銷售心理學(xué)論文
銷售心理學(xué)論文應(yīng)該怎么寫？論文既是探討問題進行學(xué)術(shù)研究的一種手段，又是描述學(xué)術(shù)研究成果進行學(xué)術(shù)交流的一種工具。下面小編為大家?guī)礓N售心理學(xué)論文，希望大家多多閱讀！
銷售心理學(xué)論文1
淺論心理學(xué)原理在商場銷售過程中的質(zhì)量改進
摘 要：商品的銷售是商場的核心業(yè)務(wù)，從本質(zhì)上講，銷售是一個不斷與顧客溝通的過程，是一個引導(dǎo)、“教育”的過程。銷售的最高境界，站在顧客的立場來講，就是“愉悅”的感受。最好的銷售就是尋求、開發(fā)和創(chuàng)造顧客要求，滿足顧客的需求。為了提高銷售人員的溝通能力，商場應(yīng)將心理學(xué)的原理應(yīng)用于銷售過程的策劃，實施和管理，以便尋求服務(wù)質(zhì)量的改進。
一、應(yīng)用心理學(xué)原理細化服務(wù)流程
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一是主動打招呼，“主動性”是服務(wù)的重要特征；二是“三米原則”，即顧客距離自己還有三米遠的時候與顧客打招呼、微笑、目光接觸；三是切忌糾纏顧客。
心理學(xué)分析：顧客進商場前精神較為輕松，進店堂后發(fā)現(xiàn)營業(yè)員迎面而來，往往會產(chǎn)生緊張情緒，上述操作可使顧客從緊張狀態(tài)下放松下來，有利于縮短與顧客的'心理距離。
（二）接近顧客與開場白
心理分析：顧客期望買到物有所值的商品，顧客擔心自己的期望（款式、價格、服務(wù)）不能滿足，擔心上當，于是產(chǎn)生自我保護意識，其表現(xiàn)：見營業(yè)員接近自己時回避，不愿談，甚至說：“我先看看……”。
方法：與顧客保持適當距離，用眼睛余光關(guān)注顧客動向，選擇恰當時機接近顧客。以下是接近顧客的時機：當顧客注視某件商品時、當顧客尋找商品介紹時、當顧客關(guān)注商品后又四處張望并尋求營業(yè)員幫助時、當顧客主動發(fā)問時。接近顧客的方法有：提問接近法（例：您好，有什么可以幫助您嗎？）；贊美接近法（贊美顧客的氣質(zhì)、甚至顧客的同伴）等，此時，與顧客保持1.2米左右距離即所謂社交距離。
（三）建立親和力
心理分析：共同點多的人則話題多，此時，對方會喜歡你，信賴你并易于接受你。
步驟：語調(diào)和語速與對方同步；心理狀態(tài)（表情、姿勢、動作）與對方同步；語言文字（習(xí)慣用語、口頭禪）與對方同步；價值觀同步；自我身份同步（不要以貌取人，不要居高臨下，應(yīng)平等待人）；多使用“我很理解……，同時……”，忌用“但是”、 “可是”等否定語氣。這樣做，可能與顧客產(chǎn)生“投契合拍”的親和力，親和力也是影響力，即可進一步接近對方施加影響。
�。ㄋ模┊a(chǎn)品展示的FABE法則
心理分析：顧客需求包括潛在需求和顯在需求，需求是可開發(fā)的，當其需求被開發(fā)（識別），并能被（商品的功能和性能）滿足時，則產(chǎn)生購買欲望。
FABE法則：F― 特性、A―功效、B―利益（好處）、E―證明。即在介紹商品時：介紹特色，強調(diào)功效，帶來利益，聯(lián)系顧客，輔以證明（例：現(xiàn)場演示）。
（五）克服（解除）顧客抗拒
心理分析：顧客抗拒實際上是顧客提出了一個問題，當營業(yè)員解決了這個問題，則抗拒自動解除。
方法：確定最重要的抗拒原因，以問題回答問題。常用方法有假設(shè)解除抗拒法（假設(shè)原因并予以解除）、反客為主法（將不購買原因轉(zhuǎn)變購買原因）、重新框視法（重新定義）、提示引導(dǎo)法（潛意識說服）。
�。┻_成銷售
心理分析：營業(yè)員若將成交當成目標，顧客則產(chǎn)生防范心理；若營業(yè)員將顧客當成親人，為他著想，關(guān)心他，則水到渠成，自然成交。
方法：二擇一法（不問“要不要？”、而問“要一個還是兩個？”）、對比成交法、激將法等，應(yīng)注意：不要主動制造問題。
二、“實戰(zhàn)式”（模擬銷售）培訓(xùn)
培訓(xùn)一般分為理論培訓(xùn)和操作培訓(xùn)兩大類。
商場應(yīng)將班前準備、迎接顧客、接近顧客與開場白、建立親和力、產(chǎn)品展示、克服顧客抗拒、達成銷售等環(huán)節(jié)的“臺詞”編制“腳本”，將商品知識匯編成冊。由老師講課，并通過筆試檢驗受訓(xùn)者掌握知識（即應(yīng)知）的情況。為了培養(yǎng)營業(yè)員實際銷售能力（即應(yīng)會）。在筆試合格的基礎(chǔ)上，進行“實戰(zhàn)式”培訓(xùn)：由管理層、培訓(xùn)部門負責人、店堂經(jīng)理扮演顧客，模擬實際銷售過程，與營業(yè)員現(xiàn)場互動，從迎接顧客、接近顧客、推介商品、計價、包裝、克服（解除）顧客抗拒、介紹售后服務(wù)的全過程進行現(xiàn)場指導(dǎo)、討論，既培訓(xùn)了營業(yè)員實戰(zhàn)能力，又可完善培訓(xùn)教材和有關(guān)的質(zhì)量管理體系文件，使其更具實用性和可操作性。
