營銷心理學(xué)的10大效應(yīng)
心理學(xué)是一門研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動的科學(xué)，兼顧突出的理論性和應(yīng)用（實(shí)踐）性。以下是小編為大家整理的營銷心理學(xué)的10大效應(yīng)相關(guān)內(nèi)容，僅供參考，希望能夠幫助大家。
營銷心理學(xué)的10大效應(yīng)
1、錨定效應(yīng)
自然學(xué)家康拉德洛倫茨發(fā)現(xiàn)，剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物（雖然一般情況下來說，那個生物就是他媽）。但是事情的轉(zhuǎn)折來了，某一次洛倫茨無意在一次實(shí)驗(yàn)中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就緊跟著他直到長大。
由此，洛倫茨就證明了幼鵝不僅根據(jù)它們出生時的初次發(fā)現(xiàn)來做決定，而且決定一旦形成，就堅(jiān)持到底。洛倫茨把這個現(xiàn)象叫做“印記”。
這個效應(yīng)在經(jīng)濟(jì)中體現(xiàn)得很明顯，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)有個詞叫“錨”，大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格（或我們第一次決定用某一個特定的價格購買某一樣特定的商品時的價格）將在此后對購買這一產(chǎn)品的出價意愿產(chǎn)生長期影響，這個價格，就是“錨”。
黑珍珠產(chǎn)自于一種黑邊牡蠣，在上世紀(jì)70年代時即使價格低廉，也還沒什么市場，經(jīng)過一位具有傳奇色彩的寶石商人的“策劃”后，才終于大放異彩。
他將黑珍珠放置于紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、并標(biāo)上令人難以置信的高價，同時在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當(dāng)紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。
就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。這位精明的商人就是一開始把黑珍珠與世界上最貴重的寶石“錨定”在一起，此后它的價格就一直緊跟寶石。
2、互惠原則
在《影響力》一書中，羅伯特·B·西奧迪尼博士介紹了“互惠”概念。對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)。
西奧迪尼在書中寫道，當(dāng)服務(wù)員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據(jù)服務(wù)水平給小費(fèi)。而如果服務(wù)員給了一顆薄荷糖，小費(fèi)則增加3.3%；如果給了兩顆，小費(fèi)則破天荒地增加約20%。
營銷中有許多方式利用互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。運(yùn)動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關(guān)系。切忌還沒贈與他人免費(fèi)品，就考慮相應(yīng)的回報(bào)。
“拒絕——退讓”這個策略是一個很高明的策略，這個策略其實(shí)是互惠原則的延伸：如果第一個要求和第二個要求提得恰當(dāng)，那么對方會認(rèn)為第二個要求是你做出的讓步，因而覺得自己有義務(wù)做出相應(yīng)的讓步。
比如：如果你想買套房子，對方出價為150萬，你的心理價位是120萬，那么你絕不能出120萬。基本上在談判中，彼此都會預(yù)設(shè)一個空間，如果你的第一出價是120萬，那么對方會認(rèn)為你的底線在130萬或更多。這個時候，如果死咬住120萬，那么很可能談判就會告吹。所以合適的做法是，先出個100萬，看看對方的反應(yīng)，然后慢慢讓步。
