意把公益做好，營銷的效果才能發揮得最好。這是做公益營銷最需要注意的地方。

　　搜索引擎營銷是一種成本最低，最有效的營銷手段。人們上網查找信息大部分都是通過搜索引擎，只要網站能夠在搜索引擎取得較好的關鍵詞排名，客戶就會最先點擊你的網站。

　　搜索引擎營銷輕而易舉解決網絡營銷中所遇到的品牌推廣、產品推廣難的問題。將有特色的產品推廣到互聯網的每個角落，使意向客戶走到哪里都能輕松找到你的產品和聯系方式，讓企業搶盡先機。

　　搜索引擎營銷主要有三種主要方式：分別是付費排名，關鍵字廣告，以及搜索引擎優化。中小企業最常用的是付費排名和關鍵字廣告，但忽略了搜索引擎優化。搜索引擎優化最明顯的效果讓企業網站在搜索引擎中獲取好的排名，提高網站展示率，讓營銷效果得到顯著提高。

　　什么是搜索引擎營銷

　　搜索引擎營銷(Search Engine Marketing)，簡稱SEM，是網絡營銷的一種。就是根據用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會通過搜索引擎返回的結果，盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶，以此來獲得更好的銷售或者推廣效果。

　　搜索引擎營銷主要由搜索引擎優化(SEO)和付費搜索引擎廣告(PPC)構成。

　　搜索引擎優化(SEO)并非是一種****行為，而是對搜索引擎的配合，服務。讓搜索引擎更加方便的從企業網站提取信息，將信息更好的展示給潛在客戶。 Google和百度官方聲明中也指到，搜索引擎理解并支持SEO行為，搜索引擎官方對此一致態度是接受合理的搜索引擎優化。據企贏營銷所了解，索尼，柯達，IBM等國際知名企業幾年前就曾針對網站進行過優化，并且取得了顯著的成功。

　　國內搜索引擎優化行業處于混亂的狀態。很多SEO從業者一味追求網站排名，使用了群發垃圾信息等****手段。這樣不合理的搜索引擎優化行為，搜索引擎是絕對排斥的，也會造成網站被降權，從搜索引擎中清除。不少中小企業被一些SEO從業者誤導，企贏網絡營銷策劃顧問希望中小企業能盡快從這個誤區走出來，合理地進行企業網站優化，建議大家選擇正規的搜索引擎優化服務商。

　　搜索引擎優化成本更低，不需要長期投資，效果等同甚至于超過付費排名/關鍵字廣告。所以搜索引擎優化是中小企業開展網絡營銷不應忽略的方面，也是搜索引擎營銷中一個捷徑。

　　付費搜索引擎廣告大多數為按點擊付費的形式。點擊付費搜索引擎廣告是按實際發生的廣告點擊數來向搜索引擎支付廣告費用，例如百度競價排名、 Google Adwords、Yahoo競價排名。當然除了點擊付費，也有不按點擊次數收費而是固定包年或是包月收費的，例如百度火爆地帶。但一直以來，“點擊欺詐” 成為搜索引擎服務商不可逾越的尷尬之處。競爭對手以及某些非法搜索引擎渠道代理商惡意點擊，致使轉化率下降，從而造成中小企業開展搜索營銷投資費用與實際效果之間出現了很大反差。相關調查報告顯示，超過七成企業普遍認為搜索引擎營銷效果一般或不理想。

　　付費搜索引擎廣告和搜索引擎優化(SEO)的共同點

　　付費搜索引擎廣告和搜索引擎優化(SEO)都有一個共同點，排名會不斷的產生波動，付費搜索引擎廣告并不是關鍵詞單價高就能排在前面的，例如 Google Adwords，Google Adwords的關鍵詞排名與單價是與展示次數和點擊次數相關的。例如，如果展示次數高而點擊次數少，那么單價就會水漲船高。所以我們需要對關鍵詞的展示進行設計分析，跟蹤展示和點擊效果以及轉化率，進行進一步優化，如何提高用戶點擊率降低單價是一個不小的話題。但目前很多企業都一味地追求超熱門的關鍵詞，不愿意去分析這些關鍵詞的效果及轉化率。

　　運用付費搜索引擎廣告和搜索引擎優化(SEO)

　　搜索引擎營銷應該懂得搜索引擎優化與付費搜索引擎廣告的結合。搜索引擎算法的不斷改變造成的關鍵詞排名下降和部分根本得不到排名的關鍵詞需要付費搜索引擎廣告的補充，付費搜索引擎廣告的高投入也需要搜索引擎優化的介入以降低搜索引擎營銷的成本。而且目前很多企業往往只看重熱門關鍵字的付費搜索引擎廣告，所以把注意力完全集中在少數熱門關鍵詞上是遠遠不夠的。

　　正確開展搜索引擎營銷

　　目前國內的中小企業都把80%注意力都放在付費搜索引擎廣告，而忽略了搜索引擎優化(SEO)的優點。眾所周知，付費排名/關鍵字廣告都需要長期付出高額的費用。搜索引擎優化是“一勞永逸”的營銷策略，通過搜索引擎優化讓網站獲取了好的排名，那么后期維護的成本將會很低。從一些研究報告分析，網民對搜索引擎中的付費連接有著排斥行為。網民更愿意接受一個自然排名比較好的網站，所以搜索引擎優化是中小企業開展網絡營銷不應忽略的方面，它也是搜索引擎營銷中一個很好的捷徑。比如，如果有人需要周易起名，那么在百度中搜索“周易起名”，對方一定首先考慮的是自然排名第一的網站。而且，無論網民產生多少次點擊，對于網站都不會產生附加費用，這也是搜索引擎優化一個很大的優勢。

