房產中介銷售技巧

時間：2020-09-10 12:06:10 銷售心理學

房產中介銷售技巧

　　于房地產買賣金額龐大，且不像一般商品有統一的售價，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價格越高，業務人員所賺取的獎金也越高。下面梳理了房產中介銷售技巧，供大家參考借鑒。

房產中介銷售技巧

　　一、房地產銷售方式及策略(房地產公司角度銷售房屋)。

　　在臺灣，我們要求業務人員有百萬年薪，按匯率差別，在上海約有十萬年薪。這十萬年薪怎么拿到?由于房地產買賣金額龐大，且不像一般商品有統一的售價，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價格越高，業務人員所賺取的獎金也越高。以下是銷售流程的幾個重點。

　　1、市場研究。

　　(1)購屋者研究。目前上海地區購買金額較高的房產以境外人士居多，歐美、日本人大多租房。上海原來房屋租金比香港、臺灣等地還高，因為房屋供不應求。但現在寫字樓不斷往下調價，原來2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客戶就另租他屋。原因在上海寫字樓越來越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購房者中最多的是華僑、港澳臺同胞、東南亞地區人士。中國人喜歡置產，即投資，他們認為房地產會增值。針對客戶性質，還可在上海通過媒體、報刊、雜志作宣傳，區域性的可散發D(海報)，這時最容易成交的是本大樓或本社區的客戶。

　　(2)產品的研究。產品有店面、辦公室、住宅、商場、廠房。店面分母市和子市，比如有業務人員接延安東路一門面出租業務，經調查此處人少車多且附近多經營汽車零件專業經銷，不宜經營發廊、餐廳，于是在整條路派DM，客戶很快出現并有競爭趨勢，這是母式。子式是指社區、商業型，什么行業都能做。上海多連鎖店、速食餐廳，進而會發展到二十四小時便利商店，變成真正的不夜城。上海的廠房租賃由于市區廠房外移，租賃處于停頓狀態。

　　(3)市場分析。市場分成大環境和小環境。政治、經濟、社會、法令及有關方面組成大環境，會影響購房者心態。政治不穩定，經濟不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。小環境指個案的環境、地點、屋況、附近房價，可均衡產品的市場供需。

　　(4)競爭產品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區。

　　2、作好售屋前準備工作。

　　(1)充分了解委托銷售房屋之優缺點、大小環境且能說服客戶，使客戶心動之理由。客戶心動的原因有幾點：房屋合乎需求;客戶喜歡該房屋;價值大于價位，也就是物超所值。針對缺點，應擬定“答客問”、將缺點轉化為優點。

　　(2)搜尋針對房屋優缺點、市場環境及經濟形勢、政治法令形勢資料，尋找說服客戶之說詞，做出“答客問”。當個案推出時，往往要召集所有人員做“物件流通”，一般每周或每兩周集合所有營業銷售人員，交流手上“物件”，“答客問”人手一份，做實戰模擬演練。等客戶上門時，人人能對答如流。現在一些房產公司尚未做到“駐守現場”，其實這很重要。我們往往在一個社區、大樓散發本社區、本大樓物件的DM，引導客戶進入。尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門，成交比例在50%以上，同社區客戶成交比例為30%，而報紙廣告交機率為1.5%。所以，區域性客戶最重要�？蛻糁攸c在本棟大樓、本社區范圍，其中廣告曝光量量越高，客戶越多。售屋前，針對附近有競爭的房屋之優缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點。

　　如何比較房屋優缺點?要做好(1)屋況分析表。物件地址、姓名、電話、房屋種類、收費方式、建坪數等等明細表，一有客戶，業務人員立即可以回答。如屋況表沒有做到仔細完整，就會有矛盾或欺騙因素出現。(2)環境分析表。公共交通、公共建筑、學校、菜市場等等，還有“風水”特征，這點較重要。上海房地產客源是港澳臺、華僑、東南亞人士，他們較注意“風水”，如財位、對房是否過高，是否面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。

　　3、擬定銷售策略

　　(1)售屋技巧，有十大原則：

　　①針對買方之環境、背景合作改進。買方居住的地方可以判斷買方經濟狀況、水準、層次，買方的職業可以判斷所得、經濟狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數和房間數，買方之住址、電話以便再度推銷。

　　②針對買方的需求、購房的動機。買方在附近租房，是否因為收入提高或房東提高租金，買方是否因為孩子上學要在本區購房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。

　�、蹚娬{房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設，政府公共設施、學校、市場、公園預定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預售屋價格比現房略高一兩成，因為房屋總是越造越新、配套設施越來越好。

　　④重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價值和售價，不管是新房還是舊房。

　　⑤強調交易安全性，提高客戶下訂之信心。公司擁有舒適環境，包括墻上的經營理念、銷售個案展示，都會使客戶下訂的決心增加。

　�、蕃F場使用多組電話洽詢等物件做促銷。客戶上門后，業務人員假裝外出朝公司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。

