銷售心理學之精華，讓你引爆客戶
“我不是要買家具，而是要買‘舒適’;我不是要買汽車，而是要買速度，買‘地位’;我不是要買化妝品，而是要買‘美’、買‘自信’。"好的洞察會給我們一個清晰的結果，可以讓我們明確的知道消費者需要的是什么，他們為什么需要，以及我們怎么滿足他們的需要。
一、銷售人員必須要會回答的6個問題
銷售心理學中，站在客戶的角度，客戶都會有以下幾個疑問：
1、你是誰?
2、你要跟我介紹什么?
3、你介紹的產品和服務對我有什么好處?
4、如何證明你介紹的是真實的?
5、為什么我要跟你買?
6、為什么我要現在跟你買?
二、你在推銷還是營銷?
1、推銷是見到客戶就說業務，營銷則先問需求。
2、推銷更重視產品并將買賣放首位，營銷更關注客戶特點并始終經營客戶感覺
3、推銷是見到客戶就捕魚，不論魚大魚小，營銷則根據魚的特點先織網，再捕魚 。
4、推銷是拿著產品跟著客戶跑，營銷則用整合營銷方案吸引客戶并做顧問。
三、銷售7秒鐘決定第一印象
1、有禮：美由心生，禮行于外。
2、有節：自信而非自戀，從容而非焦慮。
3、有型：衣扮得體比名牌重要，肢體比語言重要。
4、有心：直視對方眼睛，真誠微笑。
5、有聲：說話語氣、語速、語調比內容本身重要。
四、銷售之道
1、對于不熟悉的客戶、對于第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產品，而是你的禮貌，你的專業。
2、回頭客你賣給他們的是你的熱情。
3、比較著急的客戶你賣給他們的是時間。
4、比較慢的客戶你需要賣你的耐心。
5、對于有錢的客戶來說，你賣給他們的是尊貴。
6、對于沒錢的就賣實惠。
7、豪客賣的是仗義、專業賣的就是專業，只有小氣才是賣利益的!
五、銷售心理學的7條定理
1、顧客要的不是便宜，是感覺占了便宜。
2、不與顧客爭論產品價格，要與顧客討論產品價值。
3、沒有不對的客戶，只有不好的服務。
4、賣什么不重要，重要的是怎么賣。
5、沒有最好的產品，只有最合適的產品。
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
7、成功不是運氣，而是因為有方法。
六、銷售秘密
1、客戶非常在意你的關心短信，但如果你不能堅持則會非常失望。
2、你做小錯事也無所謂，感受到幫助是最重要。
3、客戶愿意花大錢，但你一定把細節做好。
4、不要貶低你的競爭對手，不可實際的貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
5、客戶更喜歡專業級業務員，不是交際性業務員。
七、好銷售要會借資源
1、向老板請教銷售的客戶戰略，因為老板肯定是最優秀的銷售。
2、向老客戶要求介紹新客源，首先你得先做好服務。
3、向同行交換未銷售的客戶資料，并且做經驗分享，1+1>2。
4、有困難找上級，不去向別人報怨。
八、九大行為成就銷售
1、持續不斷地對客戶關心。
2、刪除無效的客戶資料。
3、專業性短信不可少，但不要發垃圾短信。
4、干凈的衣服與干凈的妝容。
5、學會讓上級幫助成交。
6、會做成交的“項目報告書”，給客戶清晰方案。
7、站在客戶的角度講話，為客戶著想。
8、態度決定一切。
九、客戶類型的分析及應對方案
1、沉默型——善于提問并等他回答。
2、冷淡型——熱情和真誠。
3、慎重型——需要態度和耐心。
4、自高自大型——要附和要稱贊但要找適度機會進入自己的話題。
5、博學型——要請教把他當老師。
6、見異思遷型——給予理解和尊重。
十、銷售不跟蹤，最終一場空
據悉，美國專業營銷人員協會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!如何做好跟蹤與互動?報告羅列出以下3點：
1、特殊的跟蹤方式會讓人加深印象，要為互動找到漂亮借口。
2、跟蹤時間間隔不要太短也不要太長。
3、每次跟蹤避免流露出急切愿望，要牢記一個道理，先賣自己，再賣觀念!
十一、最賺錢的性格是執著
經調查發現：
新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。
48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。
25%在打第二次電話后就放棄了。
12%在打第三次以后才放棄。
10%繼續打電話,直到成功為止。
這些不放棄的10%的人正是銷售行業中收入最多的人士。
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