但羅伯特·B·西奧迪尼也提到，使用“拒絕——退讓”策略有一個注意點(diǎn)，就是你的第一個要求必須合理。一旦對方覺得你的第一個要求不是真誠的，那么它就無法起到應(yīng)有的作用。比如這個case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而去……
3、社會認(rèn)同原則
大部分營銷人員已經(jīng)意識到這個概念，其重要性不言而喻。社會認(rèn)同指人們會采取他們喜歡或信任的人的觀點(diǎn)和行動，也就是從眾效應(yīng)。
比如在募捐的場所，如果我們看到里面已經(jīng)有錢，我們就會更有可能往里面放錢；如果里面沒有錢，我們反而更不可能往里面放錢。
這背后的心理活動就是：里面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐；里面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計(jì)不靠譜。
商家營造并炒作“熱銷”假象，往往就會造成真正的熱銷結(jié)果。制造熱銷的現(xiàn)場感，是常見的方法。另外也可以通過對熱銷的宣傳，增加“火上交油”的效果，比如廣告上常用的“累積銷量XXXX”、某飲料“環(huán)繞地球XX圈”、“連續(xù)N年銷量第一”等等。
即使沒有具體數(shù)據(jù)或數(shù)字，還可以通過廣告畫面中呈現(xiàn)無數(shù)人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產(chǎn)品來暗示產(chǎn)品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。
這種“羊群效應(yīng)”的影響，不僅僅只發(fā)生在排隊(duì)現(xiàn)場和接觸廣告的那一刻，這種體驗(yàn)或印象被我們記憶存儲后，以后在消費(fèi)同類商品時，我們往往還可能再次選擇使用羊群效應(yīng)技巧的品牌。
4、誘餌效應(yīng)
在價格模型中常見此效應(yīng)，其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。丹·艾瑞里曾做過一個著名的TED演講：“我們控制自己的決定嗎？”，其中有個《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志訂閱的廣告案例：
①電子訂閱：59美元。
②紙質(zhì)訂閱：125美元。
③電子和紙質(zhì)訂閱：125美元。
訂閱電子和紙質(zhì)雜志的價格和只訂閱紙質(zhì)雜志的價格一樣，他們?yōu)槭裁磿峁┻@樣的選擇？這正是艾瑞里考慮的問題，他聯(lián)系了《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》的內(nèi)部人士，但沒有從他們那里得到直接回答。因此他決定親自實(shí)驗(yàn)，找出答案。他給100名麻省理工學(xué)生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。當(dāng)三個選項(xiàng)都在時，學(xué)生選擇了混合訂閱；當(dāng)去掉125美元的紙質(zhì)訂閱選項(xiàng)時，學(xué)生選擇了最便宜的選項(xiàng)。
這意味著中間選項(xiàng)不全是無效的，它給學(xué)生提供了一個參照，他們通過對比會發(fā)現(xiàn)混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。
對價格而言，相對的百分比，比絕對的金額更容易產(chǎn)生激發(fā)行動的誘惑力。這就是我們消費(fèi)行為中常見的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。
5、稀缺原則
西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機(jī)會、內(nèi)容或產(chǎn)品越少，其價值就越大。