　�、邔r格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。業務人員對個案的優缺點、重點要了解，深知房屋價值。如有底價觀念，那么房屋售價就會下跌，公司獲利，個人獎金都要受影響。

　　⑧不要以客戶出價作為加價的基礎。

　�、峁バ臑樯�，可采用迂回戰略，一面介紹一面聊天，發現對方弱點，取信客戶對你的好感。一般人上班時較緊張，不容易說服，而下了班在家或玩時常常不設防很放松，容易打動，也不好意思發脾氣。

　　⑩可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。

　　(2)展示技巧。

　�、偈紫�，集中客戶。每周三、六下午看房的人較多，業務人員守現場時帶上300份DM趁早散發，并讓一組組客戶慢慢看，造成多人競爭的氣氛。

　　②促銷策略�？蛻羯祥T后，用多組電話做促銷。

　　③引導對談。接電話者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一定要態度親切。然后約定帶看時間，集中在某一時段。

　�、芤龑Э��？捶课輹r，先看缺點，再看優點，在優點處多停留，房屋的優點大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費最多的地方，會引起客戶布置房間的聯想。

　�、莼卮鹨杆�，尤其是缺點。業務人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機會。

　�、蘖私庑枨�。客戶購房的動機是自住，還是投資。若自住，問明是第幾次。第一次購房的人要特別注意，會問些莫名其妙的問題，反悔的可能性也大。

　　⑦潛在客戶如何開發?派發DM時要有針對目標，不能隨處亂發。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機場、飯店、展覽館，但要有主要目標。此如展覽會開幕第一天老板都會到，參觀者也多，這是派發DM的最佳時間。

　　⑧上門拜訪注意儀表，有親和力。

　　(3)成交技巧。與客戶談判，我們總結出談判絕招16招。

　　第一招，表現善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己;謝謝、對不起，要講得自然得體;除了“價格、條件”外處處替對方著想;要取信對方，攻心為上。

　　第二招，表現善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。

　　第三招，在時間上是否急迫借以殺價——了解屋主賣屋迫切性。下列幾種情況通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買方在短期內付清價款;越接近屋主售屋期限，屋主越急于脫手，價格較好殺;屋主要求較高簽約款;售屋字條的電話變為其他電話，可能是售屋者換為其他中介公司(前手未將房屋售出)。

　　第四招，取得賣方當初購屋時資料——買價、裝潢修理費、持有年限。對買主而言，取得賣方買價、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現在之售價是否偏高或合理;判斷此屋之增值性;可作為判斷殺價的情報。

　　第五招，殺價——挑剔賣主房屋的缺陷。買方經常挑剔破損的屋頂或水管、墻壁之裂縫、漏水(雨天時觀察)或其他缺陷，來壓低房價。

　　第六招，請賣方(開價者)解釋價格——尋找殺價破綻。要求賣方開價，再請求賣方解釋開出這種價格的根據及理由。這樣可避免直接反駁賣方所提出的價格，但卻可使賣方立場居于下風，利于將來的成交。一般來說，賣方解釋的理由有：別人都賣這種價格。要問明何地哪層樓、何時，調查比較之后可以發現破綻;賣方說出當初買價及其利潤，買方可據此殺價。

　　第七招，選擇談判環境——更換談判場所�，F場談判不成時，可以更換談判環境，讓談判氣氛變成有利于我方。

　　第八招，換手——更換談判者。男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛，有助于達成協議內容。

　　第九招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發問中發現彼此共同認識的.朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

　　第十招，五同——同姓、同鄉、同學、同宗、同志，產生親切感。

　　第十一招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側(客戶)較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立(面對面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里，就座前應禮貌的問：“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線，借機會調換座位。

　　第十二招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐(適合男性講)。奉承時避免引起反感或誤會。

　　第十三招，弄清對象——M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M(MONEY)即出錢的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有權決定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

　　第十四招，引導策略。客戶下訂金時可說：“今天給我幾萬元訂金，二萬元好嗎?”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名。”

　　第十五招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。比如：您要邊間，還是中間一點的房屋?您要這間大坪數的，還是這間小坪數的?您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元?您上午來看房子，還是下午?

