藥店如何做好關(guān)聯(lián)銷售
關(guān)聯(lián)銷售是在聯(lián)合用藥的基礎(chǔ)上，將滿足顧客對(duì)某一病癥的各種需求總和在一起，關(guān)聯(lián)銷售技術(shù)是提高客品數(shù)和品單價(jià)的有效措施之一。下面小編帶來(lái)的是藥店如何做好關(guān)聯(lián)銷售，希望對(duì)你有幫助。
但很多顧客都不喜歡購(gòu)買(mǎi)店員推薦的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，藥店關(guān)聯(lián)銷售應(yīng)該如何提高成交率呢？
且來(lái)看看W藥店的銀花是如何把一支小小的藥膏做好，連帶其他藥品一起推銷出去的：
這天傍晚店里進(jìn)來(lái)一位顧客，是一位胖先生：“有沒(méi)有治療濕疹的藥膏？”
銀花把胖先生帶到了外用藥專區(qū)，并且問(wèn)胖先生：“您是經(jīng)常有濕疹呢，還是說(shuō)這一次才有？”
胖先生回答道：“是老毛病，天氣稍微熱一點(diǎn)就會(huì)有，癢得很厲害。”說(shuō)完胖先生把他的手背給銀花看。
銀花一看有點(diǎn)受驚，但還是以平常心接待：“您可以用曲安奈德益康唑軟膏，這個(gè)軟膏里面的成分是曲安奈德和益康唑。曲安奈德有抗炎、止癢和抗過(guò)敏的作用，益康唑具有抗菌的作用，對(duì)于緩解濕疹引起的瘙癢等癥狀有很好的效果。”
于是，胖先生很爽快地拿下了藥膏。
銀花繼續(xù)與顧客交流：“您在用這個(gè)藥膏的時(shí)候，最好用棉簽搽，可以避免自身感染和交叉感染。”
胖先生不解地說(shuō)：“有這個(gè)必要嗎？用手擦擦就好了。”
銀花笑著說(shuō)：“大部分人都有這種想法，不過(guò)，如果自己用手擦，有可能真菌、細(xì)菌會(huì)感染其他部位，引起的自身感染很麻煩。其實(shí)帶一包棉簽，既衛(wèi)生又可以避免這個(gè)問(wèn)題，而且一包棉簽也就兩三塊錢(qián)，花這個(gè)錢(qián)還是很值得的。”
“你說(shuō)的有道理，就給我拿一包吧！”
隨后銀花跟胖先生進(jìn)一步囑咐濕疹患者在日常生活中需要注意的事項(xiàng)，胖先生很認(rèn)真地聽(tīng)了，他笑著說(shuō)：“沒(méi)想到要注意這么多，非常感謝。”
“不客氣。其實(shí)除了外用，您還可以與內(nèi)服結(jié)合，好得更快，有一種藥就非常適合您。”
“是什么藥？”
銀花順勢(shì)把濕毒清片拿給顧客：“這個(gè)濕毒清片可以起到養(yǎng)血潤(rùn)燥、化濕解毒、祛風(fēng)止癢的作用，一是可以緩解您的癥狀，二是可以調(diào)整您體內(nèi)的氣血，幫助您好得更快。因?yàn)樗侵谐伤帲ㄗh您先拿三盒，服用一段時(shí)間，看看是否對(duì)自己癥狀改善有幫助。”
胖先生接過(guò)銀花遞過(guò)來(lái)的濕毒清，一邊聽(tīng)，一邊頗有興趣地看。最后他說(shuō)：“好，那就先拿三盒。”
銀花領(lǐng)著胖先生到收銀臺(tái)去結(jié)賬，同時(shí)提醒他飲食上的注意事項(xiàng)，胖先生最后非常高興地離開(kāi)了。
銀花這次的導(dǎo)購(gòu)，雖然只是一個(gè)平常的銷售，但可以發(fā)現(xiàn)，這里面蘊(yùn)藏著非常深的`銷售技巧，這筆單最后也是幾倍于單獨(dú)銷售一支軟膏。
一、產(chǎn)品解釋
銀花對(duì)軟膏產(chǎn)品成分、作用做了非常清晰的解釋，可以在較短的時(shí)間內(nèi)，在顧客心中樹(shù)立專業(yè)形象，這對(duì)于后面的引導(dǎo)非常有幫助。
二、向配套產(chǎn)品延伸
棉簽是外用藥常用的配套工具，雖然便宜，看似只是兩三塊錢(qián)的生意，但這種延伸展現(xiàn)了一個(gè)藥店人良好的銷售習(xí)慣，如果我們?cè)谄綍r(shí)的銷售當(dāng)中不丟失任何一個(gè)兩三塊錢(qián)的銷售機(jī)會(huì)，那也是一項(xiàng)看家本領(lǐng)。
三、挖掘顧客需求
銀花是怎樣引導(dǎo)到中成藥濕毒清片上的呢？
在這里，銀花挖掘了顧客的一個(gè)深層次的需求：口服的中藥加外用的藥膏配合使用，第一是緩解顧客最苦惱的瘙癢問(wèn)題，第二是幫助顧客調(diào)理身體，讓顧客明白這對(duì)自己的病情有什么好處，促使顧客購(gòu)買(mǎi)濕毒清片。
導(dǎo)購(gòu)成功并不難，難點(diǎn)在于怎樣把這些話術(shù)很好地與顧客交流，讓顧客在整個(gè)過(guò)程中樂(lè)意聽(tīng)你的介紹，這也是一種看似平常卻需要我們好好修煉的“小法術(shù)”。
但也不是所有的店員都能像銀花一樣，將關(guān)聯(lián)銷售做好：
阿蓉是G藥店的店員，一天，一位女士進(jìn)店，要買(mǎi)一些婦科用藥，阿蓉覺(jué)得有銷售機(jī)會(huì)，于是不斷地向顧客推薦各種相關(guān)產(chǎn)品，可是這位女士并不“領(lǐng)情”，就只買(mǎi)了一瓶洗液，顧客走后，阿蓉嘆了一句：“賣藥真不容易呀！說(shuō)了這么久也不要！”