　　(1)植入營銷。作為2009年的營銷關鍵詞，目前影視、動畫、演出用得最多，就是巧妙地把企業產品和標志，植入劇情，起到宣傳作用。如何植入?這是一門藝術和學問，筆者將在今后的著作中專門介紹。

　　(2)聯合營銷。大家都知道現在是一個競合的時代，但是如何競合，如何獲利，如何共贏卻是一個惱人的問題。往往是“談戀愛的多，進洞房的少”，現實中往往合不到一塊兒，這里既要保證雙方的利益，同時又不能相互損傷，除了信任，合作模式很關鍵。

　　比如與經銷商、渠道的聯合就是值得稱道的低成本創新之一。我們可以變企業生產商為服務商，全心全意為經銷商服務。優先考慮經銷商的渠道設置，并讓他們參與到產品的生產過程中來，根據經銷商的渠道需求和渠道消費特點，設置產品的形態、規格、價位、系列等，這樣一來，不僅縮短了經銷商產品上市消費磨合時間，更使得經銷商對企業的產品增加了萬分的信任和口碑。

　　聯合渠道做產品設置、推廣，不僅幫助經銷商減少了各項投入成本，更加速了合作團隊之間的利益共享、共榮。

　　(3)跨界營銷。如果如今哪家企業還在妄想第一時間全國開花的話，那就大錯特錯了。不僅是因為消費者已經進入分眾的時代了，包括消費群體、圈子、輿論等都在被分流，能夠以主流統領行業時代的新產品幾乎為零。而此時此刻，消費者縮緊口袋，更是企業需要放大眼睛認清消費真相的時候。跨界營銷，剛剛好!

　　在全國房地產市場最低迷的時候，北京創意產業園項目突破了傳統的方式，采用了跨界營銷的方式。項目本身在立意上，不停留于一個住宅或者商鋪那么簡單，而是將動漫、文化、藝術等綜合創意產業匯集于項目本身，使得項目本身從單純的地產經營變成了文化產業經營，不僅博得了各項支持和幫助，更因為附加產業價值而遠離資本瓶頸。

　　他們根據中國文化市場的興起，從國外文化最巔峰處入手，聯合美國百老匯，世界最知名的文化機構做中國的百老匯，引進經典劇目《阿依達》，并在劇目本身全國巡演的同時植入了項目本身，目標人群無論是消費能力還是文化素養，都無疑是項目的最佳目標群體，而借助文化平臺的跨界，匯集音樂、藝術語言，從出現的那一刻，項目即成為焦點!一場表演座無虛席，深夜已至，人們仍不愿退去，這便是結合的力量!

　　而這不僅為項目做了目標群體最好的傳播范本，為項目外增值收入，項目未來產業化集成都做好了最完美的準備，如此跨界，何來不完美?而這些投入卻是以往傳統地產項目依靠人力一對一挖掘，依靠廣告鋪天蓋地吸引所無法撼動的!

　　(4)事件營銷。事件營銷這個概念，相信做市場的、玩營銷的、干策劃的都知道，其四兩撥千斤的傳播效果也歷來為企業所青睞。事件營銷具有傳播快、傳播廣、關注度高、參與性強等特點。若能正確引用事件營銷，對企業形象宣傳、品牌傳播一定會起到事半功倍之效果。這一方式將在后面的章節中詳細介紹，這里簡單提一下。

　　1997年，波司登已實現了連續三年銷量全國第一，但市場絕對優勢并不明顯，原因是波司登缺乏強有力的品牌宣傳，消費者對老品牌仍有一定的信任度，對波司登這顆新星還需要一定時間來認同。因此必須搶占制高點，借助一個強力宣傳活動迅速提升波司登品牌的知名度。并將波司登品牌上升到更高層次的品牌營銷，以挑戰世界高峰為品牌核心價值。

　　經過多次談判，最終獲得中國登山隊登山服的冠名權，將“波司登中國銷量第一”金屬牌放在世界最高峰。并通過媒體，全方位、立體式的宣傳轟炸、造勢，奠定了波司登品牌霸主形象。

　　在有利或看似不利的事件中坐享免費廣告大餐。某鞋企老總，擔任自己公司某品牌的形象代言人，一下子成為各新聞媒體爭相報道的搶眼人物。花的錢不到硬廣告的幾分之一，但這個品牌的形象卻一路飆升，成為殺向市場的一匹黑馬，引起各界的注意，低成本快速地提高了品牌知名度。一時間，“老總及品牌的名字”成為鞋業界的熱門詞匯，如果這位老板沒有使用這一招，恐怕不會有更多的人知道這個小型鞋企的名字。

　　反傾銷來了，西班牙2004年的燒鞋事件，一下子燒出了溫州鞋的“名聲”。以前到國外，老外不知道溫州在哪里，現在經常可以聽到外商說：“溫州?知道。做鞋有名!”溫州鞋越反傾銷做得就越大。“反傾銷給溫州鞋、中國鞋做了不花錢的廣告。”

　　(5)不用廣告，優勢經銷商的串貨幫你打開市場。企業借助志同道合的代理商的資金、實力、人才隊伍、客戶網絡等，在一定的條件下，也能低成本迅速打開市場，甚至做強區域市場。企業在市場開發初期，利用優勢經銷商，通過串貨打開市場局面，合理串貨對企業是有好處的，使其產品流向非重要經營區域或空白市場。首先，在空白市場上企業無須投入，就提高了其知名度，其次，企業和串貨方還可以增加銷售量，另外，還可以為該區域市場的招商打好一定的市場基礎。把這個地方做熱了以后，花香蝶自來，對企業的招商和區域市場的輻射往往有很好的推進作用，只是在具體操作中，應跟串貨方有個協議，企業在經營該市場區域時，串貨方要配合企業有步驟地撤出市場，由新的總經銷商來管理該市場。

　　(6)走創新省錢的促銷之路。按2∶8黃金原則，一年的銷售旺季大都是在節假日里產生的，節假日的銷量占了總銷量的絕大部分，據統計，節假日各類商品銷售量是平時銷售量的三倍以上。節假日之外的銷售活動，都是為節假日作鋪墊和準備而設，或說是維護顧客忠誠度的補充。節假日如何抓住顧客的眼球，把握節日消費的熱點和需求機會，以分得市場蛋糕的最大份額?