　　第十六招，成交的時機。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當的時機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。何時是成交時機?當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神;當你初步壓迫下訂時，對方沒有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時(測試購買欲之工具)，對方沒有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書;不斷發問你剛才述說的內容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那;默不言語或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時(表示對方陷入下訂與否的思考中)。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。

　　二、不失敗的購屋策略(購房者角度銷售房屋)

　　目前在臺灣、日本、美國等地的房地產代理公司已采取一些措施，完善服務，如：

　　1.公開市場銷售行情。

　　2.電腦出價辦法。

　　3.單一經紀人制。一個個案不能由同一人成交，買賣雙方分別有經紀人，可以均衡市場價格。

　　4.客戶權益說明書。客戶在本地買房時應遵守的有關政策、法令、稅務及應了的房地產情況、買賣程序等等。有買方權益說明書、賣方權益說明書、出租方權益說明書、承租方權益說明書。

　　5.誠實明示委托價。目前上海房地產市場步入正規，各種法規紛紛出臺，賺差價機會越來越少，這就要公開房屋確實的價格作透明交易。

　　6.水電保固制度。

　　7.購屋付款保證制度。由于上海房地產市場的競爭激烈，預計未來兩年內上海各公司都會推出這七項服務措施，并不斷推出更多的服務項目爭取客戶。在工作中，明確業務人員應有的職業道德與態度是很重要的。服務業經營服務品質，首重“誠信”，每一個經紀人都以誠實、熱忱、關懷的態度服務于客戶，正是每一個企業所需要的。我們希望全體經營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當有客戶抱怨時，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個而已，沒什么了不起，當我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起。當業務人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對房屋本身和附近環境有清楚的認識，看房是一門大學問，所謂“外行看熱鬧，內行看門道”。

　　第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業務人員一問三不知。

　　第二招，不看晴天看雨天�？捶孔詈迷谟晏�，這是了解房屋承受能力的最好時機。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。

　　第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發揮，有賴格局是否設計周全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑機能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。

　　第四招，不看墻面看墻角。看墻面是否平整、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。

　　第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。

　　第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風、采光、排氣管、風水等等。

　　第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹(發黃)，無熱水是久無人住的房屋。

　　第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發生災難，是唯一逃生之路。

　　第九招，不看電器看插座。設計精心的房屋，才能充分享受現代化家電的便利性。

　　第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”(偽裝)，空屋才是真面目。

　　第十一招，不問屋主問警衛。任何房屋在屋主眼里都是最好的，而管理員或警衛卻了解房屋、環境和鄰居的情況。

　　第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。

　　第十三招，不看客廳看廚廁�？蛷d是外觀，而廚廁是內部器官，家中的水電煤系統都在這里，是容易漏水、出問題的地方。

　　我們還常常用一些行動方針提醒業務人員，如：

　　●以真誠的服務態度對待客戶，容易取得其好感;

　　●廣為自己宣傳方能制造更好的機會;

　　●勇于面對問題才能克服難關;

　　●成大事不在才能，而在堅韌;

　　●用勇氣當本錢的人，成功起來比有錢的人快;

　　●靜做發呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到;

　　●知識是唯一的善良，無知是唯一的邪惡;

　　●想要和一定要的結果一定不一樣;

　　●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務;

　　●客戶不一定要有企業，企業不能沒有客戶;

　　●觀念改變—→行動改變—→命運改變;

　　●成功者與失敗者看問題：

　　成功立足點、進入障礙、問題后面的機會;

　　無立足點、機會后面的問題。

　　使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增。

　　以住介紹一個客戶到某個新區域購買房產時，總是要他做三件事，可以減少后悔或徒勞無功。

　　1.找一塊適合自己上下班與居住的區域，區域在東南西北四條街的方格內。先在地圖上找出7個區域，然后實地察看有無綠地公園，上下班、交通、購物等等是否方便，并打分，找出最高分區域。

　　2.在最滿意區域內找出7戶適合自己購買能力的房屋，夫妻分別為房屋打分，取最高分。

　　3.相信自己的決定，買最高分的那戶，決不要買最便宜的。如買不起，買第二高分的，這樣才能買到自己滿意又買得起的房屋。告訴客戶，用自己的主觀和喜好打分，只要自己喜歡就好。房屋是自己住，不要在乎別人看法。買了一個好環境并住得愉快，是最重要的，才會沒有遺憾。房地產市場何時會漲價，何時會跌價?當銀行的利率、貸款低于10個百分點，而市場低靡不振時，應是市場景氣蕭條末端，此時要逆向行駛，宜進不宜出，長期而言是值得投資的。當郊區房屋去向平穩，市區房屋一蹶不振時，整體環境應屬于景氣底部階段，此時適合買進不宜賣出。當市區出現超大坪數的帝王型房屋，住家或市郊出現大別墅時，顯示景氣到達巔峰，此時宜拋不宜進。當海外的房地產都拿到國內來賣，此時也應售出不宜買進。有人預計香港回歸后香港人可以購買內銷房，一些發展商已在尋找地塊，造七八層、有電梯、一梯兩戶的內銷高標樓房，銷售給香港人。環境配套、樓房外觀、公共部位很漂亮，但房間內是毛坯，價位可能在7000元人民幣以下。臺灣“三通”后，臺灣人也可能進來買房子。上海整個房地產趨勢，估計不超過1998年，應該會好起來，尤其是明年年終香港的回歸。另外，當你住在大樓進住率已達八成以上，而求售的人很少，顯示只進不出，未來應該會漲，不要急于脫手。當房地產一日三漲，要趕快脫手，不要盲目追漲。

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