如阿蓉這樣在門(mén)店銷售“經(jīng)歷”可以說(shuō)是常見(jiàn)的，阿蓉想成功，但是，核心在于技巧有缺失，事實(shí)上，這只是藥店關(guān)聯(lián)銷售中常見(jiàn)的問(wèn)題之一。
我們分析關(guān)聯(lián)銷售在藥店業(yè)內(nèi)有這樣三個(gè)節(jié)點(diǎn)：
一、說(shuō)與不說(shuō)
巡店中，我們發(fā)現(xiàn)，一些同事，即使知道應(yīng)該要關(guān)聯(lián)，但在每一筆單中，該說(shuō)的時(shí)候，卻并不去說(shuō)，其中有專業(yè)知識(shí)不足的原因，但更多的是心態(tài)問(wèn)題，就是不說(shuō)，少說(shuō)點(diǎn)，反正也是上一天班。
二、會(huì)不會(huì)說(shuō)
更進(jìn)一個(gè)層次就是，一些員工在銷售中說(shuō)了，但是卻“不會(huì)”說(shuō)，確切點(diǎn)，就是說(shuō)得有沒(méi)有“章法”與竅門(mén)。不少同事在門(mén)店工作很辛苦，也費(fèi)了老大的勁去說(shuō)，但是效果不理想，這里面存在一個(gè)“溝通技巧缺失”的問(wèn)題。
三、技巧高不高明
在銷售技巧中，除了說(shuō)，還有其他的成交技巧，這里面包含了分析顧客心理，現(xiàn)場(chǎng)成交術(shù)以及影響顧客的能力。
對(duì)于藥店圈來(lái)說(shuō)，關(guān)聯(lián)銷售是業(yè)績(jī)把控的一個(gè)“要門(mén)”，因?yàn)閷?duì)于多數(shù)運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，也許從門(mén)店出發(fā)，突破點(diǎn)關(guān)鍵就在于每一單能否多做一點(diǎn)上。
從銷售結(jié)果來(lái)分析，業(yè)績(jī)提升對(duì)于經(jīng)營(yíng)者與員工都是有益的，而且，如果產(chǎn)品銷售準(zhǔn)確，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)也會(huì)帶來(lái)很大幫助！
但擺在我們面前的這三座大山，該如何“推翻”呢？
一、主動(dòng)說(shuō)給顧客聽(tīng)
也不知道為什么，似乎有些同事有一種“打死也不說(shuō)”精神，只是，這樣對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，其實(shí)也是很“吃虧”的。
因?yàn)椋瑯邮巧弦惶彀啵m然因不說(shuō)而少費(fèi)了點(diǎn)力氣，但是，這樣也少了很多“樂(lè)趣”與“學(xué)習(xí)更多知識(shí)”的機(jī)會(huì)。
要知道，當(dāng)我們主動(dòng)想要說(shuō)給顧客聽(tīng)時(shí)，自己肚子里面就要有一些墨水，而這些“料”是我們平時(shí)積累出來(lái)的，這也要求我們要多學(xué)一點(diǎn)。
心態(tài)上調(diào)整好，專業(yè)知識(shí)的彌補(bǔ)只是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題，只要愿意，學(xué)習(xí)商品與疾病知識(shí)，只要一點(diǎn)一點(diǎn)地“啃”，總會(huì)越來(lái)越“值錢(qián)”的。
二、說(shuō)得有“道理”
對(duì)于肯說(shuō)，但是卻隨便說(shuō)的同事，我們需要清楚地界定一點(diǎn)，那就是，藥品的銷售是有規(guī)矩的。
我們?cè)谔峁┧帉W(xué)服務(wù)給顧客時(shí)，應(yīng)遵循“安全、有效、經(jīng)濟(jì)、適當(dāng)”原則，在交流中，也是要客觀去陳述，不是想賣什么，就隨便圓一個(gè)邏輯。
說(shuō)得有“道理”，也來(lái)源于學(xué)習(xí)與參加專業(yè)化的培訓(xùn)，另外，在門(mén)店多與同事進(jìn)行“問(wèn)題”的實(shí)操演練，也許就能說(shuō)得更得心應(yīng)手，也說(shuō)得更恰當(dāng)。
三、訓(xùn)練綜合技巧
技巧是可以讓顧客明白你的“不一樣”的，我們?cè)诜治鲣N售人員對(duì)顧客的影響力時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)銷售人員表現(xiàn)出更多的專業(yè)素養(yǎng)，更嫻熟的技巧時(shí)，顧客也更愿意相信。
這里面，技巧包括形象與禮儀，態(tài)度如親和力呈現(xiàn)等，在影響顧客方面，高明的銷售人員會(huì)令自己的推薦更自然。
銷售是一件可以通過(guò)修煉做得更好的事，當(dāng)我們化解了一個(gè)又一個(gè)關(guān)聯(lián)的“節(jié)點(diǎn)”而逐漸升級(jí)時(shí)，也是在升華個(gè)人自我價(jià)值！
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