窗簾布藝銷售技巧

時間：2020-09-10 12:06:01 銷售心理學

窗簾布藝銷售技巧

　　窗簾是定制品，不是常規商品，作為一個窗簾銷售人員首先應該掌握窗簾知識，包括窗簾面料、窗簾安裝、窗簾制作、窗簾配件、窗戶測量等等，不要求您能做得出來，但是要求您能說得出來。以下是為大家分享的窗簾布藝銷售技巧，供大家參考借鑒，歡迎瀏覽!

窗簾布藝銷售技巧

　　一、我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應.

　　現場診斷：一言不發或冷冷回答：我隨便看看

　　該類問題在我們的零售終端經常遇到，許多導購也覺得十分困惑，不知道如何處理。其實，要解決這個問題，首先導購要明白進店的顧客可以分為很多種，有的人來可能就是要買東西，有的人來可能只是收集信息，而有的人純粹是來逛店看著玩的。對不同的顧客應該在把握好接近時機的基礎上采取不同的接待策略。

　　下面我們來共同分析店面導購常用的幾種應對方式：

　　錯誤應對1 ：沒關系，您隨便看看吧。

　　錯誤應對2 ：好的，那您隨便看吧。

　　錯誤應對3 ：那好，您先看看，需要幫助的話叫我“沒關系，您隨便看看吧”和“好的，

　　那您隨便看吧”都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，并且關鍵是一旦我們這樣去應對顧客，要想再次主動地接近顧客并深度溝通就非常困難，所以作為導購人員在遇到顧客此類消極性回答后，絕對不可以輕易退下陣來! “那好，您先看看，需要幫助的話叫我”實際上就是已經放棄為顧客主動介紹的行為。

　　確實，顧客說出“隨便看看”的時候，對于零售門店的銷售人員而言，這個問題很難處理，但是問題既然已經產生，我們就應該盡量用正確的方式將顧客的消極行為引導到積極的方向上。以上三種應對方法只是在回避問題，而沒有積極地解決問題，屬于不正確的店面銷售方法，因為作為導購人員沒有主動地、有意識地去順勢引導顧客并將銷售過程向前推進，從而減少了顧客購買的可能性。

　　實戰策略顧客心理學研究表明：顧客剛進入一個陌生的門店環境時難免都會產生一定的`戒備心理，具體表現為他們一般都不愿意主動回答導購問題，更不愿意多說話，因為他們擔心一旦自己與導購員說得太多，就會被導購抓住把柄而落入導購設計的圈套，而這是顧客不愿意看到的，他們可不希望自被導購纏住而難以脫身。所以，顧客保護自己的最好方式就是：進店后盡量少說話。這種情況在諸如服裝、家具、手機及電器等顧客熟悉的店面銷售中表現得更為明顯，而在數碼、醫藥、美容及建材等店面銷售中表現得相對不突出，因為顧客一般在購買這些商品的時候都希望得到店員更多的幫助。

　　清楚顧客進店時的心理狀態后，作為導購在等待機會階段招呼顧客的時候，就一定要根據顧客的心理來設計自己接待顧客的行為，具體方法為：

　　1.選擇接近顧客的最佳時機。顧客大多不喜歡自己一進店時店員就給自己施加有形或無形的壓力，所以導購人員一定要明確接近顧客的最佳時機是在顧客對商品有興趣，并且有問題需要導購提供幫助的瞬間，此時接近顧客成功率最高，對于選擇性商品購買的消費者來說尤其如此。

　　2.招呼顧客九字秘訣——站好位、管好嘴、站好腳。招呼顧客的時候除了正確地選擇最佳時機之外，關鍵是要管好自己的嘴巴，請務必不要用提問的句子與顧客打招呼，比如“你好，買東西嗎?”以及“請問需要我服務嗎?”等。因為用這種壓力比較大的問句招呼顧客會給顧客制造必須回答問題的壓力，而通過上面的顧客入店前的心理分析，我們知道，其實顧客是不希望在入店時就開口說話的，所以，他們就會很容易地以“隨便看看”，或者干脆不回答的方式來保護自己。另外是注意要站住自己的腳，許多店員喜歡在顧客進店時前去迎接顧客，或者是顧客進店后在后面尾隨，這兩種情形都屬于沒有管住腳的行為，是非常消極并且令顧客討厭的行為。

