如何做好顧問式銷售

時間：2022-09-15 14:47:20 銷售心理學

如何做好顧問式銷售

　　如何做好顧問式銷售？做好顧問式銷售有哪些技巧？下面是小編精心整理的如何做好顧問式銷售，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

如何做好顧問式銷售

　　如何做好顧問式銷售

　　第一步，主動性

　　你要善于引導客戶，把客戶的思維引導到自己所要表達的內容上來。對于比較敏感的價格問題，在開始的時候，要盡量避開。當客戶對你的產品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發，在最后才談到價格話題。

　　第二步，誠信度

　　當你面對客戶的質疑時，你最好坦白承認其中的不足，并積極做好引導工作。要知道，沒有任何一個產品是十全十美的，當客戶提到其中的不足時，你要坦白承認，并且引導用戶購買產品認識到，購買產品是買其所長，而非其短。

　　第三步，快速感

　　當遭遇客戶投訴時，你要在最短時間內解決問題如果自己解決不了，你要及時準備向別人，尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什么結果，即使你暫時沒有找到解決問題的辦法，沒有取得相應的結果，你也要不斷地通知用戶你正在做什么，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。

　　決不要讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎，如果這樣，你就會得罪你這個客戶，你以前的努力也就會白費。所以，你要了解到溝通的價值，一個好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個優秀銷售人員的基本素質。

　　第四步，抓重點

　　利潤永遠都是來自客戶，客戶是否愿意為你的服務和專業知識付出更多的錢，就看你的表現。永遠不要向客戶索要過多的利潤，那樣是很危險的。因為客戶會決定著是否要你這個合作伙伴。如果你對廠商有過分的要求，就會引起廠商的不滿。你應該去開拓新興的市場——增值服務。

　　顧問式銷售的目的就是通過你的專業知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務，從而獲得相應的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。

　　做好顧問式銷售的技巧：

　　在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會事半功倍。例如，要了解產品知識和技術，了解目標客戶，甄選目標客戶，消除客戶的抗拒心理，表現出親近感，在最適當的時機讓客戶主動購買。在銷售時進行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業的簡報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。并且采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當天工作中得到的最深印象，整理研究，總結經驗。

　　做好顧問式銷售的特點：

　　顧問式樣銷售流程是針對大客戶的一種有效的銷售方法。如果你了解客戶是如何做出采購決策的，你就可以使自己處于比較有利的地位。在銷售流程的任何一個環節上（無論是一次性銷售拜訪還是對同一客戶的多次拜訪），了解客戶的采購流程均能使你找出客戶在做采購決策時考慮的是采購流程中哪個階段的問題。一旦知道客戶是如何做決策的，你就可以在銷售過程中運用適當的技巧來幫助客戶完成決策過程。

　　概括而言，“顧問式銷售流程” 具有以下特點：

　　1、所有銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。

　　2、引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

　　3、有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術。

　　4、將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。

　　5、每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發生后退甚至回原點。

　　“四硬四軟”的八套招數分解：

　　第一招，站。

　　導購員讓顧客自己坐到電動車上試一下，這是很常規的招數，但是緊接著只見這位導購員讓顧客扶著車把，自己站到了電動車前面的車筐上，并十分穩定，以此來證明車筐和車把的堅固與穩定。我注意到這位導購員的體重至少有130斤，但要知道平常一個車筐也最多放大約20斤的東西就足夠了。而一個如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顧客的慣性認知。

　　老實說我的視覺震撼就是從這里開始的。他自己還說這是第一步，第二步他馬上從車筐再上一級，站到車把上，以此來證明車把的塑件比較結實。并特意彈壓幾下，以證明這個車的減震也很不錯。

　　再者，一個正常身高的成年人突然站在了自行車把上，而顧客卻僅僅坐在車座上，這種高矮的強烈反差使顧客不得不仰視面對他。這種物理上的落差很容易給導購員帶來心理上的俯視優勢。從而顯現出“這個導購員很專業，顧客要認真聽講”的博弈效果。