　　溫州鞋的促銷方式用得比較多的還是“買贈促銷”，或者是買贈促銷、折扣促銷、代金券促銷等的簡單的排列組合，甚至有些鞋企在五一、國慶、元旦三大節促銷方式幾乎雷同，沒有創新，另外贈品的采購不僅需要一定的資金成本，操作得不好，還會得不償失。

　　在2007年元旦，某鞋企搞起了“免費為您送去祝福”的促銷活動。主要內容如下：又是一年春來到，想起遠方的親人和朋友，寄一張賀卡，送去只言片語，道一聲：新年吉祥!在此辭舊迎新的美好時刻，免費為您送去對家人、朋友的真摯祝福。憑購物小票，即可免費領取賀年卡一張，寫上你的祝福，免費為你寄到天涯海角。活動時間：2006-12-26至2007-01-10 ，免費郵寄地點僅限中國大陸地區，精美賀卡，數量有限，送完為止。

　　這種替顧客郵寄新年賀卡的方式，不僅符合中國人的傳統文化，還能借此機會建立客戶檔案，為再服務提供了條件，郵寄一張賀卡所花的錢比起買贈促銷、折扣促銷、代金券促銷來要劃算得多，是低成本營銷的一個創新案例。

　　(7)資源整合，揚長避短。在激烈的市場競爭中，對于成長型企業來說，產品要靠“戰術制勝”已經很難突破了，現在的市場要拼的是企業的資源整合能力。即集中優勢資源、整合其他相關資源。

　　一個成長型的中小企業，論資金、技術、實力，都無法與大型企業相比，但他們同樣要生存、要發展、要效益。因此對他們來說，只有低成本營銷是一種合理且可行的成功之路。對于成長型中小企業來說，腳下的路也許有千萬條，但最根本的一條應該是：盡中小企業最大的能力“整合自身資源”，并根據增值、擴張后的資源，積極尋求企業發展的出路。在企業的技術、資金、人才、銷售網絡、產品、品牌、營銷、管理水平以及企業的核心競爭力等要素中，你必須知道你的優勢在哪兒?在“政策法規、消費者、經銷商、廣告、零售商、媒體、社會團體”等社會資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業資源和社會資源充分地結合與運用，創造出一種特色的、標準的、雙贏的、可操作的營銷行為。

　　比如你在營銷、資金、人才有優勢，你就可選上一兩個有賣點、有特色、功效好的產品好好包裝一下，集中優勢兵力、集中資金、集中精力操作一把，響徹全國不是沒有可能;如果你在銷售網絡方面有優勢，你可以細化網絡、并網銷售、整合傳播。總之是利用優勢，整合劣勢或弱勢，達到一體化的目的。

　　(8)展開強勁銷售力和品牌力的促銷攻勢。這也可稱為低成本營銷的手段之一，就是讓產品的“暢銷”與品牌的“長銷”有機結合起來，利用每一次促銷活動為品牌資產作加法。

　　具體方法可在實際的市場運作中，通過系列促銷活動來演繹品牌核心價值。如采用免費贈送、贈券等方式來提升品牌的知名度和嘗試率;利用現場兌獎、有獎促銷、買贈等方式來提升品牌的忠誠度;運用懸賞、征集、尋找產品特征或品牌文化等方式來增加品牌聯想;通過公益活動或是對服務特征、產品特征等方面的活動展示來提升品牌的品質認可度等。

　　(9)創造品牌傳奇與生動化的故事。口碑傳播無疑是大家公認的低成本營銷手段。創造品牌傳奇與生動的故事能夠輕易、有效地將品牌信息、產品信息生動地、惟妙惟肖地傳遞給消費者，這些傳奇的、故事化的信息具有淺顯、易懂的特點，適合在消費者中間自然傳播，能夠大大降低營銷成本。

　　創造品牌傳奇與傳遞生動化故事，必須做到兩點才能演變為成功的營銷手段。一是傳奇或故事能夠融入品牌文化，讓它成為品牌文化內涵的一種外化，進而通過故事或傳奇的傳播增加消費者對品牌文化的認同;二是品牌傳奇或故事要具有一定的銷售力，也就是說在傳播的過程中能夠起到拉動銷售的目的。

　　以酒類市場為例，雖然大部分酒企都有自己的故事或傳說，但是卻很少有哪個企業將自己的品牌故事或傳說做深做透，多數都停留在業內人士了解品牌故事，而廣大消費者卻對這些故事知之甚少的層面上。筆者曾操作過的一個白酒品牌，就是利用這種營銷手段在傳遞一個婚慶用酒的品牌故事，通過一系列的傳播手段，讓這個故事帶上知識的翅膀和傳說的色彩，廣泛地在某一區域市場流傳，使得該產品在這個局部的樣板市場沒有太多營銷費用的情況下，取得了很好的銷售效果。