機(jī)會越少，價值就越高。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。
短缺原理在商業(yè)上的應(yīng)用就更多了，比如告訴顧客某種商品數(shù)量有限，不能保證一直有貨。值得注意的是，“時間”也是一種資源，所以“截止日期”、“搶購”、“秒殺”等等銷售手段，同樣能刺激顧客的購買欲望。
同樣的道理也可以解釋留學(xué)界那句振聾發(fā)聵的名言：“Deadline是第一生產(chǎn)力。”
為何短缺原則會產(chǎn)生這樣的效果？原因有兩點(diǎn)：
①人類習(xí)慣于用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。
②當(dāng)某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護(hù)既得利益的愿望，于是這種不自由的可能性使我們產(chǎn)生了強(qiáng)烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。
6、捆綁損失原則
為什么經(jīng)常看到很多商家會說“買3999元電腦，送耳機(jī)、送高檔鼠標(biāo)墊、送免費(fèi)1年上門維修”，而不是把耳機(jī)、上門維修等價格都包在3999元里面？同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說成是“免費(fèi)”的？
這是因?yàn)槿藢p失和收益的感知并不是線性的，假設(shè)你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。
所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出（為電腦支出3000，為耳機(jī)支出200，為維修支出200……），用戶就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。
所以，無數(shù)商家會說“買3000元電腦，包郵”，而不是說“總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費(fèi)5元。”
這就是為什么中國移動傾向于用“月套餐”讓用戶一次性支出一大筆，而不是每次電話短信流量都要重新付費(fèi)。這也就是為什么健身房一直堅(jiān)持年費(fèi)會員而不是按照次數(shù)收費(fèi)，用戶覺得年費(fèi)會員比每次都花50元更加優(yōu)惠，但是實(shí)際上他們高估了自己將來的使用程度。
同樣，如果把“好處分散”，用戶感知到的“好處”也就會增加。
所以商家不會說“賣給你了一大推套裝，其中包括電腦鼠標(biāo)等”，而是說“買電腦，送鼠標(biāo)耳機(jī)，送高檔鼠標(biāo)墊和維修”。就像泰勒在《營銷科學(xué)》雜志中發(fā)文說的：“別把圣誕禮物放在一個盒子里”。
總之，為了讓你覺得你受到了優(yōu)惠，商家們會千方百計(jì)地捆綁損失，同時分散好處。
7、折中效應(yīng)
如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結(jié)果顯示，各有50%的人選擇了A和B。
下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。
這個現(xiàn)象就是“折中效應(yīng)”，當(dāng)人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項(xiàng)，因?yàn)橹虚g的選項(xiàng)看起來更安全，不至于犯下嚴(yán)重的決策錯誤。
很多時候我們買東西的時候都喜歡選取中間的價格，因?yàn)樘叩模覀冏陨硐M(fèi)能力有限，太低的吧，又看不上。這就要求你對自己的人群需要把控好，精準(zhǔn)的去進(jìn)行定價。
折中效應(yīng)還體現(xiàn)在餐館的菜單上。我們發(fā)現(xiàn)很多飯店往往前幾頁的東西非常貴，常常是幾百甚至幾千的奢侈菜品，但是你繼續(xù)往下翻，看到中間幾頁時，心里的石頭稍稍落地了。因?yàn)槟憧吹讲簧匐m然價格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往后翻翻往往會發(fā)現(xiàn)二三十元的家常菜。
