手機銷售技巧及話術

時間：2020-09-08 16:25:52 銷售心理學

手機銷售技巧及話術

　　舉例是實踐證明的最好措施，一些好的銷售技巧及案例也可以作為銷售中的模式，以下是為大家分享的手機銷售技巧及話術，供大家參考借鑒，歡迎瀏覽!

手機銷售技巧及話術

　　第一步：顧客來了該怎么接待?

　　一：多問少說

　　案例：顧客一進門，我們的銷售人員就不停的說：先生(小姐)您要什么手機啊?這是我們最新的手機，您看一下啦。喋喋不休的說，如影隨形的跟著顧客推薦，直到顧客走了，還困惑的問:顧客怎么不買哪?

　　點評：這就是犯了銷售的大忌說個不停。顧客表現欲強，喜歡說話，你就要鼓勵他 (她) 多說，從中了解他(她)的真實意圖。顧客話少，你就要注意自己的說話質量。不然就是在往走趕顧客。

　　對策：顧客關心的，顧客想聽的, 才是我們銷售人員該說的。

　　二不能如影隨形的跟著顧客

　　案例：顧客一進門，我們的銷售人員從第一節柜臺跟到最后一節柜臺。顧客走一步跟一步，還不停的說。

　　點評：最笨的銷售方式，最差的銷售結果

　　對策：銷售人員要多觀察，找準切入時機，例如站在某柜臺注視某手機超過3秒時，過去推介：您好，先生，這是###手機最新推出的###型號，我拿出來您看一下好嗎?買不買沒關系，您了解一下啦!顧客不說話，又不走，那就是默許啦，招呼客戶坐下、倒水，取機給客戶介紹功能，展開銷售。

　　第二步：產品該怎么推薦?

　　當你想說清楚一件事時，以下表達比較有條理、有層次、有邏輯性。

　　1.特點：將產品的主要特點介紹出來。

　　2.優點：這些特點能給顧客帶來那些好處。

　　3.舉例：榜樣的力量是無窮的。找出一個最具說服力的例子。

　　4.證據：找出證據證明你剛才說的真實性。

　　第三步：整體銷售流程是怎樣的?

　　這里并不僅是告訴大家的一個銷售技巧，更重要的是告訴大家一個思維方式。

　　1.建立聯系

　　2.收集信息

　　3.正確推介

　　4.驗證信息

　　5.傳遞信息

　　第四步：常見銷售問題分析

　　(一)

　　案例一：怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應對技巧

　　對策：唯一法寶就是要多培訓，多練習，掌握銷售流程、銷售技巧以及業務知識，以積極的心態對待銷售對象，樹立信心，就可以讓銷售更完美。

　　案例二：顧客溝通的時機(整潔的儀表，規范的禮儀禮節、舉止說話是基礎)

　　當顧客停留在某柜臺注視某手機超過3秒鐘的時候，是最佳的切入時機。

　　銷售：(走過去，要留意看顧客注視的是哪款手機)您好，先生(小姐)這是**手機，我拿出來您看一下啦，買不買沒關系，您了解一下。顧客：好的(或不說話，又不走，就是默許) 銷售：(展開銷售流程)

　　案例三：諾基亞轉國產機的銷售技巧顧客：(在看諾基亞手機)

　　銷售：先生或小姐，諾基亞手機一般都沒什么問題的，現在好多國產手機質量都和諾基亞差不多。諾基亞手機主要靠品牌賺錢的，像**手機，價格和這個諾基亞手機差不多，功能就比這款多很多，我拿來您對比一下。

　　案例四：快速分辨顧客和潛在性顧客的銷售技巧顧客：(在看手機，不說話)

　　銷售：先生(小姐)，您如果今天買的話，我可以給您申請一個優惠價，您看可以嗎?

　　顧客：什么價格啊?(顧客)

　　銷售：***(實惠一些的試探價)價格是最敏感的，不愿意談價或不愿再價格上過多探討的客戶，基本上都是潛在性客戶，注意要提防小偷，不要給壞人鉆空子。

　　案例：(兩人或以上，穿著整齊，但看不出是職業特征。重點：要多部高檔手機放在自己面前，說話表情不自在或熱情過度，要小心)。

　　銷售：(拿機時，要注意手機串號位數，從顧客手里收機時再對一下手機串號位數，高檔手機一定要養成這種習慣，柜臺前不能放2部以上的手機)，低端的穿著，2人以上，眼神不敢正視看人，要多部高端手機，要小心。

　　案例五：手機外形、功能問題的應對技巧顧客：這個手機的聲音怎么這么小

　　銷售：先生(小姐)，因為這里比較吵，您這樣聽就聽出效果了。(手掌彎曲放在手機喇叭出形成一個回聲效果)再大酒太吵了，會惹人煩的，您說是不?

　　案例六：促進成交的銷售技巧

　　銷售：先生(小姐)，您覺得這款手機怎么樣? 顧客：還可以吧

　　銷售：我也覺得這款手機不錯啊，前幾天我們還賣1200元。剛調價到1080元，您看可以嗎? 顧客：可以(不可以)

　　顧客：好的，那我幫您開票啦?(那您覺得哪方面不滿意啊?)

　　案例七：應付2個客戶的銷售技巧

　　(根據距離和接待的先后次序招呼，不要輕易離開一個顧客去接待另一個顧客)

　　銷售：(對眼前的客戶)您好，先生或小姐，這是**專柜，您想看什么手機啊? 銷售：(對走進的客戶)您好，歡迎光臨。您隨便看一下，有什么需要隨時叫我啦?