　　我們比較熟悉的海爾，更是品牌傳奇傳播的經典案例，在進行消費者調查的時候，很多消費者對海爾的聯想與那些經典的品牌傳奇和故事有著密切的聯系，如海爾的S腳印、張瑞敏走上哈佛講壇等。

　　(10)圓心營銷。圓心式營銷是指讓企業所有的營銷活動緊緊地圍繞以品牌核心價值和個性、文化識別體系展開，形成企業的每一點營銷資源均為品牌資產作加法的效果，這樣就可在原有投入的基礎上，經過整合，起到對品牌的促進作用。這種方式在市場的實戰中已經成為低成本打造強勢品牌的典范。

　　蜀鄉門第酒就成功運用了這一營銷法則。在針對某一區域市場進行深入細致調查后，為蜀鄉門第酒提煉了“書香門第”這一品牌核心，并規劃了相應的品牌文化和個性識別體系。在整體的市場推廣過程中，緊緊地圍繞“書香門第”這一品牌核心和其相應的品牌識別體系展開，比如在酒店終端促銷的時候，采取喝酒送名著的方式，既促進了銷售，又演繹了品牌核心;另外，在社區活動中展開了“尊師助學”的活動，對品牌核心進行了又一次精彩演繹;這種營銷模式使蜀鄉門第酒在有限的投入下，取得了可喜的營銷戰績，同時也為品牌打造了一個立體化的品牌資產模式，為今后的強勢品牌之路打下了堅實的基礎。

　　(11)發現市場機會點，進入無競爭力領域。通過對市場的深入研究，找到市場上的空白點，創新產品，進入該領域，成為該領域唯一的產品或品牌，如入無人之境。

　　我們知道海爾的小小神童洗衣機，就是發現人們因夏季多汗、潮濕，貼身的衣服必須要天天洗的很麻煩的問題，創新地研發了這款即時洗型的洗衣機，填補了這一市場空白，取得了淡季不淡的市場效果，而且在推出的當年，銷量就直逼穩居行業第一多年的小天鵝。

　　以上幾種低成本營銷方法只是營銷實戰中的一些總結，也是當前很多企業使用過的、最有效的方法，但是這不能代表全部的低成本營銷手段，我相信中國營銷人是最為智慧的群體，能創造出更多、更有效的低成本營銷手段，但是不管什么樣的營銷手段，都不能偏離品牌戰略而獨立存在，否則，就容易使低成本營銷手段相互抵消品牌資產。

　　值得注意的是：上述介紹的方法實際上都可以通過贊助活動平臺，取得冠名、協辦之類的資源之后進行配套的策劃操作，效果更佳，后面幾章將詳細介紹。

　　企業在營銷實踐中，一方面應敢于把國際先進的營銷做法創造性加以應用，另一方面要大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創新主要體現在：

　　一是柔性營銷。即企業適時靈活地調整營銷活動適應并滿足個性化需求的一種方法。采用這一營銷方法要求企業改變以往高度統一、程度標準化的集中管理，實行面向實際、靈活性的分散管理;改變以往一條生產線只能生產一種標準化產品的生產方式，建立一種由計算機設計、控制、管理諸子系統構成的，在一條生產線上可生產不同形狀、規模、花色、款式的各種產品;改變以往單純依賴中間商中介的流通模式，建立以信息網絡為中介的、生產者與消費者密切聯系的“外訂內制”的產銷模式。

　　二是網絡營銷。即在互聯網絡上開展營銷活動的一種方法。企業可通過國際互聯網建立網站，傳遞商品信息，吸引網上消費者注意并在網上購買。有人預計，網上購物將是21世紀人類最主要的購買方式。在中國，隨著時間的推移，也會有越來越多的消費者的網上選購，

　　三是零庫存營銷，即采用先接訂單后生產、庫存為零的一種營銷方法。采用這一方法的關鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強產前訂貨工作就顯得尤為重要。網上營銷將逐步發展成為一種重要的方法。

　　四是無缺陷營銷。即在整個營銷活動過程中不給顧客留下任何遺憾的方法。包括產品無缺陷——100%的保證質量，銷售無缺陷——100%的保證挑選，服務無缺陷——100%的保證滿意。

　　五是事件營銷。即通過或借助某一有重要影響的事件來強化營銷、擴大市場的方法。長虹公司借助柯受良駕車飛越黃河的重要事件來宣傳產品、擴大市場，便是成功一例。開展事件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，并把它與企業營銷有機地結合起來，達到“借助過海”、“借風揚帆”的目的。

　　六是數據庫營銷。營銷數據庫最初的含義是為實施直復營銷而收集的顧客和潛在顧客的姓名和地址;后來發展成為市場研究的工具，如收集市場資料、人口統計資料、銷售趨勢資料以及競爭資料等等，配合適當的軟件，對數據作出相應的分析，目前它已經作為整個管理信息系統的一部分發揮著重要作用。它可以收集和管理大量的信息以便給我們呈現出顧客的“基本狀態”，以便我們進行消費者分析，確定目標市場，跟蹤市場領導者以及進行銷售管理等，是協助規劃整體營銷計劃和計劃、控制和衡量傳播活動的有力工具。營銷數據庫可以把有關的資源整合在一起(郵件、電話、銷售、第三方和其他渠道)，統一協調調度，有針對性地進行直接調度。例如，對關鍵客戶需要進行人員直接訪問，而不是郵件和電話訪問;另外，在與客戶的溝通中，采用哪種方式，還要看其經濟性，能夠達到同樣的效果，為什么不選擇更經濟的'方式呢?營銷數據庫為企業合理分配資源提供了有力的工具。

