銷售技巧和話術
推銷話術其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改變態度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求，利用心理需求來制定說服策略，從而改變他的態度。下面小編給大家帶來銷售技巧和話術，歡迎大家閱讀。
銷售技巧和話術
第一：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。嚇唬可能是最有效的推銷話術。
第二：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。抓住價值感，也是的一個重點。
第三：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。
第四：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。
第五：支配感
我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。
第六：歸根感
這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態。
第七：歸宿感
每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。將商品和這種標簽結合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術的關鍵點。
第八：不朽感
盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。當你把產品和他追求的不朽聯系起來，你的銷售話術會很容易打動他的。
銷售高效技巧和話術
1、銷售話術之開場白
銷售開場白必須要在盡可能短的時間內，吸引客戶興趣，否則就是無效溝通，尤其是電話銷售，更要避免一些明顯的推銷話語，否則會讓客戶在3秒內就掛斷電話，比如“您好”這個詞，基本上就可以判斷為推銷，繼而掛斷電話。
而面銷和二次電話溝通就不存在這個問題，說了“您好”，反倒是以示尊重，因此我們要根據不同的銷售場景，進行不同的銷售話術，如果能獲知客戶基本信息，那么開場白就會增加很大的成功率，因為客戶會認為你是熟人。
一般情況下，開場白要在20秒內介紹自己公司的優勢，獲取客戶的信任和興趣，讓客戶愿意繼續談下去或者添加微信，獲得銷售機會。
電話銷售話術示例：
“喂，陳哥/姐/總嗎？我是XXX銷售部的xx，主要生產高強螺栓、螺母的廠家，規格齊全，價格低，要不現在加上微信給您報個價？”
“王哥/姐/總，我是XXX標準件公司，主要生產螺栓、螺母的廠家，我打電話給你的原因是許多像您這樣的公司都在用我們廠的螺栓、螺母，看能不能先加上您的微信，給您報個價？”
重點技巧：
（1）提及自己公司，專長。
（2）告知對方為何打電話過來。
（3）告知對方產品產生什么好處（優勢）。
（4）及時添加對方微信。
注：如果是電話銷售，切記言多必失，不要去過多提及客戶不關心的問題，否則會引起客戶厭煩，從而失去添加微信的時機。
面銷時可以通過贊美詞或者尋找共同點，逐步拉近與客戶距離，讓客戶可以多做停留，進而為之后銷售促成做準備。
2、銷售話術之探測需求
兔子拿最愛的蘿卜釣魚，魚是不會上鉤的，因此探測客戶真正的需求就會顯得尤為重要，任何一款產品都有其優勢與劣勢，但是你要合理的將有效的優勢與客戶相匹配，才能成交。
比如客戶購買手機就是想要照相比較出彩的手機，這時你著重去介紹手機的內存、外觀等客戶不關心的問題，只會趕走客戶。
在探測客戶需求時最常見的有兩種提問方法，一種是封閉式問題，如“您是想買照相功能好的手機嗎？”客戶的回答基本上為“是”或“不是”，封閉式問題可以迅速地確定客戶的需求。
另一只是開放式問題，如“您想要什么樣的手機？”客戶可以隨意說，從而我們從客戶的眾多需求中，尋找與我們產品匹配的優勢，達成成交。
3、銷售話術之異議處理
有問題的客戶才是買貨人，一味說“好、好、好”的客戶，也許壓根就沒有把這個產品放在心上，而一般問題最多的會出現在價格、質量、售后等上，尤其是價格，基本上是必備問題。
而一旦出現價格問題時，我們一定要分清客戶為什么要還價，真的是價格貴嗎？很大可能性不是，因為客戶一般都會事先按照自己的心理價格預期去選擇商品，比如蘋果手機剛發布，無論多貴，依然是排隊購買，比如去選擇一種產品，當這個產品有高中低三個檔位時，購買中檔的人是最多的，哪怕質量都一樣，人們還是會選擇自己所認為稍微好一點的產品。