三、“實戰(zhàn)式”（模擬銷售）審核
店堂銷售是商場的核心過程。每年進行一到兩次的“銷售過程審核”，內(nèi)部審核員（檢查員）扮演顧客，模擬實際銷售過程，檢查營業(yè)員對商品知識、商品文化的掌握，迎接顧客、接近顧客、開場白、推介商品、計價、包裝、支付、克服（解除）顧客抗拒的實際能力進行現(xiàn)場考核并指導(dǎo)。通過審核（檢查）掌握營業(yè)員能力現(xiàn)狀及培訓(xùn)需求。
四、推行個性化的超值服務(wù)以贏得顧客忠誠
“滿意”的判斷是基于對過去的評價，不是對未來的承諾，單純的“滿意”并不意味著重復(fù)購買。真正顧客的忠誠的表現(xiàn)：必要的重復(fù)購買，樂于向別人推薦、拒絕供方的競爭對手。
如：為購買商品在一定金額以上的顧客建立顧客檔案，通過短信和電話方式定期提示產(chǎn)品的保養(yǎng)、生日問候、贈送禮品、有益的活動等，給顧客以驚喜并建立了密切的聯(lián)系。
五、“神秘購物”使改進無時不在
所謂 “神秘購物”，即聘請一批商場店堂營業(yè)員不熟悉的人員，令其掌握店堂銷售的工作標準與考核方法。安排這些人員不定時來店購物并對營業(yè)員的表現(xiàn)及能力做出評價。這種方法的作用在于：一是避免了審核（檢查）時的考試氣氛，使考核更為客觀、證實；二是員工不知道哪些顧客是“神秘顧客”，只好將每一位顧客均視為“神秘顧客”來兢兢業(yè)業(yè)地對待，使考核變?yōu)椤翱諝狻�，無時不在，警鐘長鳴，久而久之，良好作業(yè)規(guī)范成為員工的習(xí)慣，使商場的質(zhì)量服務(wù)改進無時不在。
銷售心理學(xué)論文2
淺談銷售中的心理學(xué)運用
摘 要：銷售，說到底，其實是銷售人員和客戶的心理博弈的一個過程。許多針對優(yōu)秀銷售人員的調(diào)查研究也表明，銷售成功的人必定都是心理高手。這些充分說明了銷售和心理學(xué)的關(guān)系之密切。就銷售中的心理學(xué)的意義、體現(xiàn)以及銷售人員自身該具備的心理特點和工作中心理學(xué)知識的運用，本文作了淺談。
關(guān)鍵詞：銷售；心理學(xué)；銷售員；客戶
有人投入了龐大的時間及金錢對社會中最成功的銷售人員做了調(diào)查和研究。通過走訪調(diào)查那些成功的銷售人員的客戶、同事以及經(jīng)理等人，可以清楚地得出一個結(jié)論：比起其他任何行業(yè)，銷售都更重視運用心理學(xué)。心理學(xué)也許可以被稱得上是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學(xué)的知識和幫助，都離不開心理學(xué)。可以說，心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個領(lǐng)域。那么，在銷售中，如何更好地運用心理學(xué)，使銷售獲得成功呢？本文將就此作些淺談。
一、樹立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)
銷售中的心理學(xué)首先體現(xiàn)在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，并積極地去進行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語言、行動、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機率都是來自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經(jīng)驗。這基本是一個被鎖定的系統(tǒng)程式。
如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標，還要擬定詳細的計劃去實現(xiàn)夢想。如果銷售員以積極的心態(tài)或者以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環(huán)境以及任何行銷市場都能贏得成功。可以說，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷售員一定要認為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合自己既定的`目標，進而發(fā)展一套新的銷售及收入水準的自我概念。