　　低成本營銷方案做法參考

　　不是太復雜，就是目標、進度、措施、預計結果。我覺得主要還是你用什么樣的策略讓你的營銷做到低成本

　　一、選好市場切入點

　　低成本營銷，顧名思義就是力爭盡可能較小的投入來獲取最大可能的產出回報，讓有限的資金通過營銷手段和市場資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應。因此，在正式啟動市場時，不能憑主觀臆斷緊盯著消費需求旺盛的中心城市，而應理性分析，慎重選擇。近幾年來，許多醫藥保健品紛紛淪為各地新聞傳播媒體的打工仔，嘩嘩的資金滾出去，一段時間下來卻不見市場回報，于是當初的雄心萬丈到最后就變成偃旗息鼓，真是可惜啊。因此，選好市場切入點，首要關鍵應了解當地的媒體分布，商業、醫藥等相關渠道的網絡運行質量以及消費者的消費心理和消費層次在醫藥保健品選擇中的個性化需求，只有這些理順了，你才有的放矢。

　　二、揚長避短或避實擊虛

　　既然是低成本運作，就要凸現自身的市場運作優勢。由于實力和推廣資金的限制，我們就要考慮如何把錢用在刀刃上。現在，一些醫藥保健品上市，動不動就上電視，認為只有這樣才能快速建立品牌知名度，營造銷售氛圍。其實錯了，我們認為，如果企業實力不夠強大，盡量少上或不上電視，而把廣告費用投入在平面媒體組合上，但文字內容相應要出奇制勝，具有殺傷力、沖擊力、煽動性、誘導性。同時在終端運作上，要有創新舉措，避開熱門零售終端，實行重心下移，在周邊區域穩扎穩打。

　　三、執行力與意志力的結合

　　無論是戰略戰術的制定與落實，還是方案的監控與跟蹤，都體現一種細致、扎實、嚴謹的作風。面對激烈的競爭和挑剔的市場，我們不憑經驗、資歷做重復以往的方案，也不憑炒作、夸大做束縛自身的策略，所有的優勢都歸功于切準市場的企劃力和強有力的執行力，從而最終在競爭中笑傲江湖。海信集團領頭人周厚健和太極集團的白禮西在講話中都認為今后執行力才是企業的核心競爭力。因此，作為中小企業，你首先要整合打造一支精良專業的團隊，要把公司的各項營銷理念與市場決策迅速貫徹落實到零售終端上來，要把戰略定位戰術差異的每一條款都細分到服務消費者上來，只有這樣，你才能在降低宣傳成本的同時不至于耗費大量精干的人力成本，順便說一句，有了執行力，堅韌、耐勞的意志力也十分重要。

　　四、個性化、差異化的訴求戰術

　　中小企業由于實力所限，它們不可能在資金投入上豪情萬丈。相反，個個都謹小慎微，害怕打水漂擔風險。因此，他們十分強調錢的使用是否到位，十分強調投入產出比是否合理，一段時間后是否贏利。所以，在組合運用宣傳手段上一定要強調個性化的定位和差異化的訴求。特別是文字宣傳方面不能拐彎抹角，東拉西扯，要減少技術型的、抽象型的倫理和說教，要一針見血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引發公眾注意力，在促銷活動上，主題除了鮮明有賣點外，事件營銷、新聞營銷等等別出心裁、獨樹一幟是十分重要的。

　　五、區域制勝而不是全局開花

　　區域市場，尤其是第三終端包括鄉鎮、農村市場在現今的經濟條件和購買環境下，應該是廣闊天地，大有作為。中小企業不要期望一口氣吃成胖子，相反，而應穩扎穩打，要知道許多著名的大企業、大集團的成立，也是一個個區域市場成功以后，把其所積累的經驗和充分整合的資源進一步拷貝、復制，然后在發展中不斷補充完整，即提高了抗風險能力，又鍛煉培養了革命火種，星星之火，可以燎原。

　　參考資料：http://www.weblcc.com/wenzhang-1.html

　　例子：解密格蘭仕：低成本營銷戰略其實質是超限營銷的一種手段

　　中國甚至世界微波爐老大--格蘭仕企業的成本領先戰略曾經遭到許多中國營銷人士的批評。批評的意見主要來自兩個方面。一是認為格蘭仕采用低成本戰略并非最佳選擇;二是認為建立在低成本戰略上的價格戰競爭手法不利于企業建立品牌形象，積累品牌資產。批評者眾多，其中不乏家電業內的知名行家。

　　其實，許多批評意見流于表面和未免失之教條化。在聰明的企業看來，天下沒有放之四海而時時刻刻皆準的營銷真理，而只有特定形勢下的營銷原理和千差萬別的活生生的企業營銷實踐。總體經濟情況、總體市場情況、行業競爭態勢、具體企業情況不同，企業應該采取的營銷戰略也應該不一樣;其對錯高下由特定營銷局勢所決定，而不是憑一兩條營銷教條可衡量。從這個角度講，許多出于對營銷理論一知半解的批評意見，雖勇氣可嘉，但仍未免貽笑大方。

　　格蘭仕之所以受到眾多非議這種現象，恰恰是格蘭仕設計好的一種超限營銷的品牌推廣方法!所謂超限營銷，指的是企業突破以往經營管理思路和企業自有資源局限，在營銷思想、營銷戰略、營銷策略、營銷技巧和技術等一個或多個層面突破傳統思維，大膽創新，從而促使企業能僅僅以較小的營銷投入，即可產生巨大的營銷效果;尤其是其對媒體、政府、社團等社會公共資源的充分利用，使得營銷效果具有經濟學中的“乘法效應”—營銷效果被無數倍地放大，企業因此而實現了超速的驚人發展。

