銷售心理學(xué)相關(guān)常識(shí)
一、定義
作為普通心理學(xué)分支的銷售心理學(xué)，它所揭示的銷售人員和消費(fèi)者在商品銷售活動(dòng)中的心理變化規(guī)律，以及人的心理現(xiàn)象與市場(chǎng)銷售活動(dòng)實(shí)踐的關(guān)系，有助于商品銷售者正確地看待市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，掌握科學(xué)的銷售心理策略，調(diào)節(jié)商品的供求，不斷滿足消費(fèi)者的心理需要，并促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售和品牌價(jià)值提升。銷售心理學(xué)能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量(理論來(lái)源：蘭曉華著《銷售88定律》)。
二、起源與發(fā)展
銷售心理學(xué)隨著資本主義商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而出現(xiàn)。工業(yè)革命之后，工業(yè)生產(chǎn)力獲得飛速提高，商品長(zhǎng)期處于供過(guò)于求的境地。隨著心理學(xué)、廣告學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等學(xué)科的發(fā)展，銷售心理學(xué)也逐漸出現(xiàn)。20世紀(jì)30年代到60年代，隨著消費(fèi)者行為研究的發(fā)展完善，消費(fèi)心理學(xué)開(kāi)始大規(guī)模的在企業(yè)中應(yīng)用起來(lái)。而70年代以來(lái)，隨著計(jì)算機(jī)科學(xué)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)廣泛應(yīng)用于消費(fèi)者行為研究，消費(fèi)心理學(xué)開(kāi)始從行為描述階段，發(fā)展為定性分析與定量分析相結(jié)合。信息處理方法的運(yùn)用以及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模型的建立，不過(guò)標(biāo)志著消費(fèi)者行為理論的研究發(fā)生了根本性的變化，從而使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的分析研究建立在更加科學(xué)、完善的理論基礎(chǔ)上，使銷售心理學(xué)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)科學(xué)中最重要的學(xué)科之一。 進(jìn)入20世紀(jì)80年代后，隨著社會(huì)生產(chǎn)、科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，有關(guān)消費(fèi)者心理與行為的研究也在不斷地發(fā)展、深化，門(mén)類也越來(lái)越多，如商業(yè)心理學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、廣告心理學(xué)等。銷售心理學(xué)正面臨著新的挑戰(zhàn)，它還需要不斷地探索、發(fā)展和完善。
三、研究對(duì)象
銷售心理學(xué)的研究對(duì)象是市場(chǎng)銷售活動(dòng)中消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理現(xiàn)象和銷售者的銷售心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展、變化的一般規(guī)律以及銷售過(guò)程中的心理溝通。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷售心理學(xué)的研究對(duì)象就是銷售活動(dòng)中的心理現(xiàn)象。銷售心理學(xué)以市場(chǎng)銷售活動(dòng)中消費(fèi)者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律作為它的研究對(duì)象，這不是人們的主觀規(guī)定，而是市場(chǎng)銷售活動(dòng)所特有的矛盾在科學(xué)研究區(qū)分上的客觀反映。從現(xiàn)代銷售學(xué)觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)是“買(mǎi)賣雙方出售商品和勞務(wù)的場(chǎng)所”。工商企業(yè)在市場(chǎng)銷售活動(dòng)中的最終目的是要把商品出售給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，但能否把商品出售給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于商品能否滿足消費(fèi)者的需求，從哪些方面滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)只有充分了解并掌握消費(fèi)者的需求愛(ài)好、消費(fèi)習(xí)慣，掌握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理及其變化規(guī)律，才能在日趨復(fù)雜的市場(chǎng)銷售活動(dòng)中占據(jù)主動(dòng)，不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，采取靈活多樣的經(jīng)營(yíng)服務(wù)方式，爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，研究消費(fèi)者心理是搞好市場(chǎng)銷售活動(dòng)的主要內(nèi)容，并由此決定了銷售心理學(xué)的研究對(duì)象是市場(chǎng)銷售活動(dòng)中消費(fèi)者的各種心理現(xiàn)象及其發(fā)展規(guī)律。
