銷售如何做好數據分析

時間：2022-03-14 09:09:55 銷售心理學

銷售如何做好數據分析

　　銷售分析是一個公司最常用的業務分析之一。關于銷售分析，每個公司看重的指標不一樣。以下是小編整理的銷售如何做好數據分析，歡迎閱讀。

銷售如何做好數據分析

　　銷售如何做好數據分析篇1

　　銷售如何做好數據分析？

　　可以從下三個層面上來跟蹤這些指標。

　　1、指標的監控（實時和累計）

　　指標的監控一般都會對這些指標進行監控，有比較傳統的：郵件報送（雖然數據的整合處理要花費業務人員很長時間，但也是要比沒有好的）；也有比較高端的：led屏幕實時監控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的。現在很多公司已實現了指標監控的自動化，以及多平臺整合與移動化監控等。下面我拿出幾個例子來，僅供參考。

　　其他幾個主要是訂單分布情況，分別為各個價位的訂單數量：體現客單價分布，若某一天的數據異常，比如發現客單價150的數量突然增加，則可能是店鋪促銷帶來的效應（如果客單價下滑，但是銷售額并沒怎么增加，則非常明顯的這次活動并不成功），也可能是某新品上線帶來的沖擊。總之，通過觀察客單價的分布，是能夠掌握很多信息的。

　　商品銷量與平臺銷量的分布：

　　主要是對銷售分布的掌握，這類信息要說只通過這一天的數據來看出問題來，還是有些困難的，需要連起來看。下面會有提到。

　　訂單時段分布：

　　分析各個時間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶消費高峰期在晚上9點和10點左右。通過這些信息可以有針對性的調整銷售策略。當然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動，也值得深入分析原因。

　　不止是每天的銷售指標值的追蹤，累計起來的數據可以產生不同的'感覺，如下圖所示。

　　一是累計銷售額達成率，從圖中可以看出整體的業績表現。右邊圖表可以與該圖形成聯動，當數據異常時，可以進一步查看各月份的明細數據。

　　銷售指標的累計值監控，是對整體銷售業績的掌控，而日報則關注與最近的數據，兩者應更多的是結合起來使用，既要掌控全局，也要關注眼前。

　　2、指標的規律分析

　　指標的規律分布很多事請，獨立的去看，很難發現有什么異樣，但是將時間維度拉開，擴大觀察的視野之后，就會有很多新的發現。正如前面所說的產品銷售分布與平臺銷售分布。

　　當數據出現異常變動，可以進一步瀏覽月份明細數據，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因為該店鋪的業績下滑，還是其他店鋪的業績提高，這類報表，不僅是對數據的跟蹤，也是對各負責人對追蹤。

　　3、指標的對比分析

　　強調一下，數據展示只是第一步，最重要的還是對數據結果進行思考，以及將分析分析結果落地，而不是止步于數據可視化。而對于以上指標跟蹤類報表，非常重要的一點是可以依據以上數據形成交流（例如上下級之間的交流，同事之間的交流），這種互動可以促進彼此對數據的使用，也促進對數據更多的思考，這樣才能帶來更多的價值。

　　很多習慣是慢慢養成的，若不能對數據進行思考與討論，那么多漂亮的數據都沒有價值。

　　跟蹤銷售指標有什么意義？

　　從兩個層面上來講，一個是對經營情況的整體把控，將重要指標呈現在一張報表中，也就是日報或者周報，可以及時發現問題，更好的促進全公司的有效運轉，提升工作效率。當然，前面所說的，都是顯性的價值，我覺得還有個隱性的價值是非常重要的，那就是當這些指標數據展示在面前的時候，會觸發思考，這也才是發現問題、體現數據價值的關鍵。

　　另一是所謂的“小樹不修不直溜，人不修理哏赳赳”。話是玩笑話，但是真的有這樣一層意義，沒有一個好的指標跟蹤體系，哪來的動力工作呢。曾聽過一個團隊的負責人說，每天看著報表的數據被人甩的那么遠，急的晚上睡不好覺，這就是效果。

　　哪些指標需要追蹤？

　　這里列出以下幾個：主流的銷售額、訂單量、完成率、增長率、重點商品的銷售占比、各平臺銷售占比；更多的也可以跟蹤利潤、成交率（轉化率）、人均產出等。

　　銷售如何做好數據分析篇2

　　企業經營其實簡單來說就是做買賣，有了買賣自然就產生了銷售數據，那怎么能讓這些銷售數據產生價值呢？答案就是數據分析。通過對銷售數據的分析，可以幫助企業及時洞察市場動向，發現企業銷售過程中的問題，調整營銷戰略。

　　但在實際分析過程中，我發現，很企業個角度解讀銷售數據應該如何分析在銷售數據分析上存在很大的問題。很多企業以為的銷售數據分析就是將月度、年度銷售數據統計匯總，然后簡單對比，得出結論，這樣數據分析只能描述表層的現象，無法深入發現問題。本篇文章我就來詳細的說說企業銷售數據應該如何下手分析。