　　超限營銷并不是什么新東西，其實在國外早就已經有人在用，但一直沒有引起足夠的重視，直到我們于2003年7月創立完整的超限營銷理論，明確提出超限營銷概念，才在營銷界產生較大的反響。

　　超限營銷的本質含義是不間斷地最大限度地營銷創新，超限可理解為超限原有界限與局限;超限可分為營銷思想超限、營銷戰略超限、營銷策略或戰術超限、營銷技術、營銷技巧超限五個層次。

　　例如，WALKERMAN隨身聽，屬于一種營銷思想上的超限。而格蘭仕的產業集中和低成本價格戰營銷戰略屬于戰略超限。舒蕾洗發水選擇在終端發力，戰勝保潔公司，則是一種具體策略超限。而DEL電腦的網絡直銷模式，從本質上講其實是一種營銷渠道策略超限，也是屬于營銷在技術層面上的創新。而條型碼、防偽標識等的運用，則是屬于在具體營銷技術方面的超限。而銷售說詞提取和銷售技巧的提高，則是屬于營銷在具體技巧上的超限。

　　超限營銷殊為不易。其原因在于營銷要突破原有思路和手法，往往要面臨很大的思維惰性、慣性和創新風險。成功的超限營銷必須具備一些基本條件，不同性質的企業在不同層面的超限所要求的條件有所不同。例如，企業電子商務(渠道超限)的產生，必須以互聯網基礎和企業信息化為條件;電話營銷亦如此。防偽標識的運用，必須以防偽技術實用化為前提。

　　以格蘭仕為例分析，我們可以發現格蘭仕聚焦低成本價格戰戰略(戰略)之所以能夠成功，主要是基于以下幾個基本條件：

　　一，微波爐當時尚屬新興市場，市場領導者沒有產生，市場競爭尚處于起步階段;

　　二，微波爐市場的目標消費群體隨著世界城市化進程，逐年有所增長，市場有較大成長空間，允許格蘭仕玩規模經營以達到低成本目標;

　　三，世界產業結構轉移，中國正沾上了天然制造中心各種條件的光;

　　四，格蘭仕進入微波爐市場時做了足夠的準備，有足夠的資源快速擴張，將主要競爭對手遠遠拋在后面;

　　五，在成長的具體策略上，格蘭仕也巧妙地采用了租賃式收購國外設備的超限手法進行了產能和業務擴張;

　　六，格蘭仕在發展初期注意了保密和保持低調，導致無人意識到其戰略目標是成為世界微波爐制造工廠;

　　七，在具體營銷策略上，主要采取自己精心策劃好的價格戰，營銷成本很低，但效果卻很震憾，利用的基本上是終端和公共媒體來傳播品牌和形象，沒有在電視、報紙等高成本的推廣渠道上浪費錢。

　　八，幸運的是，格蘭仕在微波爐市場上始終沒有遇到實力相當、強有力的阻擊對手，如果在格蘭仕成長過程中，存在著這樣一個可怕的對手，低成本價格戰戰略很可能殺死自己或至少也兩敗俱傷。其實，市場上不能有強有力的對手才是影響格蘭仕前途命運的致命傷，我相信，格蘭仕的老板現在想想還是有點后怕：一旦出現死對頭，低成本超限如果成長速度不夠，那就一定要翻船!幸運的是這樣的對手始終沒有出現!!

　　商場如戰場，戰場上沒有常勝將軍，同樣地商場上也沒有不敗的神話經典。成功得自天時地利人和及營銷創新，但一百年的成功也不能保證明天必然還是這樣。正因為如此，企業經營管理和營銷才需要不斷努力和創新，正因為如此，超限營銷才不是一時權宜之計，而是企業長期健康發展所必須注意的一種發展戰略思想。

　　http://www.tianya.cn/publicforum/Content/no100/1/13877.shtml

　　現在最流行的營銷方式就是網上營銷了，電子商務是最好，低成本的營銷方式，選擇大的平臺進行宣傳，可以做百度推廣、關健詞優化、博客、論壇等方式宣傳自己的產品，去一些免費B2B平臺發布產品信息，做阿里的誠信通會員，去行業專業網站宣傳自己的產品，都是宣傳的好方式，要做到廣撒網，重點撈魚。

　　低成本營銷并不是想象中的絕對低成本，而是相對的。換言之，即是營銷技巧、營銷策略等實施需要的資金，如果有利于整體營銷戰略和品牌核心及相關識別體系演繹，就可以稱為低成本營銷。因為，這樣的營銷投入能夠得到充足的補償，而且能為企業帶來銷售的增加和持續的利潤源。

　　低成本傳播策略

　　一、產品傳播

　　產品的傳播力一直是一個被忽視的傳播方式，在行業產品嚴重同質化(功能)的時候，產品的個性差異反倒是良好的傳播方式。產品放在消費者手中，能真實地感覺并對之作出相應的判斷，其喜好的程度直接影響對品牌的忠誠。使產品形成傳播力，我們就需要在產品所附信息上作文章。一個好的產品其基礎是品質而不是概念，首先要在品質上形成差異，它是產品附著信息傳播的保證，消費者在體驗產品后總是會作比較分析來決定喜愛程度。品質不僅包括產品質量，還包括功能、設計、概念、包裝等，要保證傳播力，信息的差異化是最重要的。比如說，你可以針對消費群傳遞一些獨特的使用功能;吸引眼球的產品包裝等等，使你的產品率先進入消費者的視線。媒介即信息，產品本身便含有豐富的信息，直接影響購買力度，同時也能形成鮮明的個性和獨有的風格，能促進和幫助使用者對品牌作出更多了解，從而形成深刻印象。人們甚至能根據產品的個性與風格，判斷出是什么品牌的產品。這就是產品力所帶來的結果。“索愛”手機獨特的造型附加上獨特的“音享”概念，將其品牌的內涵表現無遺，以至于人們一看見外觀就知是“索愛”的產品。