這個其實(shí)也是折中效應(yīng)，如果你請人吃飯，你肯定會想點(diǎn)二三十的太沒面子了，但是幾千的又太貴，還是點(diǎn)八九十的吧，不太貴但是又有面子。
8、預(yù)期效應(yīng)
我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預(yù)期，會影響到我們對其的態(tài)度和體驗(yàn)。如果我們事先相信某種東西好，那么它一般就會好，反之亦然。
預(yù)期不僅影響人們對于視覺、味覺和其他感官現(xiàn)象的認(rèn)知與體驗(yàn)，還能夠改變?nèi)藗兊闹饔^甚至客觀體驗(yàn)。
我們常見的另一種預(yù)期導(dǎo)致的偏見與價格高低有關(guān)。有一個實(shí)驗(yàn)：同樣的飲料，分別以正常價格和正常價格的一半售賣給不同的實(shí)驗(yàn)者學(xué)生，然后讓參與者答單次組合題。結(jié)果是“價格決定成績”，喝了正常價格飲料的學(xué)生平均答題要高于買半價飲料學(xué)生28%。尤其是當(dāng)在飲料瓶上標(biāo)示出明確的“改善思維功能”的信息提示后，與價格威力相加，其威力更加強(qiáng)大。
事實(shí)上，質(zhì)量也是個主觀概念，價格也是質(zhì)量象征的一部分。即使是同品類、同質(zhì)量的產(chǎn)品，如果價格偏低，就會讓人把它看得差了，最后，它也就真的差了。對醫(yī)藥、軟飲料、化妝品和汽車等消費(fèi)品來說，預(yù)期價值可能成為真正價值。所謂“便宜沒好貨”，就是我們對低價的一種無意識的反應(yīng)。
廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對某產(chǎn)品、服務(wù)乃至企業(yè)組織的正面預(yù)期。這種預(yù)期一方面原因品牌本身的承諾，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至說的更本質(zhì)一些，廣告就是在塑造一種認(rèn)知預(yù)期的偏見。
9、規(guī)避損失
損失規(guī)避指一旦人們擁有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕?lián)p失的。這是因?yàn)楸绕鹗找鎺淼目鞓罚覀兏谝鈸p失帶來的不快樂。
當(dāng)決定自己的收益時，人們傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，都有風(fēng)險(xiǎn)厭惡癥。而當(dāng)人們面對損失時，一個個都變的極具冒險(xiǎn)精神，都是尋求風(fēng)險(xiǎn)的冒險(xiǎn)家。
運(yùn)用損失規(guī)避原則可以增加人們對免費(fèi)產(chǎn)品的后續(xù)增值服務(wù)的使用。例如，你可以在一段時間內(nèi)免費(fèi)開放產(chǎn)品的特定功能，到期后，顧客已經(jīng)對該功能產(chǎn)生依賴，最終只能通過付費(fèi)來享受這個功能。
再比如通過搶購和限時優(yōu)惠營造的“稀缺感”，讓我們覺得如果不參與這個促銷，我們就失去了一次機(jī)會。而這種“失去感”激勵我們想盡辦法迅速下單購買。
10、心理賬戶
每個人都有一個心理賬戶，你要別人買東西，其實(shí)就是要給他一個購買的理由來滿足這個賬戶。可以先分析了解目標(biāo)用戶主要存在哪些心理帳戶，普遍舍得在哪個帳戶上花錢，然后運(yùn)用情感化設(shè)計(jì)來突出強(qiáng)調(diào)，也就是為用戶找一個冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。
窺視營銷微妙的消費(fèi)心理營銷故事
審視品牌