　　3.積極地引導顧客。如果在招呼顧客的時候，顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導購也可嘗試做積極的回答，即一定要引導顧客朝著有利于活躍氣氛并促使顧客成交的方向努力。總之，導購一方面要注意選擇招呼顧客的最佳時機以及招呼語言的恰當運用，另一方面，如果顧客還是對我們說“隨便看看”，導購應該盡量想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙將顧客的借口變成自己接近對方的理由，然后向顧客提一些他們非常關心并且又易于回答的簡單問題以引導顧客開口說話，從而將銷售過程積極地向成交方向推進。這種方法如果轉換合理，可以起到以柔克剛、借力打力不費力的作用，效果極好。

　　二、顧客其實很喜歡，但同行的人卻不買賬

　　現場診斷：同行的人說道：我覺得一般，到別處再看看吧

　　零售終端經常發生這種情況，許多店員在處理陪伴購物者的反對意見時要么對顧客片面強調商品特點，要么一味迎合顧客身邊朋友的觀點。

　　大致而言存在著以下錯誤的語言應對，此如：

　　錯誤應對1：不會呀，我覺得挺好。

　　錯誤應對2：這是我們這季的主打款。

　　錯誤應對3：這個很有特色呀，怎么會不好看呢錯誤應對4 甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣。

　　“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢” 純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

　　1.觀察分析，角色判斷。顧客進店時，導購可以通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業度判斷誰是顧客，誰是陪伴購買，陪伴購買者中又要判斷誰是第一影響者，誰次之。我認為顧客與第一影響者是我們銷售中應該重視的兩個最關鍵的角色。顧客如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見，而第一影響者也會對顧客及其他影響者產生極大的影響力。

　　2.影響全場，事前預防。同樣的話，我們說出來，顧客可能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會相信，這告訴我們，顧客更相信他的朋友。所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購買者，不要出現眼中只有顧客而將陪同購買者晾在一邊的這種情況。因為陪同購買者雖然不具有購買決定權，但具有購買否決權，其語言對顧客影響非常大。這里有幾個技巧可以善加運用：

　　3.巧用關系，相互施壓。有的陪同購買者可能會為朋友推薦商品，如果顧客感覺滿意并且你認為確實也不錯的時候，你就可以給顧客施加一些壓力，比如：這位小姐，您的朋友對您真是了解，他給您推薦的這套產品確實非常適合您。這句話會給顧客壓力并讓陪同購買者與你站在一起，因為他不大好直接說東西難看，或多或少要給朋友一個面子，何況他本身也很喜歡這套產品。另一方面，如果顧客自己挑選的商品，他表現得很喜歡，此時你也可以對陪同購買者施加壓力，比如：這位先生，您的朋友應該很喜歡這套窗簾。如果家具顧客確實很喜歡，加上你前期與陪同購買者關系搞得不錯，此時陪同購買者直接說東西難看的概率就會降低。因為如果這樣實際上就意味著顧客沒有眼光和欣賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個面子，所以也會給他制造心理壓力。

　　4.積極應對。征詢建議。不專業的導購將自己與陪同購買者的關系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。如果銷售中確實出現陪同購買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導購可以通過將陪同購買者拉為合伙人的辦法，來共同為顧客推薦商品。

　　三、顧客雖然接受了建議，但是最終沒有購買

　　現場診斷：最終沒有做出購買決定而離開

　　我們在門店每天都會遇到這種情況，顧客其實也感覺東西不錯，但就是猶豫不決，最后多以“與老公商量一下”、“再比較比較或考慮一下”等為借口而離開，并且一旦離開回來的概率非常少。這個問題之所以困擾著我們的零售門店人員，其實就是因為我們往往在顧客提出這些理由準備離開的時候，表現得特別慌亂，沒有掌握正確的方法與技巧，從而使自己處于一個非常被動的地位。

　　我們面對該問題通常會犯如下錯誤：此如：

　　錯誤應對1：這個真的很適合您，還商量什么呢!

　　錯誤應對2：真的很適合，您就不用再考慮了。

　　錯誤應對3： ……(無言以對，開始收東西)

　　錯誤應對4：那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力去爭取顧客的生意。“那好吧，歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅逐顧客離開的感覺。因為只要導購這句話一出門，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。……

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