銷售心理學(xué)秘訣
銷售心理學(xué)在我們的生活中應(yīng)該是廣泛應(yīng)用的，因為銷售行業(yè)中最根本的不是產(chǎn)品，而是消費者的心理。那么，銷售心理學(xué)的作用也就更加重要了。
銷售心理學(xué)秘訣
秘訣一：
1. 顧客進店鋪前，品牌及店鋪位置是第一拉動力;
2. 進店后成交率是關(guān)鍵，越來越多的零售業(yè)在門口安計數(shù)器就考量成交率;
3. 顧客購買后連帶率與附加值是銷售最大化的關(guān)鍵;
4. 購買后，究竟如何提高回頭率或壓縮回頭時間是主題;
5. 如何挖掘顧客的終生價值是重點。
秘訣二：
客戶問：你們和A品牌比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕，你就可能有掉進陷阱的跡象;
建議反問：您這樣問，肯定是了解A品牌的，您覺得它的哪幾個方面讓您滿意，為什么?回答完畢，然后以肯定的語氣理解，這幾個功能，我們也同時具備，除此之外……。
秘訣三：
1. 絕不先開價，誰先開價誰就死;
2. 絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃苦頭;
3. 殺價之后要低于對方的預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子;
4. 聞之色變，讓對方感到他的價格嚇人;
5. 選擇隨時準(zhǔn)備走人，逼迫對方倉促決定。
秘訣四：
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務(wù)的80%要在同一個人身上打第五次電話才能談成，有18%的銷售員在第一次電話后就失去了一個顧客源，有25%的人第二次電話就放棄了，有29%的銷售員第三次打電話就放棄了，只有10%的繼續(xù)打電話，這些不放棄的10%，正是我們的準(zhǔn)成交客戶。
秘訣五：
1. 注意讓客戶說，每說45秒一定要調(diào)動客戶說15秒，保持與對方一樣的語速;
2. 做銷售3分鐘后就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點區(qū);
3. 努力讓客戶記住自己獨特的特點，而不是產(chǎn)品的，關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點，素質(zhì)與閱歷。
秘訣六：
其一、銷售不是要你改變別人;
其二、銷售的成功取決于客戶的好感;
其三、如何身份定位，顧客是誰?我是誰?
其四、建立共同的信息鏈與價值觀;
其五、少用“但是”多用“同時”。
秘訣七：
1. 店鋪最好的產(chǎn)品或飲料放到商店最里面，讓客戶多逛會;
2. 店鋪的關(guān)聯(lián)物品，要擺在一起，激發(fā)客戶的需要，讓客戶多買點;
3. 收銀臺總會放一些小零食，讓客戶買本來沒想買的東西，商店擺放結(jié)構(gòu)設(shè)置周密，千方百計的讓客戶消費更多。
秘訣八：
1. 發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨的內(nèi)容 ;
2. 表達(dá)感謝，并解釋為何重視他的抱怨;
3. 有錯，為事情道歉，沒錯，為心情道歉;
4. 承諾將立即處理，積極彌補。
秘訣九：
一個比整數(shù)稍低的.價格叫“魔力定價”，比如29.99美元。這樣的價格，在心理上納入了20多美元之間來回 ，而30.00元或以上的價格，則會在看了30多美元的東西，在心里上20多美元的東西比三十多美元的東西似乎價格低很多。
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吸引顧客進店的小方法
有一則笑話《場場爆滿》，說的是某劇場劇院觀眾天天爆滿!到底是什么戲這樣地吸引觀眾?原來是女主角老換戲裝，女觀眾特別喜歡，而她干脆在臺上換，男觀眾就更喜歡了。
這則笑話告訴我們幾個營銷秘訣：
一是顧客最大化。人氣就是財氣，聚財氣首先要聚人氣。
二是女主角利用不同顧客的心理，提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，從而最大化地吸引顧客。
店老板要吸引更多的顧客：
首先要了解顧客的類型，然后再采取針對性的措施。
顧客分類：
新顧客。第一次進店的顧客。
老顧客。多次回頭到你的店購買產(chǎn)品的顧客。
流失的顧客。以前買過你的產(chǎn)品，而最近一段時間沒有再來的顧客。
新顧客為什么會進店?又可以分為以下三種類型?
從店門口路過，主動進店的顧客;
門店走出去開發(fā)的顧客;
老顧客推薦的新顧客。
歸結(jié)起來，門店開發(fā)顧客的途徑有五條：
如何吸引從店門口路過的顧客?
如何走出去開發(fā)顧客?
如何吸引回頭客?
如何讓老顧客推薦新顧客?
如何讓流失的顧客再回頭?
門店開發(fā)顧客，首先要考慮如何才能將馬路上走過的顧客吸引到店里。幾乎所有的店老板也都希望那些從店門口路過的顧客，能夠進他的店里。
關(guān)鍵是如何才能做到呢?
1：美國一家餐廳在門前擺放了一只大大的啤酒桶，上面寫著大字：“不許偷看!”顧客伸頭去看，看到啤酒桶里放著一塊牌子，上面寫著：“本店啤酒6折促銷，歡迎品嘗”。這是利用顧客的好奇心吸引顧客進店。
2：一個電動車專賣店老板說：“只要把消費者帶到店里來，10個人我可以賣掉2輛車。”銷售中有一個平均法則：門店銷售額與門店的顧客數(shù)量成正比關(guān)系。顧客越多，銷售額就越高。如何將消費者吸引到門店里來呢?
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