銷售談判技巧

時間：2020-08-11 14:19:15 銷售心理學(xué)

銷售談判技巧

　　談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。接下來小編為大家整理了銷售談判技巧，歡迎閱讀。

銷售談判技巧

　　1、優(yōu)惠成交法

　　優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。如：“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費培訓(xùn)，還有三年免費維修。”這就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

　　2、保證成交法

　　保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔(dān)負交易后的某種行為，例如，“您放心，這個機器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報告。”“您放心，您這個服務(wù)完全是由我負責(zé)，我在公司已經(jīng)有5年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)。”讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。

　　3、從眾成交法

　　從眾成交法也叫做排隊成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。

　　4、異議成交法

　　異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的'機會直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點成交法。因為凡是客戶提出了異議，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

　　5、直接成交法

　　請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

　　6、假定成交法

　　假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。如：例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。

　　7、門把成交法

　　做出收拾好東西準備離去的樣子，準客戶撤銷了心理防線。當(dāng)走到門口時。停下來，轉(zhuǎn)過身來說…。例如：張先生，今天我沒能幫你做出一個明智的決定，我想請教你一下，在我替你服務(wù)的過程當(dāng)中，有什么地方做的不好和需要改進的地方嗎？這樣，我可以在以后的工作當(dāng)中為客戶服務(wù)的更好。

　　8、富蘭克林成交法

　　富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是鼓勵潛在客戶去考慮事情的正反面，突出購買是正確選擇的方法。如：顧客在面臨做決定的關(guān)鍵時刻，總猶豫不決。這是你拿出一張紙，將購買產(chǎn)品的優(yōu)點寫在左邊，不買產(chǎn)品的缺點寫在右邊，然后讓顧客——分析優(yōu)缺點。你就在一旁幫助客戶記憶優(yōu)點，至于缺點就由客戶自理了。

　　9、選擇成交法

　　選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。如：“您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。

　　10、小狗成交法

　　就是先使用、后付款。小狗成交法來源于一個小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說：“如果你喜歡的話，就把這個小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。有統(tǒng)計表明，如果準客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大為增加。

【銷售談判技巧】相關(guān)文章：