銷售心理學(xué)中商店位置的心理效應(yīng)
一個店鋪它所在的不同地段，最后創(chuàng)造出來的經(jīng)濟效益是不同的，跟著小編一塊來看看銷售心理學(xué)中商店位置的心理效應(yīng)吧。
銷售心理學(xué)中商店位置的心理效應(yīng)
華商巨子李嘉誠曾說過：開店第一是地段，第二是地段，第三還是地段。由此可見，地段對于一個店的成敗至關(guān)重要。選擇了一個理想的地理位置，等于成功了一半。
古語說：橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳。說的是，同樣是橘樹，長在淮南結(jié)出的是又大又甜的橘子，而長在僅僅一水之隔的淮北，結(jié)出的卻是又小又澀的枳。這個例子大家并不陌生，由于淮南淮北氣候的差異，導(dǎo)致給予橘樹的水熱條件不同，從而影響了橘樹果實最終的大不同。其實不止在自然界，在市場這個大環(huán)境里同樣存在著像這樣的“氣候效應(yīng)”。為商店選擇一個好的地段，就相當(dāng)于給一株植物選擇適合它生長的地方，只有條件適宜，才能存活，才有發(fā)展壯大的可能。
在鬧市區(qū)，有人頭攢動的商業(yè)大廈，有車水馬龍的步行街，各大商店生意興隆，一派繁華的景象。而在遠離鬧市的小巷中，小商品店、副食店照樣生意興隆。照這樣說，無論是在鬧市開店還是在窮鄉(xiāng)僻壤開店都有活路，那為什么有的人開店就要想方設(shè)法往鬧市鉆，而有的人就想在巷子里窩著?為什么我們在購買大型家電家具時往往到市中心的繁華商場，而買生活用品時卻又選擇距離居住地近的超市或小型便利店呢?毫無疑問，商店的選址與消費者的購買心理密切相關(guān)，它一方面使顧客需求與商業(yè)利益達成一致，另一方面又關(guān)系著商店經(jīng)營的成敗。因此，商店選址需要綜合考慮多種因素。
首先，我們需要考慮所選區(qū)域的人口因素，地理環(huán)境以及地段因素和與之相關(guān)的消費心理。一般來說，首先是了解這一地區(qū)的人口是否密集，顧客人數(shù)是否能夠形成市場;考慮商家是否集聚，是否能夠形成穩(wěn)定的市場。一方面區(qū)域顧客越多，商品越好賣。另一方面，商店經(jīng)營中具有明顯的馬太效應(yīng)。即當(dāng)消費者在一個經(jīng)營環(huán)境中購物或消費時，他們可能會同時在附近的經(jīng)營場所游覽觀光并進行其他的消費。這也就是說，一些經(jīng)營性質(zhì)接近或者相互兼容的經(jīng)營單位地理位置接近有可能使消費者在這個經(jīng)營圈里有持續(xù)消費的動力。因此，密集的人口，聚集的商家，是商店設(shè)置的理想位置。
其次，我們需要考慮交通。消費者購物講究便捷，而購買的便捷與否又很大程度上取決于交通環(huán)境。因而，公共交通無疑是商店選址需要考慮的最重要的外部因素。所以商店位置要選擇那些交通比較便捷，進出道路比較暢通，商品運輸安全省時的地方。
再次，考慮低端的黃金分割處，在一條商業(yè)街中，兩端的顧客會明顯少于其他地段。一般而言，一條商業(yè)街接近三分之一處便是它的黃金分割點，選址在此處無疑是最佳的。
最后，我們在選址時需要考慮商店所經(jīng)營的商品的性質(zhì)、價格以及所在地區(qū)的消費習(xí)俗。銷售日常生活用品的超市應(yīng)設(shè)在靠近居民區(qū)的地段，這樣既滿足了消費者求便捷的心理，又獲得了店鋪持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)定市場。而黃金飾品、家電、家具賣場，應(yīng)設(shè)在與高檔商品相毗鄰的地段，這樣既加強了消費者對商品品質(zhì)的信任感，又滿足了消費者的虛榮心。經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑，一個人腰包的大小決定了他的消費層次。
因此，商店應(yīng)該根據(jù)顧客對商品價格的心理需求選擇店址。俗話說一方水土養(yǎng)一方人。不同地方的人因為當(dāng)?shù)厮列纬闪瞬煌牧?xí)俗，因而，在消費方面往往也會表現(xiàn)出差異。例如北方暢銷的羽絨服、棉服在南方就沒有市場。所以，商店選址要根據(jù)商品特性，考慮人們的消費習(xí)慣，因地而異。
商店選址就像在種橘樹，一方面要了解橘樹本身的特性，另一方面，又要清楚當(dāng)?shù)氐乃翚夂蚴欠襁m宜橘樹生長。只有綜合這兩點，才可能找到橘樹的最佳生長地，橘樹才能結(jié)出又大又甜的橘子。
銷售心理學(xué)的知識
1、你能夠為客戶解決問題
客戶買的不是鉆，是墻上的洞，你能幫助客戶解決潛在的問題，不是你的鉆有多么的好看，客戶才購買，是因為客戶需要在墻上打洞，他需要鉆，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問題。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶真正需要的是什么，客戶向你購買的背后是解決哪些問題？
千萬不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問題做文章。