　　二、口碑傳播

　　人們只著重由廣告帶來的傳播力，而忽視了服務帶來的口碑傳播力。品牌的價值和內涵是通過服務來體現、通過口碑來傳遞的。關鍵在于你如何利用口碑有效實現傳播。不妨鎖定消費群體中的“意見領袖”的角色，圍繞他們展現一系列的個性化品牌服務，甚至是特別的有針對性的服務。因為消費者會通過自己的親身感受，以口碑傳播并影響到他周圍的人群，這很有感染力和說服力。這才是你要達到的真實目的。筆者曾經建議一個服裝品牌定期在一些高級會所，召集一些VIP用戶舉行休閑怡情活動，并允許他們攜帶二至三名嘉賓參加。結果不僅能實現現場銷售，而且還通過參會人數的滾動，人傳人，人學人，形成一種主流消費的氛圍，使銷量穩固地增長。口碑與服務是連為一體的，先有服務后有口碑。因為服務實質上是兌現一種品質承諾，倡導一種生活方式的過程。你做到了，感動了一個消費者，通過口碑，也就感動了一群消費者。

　　三、公關傳播

　　公關是永遠的低成本傳播利器，甚至有公關第一廣告第二的說法。公關除了協調政府、社會公共關系外，還有一個最重要的傳播渠道——新聞媒體。媒體是一個具有公信力的輿論平臺，影響著大量的閱讀者。如何與媒體建立良好的合作關系，直接關乎品牌信息到達的受眾面。媒體公關不是簡單地發發廣告或宣傳軟文，而是要策劃和利用一些事件、人物、話題與媒體形成共同的關注點，讓企業自然地被推為行業中的活躍分子、領軍人物甚至是意見領袖。重在表現品牌的社會責任感、行業使命感和誠信程度，讓消費者充分了解企業，從而建立對品牌的信賴。這里有一個角度和尺度的把握，特別要注意不要讓聰明的消費者有“炒作”的感覺。同時，媒體也是雙刃劍，它也能帶來危機，所以在企業內部必須形成媒體培訓機制(尤其是相關領導人員)，以防范公關危機的發生。

　　四、事件傳播

　　事件傳播應該說是大公關傳播的范疇，雖然它與媒體密不可分，但有其自身突出的利用特點。突出特征是吸引眼球，能在瞬間引起公眾的廣泛關注和高度參與，是建立與擴大品牌知名度的有力措施。常規的做法是投入大量的成本來參與，但這不是最低成本的參與方式。所以，如何利用事件來因勢利導，借力發力，將自己的品牌置于社會輿論熱點中，是低成本傳播打造品牌的良好選擇方式。有的事件是可遇不可求的，看你會不會把握機會;有的事件是有轟動效應的，但其傳播成本是你接受不了的;有的事件是需要你“無中生有”去制造的。如此這些，關鍵看你是不是會利用機會、把握機會及制造機會，將自己的品牌信息與事件一起，置身于高曝光頻率的熱點事件中，這需要足夠的經驗和技巧。筆者服務的一個通信品牌，就巧借奧克斯狀告信息產業部的事件，利用事件的熱度，拋出了貼牌手機企業聯名請愿的新聞話題，并在余波未了之際，又拋出了多名貼牌企業聯合參與CCTV黃金廣告時段招標的新聞。這樣既避免了“鬧事”的嫌疑;又向相關部門表達了“萬事俱備，只欠東風”的良苦用心;同時也巧妙地將企業的實力展現給了社會各界，一舉多得，為后來順利獲得手機生產許可作了很好的鋪墊。

　　五、體育營銷

　　越來越熱門的體育營銷，也是一個非常不錯的傳播方式。體育與事件有相同之處更有不同之處，它具有更多的貼近性、參與性、記憶性、長期性，甚至還有些民族情結的煽動性。最重要的是能與消費者形成深度溝通，由共鳴達到共識，與品牌建立牢固的信任關系。只是其傳播成本非常高，但同樣也能找到低成本傳播的方式。比如2008年在中國舉辦的奧運會，要成為它的TOP贊助商需要幾千萬美金，不是什么企業都能承受得起的。但這并不等于你不能利用它作品牌的傳播。你可以找出其中的一個能與自己的品牌特性相結合的點，進行局部的結合。實際上有多種方式：如與媒體結合投放特殊形式的互動廣告;與奧組委合作進行局部的賽事贊助，甚至是非常規的合作;與體育總局進行項目贊助和產品代言的合作。你甚至可以將贊助當投資來做。比如你可以鎖定某個較為貼近自己品牌定位的運動項目，進行詳細的情報調查分析，找出誰最有可能和最具實力獲得奧運冠軍，提前與之簽訂產品代言合同。如果你有足夠正確的分析判斷，提前形成代言合約，你一定能成功地獲得低成本的傳播效應。