因此了解客戶的價格預期就是重中之重，而且人一般會選擇買比自己價格預期稍微高一點的產品，比如想買一千左右的產品，客戶一般會選擇一千多一點的產品進行購買。
所以一旦客戶還價，我們需要明白客戶是想往自己的預期價位上靠，還是習慣性還價，這時我們再針對性做出處理話術。
如果是超出預期價位太高，無論你的產品是否優質，還是你真的已經在賠錢銷售，都與客戶沒有關系，他也不會購買，而習慣性還價就會比較簡單很多，直接說我們的優勢就好。
示例：客戶：“你們的價格太高了”
銷售員：“我能理解您的想法，確實市場上也有比我們便宜的產品，但是一分價錢一分貨，我也可以給您更便宜的貨，但是質量不敢保證，您覺得呢？”
（將客戶的反對問題變成疑問句）
4、銷售話術之促成
促成話術有很多，比如二擇一法，默認成交法等，促成話術運用得當，會大大提升成交率，之前有過一個例子，說兩個拉面館，每天的客流量差不多，但是有一家拉面館銷售的雞蛋要比另一家多銷售一倍多。
經過觀察，就是在話術上出現了問題，一家問：“您加雞蛋嗎？”，另一家問：“您加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”，我們會發現第一家給人的選擇是加或不加，這時就會有相當一部分不加雞蛋，而第二家，除非客戶極為不喜歡吃雞蛋，否則都會加雞蛋，甚至有些人會加兩個雞蛋。
而默認成交法就是先假想客戶已經同意購買，這時我們所說的話術，例如：“您是現金還是轉賬？”，“我給您打包吧”等。
銷售經典話術：
1、建立聯系和引導對話：
“您好，很高興和您交流！請問有什么我可以幫助您解決的問題嗎？”
“我們公司專注于解決類似您目前面臨的挑戰，您是否愿意分享一下您的具體需求？”
“在我們深入討論之前，我想了解一下，您對我們公司的了解程度是多少？”
“我們的產品服務能夠滿足不同行業的需求，您目前所在的行業有哪些獨特的特點？”
“您對市場的看法如何？有沒有一些趨勢您認為對您的業務有影響？”
2、突出產品價值和獨特性：
“這款產品的獨特之處在于能夠……”
“相比市場上其他產品，我們的優勢在于……”
“通過我們的產品，您可以更輕松地實現……”
“這項功能是我們產品的一大亮點，它可以幫助您……”
“我們的產品不僅解決問題，更能夠提高您的工作效率。”
3、回應異議和解決問題：
“我理解您的擔憂，我們之前的客戶也有過類似的顧慮，但通過……”
“如果有任何讓您不滿意的地方，我們將全力以赴解決，確保您滿意為止。”
“您提到的問題我非常重視，讓我給您一個詳細的解決方案。”
“我們公司一直以客戶至上的原則為核心，對于任何問題，我們都會迅速做出反應。”
4、創造緊迫感和促使決策：
“我們目前正在進行一場限時促銷，如果您在截止日期前購買，將享受到額外的優惠。”
“根據市場趨勢，現在購買是您最明智的選擇，因為……”
“我們的庫存有限，如果您想確保能夠獲得產品，最好在最短時間內下單。”
5、引導客戶參與和建立信任：
“您的反饋對我們非常重要，您認為我們的產品在哪些方面可以進一步改進？”
“我們公司一直以誠信和透明為原則，我可以為您提供我們的客戶推薦名單，您可以隨時聯系他們。”
“如果您有其他建議或期望，我們非常愿意聽取，我們的目標是為客戶提供最好的服務。”
6、繼續引導對話和個性化推薦：
“在我們進一步深入了解您的需求之前，我想了解一下，您對我們產品的期望是什么？”
“根據您的業務特點，我建議您嘗試我們的特定功能，因為它可以更好地滿足您的需求。”
“是否有一些您過去使用產品時不太滿意的地方，我可以幫您尋找更好的替代方案？”
“如果您愿意，我可以為您定制一個個性化的方案，確保我們的產品完全符合您的業務流程。”
7、處理客戶疑慮和提供解決方案：
“我了解您可能對產品的質量有疑慮，我們有嚴格的質量控制流程，以確保每個產品都是經過精心檢驗的。”
“對于價格的疑慮，我們可以提供靈活的付款計劃，以適應您的預算。”
“如果您關心的是售后服務，我們有專業團隊隨時待命，確保您在使用過程中始終得到支持。”
“如果有其他方面的顧慮，我會盡力找到合適的解決方案，讓您無后顧之憂。”
8、強調品牌信譽和客戶成功案例：
“我們的品牌在業界有著卓越的聲譽，已經服務了數百家滿意的客戶。”
“我們有很多成功的案例，其中一個例子是……”
“客戶對我們的產品和服務的滿意度一直很高，這也是我們公司一直保持領先地位的原因之一。”
“與其他公司相比，我們更注重客戶反饋，并不斷改進產品，確保客戶始終得到最好的體驗。”
9、提供額外價值和引發興趣：
“如果您現在決定購買，我們將額外提供一年的免費技術支持服務。”
“我們即將推出一項新的功能，您購買后將第一時間體驗到這個令人興奮的新特性。”
“購買我們的產品，您將免費獲得我們最暢銷的附加產品。”
10、引導決策和保持專業：