一家記憶力培訓(xùn)學(xué)校，他的記憶力訓(xùn)練方法無論有多么的好，那是他自己的事情，請問和你有什么關(guān)系？當(dāng)你只單方面介紹你的時候，我并不會去關(guān)注你，我只會關(guān)注你能幫助我解決什么問題。如果我是一個學(xué)生，我只所以向你購買，真正的原因不是你的方法、你的'服務(wù)、你的老師……真正背后起作用的是：你能夠幫助我背單詞，背古文，背歷史，記數(shù)學(xué)公式……提高學(xué)習(xí)成績……考重點大學(xué)……擁有超強能力，讓別人羨慕……等等這些才是真正購買的原因。那么在招生的時候，從背后真正的原因出發(fā)，顯然比介紹自己的方法要容易的多。思考一下，客戶向你購買，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問題？把他列出來，印在你的宣傳冊上、你的網(wǎng)站上……讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求……
記住：永遠只給客戶想要的，千萬不給自己想給的。
2、你能夠讓客戶感覺占個大便宜
所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。無論你購買的任何東西，對方報出價格后，你的第一反映就是：“能不能便宜點”哪怕是你去購買五毛錢一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板這白菜能不能便宜點，四毛五一斤。”難道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎。如果不信的話，你可以做個測試，問一問你妻子或母親，她去菜市買菜，白菜多少錢一斤，老板說白菜X元（X元符合當(dāng)?shù)氐膶嶋H價格）一斤的第一反映。這條自然反映。這叫本能，這叫人性。盤古開天以來，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒有變的就是人性。
所有人都喜歡占小便宜。無論他現(xiàn)在多么的富有。
如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京東，第一反映沖動；逛美團，第一反映沖動；逛天貓，第一反映沖動；逛凡客，第一反映沖動……你看看這些大的電商，哪一個不讓你產(chǎn)生一種沖動的感覺，哪一個不讓你感覺撿一個大便宜、
思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶購買后，撿一個大便宜？
3、讓客戶對你有強烈的神秘感
在全世界有一家連鎖店開了2000年，幾千家，絕對標(biāo)準(zhǔn)化制度，不僅所有員工免費，并且比仆人還要忠誠，就連頭型都是，幾千年來統(tǒng)一發(fā)型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感！
我說這個你可能不明白，我現(xiàn)在給你換一個說法，這個你回去悟一下。
比如說：劉謙變魔術(shù)吧，每一個見證奇跡的時刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦，同樣一個魔術(shù)，對你還會有吸引力嗎？為什么你對他充滿了不可思議，就是因為他對你有神秘感！
再比如說，我有一次，數(shù)了一下東方衛(wèi)視電視劇中間插播的廣告，中間插播了七翻廣告，其中有五個都出了這個詞匯：新、全新或最新。（不信你可以打開電視自己數(shù)一數(shù)）為什么這些經(jīng)過精心策劃的廣告，都使用這個詞匯，就是讓你有好奇心，無論你之前有沒有使用過這個產(chǎn)品，你都會很渴望新的東西。有好奇心就會產(chǎn)生神秘感。
在營銷過程，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會對剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，因為他不知道，如果前五掌，客戶受益的話，他就會愿意掏錢購買剩下的十三掌。換句話說，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時候，客戶并不一定會向你購買，因為他已經(jīng)知道了。
4、你能夠幫助客戶實現(xiàn)夢想
在我們每一個人內(nèi)心都會有夢想，夢想將來一天會怎么樣怎么樣……無論任何人，都有……
如果說上面第一條：你能夠為客戶解決問題。我們滿足的是客戶的實際需求的話，那么這一個就是客戶的心理需求。
在實現(xiàn)夢想過程中，都會建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍圖和夢想，以及在實現(xiàn)夢想中每一個里程碑遇到的困難，解決方案。
真正的營銷高手，是先找到客戶的夢想和里程碑，找到客戶需要什么，真正需要什么，再根據(jù)客戶需要的，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。
5、你很真誠
如果把營銷比作一場博弈，那么真誠就是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來自真誠，所有人都不會選擇沒有安全感的人進行購買。你一旦失去真誠，那么客戶就會對你失去信任，離你而去。
一句話來說："千萬不要拿你的客戶當(dāng)傻子之"客戶和你一樣很聰明，只有好意思和不好意思把話說開罷了，你把客戶當(dāng)傻子，客戶就會把你當(dāng)傻子。
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