導購員銷售技巧和話術

時間：2023-06-13 13:53:31 銷售心理學

導購員銷售技巧和話術

　　贊美是一種藝術，贊美不僅有“過”和“不及”，而且還有贊美對象的正確與否，不同的顧客需要不同的贊美方式。下面梳理了導購員銷售技巧和話術，供大家參考借鑒。

導購員銷售技巧和話術

　　導購員銷售技巧和話術篇1

　　一、尋找顧客的一個可以來贊美的點

　　贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個點來贊美一個顧客，這個點一定是我們能夠贊美的點，要有一個充分的理由來贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內心深處感受到你的真誠，即使這是一個美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。

　　二、這是顧客自身所具備的一個優點

　　我們要發現顧客的身上所具備的有點和長處，優點和長處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點可以從多個方面來尋找，例如：顧客的事業、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個方面來進行贊美，當然這個贊美要是顧客的優點，只有贊美優點才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個缺點的話，那么你的贊美只能適得其反。

　　三、這個贊美的點對于顧客是一個事實

　　顧客的優點要是一個不爭的事實，對于事實的贊美和陳述是我們隊事物的基本判斷，會讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。

　　四、用自己的語言表達出來

　　對顧客的贊美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然的表達出來，如果你可以用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經常遇到的事情，那么我們就會認為你是一個太過做作的人，顧客對你的話的信任就會打一些折扣。所以用自然的方式來表達你的贊美將是一種非常好的表達方式。

　　五、在恰當的時候真誠的表達出來

　　對顧客的贊美要在適當的時機說出來，這個時候才會顯得你的贊美詩非常自然的，同時對于顧客的贊美可以適當的加入一些調侃的調料，這樣更加容易調節氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。

　　銷售過程中一般女顧客最喜歡聽的16句贊美語中的其中一句（適合并用）

　　1、今天您的`氣質非常好，這段時間看得出來您的運氣非常好，和您接觸我也粘喜啊

　　2、您今天穿的衣服很合適您，感覺出您是一個懂的生活的人

　　3、我好羨慕你的頭發，很飄逸，

　　4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羨慕您

　　5、看得出來您非常有女人味，并且非常顯年輕

　　6、和您談話對于我來說是一種享受

　　7、看得出來您是一個才女，和您談話讓我學到了很多

　　8、您很有福氣。

　　9、感覺出來您是一個非常有品味的女人，

　　10、看得出您是一個非常細心的人，生活中做您的老公真是幸福

　　11、看得出來您是一個非常懂的生活及懂的享受的女人

　　12、感覺您真的眼光非常與眾不同，并且非常獨到

　　13、您提的建議非常好，我一定向我是上級傳達您的想法

　　14、從您挑選產品，看得出來你說話做事非常干脆利落，想象得出您是一個做大事的人

　　15、從您挑選產品，看起來很有派，應該是一個領導級的人

　　16、看得出您是一個知識淵博，知書達理并且溫柔形的女人（一般形容戴眼鏡的女人恰當）

　　導購員銷售技巧和話術篇2

　　1。忌爭辯

　　營銷人員在與顧客溝通時，時刻不要忘記自己的職業、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。

　　2。忌質問

　　營銷人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，切不可采取質問的方式與顧客談話。用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質問。

　　3。忌命令

　　營銷人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態度和藹一點，說話輕聲一點，語氣柔和一點，要用征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條——您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示。

　　4。忌炫耀

　　當與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的.出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務態度和服務質量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。

　　5。忌直白

　　俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白。康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

　　6。忌批評

　　我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。

　　7。忌專業

　　在推銷產品時，一定不要用專業術語。比如推銷保險產品時，由于在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。

　　8。忌獨白

　　與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人的基本情況。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。

　　9。忌冷談

　　與顧客談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯。

　　10。忌生硬

　　營銷人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

　　導購員銷售技巧和話術篇3

　　記得導購培訓的時候，導師著重的要點講解的是如何處理導購與顧客間的接觸，如果顧客走近柜臺，營業員首先與顧客打招呼，基本禮貌大家都知道，但有時候存在一些情況，有下面三種情況：

　　第一種情況是：主動問話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺，營業員問一聲“您買什么？”顧客聽到這句問話不僅不接受，反而問營業員：“不買是不是不能看啊！”雙方都很尷尬。

　　第二種情況是：由于營業繁忙或受其他客觀條件影響，有時營業員不能做到對每位顧客都主動問話。

　　第三種情況是：有的顧客只顧看商品，營業員問也不是，不問也不是。在這些情況下，我們就要找好時機問話。

　　當顧客在柜臺前停留時，當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時，當顧客持幣來到柜臺前時，都是營業員向顧客詢問的好時機。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當地稱呼說好第一句話。如：小姐、先生、您需要什么？婉轉的用語言，變為主動。如柜臺營業員正在整理商品，沒注意柜臺前來了顧客，這時顧客沖營業員喊：“小姐，把這件衣服拿過來我看看。”營業員應馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道：“您穿還是別人穿？”這句問話就屬于婉轉，由被動答話轉為主動問話，可為整個服務過程順利進行奠定基礎。靈活機動，隨機應變。營業員向顧客問話不能死盯住“小姐，您買什么？”“先生，您要什么”不放。

　　同時也需要做到這一點：問話要隨機應變。

　　首先：對顧客的年齡、性別、職業等特點來靈活地決定問話的內容。主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務提供依據。

　　接著：我們的回答：當客人選擇商品感覺價格太高時，營業員對這一問題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價格稍高了一點，但質量很好”，另一種是“這種商品雖然質量很好，但價格要稍為高一點。”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。

　　前后兩種說法會使顧客感到這件商品質量好，即使價格高也值得買。根據顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營業員一邊觀察顧客的反應，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營業員征詢說：“我穿哪種花色好？”營業員手指一種對顧客說：“我覺得這種花色非常好看，您認為呢？”若顧客說：“不錯，的確很好看”，營業員就可以繼續介紹。假如營業員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發，營業員就應該明白顧客對此不滿意，應再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。

　　最后：送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內在含義的。關心性的.送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，營業員送別時要用既親切又關心的生活語言說：“大爺，請拿好，路上慢慢走！”這種送別語從詞語的選擇、語調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。

　　當粗心的顧客選購完商品臨走時，營業員應該說：“小姐，請把錢裝好，把東西拿好，再見！”這樣顧客會覺得營業員的提醒太及時了，從而產生感激之情！

　　語言藝術技很多，導購應該針對不同情況加以運用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務奠定了基礎，從而為公司的品牌樹立良好的社會形象。

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