“在您做出最終決策之前，您還有其他方面需要我提供的信息嗎？”
“我理解這是一個重要的決定，我將竭盡全力為您提供所需的支持和信息。”
“如果您需要一些時間來考慮，我完全理解，我會在您需要的時候隨時為您服務。”
“我們公司一直以專業和高效的服務為客戶提供支持，我相信我們可以為您提供最好的產品和服務。”
11、使用客戶案例和回應客戶需求：
“我們之前有一位客戶面臨類似的問題，通過我們的產品取得了顯著的成功，您是否愿意聽一下他們的經驗？”
“我們的產品可以定制以滿足不同客戶的需求，是否有一些您特別想要的功能？”
“我們可以根據您的具體行業需求定制解決方案，確保我們的產品能夠完全符合您的期望。”
“如果您有其他特殊需求，我可以與我們的研發團隊協商，看看我們是否可以為您提供一個量身定制的解決方案。”
12、強調成本效益和建立緊密關系：
“盡管價格可能較高，但考慮到長期投資回報，它是物有所值的。”
“我們的產品不僅僅是一項支出，更是一項投資，可以幫助您降低整體成本。”
“我們公司一直以與客戶建立長期合作關系為目標，我們會為您提供最好的服務，確保您在整個使用周期都滿意。”
“購買我們的產品，您將不僅僅是我們的客戶，更是我們的合作伙伴，我們將共同努力實現雙贏。”
13、處理競爭和提升品牌形象：
“我知道市場上有很多競爭對手，但我們的產品在質量和性能方面都有很大的優勢。”
“我們公司一直以創新為動力，保持在行業領先地位，您選擇我們，就是選擇了領先的技術和服務。”
“與其他品牌相比，我們的產品更注重用戶體驗，我們不僅提供產品，更提供卓越的服務。”
14、引導客戶興趣和關注客戶目標：
“看起來您對這個功能很感興趣，我可以詳細為您介紹一下，看看它是如何滿足您的業務目標的。”
“您希望通過我們的產品實現什么目標？我將竭盡全力為您提供最佳的解決方案。”
“我們的產品設計初衷是滿足客戶多樣化的需求，您覺得它是否符合您當前的業務目標？”
“通過我們的產品，您可以更快速地實現您的目標，這不僅僅是一項購買，更是對您未來成功的投資。”
15、引發興趣和定期跟進：
“這項新功能是我們最近推出的，我認為對您的業務會有很大的幫助，您有興趣試用一下嗎？”
“我會在稍后的時間跟進，確保一切都符合您的預期，同時解答您可能出現的任何問題。”
“如果您對我們的產品有任何疑慮或需要更多信息，隨時告訴我，我會隨時為您提供支持。”
“我了解您可能需要一些時間來評估，但我會定期跟進，確保您的需求得到滿足。”
銷售五條鐵律
1、在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶多說話培養銷售技巧和話術，多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，多提提問題，了解客戶的真實需求。
2、同意客戶的感受培養銷售技巧和話術，當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
3、把握關鍵問題，讓客戶具體闡狀“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。
4、確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問培養銷售技巧和話術，你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。
5、讓客戶了解自己異議背后的真正動機當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系
銷售的應變能力
銷售話術畢竟是死的，而銷售場景往往又會千變萬化，這時就必須需要銷售人員的隨機應變能力比較強，懂得察言觀色，否則再好的銷售話術，都是一紙空談。
1、我們在溝通的過程當中，要懂得及時換招，比如在上述銷售話術中有贊美，但是發現客戶對我們的贊美無動于衷，這時我們就應該分析是由于我們的贊美沒有贊到點上，還是客戶的性格只比較嚴謹，只想談性價比，不想聊閑篇。
2、在提封閉式或開放式問題時，不要提一下客戶難以回答的問題，或者說有很多客戶，本身自己都不太清楚具體需求，這時就需要我們善于引導和推薦，不能一味的逼問客戶，但但引導的過程中要時刻觀察客戶表情，否則你的引導和推薦只會加速客戶的離開。
3、銷售有的時候就是一種博弈，不能順著客戶思路走，但是也不能隨意去講產品，需要尋找共鳴，讓你們的思路盡量保持一致，然后再循序漸進地引導。
綜合而言，銷售工作絕對也是一種技術活，這也是為什么在銷售崗位，有些人可以賺得盆滿缽盈，而有些人卻四處碰壁，認為自己不適合做銷售。
銷售應該從以下幾個點去思考
一、銷售過程中銷的是什么?