假如銷售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會改善自己的生活品質(zhì)，而無關(guān)在哪一種環(huán)境當中。銷售員要善于運用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運。即便銷售員可能實質(zhì)并非是自己所認為的那種人，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會成為自己想成為的那種人！每一個人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境�？梢哉f，當銷售員對自己及潛力的評價有積極的改變時，銷售員的個性和銷售業(yè)績也會隨之發(fā)生積極而快速的變化。
優(yōu)秀的銷售人員一般都具有如下心理特點：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會積極地自我期許。他們通常表現(xiàn)出對自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會有助于自己預(yù)期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業(yè)。對于自己的專業(yè)程度和水準，他們有著強烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認同。往往在銷售員開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，客戶就已經(jīng)決定要購買了。這樣的先機決定了這些銷售員在任何地方都會成為銷售冠軍。
二、洞察客戶的心理世界
銷售，說到底，就是銷售員和客戶進行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買。如何能做到讓客戶主動來購買呢？這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當作一個客戶，而不僅僅當作一個銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時，還是向客戶介紹商品時，都會注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據(jù)客戶的心理變化隨時調(diào)整銷售方式，采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化�？梢哉f，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進而銷售獲得成功。
三、善于建立和客戶之間的情感聯(lián)系
銷售的最關(guān)鍵點就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達到成交的目的。和客戶建立情感聯(lián)系，很多時候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后，要想想客戶拒絕的真正原因是什么，找到客戶的真正抗拒點，并以此為契合點，明確客戶的需求，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷售員的言行舉止都會向客戶傳達這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關(guān)注細節(jié)，對客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功。
總之，每個不同的個人都有著不同的思維模式和行為習(xí)慣，而這些不同來自于每個人的人格特質(zhì)。在銷售中如果采用一套通用的銷售模式，對于這種種的不同來說，自然是遠遠達不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個溝通的過程，心理學(xué)和銷售的結(jié)合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎(chǔ)上，銷售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學(xué)的知識的運用是實現(xiàn)銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個渠道。在銷售中，銷售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點，和客戶建立良好的情感聯(lián)系，進而實現(xiàn)銷售的成功。
參考文獻：
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