“我們是否真如想象中那么了解消費(fèi)者？是否真正像自己以為的那么與眾不同？事實(shí)肯定不是這樣。”這是咖啡企業(yè)Costa Enterprises 的營銷總監(jiān)卡洛琳·哈里斯（Caroline Harris）的看法，她所在的部門主要負(fù)責(zé)企業(yè)新業(yè)務(wù)的投資執(zhí)行。該咖啡企業(yè)在英國市場表現(xiàn)出色，現(xiàn)在的咖啡店數(shù)量，比其競爭對手星巴克和意大利式咖啡品牌Carre Nero門店數(shù)總和還要多。
這家咖啡企業(yè)現(xiàn)在仍在擴(kuò)張，依靠的是它的自助咖啡服務(wù)機(jī)，以及通過超市渠道銷售一系列家庭咖啡產(chǎn)品。
這些新的增長機(jī)會都是后來才挖掘出來的。在剛開始挖掘新的增長機(jī)會時，該企業(yè)采取了自我提問法：是否真正知道自己的品牌意味著什么？“三四年前，我們的言行讓我們看起來更像是一個充滿挑戰(zhàn)意味的品牌。老實(shí)說，我們當(dāng)時就只想跟在星巴克后面走。”哈里斯說。
然而，英國零售協(xié)會（British Retail Consortium）發(fā)布的數(shù)據(jù)表明，去年該咖啡企業(yè)的銷售額同比增長了24%，高于市場平均水平6%。而銷售額超過競爭對手，并不意味該咖啡企業(yè)就不再尋找新的市場機(jī)會擴(kuò)展業(yè)務(wù)，比如自助咖啡服務(wù)機(jī)和超市渠道都是后來采取的措施。現(xiàn)在，該咖啡企業(yè)通過客戶反饋工具，每個月都會收到4萬多份反饋信息，企業(yè)內(nèi)部稱之為“傾聽和學(xué)習(xí)”（Listen and Learn）。同時，該企業(yè)還有一個叫“聽聽你的說法”（YourSay）的互動調(diào)查項(xiàng)目。
事實(shí)上，如果該咖啡企業(yè)不對品牌保持開放的態(tài)度，那么后來面對消費(fèi)者選擇咖啡品牌態(tài)度的根本性轉(zhuǎn)變，它就無法采取相應(yīng)的對策。哈里斯說：“一年前，咖啡品牌選擇的便利性是最重要的因素，但是現(xiàn)在咖啡的質(zhì)量卻是影響選擇傾向的首要因素。”質(zhì)量已經(jīng)成為該企業(yè)營銷的核心內(nèi)容。
該咖啡企業(yè)并不是唯一一家重新審視自己品牌的企業(yè)。從2009年到2011年，全球銷售額增長超過三倍的手機(jī)制造商HTC，也不得不對自己的市場定位進(jìn)行重新評估。HTC負(fù)責(zé)英國和愛爾蘭市場的營銷負(fù)責(zé)人詹姆斯·阿特金斯（James Atkins）說：“2010年是我們的銷售黃金年，但是2011年暴露了一個情況，即HTC要成為全球性品牌存在的問題和挑戰(zhàn)。”
根據(jù)阿特金斯的說法，這家手機(jī)制造商現(xiàn)在的營銷任務(wù)是：如何擺脫小企業(yè)的經(jīng)營理念，讓自己的品牌在全球市場保持一致性？
為了解決問題，HTC沒有采用直覺法，而是深入研究自己的數(shù)據(jù)庫，希望找到辦法，提升銷售量，占領(lǐng)更大的市場份額。阿特金斯承認(rèn)，過去領(lǐng)導(dǎo)層可能不會深挖這些數(shù)據(jù)，但是現(xiàn)在在制定策略之前，管理者傾向于先研究數(shù)據(jù)，挖掘數(shù)據(jù)的商業(yè)價值。現(xiàn)在HTC的戰(zhàn)略核心是，研究消費(fèi)者在購買手機(jī)之前，如何先咨詢朋友、家庭成員或手機(jī)店專家的意見。HTC最新的全球廣告運(yùn)動，主題是“Nick Jojola推薦的手機(jī)”。Nick是誰？他是一位玩攝影的帥氣小伙子。廣告片中，他手拿著HTC手機(jī)從飛機(jī)上往外跳—測試最新款HTC One的性能。
適應(yīng)變化
對于各行各業(yè)，包括線下到線上企業(yè)，都重復(fù)地提到一個主題：那些最能夠適應(yīng)市場變化的企業(yè)，就是那些最樂意重新審視自己品牌和重新認(rèn)識客戶的企業(yè)，它們樂于接受新觀念，并采取相應(yīng)的行動。