答案：自己
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;
2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;
3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;
4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎?
5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎?
6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
二、銷售過程中售的是什么?
答案：觀念。
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、
3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。
三、買賣過程中買的是什么?
答案：感覺
1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?
假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。
5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。
四、買賣過程中賣的是什么?
答案：好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產品(成份)，一流的銷售人員賣結果(好處)。
3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，
4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!
五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?
1、你是誰?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實?
5、為什么我要跟你買?
6、為什么我要現在跟你買?
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。
舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?
當你說話時他心里在想，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?
當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。
六、如何與競爭對手做比較?
1、不貶低對手。
你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。
2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。
3、強調獨特賣點。
獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。
七、售后服務
服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢?
答案：你的服務能讓客戶感動。服務=關心。
關心就是服務。可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關心你一輩子，你是不是愿意?
1、讓客戶感動的三種服務：
主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
2、服務的三個層次：
份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
邊緣的服務(可做可不做的服務)：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果?
3、服務的重要信念：
我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
家用電腦銷售技巧
第一，消費者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費者大多對電腦不甚了解。
因此，電腦銷售的重點是幫助消費者選購一臺滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動都應該圍繞這一銷售重點而展開，銷售的核心也就是讓消費者購買電腦時能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應該購買什么樣的電腦，這項工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。
通過一對一的面對面溝通，銷售人員幫助消費者進一步明晰其需求，進而向消費者提供能滿足其需求的購買建議。
第二，目前大多數家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術也側重于產品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒有真正地了解消費者的需求。
因此，做好終端銷售工作在短期內來看是樹立競爭優勢的一個捷徑(盡管這種競爭優勢很容易被模仿)，這是因為做好終端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進行培訓，培訓的主要內容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術話。
顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費者選購一臺滿足其需求的電腦。基本銷售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費者的需求，排除消費者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最后達成銷售。記住，此處的執行力很重要。
通過上面的調整，最起碼是對電腦銷量的一種短時間的提高，接下來，電腦將會成為國內許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設、電腦維修、電腦教育培訓市場將會不斷成長、擴大，因此，以服務為紐帶，由各個銷售終端負責向消費者提供更多電腦外設產品和更多的服務無疑會成為一個新的利潤增長來源，不僅符合國內家用品牌電腦廠商產品多元化的現實，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識培訓、電腦操作培訓等教育培訓消費者都是非常看重的，但這卻是現在諸多商家做的不夠的地方。與此同時，家用品牌電腦的售后服務壓力比較重，但當前售后服務的主要原因是消費者不會、不知所措造成的，從這個角度來講，教育培訓是降低售后服務成本的有效手段。
顧客進店門口之前，我們要進入迎賓狀態：
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準接近顧客的時機
按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：
A、“先生，需要我幫忙嗎?”
B、“先生，請問你需要什么樣的產品?”
C、“先生，請問你需要什么價位的?”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我!”