四、銷售心理學(xué)圖書(shū)
作 者： 孫科炎 編
出 版 社：中國(guó)電力出版社
出版時(shí)間： 2012-02-01
版 次： 1
頁(yè) 數(shù)：209
裝 幀： 平裝
正文語(yǔ)種：簡(jiǎn)體中文
開(kāi) 本： 16開(kāi)
商品重量 ：381 g
商品尺寸：21.4 x 16.8 x 2 cm
所屬分類： 圖書(shū)>管理>市場(chǎng)營(yíng)銷
五、內(nèi)容簡(jiǎn)介
《銷售心理學(xué)》從心理學(xué)角度解讀銷售活動(dòng)，涉及心理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)兩個(gè)學(xué)科的內(nèi)容，以銷售活動(dòng)為主線，配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語(yǔ)，系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用。《銷售心理學(xué)》通過(guò)大量的心理學(xué)原理、心理學(xué)實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐工作的銷售案例、有趣的銷售故事和歷史典故，全面、生動(dòng)地講述了銷售人員的心態(tài)、客戶心理和銷售策略三個(gè)方面的內(nèi)容。
通過(guò)閱讀《銷售心理學(xué)》，您不僅可以領(lǐng)略到閱讀的樂(lè)趣，還可以了解銷售心理學(xué)方面的專業(yè)知識(shí)，在輕松愉快的氛圍中掌握銷售技巧。
六、作者簡(jiǎn)介
孫科炎，北京華通管理咨詢公司總經(jīng)理，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、項(xiàng)目策劃咨詢實(shí)戰(zhàn)派專家，對(duì)組織經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)群體行為等問(wèn)題頻有研究，長(zhǎng)期從事教育管理、工業(yè)生產(chǎn)管理、文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意等多種項(xiàng)目的組織與策劃。出版相關(guān)著作十多部。
七、圖書(shū)目錄
第一章 人人都是購(gòu)物狂
感知需求——購(gòu)買(mǎi)，只因?yàn)楦杏X(jué)到需要
身份符號(hào)——人靠衣裝，佛靠金裝
社會(huì)模仿——人人都用，所以他也要用
成就動(dòng)機(jī)——越累越難越有成就感
完形法則——得不到的滿足最牽腸掛肚
配套效應(yīng)——擁有越多，遺憾越多
心理依附——當(dāng)消費(fèi)成為習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)就理所當(dāng)然
消費(fèi)記憶——件商品引發(fā)的懷舊情結(jié)
意象一致——感覺(jué)匹配，所以選擇
第二章 客戶為什么不買(mǎi)
角色偏見(jiàn)——銷售員天生不可信嗎
溝通障礙——你不知道他在說(shuō)什么
刺激干擾——誰(shuí)動(dòng)了客戶的記憶
知覺(jué)防御——只看想要的，不看不想要的
歸因偏差——損失都是商家的錯(cuò)嗎
社會(huì)評(píng)價(jià)——買(mǎi)不買(mǎi)，負(fù)面評(píng)價(jià)的影響力更大
厭惡學(xué)習(xí)——朝被蛇咬，十年怕井繩
饜足心理——山珍海味吃多了也反胃
損失厭惡——浪費(fèi)，是最讓人耿耿于懷的壞事
第三章 銷售成功的秘訣
熱情——處處熱情，才能事事順利
誠(chéng)信——讓銷售暢通無(wú)阻的“通行證”
平等心理——自信的人，更容易獲得信任
專業(yè)化——銷售不是嘴上功夫
熟人效應(yīng)——熟人圈越大，銷售越好做
銷售道德——行為底線比業(yè)績(jī)更重要
雙面說(shuō)服——既講優(yōu)點(diǎn)又講缺點(diǎn)才可信
權(quán)威效應(yīng)——我說(shuō)沒(méi)用，那就讓權(quán)威發(fā)言吧
口碑效應(yīng)——大家說(shuō)好，才是真的好
第四章 銷售就是一場(chǎng)友誼賽
人際六度空間理論——你與他相隔不遠(yuǎn)
社會(huì)背景效應(yīng)——你有資格與他相識(shí)
好心情效應(yīng)——情令智昏，預(yù)約時(shí)間要合適
首因效應(yīng)——給他留下完美的第一印象
萊斯托夫效應(yīng)——彰顯自身的優(yōu)勢(shì)，讓他記住你
近因效應(yīng)——加深好印象，刪除壞印象