英國航空公司收入和客戶分析部負(fù)責(zé)人喬·波斯維爾（Jo Boswell），談起企業(yè)最新的一項(xiàng)客戶服務(wù)舉措“認(rèn)識我”（Know Me）。這個項(xiàng)目的靈感來自于該企業(yè)開展的家庭業(yè)務(wù)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員很了解客戶的需求，甚至不需要詢問客戶的要求就可以提供合乎他們心意的服務(wù)。要在飛機(jī)服務(wù)行業(yè)完全做到這一點(diǎn)是不可能的，但是英國航空公司讓機(jī)場員工和機(jī)組人員及時拿到乘客的數(shù)據(jù)信息，進(jìn)而為乘客創(chuàng)造最佳的客戶體驗(yàn)。
“創(chuàng)建這個項(xiàng)目，是想嘗試復(fù)制一種感覺，讓客戶感覺走進(jìn)了自己最喜歡的一家本地餐廳，那里的人都認(rèn)識你，這種感覺很特別。但是，要想在航空環(huán)境復(fù)制這種感覺，執(zhí)行難度比較大。畢竟員工只有幾千人，而乘客數(shù)量是幾百萬，不像在餐廳，有固定的工作人員為數(shù)量有限的客戶提供服務(wù)。”波斯維爾說。
該航空公司的機(jī)組人員和地面乘務(wù)員通過Know Me系統(tǒng)，當(dāng)客戶走進(jìn)機(jī)場或在飛機(jī)上就坐時，能辨認(rèn)出客戶的身份，譬如史密斯先生或史密斯小姐，這樣的招呼讓人覺得特別親切。雖然其他品牌可能不會采取這樣的行動，但是許多品牌的共同之處在于，它們努力獲取更多的客戶信息，并且將這些信息反饋給和客戶打交道的一線員工。
電視和寬帶服務(wù)提供商Sky，對于來自客戶的投訴、問題和查詢十分重視，有一套關(guān)于每個客戶的綜合數(shù)據(jù)記錄。該企業(yè)客戶情報(bào)部門Sky IQ的營銷負(fù)責(zé)人漢娜·格雷厄姆（Hannah Graham）說：“如果客戶打電話到客戶服務(wù)中心，那么工作人員要了解客戶關(guān)注哪些頻道，這樣才能為客戶量身定制打包服務(wù)。同樣，如果一位工程師和客戶交談，幫助客戶解決問題，那么他對客戶以往的問題都要了解。”
但是，對于任何企業(yè)而言，以往形成的品牌見解不一定正確。《衛(wèi)報(bào)》指出，隨著手機(jī)新聞盛行，《衛(wèi)報(bào)》的在線觀眾改變了閱讀習(xí)慣。而卡夫在德國進(jìn)行的一項(xiàng)消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果顯示，從2010年到2011年，價格促銷對其巧克力品牌Milka的銷售產(chǎn)生了巨大的影響。
品牌要想貼近市場，不僅僅是通過調(diào)查問卷追蹤消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。一個同樣有價值的方式是，營銷者可以審視自己的企業(yè)，對那些一直以來的“正確認(rèn)識”進(jìn)行審視、驗(yàn)證，看清真實(shí)的情況，排除障礙。
正是依靠這種方法，豐田的豪華車?yán)卓怂_斯推出了一個新的網(wǎng)站，它的獨(dú)特之處是摒棄傳統(tǒng)的汽車品牌網(wǎng)站模板，取而代之的是一種可以翻動的書卷式模板，以大圖片為主，并與其他奢侈品品牌建立鏈接。該品牌的歐洲營銷傳播負(fù)責(zé)人克里斯·泰勒（Chris Taylor）說：“這是一種新的網(wǎng)站模板，不用從主頁登陸再一級一級往下瀏覽，最終到購買網(wǎng)頁，新的網(wǎng)站設(shè)計(jì)讓用戶更自由地漫游網(wǎng)站。”
這種卷動的頁面，更有利于用戶比較價格、規(guī)格和顏色。泰勒說：“新網(wǎng)站在英國上線的頭三個星期，和舊版本頁面比，那些只看了第一頁就離開網(wǎng)站的用戶數(shù)量降低了75%。同時，用戶的訪問時間提升了100%，瀏覽汽車重要信息的用戶數(shù)量提升了40倍—譬如汽車的性能和價格信息。此外，使用雷克薩斯線上經(jīng)銷商定位器的用戶數(shù)提升了70%。這些數(shù)據(jù)表明，網(wǎng)站瀏覽者考慮購車或希望試駕。”
企業(yè)要想通過自己發(fā)問的方式自省，那么企業(yè)的會議室必須確保有一種鼓勵發(fā)問思考的文化。
一家更具有自我審視意識的品牌，不能單單將審視工作交給自己的研究部門。英國的巴克萊銀行鼓勵分行的經(jīng)理將自己當(dāng)成“地方行政總裁”，通盤審視自己業(yè)務(wù)領(lǐng)域的問題，了解客戶如何看待自己的企業(yè)，假設(shè)自己就是負(fù)責(zé)人，思考品牌和客戶如何互動。