面對如此的問訪，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后，導購和顧客之間便產生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至于尷尬，當然，推銷難度也隨之增加。
其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥！
想要成為銷售大神？這三個核心點是必備
【核心點一：了解客戶需求】
在銷售過程中，滿足客戶的需求是至關重要的。只有當你真正了解客戶的需求時，才能提供最符合他們需求的產品或服務，從而順利地完成成交。
一、了解客戶需求的重要性
在銷售過程中，了解客戶需求是至關重要的。因為只有了解了客戶的需求，我們才能提供最適合他們的產品或服務。如果只是一味地推銷產品，而忽略了客戶的需求，那么成交的可能性就會大大降低。
二、如何了解客戶需求
提問技巧：通過提出開放性問題，引導客戶表達自己的需求。比如，"您希望這個產品能滿足您的哪些需求？"
傾聽技巧：傾聽客戶的回答，從中提取關鍵信息，了解客戶的需求。
觀察技巧：觀察客戶的言行舉止，從客戶的言行中獲取需求信息。
三、如何根據客戶需求推薦產品
了解客戶的需求后，關鍵是要根據客戶需求推薦適合的產品。這樣才能讓客戶感到被重視，提升成交率。
案例：某老客戶需要采購一款舒適的運動鞋，他們要求這款鞋要有良好的支撐性和緩震性能，且要時尚耐用，適合各種場合。客戶需求明確，切對外觀和性能有著自己標準。
我們可以向他們推薦一款公司最新推出的跑鞋（新款上市、價格、銷量任務等因素），這款跑鞋的支撐性和緩震性能非常出色。它采用了先進的的技術和材料，能夠為腳部提供全方位的保護和支撐。無論是長距離跑步還是日常健身步行，這款鞋都能為腳部提供穩定的和支持。此外，這款鞋的外觀設計非常獨特，它將中國傳統元素與現代科技完美融合，創造出了獨特的而時尚的外觀。鮮艷的配色和靈動的線條，讓這款鞋無論是在運動場還是日常生活中都能夠成為焦點，且新款上市有1個月線上線下渠道優惠政策。在充足了解客戶需求，且針對提供產品方案，成交便會很快達成。
【核心點二：展現產品價值】
銷售的核心在于提供產品或服務的價值，而不僅僅是賣產品。銷售人員需要深入了解產品的特點和優勢，并能夠有效地傳遞產品的價值，使客戶明白為什么需要購買這款產品。為了展現產品價值，你可以采取以下策略：
一、FAB法則：即特點、優勢和利益，有效地向客戶展示產品的價值。
二、產品演示：通過演示產品功能和效果，讓客戶直觀地感受到產品的價值。
三、強調產品差異化：在市場上，同類產品非常多，因此，你需要向客戶展示你的產品與其他產品的差異。例如，你的產品有更先進的技術，更好的質量，更完善的售后服務等等。這樣可以幫助客戶更好地理解你的產品價值。
四、用案例說明：用實際的案例來說明產品的價值是非常有效的手段。通過講述其他客戶的使用經驗，可以讓客戶看到實際的效果，從而更好地理解產品的價值。
五、提供優質的服務：好的產品需要好的服務來支持。你需要為客戶提供全面的、高質量的服務，這樣不僅可以增強客戶的滿意度，也可以提升產品的價值。
【核心點三：強化溝通能力】
銷售的核心在于有效的溝通。銷售人員需要善于傾聽客戶，理解客戶的需求，然后通過清晰明了的語言向客戶展示產品的價值和優勢，建立信任，讓客戶愿意與自己合作。為了強化溝通能力，你可以這樣做：
一、耐心傾聽：用心傾聽客戶的需求和反饋，了解客戶的真實想法。在傾聽的過程中，要注意表達自己的理解和認同，讓客戶感受到你的關心和尊重。