　　六、分眾傳播

　　在企業的發展承受能力不足的情況下，分眾傳播是品牌傳播中能節約成本的一個不錯的選擇。當你還不具備對你定位的所有消費者廣而告之的時候，不妨對你定位的那些最有價值的消費者進行品牌轉播。充分利用人們的從眾心理，讓一群人去影響另外一大群人。也許效果不盡人意，但你至少已經影響到了你認為最具價值的一群人。根據“二八理論”，也許這部分人已經實現了你設定的80%的市場目標。值得注意的是，分眾不等于目標受眾!選擇分眾傳播一定要“找對人，找對路”，這需要你對鎖定的消費群體的信息來源渠道和媒體接觸習慣作詳細的分析了解。筆者曾服務的一個賣兒童玩具的企業進入上海市場時，投了一個促銷廣告。常規是投放在少兒頻道，但經我在賣場終端的觀察，發現大多是老人帶著兒童來購買玩具，而且選擇品牌的權力都在老人手上(樣式的選擇在兒童)。于是，我建議他們主要在戲曲頻道(相對廣告成本較低)投放廣告，一段時間后，銷量果然穩定上升。這雖然是一個特別案例，但足以說明分眾針對性傳播的重要性。

　　七、新媒體傳播

　　我的補充：

　　也許您正遇到這樣的問題，希望快速推廣自己的網站或是發布自己的作品或其他的業務信息，卻沒有合適的廣告途徑。

　　傳統媒體廣告投資極高，往往花費大量時間和精力卻又得不償失。現在有一種簡單的方法可以幫助你快速實現業務推廣或發布信息的目的，就是發送大批量廣告郵件。

　　由于廣告郵件業務是點對點的與大量最終客戶接觸，打破傳統媒體在發布地域、發布時間的限制，相比之下，我們的廣告傳播范圍極其廣泛的。可以按照受眾的具體公司、地理位置、國家等進行精確定向，所以它的廣告效果是非常好的。

　　發送Email廣告，將您的信息直接發送到對方的郵箱里，而您只需坐在電腦前，接受網上的咨詢與合同。真可謂成本極低，廣告覆蓋面積極大，收效甚廣，已成為時下個人及企業進行營銷傳播的新策略。

　　以下是引用國外權威機構的調查結果：

　　一、80%每天上網的用戶是為了使用電子郵件;

　　二、中小型企業網站的訪問者比例大致由下面幾種情況構成：

　　1、10-15%是因看到該企業的印刷資料及名片上的網址而訪問該網站;

　　2、20-30%是通過搜索引擎去找到該企業并點擊后進入訪問;

　　3、50-60%是收到郵件后被郵件內容所吸引去訪問該網站。

　　可見電子郵件對于互聯網用戶以及中小型企業的網站訪問流量是極其重要的。通過電子郵件進行低成本網絡營銷是互聯網絡對全球商業最直接的貢獻。

　　電子郵件廣告以其高效快捷廉價的特性風靡全球，其取代傳統媒體廣告的趨勢越來越明顯，其與傳統廣告之間的區別幾乎就象飛行與步行一樣顯而易見。

　　現在的您如果想發布任何信息，那么電子郵件毫無疑問是最高效與廉價的選擇。

　　今天，中國的上網人數已近1億，電子郵件信箱數最保守地估計也有5億個，并且這個數字還在迅速地增加，全球的郵箱更是有數十億之巨。

　　擁有如此巨大的用戶群，這使得通過電子郵件發布信息作為一種宣傳手段日益受到人們的重視，無論你是個人還是單位，無論是求職、求助、尋朋覓友，還是發布廣告宣傳自己的公司、網站，電子郵件宣傳的優點都是顯而易見的：

　　1、范圍廣：只要有足夠多的電子郵件地址，你就可以在很短的時間內向數千萬甚至上億的收件人發布信息;

　　2、效率高：使用專業的郵件群發軟件可以實現最高每小時200萬封的發信速度，設定好之后，全部自動運行;

　　3、費用低：只要支付上網費而已。品牌接觸點管理

　　在酒類產品市場操作中，只要把握住產品、品牌與消費者的關鍵接觸點，就能夠有效推動產品被消費者的認可。我們在多年的酒類市場操盤中，研究出了一套白酒品牌接觸點的管理模型。在整體模型中，我們結合市場操作經驗設計出了關于酒類營銷的搜索矩陣(多種方式的矩陣結合)、排序矩陣、白描矩陣、點點測試等具體實用的工具。

　　通過這個模型可以有效地找到關鍵的品牌接觸點，然后把企業有限的資源聚焦到關鍵的品牌接觸點，快速進入消費者的認知，形成市場熱銷。

　　品牌戰略管理與7種低成本營銷方法的關系

　　7種低成本營銷方法只是我們在酒類營銷實戰中的一些總結，更多的酒類低成本營銷的方法還有待于廣大酒類營銷人去挖掘和研究。但是在運作和開發低成本營銷方法的時候，不能忽略品牌戰略在其中的核心作用。

　　品牌戰略是統帥低成本營銷的根本，脫離了對品牌戰略科學的規劃，上述或新開發的低成本營銷方法都不能稱為真正意義上的低成本營銷。因為，如果你所操作的營銷方法不能夠為品牌作加法，必然不會讓你的營銷投入帶來高的回報，前邊我們已經講過，判斷低成本營銷與否的關鍵是投資回報率，那么，缺少品牌戰略統帥的營銷活動即使投入的再少，也不能稱為低成本營銷。

　　依上所述，酒類企業欲操作低成本營銷必須先科學地做好品牌戰略規劃，規劃好品牌戰略架構和品牌組合，提煉能夠觸動消費者內心世界的品牌核心價值，并設計能夠有效表現品牌核心價值的文化、個性識別體系，使企業的所有營銷行為都圍繞品牌核心價值和品牌識別體系展開，才是真正的低成本營

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