刺猬法則——距離產(chǎn)生美
犯錯(cuò)誤效應(yīng)——不完美的完美
曝光效應(yīng)——越熟悉，越喜歡
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第五章 誰(shuí)主宰了購(gòu)買(mǎi)意識(shí)
是需求和欲望操縱了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，還是營(yíng)銷者操縱消費(fèi)者的需求和欲望?表面上是前者，本質(zhì)上卻是后者。
PAC理論——平行交流，才能暢通無(wú)阻
興趣點(diǎn)——激發(fā)客戶暢談的欲望
反饋——客戶侃侃而談的催化
投射效應(yīng)——客戶的心思你別猜
巴納姆效應(yīng)——籠統(tǒng)的，也是準(zhǔn)確的
自我暴露——敞開(kāi)心扉，縮短距離
間接暗示——讓客戶不知不覺(jué)“上套”
7±2法則——說(shuō)話有條理，溝通才順暢
操作性條件反射——及時(shí)贊賞，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿
第六章 客戶搖擺不定怎么辦
客戶不買(mǎi)，不是客戶的錯(cuò)，而是銷售員的錯(cuò)，因?yàn)槟氵�沒(méi)有讓他體會(huì)到購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值。
趨利避害原則——找到產(chǎn)品真正的利益點(diǎn)
平衡理論——給客戶一個(gè)鐘情于你的理由
選擇性記憶——喚起客戶的不愉快記憶
羅伯斯洞穴實(shí)驗(yàn)——成為客戶的“患難之交”
金魚(yú)缸法則——增加我方的“透明度”
嘗試?yán)碚?mdash;—讓客戶在親身體驗(yàn)中認(rèn)可你的產(chǎn)品
暈輪效應(yīng)——用光環(huán)來(lái)“迷惑”客戶的眼睛
名人效應(yīng)——名人都買(mǎi)了，你還等什么
睡眠效應(yīng)——難以調(diào)和的矛盾，交給時(shí)間去解決
第七章 要訂單，也要客戶滿意
單純的“銷售員高興”或“客戶高興”都不是成功的銷售，最成功的銷售文前.indd 9 2012-1-13 13:20:33
交易模式是“雙贏”，即讓銷售員和客戶都滿意。
互惠關(guān)系定律——投出木桃，收獲瓊瑤
貴即好效應(yīng)——用高價(jià)格獲得客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可
登門(mén)檻效應(yīng)——臺(tái)階要分步走，要求要分開(kāi)提
留面子效應(yīng)——先提出大要求，再提出小要求
微小讓步定律——讓步要能“四兩撥千斤”
蔡加尼克效應(yīng)——中斷談判，營(yíng)造“好事多磨”的氛圍
稀缺性原理——物以稀為貴，多者為賤
冷熱水效應(yīng)——先壞后好，放大客戶的利好感覺(jué)
最后通牒效應(yīng)——施加壓力，導(dǎo)向成交
第八章 廣結(jié)人緣，收獲更多機(jī)會(huì)
優(yōu)秀的銷售人員，通常不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是在朋友的幫助下，抓住更多的銷售機(jī)會(huì)。
250定律——不要怠慢任何一位客戶
消費(fèi)激勵(lì)——送給客戶一張感謝卡
蝴蝶效應(yīng)——隨時(shí)關(guān)注客戶關(guān)系的微小變動(dòng)
避雷針效應(yīng)——善疏則通，能導(dǎo)必安 道歉效應(yīng)——如果錯(cuò)了，當(dāng)即承認(rèn)
改宗效應(yīng)——直言不諱，更受青睞
德西效應(yīng)——濫用激勵(lì)，不如不激勵(lì)
交往適度定律——一斗米養(yǎng)個(gè)恩人，一石米養(yǎng)個(gè)仇人
互悅機(jī)制——你喜歡他，他也會(huì)喜歡你
八、相關(guān)書(shū)籍
基本信息
出 版 社： 中國(guó)人民大學(xué)出版社; 第2版 (2010年12月1日)
出版時(shí)間： 2010-12-01
頁(yè) 數(shù)：204
裝 幀： 平裝
正文語(yǔ)種：簡(jiǎn)體中文
開(kāi) 本： 16開(kāi)
商品重量 ：340 g
商品尺寸：22.8 x 16.2 x 1.2 cm
內(nèi)容簡(jiǎn)介
《銷售中的心理學(xué)(經(jīng)典版)》就是在研究銷售過(guò)程中涉及到的人，以及人的行為反映出來(lái)的現(xiàn)象。比如，在銷售過(guò)程中，銷售人員具備什么樣的自我意識(shí)。在訪問(wèn)客戶以前你認(rèn)為可能客戶不會(huì)簽約的，這就是一個(gè)自我意識(shí)，因此對(duì)方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個(gè)自我意識(shí)說(shuō)，如果對(duì)方不簽約，那么對(duì)方真的會(huì)損失一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)，無(wú)法實(shí)在地體會(huì)到我的產(chǎn)品給他的生活帶來(lái)的改變。具備這個(gè)意識(shí)的人就可以在遇到挫折、遇到拒絕的時(shí)候調(diào)動(dòng)內(nèi)心的意識(shí)出來(lái)，向客戶顯示更加有震撼力的一面.