二、清晰表達：用簡單明了的語言向客戶展示產品特點和優勢，要用通俗易懂的語言來解釋產品特點，讓客戶快速了解產品的優勢和價值。不要用過多的專業術語，更不要中英文混和，行業黑話等進行溝通。同時，要善于運用比喻、案例等具體的例子，讓客戶更容易理解。
三、有效反饋：及時回應客戶的問題和疑慮，解決客戶的問題，以解決客戶的疑慮，不要一味灌輸、教育你的客戶，要與客戶發生互動，共情。
提升方法：練習口頭表達和傾聽技巧。學習如何根據客戶的語言習慣和情緒狀態進行有效的溝通。對著一面鏡子，觀察自己的講解產品時的臉部表情，你的眼睛會告訴你客戶的答案！
銷售人員的十大工作禁忌
第一，忌不講究著裝形象
銷售人員的形象和著裝，始終是一個重要事項。
形象不講究，在客戶看來就會顯得過于隨意，對客戶不尊重；
著裝不講究，在客戶看來是一個沒有生活品位的人。沒有生活品位，缺乏更考究的價值生活意識，這就好像是停止進化的人類一樣。
就我們自己看，如果遇到了那些形象和著裝不講究的客戶，我們會認為對方是大老粗，缺乏文化氣息，缺少個人修養，缺乏整體素養。我們是這樣看不講究形象和著裝的客戶的，其實客戶也是這樣看形象和著裝不講究的我們的。
第二，忌忘記客戶姓甚名誰
銷售人員接觸客戶數量多了，有時候會忘記個別客戶姓甚名誰。尤其是在客戶的姓名太常見的時候會如此。如果是在私下里見面，出現這種情況還好些；如果是在公開場合見面，比如是前一天剛剛在展會上見面的，第二天又在公司的招商會上碰到了，這時候忘記客戶姓什么，那可就是很尷尬的事情。如果客戶給你提醒一次你想不起來，客戶會覺得沒什么；如果客戶給你提醒兩次你還是想不起來，這時候，客戶的臉色就會變得很難看了。
對于每個人來說，他的名字就是他本人最重要的代號。很久以前科學家們曾經做過測試，發現一個人在拿到新的鋼筆時，測試筆頭是不是好用時，寫下的字80%都是他們的名字。
第三，忌攻擊/貶低競爭對手
有一些銷售人員為了強調自己的產品比競爭對手好，就攻擊競爭對手的產品。攻擊競爭對手材質不如他們的，配件不如他們的，品質不如他們的；更有一些銷售人員在攻擊中會貶低競爭對手，把競爭對手說得一無是處。
可是這樣做真的好么？
如果有人在你背后把你前全面否定，對你做惡意詆毀，你會感覺如何呢？
競爭很正常，但是惡意攻擊是不正常的。
你的攻擊和貶低，會令你在客戶的心中喪失被尊重的資格。客戶會覺得，此人層次太低，就像街上的小混混一樣，動不動就喊打喊殺的。
第四，忌對所有客戶一視同仁
銷售人員從接人待物的態度上，對客戶肯定應該秉持尊重、尊敬、尊崇的態度，這方面肯定是應該一視同仁的。但是在具體的業務合作方面，是絕不能一視同仁的，因為不同客戶的分量是不一樣的，價值是不一樣的。如果銷售人員在一些小客戶身上浪費大量時間、精力去做服務，做配合，肯定就不會有更多時間做那些更重要的客戶的維護和配合了。
小客戶，只應該占據較少的時間，花費較少的精力。
大客戶，才應該占據我們較多的時間，花費較多的精力。
銷售人員80%的時間，應該花費在20%的重要客戶身上。因為正是他們，才是你銷售業績的主要來源。
有些銷售人員說了，我還在跟進沒成交的客戶呢，我怎么知道這個客戶將來會做出多少銷量呢？我怎么就能確定他是大客戶還是小客戶呢？這個很簡單，看客戶實力，看客戶投入，看客戶團隊，看客戶對我們的品牌的規劃和重視程度就是了。
第五，忌慢待/小瞧客戶
有些銷售人員一看，對客戶不能一視同仁，所以就慢待或小瞧那些小客戶。這當然是錯誤的。無論大小客戶，從個人尊嚴上看是一致的。其實小客戶更需要得到尊重，因為他們比大客戶更敏感，更脆弱。
客戶無論大小，在接待和服務態度上，都需要一視同仁。
不過區別就在于小客戶不應該占用我們過多的工作時間。