　　原則：在接待其他顧客的同時不要讓顧客手里的手機離開自己的視線。

　　案例八：顧客買完以后后悔要退機的應對技巧

　　不是不可以換，是利潤問題，利潤低換利潤高的，在手機不影響二次銷售的情況下，可以和店長溝通后換，但不要太爽快，但利潤高的換利潤低的，就要設置層層障礙。

　　銷售：您好先生(小姐)，不是我不給您換，是沒有辦法換啊，國家三包法明確規定，手機有質量問題才可以退換的，實在不好意思，請您原諒!

　　顧客：你們的手機就是有質量問題啊。

　　銷售：先生(小姐)，如果您覺得手機又質量問題，我們可以把手機送到廠家售后部門檢測，以檢測報告為準，您看可以嗎?

　　銷售：先生(小姐)，實在不好意思，不是我不給您換，確實是有規定的，請您原諒!

　　(二)

　　案例一：顧客問手機可不可以便宜?

　　1、營業員首先要用肯定的態度回答顧客這是實價，打消顧客還價的念頭。

　　如回答時：“不好意思，這個價錢是公司規定的，是全國統一的定價，您先請坐下，仔細看一下，好嗎?”

　　2、顧客仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

　　A、主動向顧客解釋我們服務的承諾，我們的優勢。

　　如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴顧客，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯網免費保修，終生保養，讓顧客覺得售后有保障。

　　B、如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

　　如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教顧客調功能，并說明此機的主要特色，H以及讓顧客試打，這種做法,讓顧客感到不買都不好意思。

　　案例二：遇上顧客買手機還價十分離譜(說我們的貨貴)

　　我們明知顧客在說謊，但切不可故意揭穿他。可以引用一些其它牌子相同價格的手機，并解說某一手機外形、功能、質量與其它手機的區別。

　　要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產，且是有質量問題實行國家規定的“三包”政策.

　　案例三：應付一個顧客要堅持“一對一”的服務。

　　兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。

　　其他人員只能充當助手，協助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

　　案例四：顧客太多時

　　不可只顧自己跟前的顧客。

　　同時和其他圍觀的顧客打招呼，如：

　　1、點頭微笑說“歡迎光臨

　　2. 有什么可以幫到您。”

　　3. “請隨便看看

　　4. 如短時間可以搞定的買賣先搞定。

　　5. 或通知其他店員先招呼。

　　手機顏色缺貨或其他產品缺貨,建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。

　　如顧客堅持要求缺貨的`機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是：從倉庫或其它檔口確認有顧客需要的顏色，最遲第二天能有貨。講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機日期和顏色，避免日后誤解。留下顧客的聯系電話，機一到就通知他。叫顧客留下訂金，盡快幫他解決所需的型號。

　　案例六：銷售時遇到顧客投訴

　　顧客投訴，都是心中有氣，我們要態度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。要細心聆聽顧客的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。對于解決不1了的問題，要及時通知零售店相關人員。

　　案例七：顧客購買手機后(包換期內)，回來認為有質量問題

　　先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用(比如手機聽筒聲音小)，盡量說服顧客不要換機。

　　如有質量非人為問題，按公司有關規定去做，讓顧客滿意離開。

　　企業家的七個手機營銷技巧

　　獲取移動電話號碼。“他們應該獲取其客戶的移動電話號碼。在任何營銷材料中，他們應該說‘請告訴我們您的電話號碼，以便我們可以給您發短信’。每個電話可以接收短信，但只有智能手機可以運行應用程序”。馬丁說，當客戶告訴你移動電話號碼時，他們基本上同意你聯系他們。你需要彬彬有禮，弄清楚你的短消息對他們是有價值的，并讓他們處于主導地位。“他們本應該給出兩次選擇”，馬丁說。在你最初的短信之后，你可能在第二條短信中這樣說，“我們每周最多發送兩條短信，其中一條將是一次特惠或銷售的一次提前通知”。你的客戶應該能夠用一次點擊選擇退出。

　　分析你的結果。“當人們選擇參加和選擇退出時仔細觀察，以便弄清楚你是否在提供價值”，馬丁說。“只有最佳客戶會選擇參加，所以你將最終得到一個子集，但這是你能得到的最佳子集。因此，你必須為這部分人提供高價值。這是一對一營銷的最后結果。獲取反饋，因為你可以在一到一個營銷的終極。獲取反饋，因為你可以立即衡量你的做法是否行之有效”。

　　包括一個行動號召。“手機不是一個被動的營銷工具”，馬丁說。“它不像報紙上的廣告”，他建議應包括視頻，這通常會獲得高出短信15%至25%的點擊率。“這可能只是一些新推出產品的15至20秒的視頻”，他說。你也可以考慮建立兩個客戶可以用其電話掃描的二維快速反應(QR)條形碼，這直接將他們帶入一個網站。快速反應碼首先在亞洲流行開來，在美國也變得越來越普及。例如，馬丁在他的書上就有一個快速反應碼。

　　創建你的網站的手機版本。大多數企業都擁有網站，但是他們很少是手機友好的。“無論是誰搭建或維護其網站都可以建立一個手機版”，馬丁說。“移動站點明顯太少了，而且如果他們使用WordPress(一種博客系統)，他們可以用一種非常簡單的方法將之自動轉換。

　　請記住，手機是為了留住客戶，而不是獲取。“這樣做不是為了獲得新客戶”，馬丁說。“利用手機更好地服務于你的優質客戶。很多商家犯了錯誤，反其道而行之。你需要將之看作一種和你的最佳客戶進行交互式聯系的方式”。

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