　　第二招，踩。

　　導購員抽出電動車的電池盒，讓顧客看到電池盒上的前后插槽，以此保證電池盒的穩定性，在行駛中不會出現抖動等問題。接著導購員把電池盒摔到地上然后用腳踩，以此證明電池盒的堅固。其實根據電動車的設計特征，電池盒卡在車座后面，又有鋼架保護著，哪怕是車摔倒了，電池盒也通常不會被刮蹭的。但這樣的堅固效果卻讓顧客感到更加直觀的安全保障。

　　第三招，踏。

　　導購員先讓顧客坐到車座上保持車輛平穩，自己抓住車把左手的剎車，然后將腳踏板轉至中上部力矩最大的地方，單腳踏上去，只見此刻人站的很高，腳踏板沒有落下，以此證明剎車好，騎車人的安全在關鍵時刻有保障。后來據其他品牌的導購員說，其實大多數品牌的電動車的剎車都可以做到這一點。但只可惜很多品牌的導購員卻都沒有這樣做。

　　第四招，摔。

　　讓人始料未及的是他猛摔的這一招。只見導購員猛地將整個電動車突然推倒在地，再輕輕扶起，電動車一切完好，車把、前后保險杠、腳踏板等剛好形成支撐，塑件并沒有任何跟地面的刮蹭。用這種在產品測試中被稱作“破壞性實驗”的方法來證明電動車確實耐摔打。

　　在這次在走訪中，我在其他電動車專賣店并沒有再看到這種銷售方式，可謂十分新穎。當然這樣的破壞性試驗，也引起了其他品牌電動車銷售人員的`非議。他們認為，既然你主動拿著電動車去摔，那看來店里的其他電動車也是摔過的，那會不會顧客買到的電動車也都是摔過的？導致顧客購買時心里有所顧慮，而且這樣的行為也確實容易猛得嚇到顧客。但不得不承認的是，這種破壞性試驗，給我們傳遞了一種對產品質量十分結實可靠的效果。

　　第五招，解。

　　如果說前面的四招都是“硬招”，核心目標重點集中在產品上，那么接下來的四招就屬于“軟招”，重點轉到了人身上。本文標題的“庖丁解牛”可能就源于這第五招的“解”上，而他只是用語言來“分解”，并沒有真正在“拆解”。卻給顧客強化了一種拆解的感覺。

　　通過前面導購員對產品性能硬實力的介紹鋪墊，導購員接著進行分解式成本核算，以此來彰顯一種軟實力。舉例來說，一輛電動車售價2000元，一輛車有260多個零件，在采購的時候，各個零部件可以采購好的也可以采購普通的，電動車車座、車把、車筐、輪轂、輪胎等等不同的零部件采購，在采購中如果單價多了2元或少了2元，對消費者來說是很難分辨的，比如一個輪胎給你配備18元的還是20元的你根本不知道，但如果260多個零件全部如此核算下來，則在一輛車的成本上就可以產生500多元的差異。

　　而該品牌電動車在經過了前面四招的硬性介紹之后，其質量過硬的形象會給顧客形成很好的第一印象。顧客會認為他們在零部件采購上肯定會嚴格把關，絕不會以次充好，所以如果是同等價格水平的不同品牌之間進行比較，則該品牌的電動車必然會物有所值。

　　第六招，攻。

　　就像沒有竄過貨的經銷商不是好經銷商一樣，沒有攻擊過競爭對手的導購員也不是什么好導購員。太文雅了就不太適合干這一行了。

　　現在的電動車行業在引進形象代言人領域已經屢見不鮮，比如新日電動車邀請了成龍做代言，艾瑪電動車則邀請了周杰倫做代言。不可否認，對被代言的企業來說，這必然是有利于企業形象提升的。而對于沒有邀請代言人的企業來講，顯然在這一塊上是略遜一籌的。這時候其導購員就自然要想著如果去攻擊對手。

　　于是這位導購員就說：“我們不需要代言人，如果一輛電動車需要2000元，你付給代言人的費用就至少300元，這就意味著你買了一輛電動車的同時還向這位代言人捐了幾百塊。這幾百就是白捐的。而如果沒有請代言人，企業就可以把這些省出的費用更好地用到產品本身的性能和零部件上。還實惠于顧客。”

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