有些小客戶會斤斤計較銷售人員對他的態度的。我們覺得無所謂的事情，他卻可能耿耿于懷，甚至說給第三個人第四個人，說我們如何不懂禮貌，如何看不起他。我在開始做業務時，成交的第一個客戶，就是因為剛剛被別的大廠家的小業務員給慢待了，心里正惱火的客戶。你說巧不巧，那個業務員前腳剛走，我后腳就進來了。碰到我這種謙恭有禮的業務員，心里馬上獲得了平衡，加上我們的產品也不錯，所以也就順利成交了。
第六，忌不注意細節
有很多銷售人員是那種粗枝大葉、大不咧咧的性格。自我感覺良好，但是在那些心思細膩的客戶眼里，在那些律己很嚴的客戶眼里，這實在是難以接受的。尤其是那些帶有一點強迫癥的客戶，就算只是鞋帶系得太松，客戶都會感覺不舒服。
銷售人員應該把自己磨練成一個嚴謹的、細心的、看起來精明強干而舉止非常得體的銷售人才。
在我們和客戶洽談前，最好照照鏡子，最好看看自己的渾身上下有沒有不得體的地方，有沒有不對勁的地方，鞋子也好，西裝或T恤也好，最好一一對照。對和客戶洽談需要使用的工具，需要攜帶的資料，看看是不是都準備妥當了。我們在細節上做得到位了，客戶就會覺得很順心；就算是那些粗心的客戶，也會樂于接受我們嚴謹細膩的作風。
第七，忌與客戶爭論或爭辯
銷售人員一定要切記，不能和客戶爭論，不能和客戶爭辯是非。
尤其是你自己自認為很正確的時候。
如果事實證明你對了，客戶錯了，那客戶就會感到很失落的，也會感到心中超級不爽。有一次，我的一個客戶和銷售人員在一起就餐時，為了米國的航母爭執起來，一個說米國的航母都是核動力的，一個說是既有常規動力的也有核動力的，兩個人誰也不服誰。我在一邊感覺到好尷尬。
這種和我們的工作八竿子打不著的事兒，你去爭論那個作甚？
還有些銷售人員，自認為是真理的化身，是正義的使者，總是指出來客戶那些無傷大雅的小錯誤或小問題。你這樣做真的合適嗎？就算你是老師，站在學生旁邊老是說學生這里不對，那里不對，學生也會很反感的。
第八，忌貪圖小便宜，自降身價
有不少銷售人員喜歡貪圖小便宜，為客戶所不齒。
有一個大品牌銷售人員，自己讓客戶給他安排了住宿，客戶花了錢，還要讓客戶把發票拿給他。為什么要發票？因為拿了發票回去好報銷嘛。可是占這些小便宜，客戶只會覺得滿滿的小-貪心理，從心眼里看不起這樣的銷售人員。
還有的銷售人員，仗著自己是大品牌，客戶求助于自己，所以動不動就對客戶吃拿卡要，還自以為是本事。但是在客戶眼里，也就跟個沒見過世面的小癟三一樣。
占便宜心理是正常的，比如我們會喜歡那些大品牌的優惠活動。這種占便宜的事兒，大家都是認可的。可是你去占客戶的便宜，這是自降身價的表現，也是對自己不夠自重的表現。
第九，忌自作聰明，存心玩弄客戶
有很多銷售人員是非常聰明的，他們善于揣摩客戶心理，善于把話說到客戶心坎里，善于把事情做得漂漂亮亮的，讓客戶感覺到很不錯，很會做人。但是有個別銷售人員的聰明過了頭，他們自認為高人一等，自認為客戶壓根比不上他們，自認為自己技高一籌，甚至玩弄客戶。
這些存心不良，喜歡玩弄客戶的銷售人員，在和客戶交往過程中，有時是虛以應付，有時候是隨口承諾，有時候是前后不一，有時候是設計圈套。這些自作聰明的做法，一旦被客戶看穿，就會令合作破裂，令個人名譽受損，令相互感情受到嚴重傷害。
第十，忌固步自封，自以為是
如果說上面的銷售禁忌事項，多是對與客戶交往之間的禁忌的話，那么這條就是銷售人員對自身的禁忌。
銷售人員不能自以為掌握的知識已經足夠，不能自以為自己就是無敵的存在。尤其是那些做銷售很多年的銷售人員，絕不能有這種高人一等的意識，不能認為自己所掌握的知識已經足夠了，什么也不用顧忌了，不需要學習和探索了。這種故步自封的態度，會令自我意識變得僵化保守，令銷售工作變得止步不前。
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