王挺《久贏真經(jīng):銷售心理學(xué)》
內(nèi)容簡(jiǎn)介：《久贏真經(jīng):銷售心理學(xué)》從一個(gè)職業(yè)銷售人員在銷售實(shí)戰(zhàn)中必定會(huì)提出和思考的九個(gè)問(wèn)題著手，從心理學(xué)的角度進(jìn)行分析，由淺入深對(duì)銷售心理和銷售方式作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結(jié)合諸多行之有效的營(yíng)銷案例和小故事，一一剖析、各個(gè)擊破，讓那些你曾經(jīng)深感頭痛的問(wèn)題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。
蔣先潤(rùn) 《銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略》
內(nèi)容簡(jiǎn)介：《銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略》講述了：“為什么沒(méi)有業(yè)績(jī)?”銷售員常常會(huì)這樣自問(wèn)。是公司的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力?是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了?不要再找借口了，作為一名銷售員，沒(méi)有業(yè)績(jī)的原因主要是你自己。而且需要運(yùn)用相當(dāng)?shù)匿N售技巧獲取客戶的認(rèn)同和信任，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。銷售攻心術(shù)就是金融危機(jī)下提升銷售業(yè)績(jī)的決勝秘笈。攻心術(shù)是一種洞察人心、贏得信任的技術(shù)，它利用說(shuō)話及心理技巧，打開(kāi)客戶的心扉。
喬吉拉德《怎樣銷售你自己》
內(nèi)容簡(jiǎn)介：?jiǎn)?middot;吉拉德是《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》所推崇的世界最偉大的銷售員，他也是世界知名的勵(lì)志演講人。他所撰寫(xiě)的暢銷書(shū)《把任何東西賣給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書(shū)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了你之前所讀過(guò)的任何關(guān)于成功的書(shū)藉。不論你從事哪個(gè)領(lǐng)域，你都必須首先成功銷售你自己。喬·吉拉德向你揭示了重要的銷售秘訣：如何培養(yǎng)基本技巧以及成功的特質(zhì)，讓別人注意到你所能做的貢獻(xiàn)有多大。
博恩崔西《賣掉博恩崔西》
內(nèi)容簡(jiǎn)介：是誰(shuí)有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺(tái)下細(xì)心聆聽(tīng)?是誰(shuí)曾在全球40多個(gè)國(guó)家舉行過(guò)演講、擁有超過(guò)千萬(wàn)的學(xué)生和追隨者?成功學(xué)大師博恩·崔西出身貧窮，從清潔工做起，通過(guò)不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽(tīng)眾的演說(shuō)家，同時(shí)成為全球銷售人員的偶像!而博恩·崔西的成功，強(qiáng)力驗(yàn)證了他那卓越的思想及富有創(chuàng)見(jiàn)性的全新?tīng)I(yíng)銷手法。
九、5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)對(duì)客戶
1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力;
2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來(lái)越多零售企業(yè)在門(mén)口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量;
3、顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵;
4、購(gòu)買(mǎi)后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間;
5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。
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