英國航空公司：“Know Me”個性化體驗(yàn)
了解自己的品牌，核心是了解自己的客戶。英國航空公司最近在了解客戶方面有了很大的飛躍，不僅僅是更深入地了解客戶，同時也實(shí)時地利用獲得的信息和客戶進(jìn)一步接觸交流，讓客戶獲得更好的體驗(yàn)。該企業(yè)利用iPad，甚至利用谷歌圖像搜索乘客照片，通過這些方法，讓自己的員工在乘客乘機(jī)時辨認(rèn)出他們并個性化地招待乘客，譬如引領(lǐng)他們坐到自己的位置，或是根據(jù)他們的乘機(jī)記錄，將他們升級為頭等艙或商務(wù)艙。
該航空企業(yè)最近推出了“Know Me”，這個系統(tǒng)可以讓地面乘務(wù)人員和飛機(jī)乘務(wù)人員看到乘客的照片，以及他們搭乘該航空公司的飛行記錄。現(xiàn)在，該企業(yè)對于一些指定的航班，允許機(jī)務(wù)人員隨身攜帶iPad，用以幫助乘客找到自己的位置，或者提供個性化服務(wù)，譬如提供這些乘客通常會點(diǎn)的食物；或者根據(jù)他們是否是忠誠計(jì)劃項(xiàng)目成員，以及他們之前是否有過投訴，提供相應(yīng)的獎勵。該企業(yè)通過各種渠道搜集所有客戶的資料—包括網(wǎng)站、呼叫中心、電子郵件等—建成數(shù)據(jù)庫，基于數(shù)據(jù)庫信息提升客戶體驗(yàn)，更好地服務(wù)客戶。
該企業(yè)收入和客戶分析師喬·波斯維爾（Jo Boswell）說：“譬如，一名乘客試圖進(jìn)入機(jī)艙里的行政酒廊，而他本來是無權(quán)進(jìn)入的。但是，乘務(wù)人員允許他進(jìn)入行政酒廊，原因是根據(jù)記錄，此前這位乘客遇過同樣的問題。”
這個系統(tǒng)能夠?qū)⒕W(wǎng)上對應(yīng)的客戶照片整合進(jìn)來，這樣工作人員就能辨認(rèn)出要找的客戶。波斯維爾說：“我們在希思羅機(jī)場5號航站樓的特別服務(wù)人員，對谷歌圖片花費(fèi)了許多時間，以便獲得目標(biāo)乘客的面部相片。所以，我們認(rèn)為應(yīng)該在這個系統(tǒng)中加入照片辨認(rèn)功能。一旦我們的工作人員找到和乘客名稱匹配的照片，他們就會把照片存儲到這個系統(tǒng)中以備未來之需。”
使用iPad并不是這個系統(tǒng)的唯一功能，它還有另一個重要的功能，能夠彈出乘客的相關(guān)信息，協(xié)助乘務(wù)人員引領(lǐng)客戶。
營銷心理學(xué)的特點(diǎn)
理論與實(shí)踐相結(jié)合：營銷心理學(xué)注重將心理學(xué)理論應(yīng)用于市場營銷領(lǐng)域，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)踐的結(jié)合。通過情景滲透和師生互動，使學(xué)生能夠更好地理解和應(yīng)用營銷心理學(xué)的知識。
重視消費(fèi)者心理：營銷心理學(xué)重點(diǎn)研究消費(fèi)者的購買心理與行為，包括消費(fèi)者的需求、動機(jī)、態(tài)度等，旨在通過深入了解消費(fèi)者心理來優(yōu)化營銷策略。
多種研究方法：營銷心理學(xué)采用多種研究方法，如問卷調(diào)查、實(shí)地觀察和實(shí)驗(yàn)研究等，這些方法可以幫助揭示消費(fèi)者心理的奧秘，并為營銷策略提供有力支持。
適應(yīng)教育需求：營銷心理學(xué)教材注重適應(yīng)教育發(fā)展的需要，通過修訂和更新內(nèi)容，使其更加適應(yīng)高職高專層次營銷管理及服務(wù)人才培養(yǎng)的需求。
應(yīng)用性強(qiáng)：營銷心理學(xué)強(qiáng)調(diào)應(yīng)用性，旨在提高學(xué)生在實(shí)際工作中的能力，通過案例分析和實(shí)務(wù)操作，使學(xué)生能夠更好地應(yīng)對市場營銷中的實(shí)際問題。
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