銷售技巧：銷售員要懂得打破常規
你知道嗎?銷售過程中，一直跟隨常規的你永遠都只能成為業績平平的人。銷售技巧：銷售員要懂得打破常規是小編為大家帶來的，希望對大家有所幫助。
每個銷售員對于自己的或者別人的經驗都有一種無法解釋的崇拜心理，認為這種經驗是放之四海而皆準的。但其實有的時候，人正是被自己相信的東西迷住了眼睛，反而看不到正確的道路。如果不用變化的眼光看待事物，而只活在過去的思維中，那么你永遠學不會“創新”。 小虎鯊的經歷就是一個例子。
有一只小虎鯊被人類捕捉到了，然后又被一個研究虎鯊的單位買了去。關在人工魚池中的小虎鯊，雖然不自由，卻不愁獵食。研究人員會定時把食物送到池中，都是些大大小小的魚食。有一天，研究人員將一大片玻璃放到池中，把水池隔成兩半，小虎鯊看不出來。這一天，研究人員把活魚放到玻璃的另一邊，小虎鯊等研究人將放下魚之后，就沖了過去，卻撞到了玻璃，痛得頭眼昏花，什么也沒吃到。小虎鯊不信邪，等了幾分鐘，看準了一條魚，咻!它又沖了過去，撞得更痛，差點沒昏倒，一樣沒有吃到。休息了10分鐘之后，小虎鯊餓壞了，這次看得更準，盯住了一條更大的魚，咻!它又沖了過去，情況沒有改變，小虎鯊撞得嘴角流血。想不通到底是怎么回事，小虎鯊癱在了池子里。最后，小虎鯊拼了最后一口氣，咻!再沖，仍然被玻璃擋著，撞了個全身翻轉，魚就是吃不到。小虎鯊終于放棄了。
研究人員又來了，把玻璃拿走。然后，又放進小魚，在池中游來游去。小虎鯊看著到口的魚食，卻不敢去吃，可是又餓得眼睛昏花，不知道該怎么辦。
有的銷售員很容易被過去的經驗限制。這只小虎鯊為了獵食，被玻璃撞得頭昏眼花，但是當玻璃取走后，到口的魚食也不敢去吃，只好餓肚子。正應了人們常用的一句俗語：一朝被蛇咬，十年怕井繩。有的銷售員過去也許是一名很出色的銷售員，曾取得驕人的成績，當然也積累了很多經驗;但今非昔比，一切都在變化，過去的經驗已經不適合現在這個超速發展的社會了，有的銷售員卻受過去既有經驗的影響，即使看到機遇擺在面前，也不敢伸出手去抓。面臨挫折的時候，你是不是也像小虎鯊一樣呢?當面對拒絕時，不妨想想小虎鯊的遭遇。拒絕就像池中的大片玻璃，撞擊時會感到疼痛，但是玻璃被取走后，小虎鯊獵食是不是輕而易舉呢?不要被拒絕擊倒，到口的獵物清脆而可口，它們正等著你呢!
關鍵時刻銷售員不能被自己或別人的經驗所束縛，千萬不要陷入經驗的迷宮，要懂得異想天開、打破常規，那怎么才能做到這一點呢?就從培養自己的創新習慣開始吧!
延伸閱讀：
銷售中那些打破常規的心理學效應
長尾理論：二八定律之外的另一個視角
做銷售的時候，我們常常聽到這樣的說法：“企業80%的利潤來自20%的顧客。所以，我們做銷售要重點關注那20%的顧客。”
但根據統計表示，在亞馬遜書店的營業額中，幾乎一半是那些非暢銷書貢獻所得。一個前亞馬遜公司員工這樣說：“現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現在所賣的`那些過去可以賣得動的書多得多。”這句話很拗口，實際上他想說的就是現在比較流行的“長尾理論”!
GOOGLE作為世界上搜索引擎的巨擘，廣告發布平臺的價值是非常之巨大的。在廣業務上，GOOGLE信奉這樣一個原則：“自助的，價廉的，誰都可以做的”。如果按照傳統的28定律，收入中的80%應該是由20%的大客戶所貢獻的，但實際上至少一半的生意來自于成千上萬使用ADSENSE業務的小網站!
在營銷實踐中，也許我們會發現這樣一個尷尬的情況：新顧客越來越少，所謂的重點顧客越來越不“重點”，最后銷售額竟然越來越低。為什么?莫非我們的服務不對嗎?顯然不是，我們給了20%的顧客額外的照顧，提供了特別的服務，但這些顧客的價值越來越小;而那些被我們忽略的80%，得不到同樣的服務自然會離我們而去!你不給我平等的待遇，那我就不和你玩了……
每一個營銷人都知道，顧客是存在價值生命期限的。不管他屬于你所謂的80%也好，還是一般的顧客，他們都一樣，都有價值生命周期。銷售人能做的是盡最大的力量，用最好的手段，盡量延長每個顧客的價值生命周期!
事實上，任何一家企業都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，任何一個銷售都不能靠著這20%的客戶養活自己。銷售人需要更龐大的顧客群——重點也好，非重點也好。只有當你的客戶群形成一條長尾的時候，你的營銷工作才能提上日程!
長尾綿延不絕，成為帶來源源不斷的客戶群，長尾積少成多!我們每一個營銷人都要為公司，為自己不斷地填充新的顧客進入自己的營銷陣營。
長尾效應的另一個案例：有很多的”百度推廣“”長尾詞“。用長尾理論解釋是：百度搜索的關鍵詞有熱門有冷門，搞SEO的都喜歡優化熱門詞，但熱門詞的競爭已經很白熱化，如果你能夠利用技術獲得眾多“長尾詞”的流量，那么加起來的流量不遜色于熱門詞。
登門檻效應：得寸進尺可以取得意向不到的效應
銷售中會有一種心理技巧，就是面對兩件差不多一樣的產品時，銷售員會把其中的一件產品價格抬高，讓客戶感覺這個價格超出自己的心理期望值。當銷售員說出另一件產品的正常價格的時候，客戶就會覺得這個價格很實惠，很容易接受，這樣成交的幾率就會高很多。這就是心理學上的拆屋效應。
其實，銷售中有一種我們經常使用的效應，叫做“登門檻效應”。
登門檻效應又被稱作得寸進尺效應，是指一個人一旦接受了別人一個微不足道的要求，從認知上就會覺得很不協調，總想保持前后一致，這樣很有可能會接受更大的要求。就像登門檻時要一級臺階一級臺階向上走，一步一步來更容易順利地登上高處。
心理學認為，大多數情況下，人們都不愿接受較高難度的要求，因為費時費力，比較難達到目的;相反，人們總是愿意接受那些較易完成的要求，實現了較小的要求后，才會慢慢接受較大的要求。《菜根譚》有云：“攻之惡勿太嚴，要思其堪受;教人之善勿太高，當使人可從。”說的就是這個道理，也就是所謂的“登門檻效用”。
在銷售活動中，我們也能經常看到這樣的現象，一個顧客本來不愿意購買你的產品，但是你可以先給他介紹一些和這個產品相關的小掛件，讓他對這個產品產生濃厚的興趣，一步一步攻破他的心理防線，這樣，就會很容易實現你的銷售目的。
很多情況下，人們不愿意做一個“喜怒無常”的人，人們都希望自己能在別人面前保持一個比較一致的形象，所以，這就給銷售人員提供了契機。當一個客戶接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒絕你，他就會變得很不好意思。如果你的要求很合理，在價格上能讓他接受，顧客一般不會拒絕你，他會想“反正都已經買了，再買點也沒什么”，于是，“登門檻效應”再一次幫你達成了目的!
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