　　一、銷售數據分析思路

　　一般來說，企業分析銷售數據主要有兩個目的，一個是對銷售情況的整體把控，看看銷售目標是否達成，通常看的就是銷售日報或周報，監控數據異常以便及時發現問題。還有一個目的就是對特定性問題的分析，比如為了提升銷售額做的產品對分析，渠道對比分析，退貨量對銷售的影響等分析，通過數據分析來解決業務問題。

　　在動手分析前，我們要先了解銷售數據包含哪些數據，以零售企業為例，銷售數據一般包括：銷售日期、銷售區域、銷售地點、經銷商、渠道分類、產品系列、產品名稱、產品價格、銷售額、銷售數量等數據。

　　了解了數據也不能急著開始分析，我們還要需要簡單了解業務背景，比如公司目前所處的市場狀況，重點銷售的區域、重點關注產品、產品類型、競品數據等等，這樣在數據分析過程更容易找到分析的思路，分析的結果也能夠發揮業務價值。

　　接下來就是數據分析的階段了，銷售數據分析主要就是從整體銷售額/利潤分析、產品線、價格體系這三個角度出發進行分析

　　1、整體銷售/利潤分析：

　　銷售額、銷量分析

　　分析近幾年的總體銷售額、銷量，與行業標準相比較，從而分析企業的業績狀況并判斷企業的業績變化類型。如果銷售額增長大于銷售量增長，說明公司增長主要來源于產品平均價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產品結構升級。

　　此類增長叫做結構性增長，反之，銷售額增長小于銷售量增長，說明產品大體不變，但是銷售的量、購買產品的顧客數量增多了，這種增長成為容量性增長。

　　時間趨勢分析

　　除了對比銷售額和銷量增長的大小之外，我們還可以從時間緯度分析銷售額、銷量的變化趨勢。

　　季節性分析

　　很多的消費品行業存在明顯的季節性趨勢，根據季節性規律，分析銷售數據可以幫助我們對生產運作、渠道供貨、庫存控制等作出合理的規劃。

　　地區差異

　　了解整體銷售狀況后，我們還可以對區域的銷售數據進行分析，看看哪些地區銷售情況比差，找出原因并且改善，而哪些地區是銷售情況比較好，找出銷售好的原因，總結經驗應用到其他區域。

　　除此以外，我們還可以對企業銷售區域分布和市場區域分布作進行對比分析，思考目前企業銷售區域分布的合理性，提出改進方案

　　2、產品線分析

　　除了整體銷售額、銷量角度出發分析數據，我們可以從產品線角度分析銷售數據，從產品結構看重點產品和產品成長的合理性，企業的利潤源和銷售量是否對應，來規劃調整企業未來的產品結構。

　　3、價格體系分析

　　影響企業銷售額的一個重要因素就是單價，因此我們還可以對企業產品的總體價格結構進行分析，了解企業的優勢價位區間，合理調整價格結構

　　價格體系構成：通過對價格體系結構的分析，找到價格區間劃分的標準，從而找到主導價位。

　　價格—產品分析：觀察主導價位區間的變化趨勢以及處于主導價格區間的產品構成和發展情況，從而分析主導價位產品成長空間。

　　價格—區域分析：分析各區域的價位構成分析，尋找各區域的主導價格區間以及主導價格區間內的產品，調整區域產品結構。

　　二、銷售數據分析指標：

　　大概了解銷售數據分析的方向和思路，接下來我們再來看看銷售數據分析有哪些重點指標

　　三、分享一個簡單的案例

　　根據上述銷售數據分析的思路，給大家舉一個簡單的分析案例：對某飲料企業某年的銷售數據分析進行分析

　　將整體銷售額和往年銷售額進行對比，發現全年銷售額比去年增長了5.4%，在將月度銷售額和往年同期數據對比，發現雖然整體銷售額上漲，但6月的銷售額卻比去年同期下滑了150萬，這時候我們就要對6月銷售額下滑的原因進行分析

　　緯度一：分析是哪個產品線出了問題

　　發現銷售額異常，我們可以先從產品角度，對各類產品的銷售數據進行分析，看看每個品類的下滑占比例是多少，找到造成銷售額下滑的主要商品。比方說，通過產品銷售數據分析，我們發現6月份銷售業績下滑的原因主要是因為A牛奶，下滑了40%，接下來我們還可以在針對A牛奶的不同包裝類型進行分析，更精準的定位銷售額下滑的原因。

　　緯度二：問題出在了哪個區域

　　找到銷售額下滑的主要商品，我們還可以從區域緯度進行分析，看看問題出在了哪個區域。

　　緯度三：問題處在了哪個渠道

　　定位到了區域，我們還可以從渠道緯度尋找原因，比如通過對XX地區A牛奶各渠道的銷售額分析，我們發現有兩個渠道下滑嚴重，一個是批發市場渠道，另一個批發市場渠道。

　　通過以上的分析，我們就定位到了銷售額下滑的原因：“xx地區批發市場渠道和批發市場渠道的A牛奶銷售下滑”，然后我們再根據這個分析結論結合實際業務進一步尋找問題，是不是促銷形式發生了變化？商品價格發生了變化？還是競品發生了變化等等維度一：分析是那個品類的數據發生了變動？

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