房地產經紀人電話追蹤客戶的方法

時間：2024-06-06 08:56:46 經紀人

房地產經紀人電話追蹤客戶的方法

　　房地產經紀人一定要跟好自己的客戶，下面小編為大家整理了一些電話追蹤客戶的方法，希望對大家有所幫助!

房地產經紀人電話追蹤客戶的方法

　　一、電話追蹤的誤區

　　1、自以為客戶追蹤效果不大(想買自然會來);

　　2、認為客戶追蹤，會降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤滯銷;

　　3、反正已經買過房，追蹤不追蹤無所謂;

　　4、現場繁忙，沒有空閑，無限期的拖延。

　　二、電話追蹤的作用

　　及時解決客戶異議;加深客戶對樓盤的印象;加速客戶成交的速度;有利于客戶滲透客戶。

　　三、沒有購買的客戶追蹤技巧

　　第一步：客戶分類，根據客戶成交的可能性，將其分類為：

　　A類：很有希望;

　　B類：有希望;

　　C類：一般;

　　D類：希望渺茫。

　　根據分類，針對性進行追蹤：意向大的客戶要及時追蹤;猶豫不決的客戶幫他定主意;有能力，想買，不急于買的客戶找到他對產品的認同點，多聊一些，提高他對產品的認可度;條件不符的客戶，作為儲備客源，經常聯系;客戶在話中答應簽約時，要補足以前沒有做到的東西，不要表露興奮的情緒。

　　第二步：分析客戶當時沒有下定的原因：常見有以下幾種

　　1、意見不統一，回家商量一下。“我是鬃，那天我們談了很久，不知您現在意見如何?”

　　2、嫌價格高，分析原因。

　　3、戶型不滿意，請工程部做了適度的修改，請您看一下?

　　4、想要的樓層已賣完。(其它樓層，同等價格)

　　5、對周邊配套不滿意，小孩子上學不方便的(介紹其它樓盤)生活環境更重要。

　　6、買房想帶戶口。

　　7、有房子不急，等等再說。(現在買有什么好處)

　　8、銷控未做好，導致客戶流失。

　　9、兩人同時接待一客戶，口徑不統一，未定。

　　10、想要折扣，找領導的。(不知您房子賣的快，保留不住)

　　11、想比較，比較，再看看的。(考慮是應該的，但可否請問您，您顧慮的是什么?)

　　12、安全問題。(也許小客戶問到，不過，我們早就為您考慮好了，保安措施十分緊密，你可以高枕無慮)。

　　第三步：針對原因，事先想好理由和措辭進行追蹤

　　1、電話接通時，有秘書小姐擋駕，可有以下幾種說詞：

　　a)我和趙總是朋友，昨天約好的，請幫我接進去。

　　b)我是XX公司的，趙總讓我打電話給他，謝謝!

　　c)直呼老總大名，說有私事不方便和秘書小姐談。

　　2、約客戶來現場：

　　a)告訴客戶這幾天現場來人很多，銷售情況良好，請她盡早晨來挑選自己滿意的房子。

　　b)如果客戶很忙沒時間，就說服他上門做DS，然后再帶來現場。

　　c)對久約不來的客戶就告訴她工程進度，比如外墻裝修完畢，花園做得很漂亮，請她來參觀樣板房等等。

　　d)找借口，比如特價銷售，過幾天提價，或是舉辦SP活動。

　　e)天氣狀況，如今天天氣很好，適宜看房，百聞不如一見，可以眼見為實。

　　3、約來現場時間：

　　a)上午10點，下午3點，比較集中，制造現場氣氛，便于炒作。

　　b)補足、簽約客戶很多的時間。

　　c)周六、周日。

　　d)朝東的房子約在上午，朝西的房子約在下午，如果下雨，盡量約白天。

　　4、如何應對客戶電話中的借口

　　1)忙、沒空來：①死纏爛打②以退為進。

　　2)明確拒絕：問明原因，聊一些他去過的地方，肯定優點，找到缺點(引導客戶)站在朋友的立場上幫他考慮。

　　3)言而無信：判斷是否確實想買，確實想買的客戶可以給一些壓力，讓他到現場來談。言而無信超過三次后可以適當加點責備的語氣，控制好，不能激怒客戶。

　　4)接電話的不是當事人，無法接入時，過一段時間再打，直到聯系到本人。

　　第四步：追蹤記錄

　　每日追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互探討說服的辦法。

　　四、注意事項

　　1、追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二、三天左右。一般選擇上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里電話一般在晚上打;是移動電話，除上述時間段之外，可以靈活一些，但比較忌諱在一上班時間就打。

　　2、注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。

　　3、追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

　　4、無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶。幫忙介紹客戶。

　　5、小定之后晚上一定要追蹤，可能客戶正在比較其它樓盤，那份電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說，在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。

　　6、大定之后一定要經常保持聯系(不要定前熱情洋溢，定后打入冷宮)。

　　五、已購房的追蹤(滲透)，持之以恒的體現，長期工程，長期效益。

　　1、目的：與之交上朋友，建立客戶網絡，進行客戶滲透。

　　2、方式：

　　(1)定的是期房，不定時告訴客戶工程進度現狀，加深認知。

　　(2)舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關活動時，邀請前來捧場。

　　(3)逢節假日問侯一下，打電話或寄名信片。

　　(4)有好東西與其分享

　　六、追蹤總則

　　1、不要激怒客戶;

　　2、時刻引導客戶，永遠做引導者。

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