銷售心理學案例解析：無關(guān)話題縮短客戶距離
據(jù)說，要勸導酒鬼戒酒或煙鬼戒煙，醫(yī)生的話不太管用，反而是具有同樣經(jīng)歷的人較有說服力，因為團體意識能夠削弱警戒心，造成虛心聽教的心理;一位善于推銷的推銷員，一進入陽臺，會立刻找尋與那位家庭主婦有關(guān)的事物為話題，例如，看到花瓶里的康乃馨，我也很喜歡這種花]，以此方式來造成和對方的共同意識。
人類對陌生人天生有一種疏離感，尤其是對主動上前進行銷售的人員。對于剛剛從事銷售工作的人員，如果只是一味地講解自己的產(chǎn)品有多么多么好，完全不顧對方的感受，不進入對方的心理世界，那么對方會產(chǎn)生強烈的警戒心，進而會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生抵抗。
要說服懷有警戒心的人，必須和他產(chǎn)生[情感協(xié)調(diào)]，而阻礙[情感協(xié)調(diào)]的因素之一是，對方認為[我和你是屬于兩個完全不同的世界]，像這樣，對方認為車輪的大小不同，所以根本無法連接，轉(zhuǎn)動，要解決這個問題，必須讓對方意識到，你們是屬于同一個世界，同一個集團才行。
人們常常在和初次見面的人談話時，會問道：[你是哪里人?][哪個學校畢業(yè)的?]這種行為就是潛意識里想找尋的彼此的共同點，當對方說出地點后，也許你會說：[哦!兩年前我去過。]如此一來，心理的距離便大為縮短了。
和初次見面的人談話時，如果彼此的經(jīng)驗相同，則警戒心就會減弱，彼此就能坦誠相見了。
另外，以和對方具有密切關(guān)系的第三者為話題，也是縮短心理距離的方法之一。我有一位從事不動產(chǎn)事業(yè)的朋友，每次當他發(fā)覺商談不順時，他便將話題轉(zhuǎn)向?qū)Ψ降募彝ァＳ幸淮挝乙员ＷC人的身份出席他的商談會議，對方是我的學弟，本來我學弟的表情非常嚴肅;但是聽到朋友說：[令郎現(xiàn)在念小學了吧!]學弟的表情立刻松弛下來，笑著說：[你這么會這么清楚呢?那孩子調(diào)皮極了。]朋友就是以學弟的愛子為話題，成功地完成[情感協(xié)調(diào)]，消除了學弟的警戒心。
國外曾經(jīng)有位人士參加競選活動，當他的`助選員發(fā)現(xiàn)，一般選民誤認為他是一位屬于高階層社會的人士，對于一般人總是表現(xiàn)冷漠的態(tài)度，于是他們便把宣傳的重心置于他是四個孩子的好爸爸。
曾經(jīng)在羅斯福總統(tǒng)任內(nèi)擔任郵政統(tǒng)長的吉母.法雷，每次和人初次見面時，總會問對方的姓名，家庭，職業(yè)等等，待下次見面時，即使是一年以后，他也會清楚地叫出對方的名字，并且詢問其妻，其子的近況，這對于造成共同意識非常有幫助。
選民知道這位被選舉人有四個孩子，而且又是一位稱職的父親之后，對他產(chǎn)生親切感，這位人士也就這樣高票當選了。
由以上的例子得知，遇到難以說服的場面時，在進入主題之前，盡量談?wù)労椭黝}無關(guān)的事情，例如，彼此的經(jīng)驗，嗜好或家庭，這些比較生活化的主題，讓人感覺到很輕松，心理防線就會放下，那么即使現(xiàn)在不是你的客戶，也由可能在將來成為你的潛在客戶。
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