奶粉銷售方法

時(shí)間：2023-01-07 21:25:49 銷售心理學(xué)

奶粉銷售方法

　　奶粉是嬰幼兒的主要口糧，市場(chǎng)需求量相當(dāng)大，中國(guó)的奶粉市場(chǎng)還是比較火熱的。很多人都想做奶粉生意，要想多賺錢，就得提升奶粉銷量，掌握正確的銷售技巧自然是非常重要的。那么如何才能快速把奶粉銷售出去呢？下面是小編整理的關(guān)于奶粉銷售方法的內(nèi)容，歡迎大家閱讀。

奶粉銷售方法

　　奶粉銷售方法篇1

　　母嬰店奶粉銷售技巧1.詢問法

　　當(dāng)消費(fèi)者在賣場(chǎng)選購(gòu)商品時(shí)，大多會(huì)左顧右盼，這時(shí)促銷員要積極主動(dòng)的上前進(jìn)行攔截，因?yàn)椋@時(shí)我們需要判斷他們是哪一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者?還是第一次來購(gòu)買，所以我首先要詢問，“你好!你是來買xx的吧!”這是，她肯定會(huì)說我們來買xx的，或者說我是來買某一品牌的產(chǎn)品!用詢問的方法了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而對(duì)癥下藥!

　　母嬰店奶粉銷售技巧2.建議法

　　當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求后，我們可以針對(duì)他的需求做下一步的工作，如果她一直使用某一個(gè)品牌，那我們可以說：“哦，那個(gè)品牌也不錯(cuò)，不過，我們的產(chǎn)品在它的基礎(chǔ)上又多什么新的功能、優(yōu)勢(shì)等，而且我們今天剛好有活動(dòng)，所以我建議你，買我們這個(gè)品牌會(huì)更劃算一些!

　　母嬰店奶粉銷售技巧3.換位思考法

　　在和消費(fèi)者溝通時(shí)，一定要換位思考，站在她們的角度上來給她們分析我們更多的優(yōu)勢(shì)，不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度上考慮問題;同時(shí)，幫助她們解決在使用慣用產(chǎn)品中存在的問題，拿奶粉為例：消費(fèi)者說小孩子喝奶粉時(shí)出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源;這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺，心理肯定很舒服!

　　母嬰店奶粉銷售技巧4.解決問題法

　　解決消費(fèi)者的問題固然能贏消費(fèi)者的好感，很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解特別是食用產(chǎn)品知之甚少，所以就是我上面說的，要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該先學(xué)會(huì)了解產(chǎn)品及側(cè)面了解消費(fèi)者家庭狀況;推薦適合消費(fèi)者的頻品牌，幫助她們解決問題!

　　母嬰店奶粉銷售技巧5.利益分析法

　　作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們知道，很多時(shí)候消費(fèi)者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決時(shí)，可以給她說：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠(chéng)意，我們也想拉你這個(gè)客戶，現(xiàn)在買的話，我們?cè)俣嗨湍闶裁础⑹裁炊Y品!這樣，使消費(fèi)者感覺自已又多得了些利益!又者：在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，她可能會(huì)比較那一個(gè)品牌的更便宜，那么這個(gè)時(shí)候，我們可以說：“我們也知道那個(gè)品牌便宜，不過，很多消費(fèi)者都反應(yīng)，那種品牌存在的一些問題，我們的優(yōu)勢(shì)是哪些，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價(jià)錢一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn)，但很多消費(fèi)者都覺得我們這個(gè)品牌很值得信賴!

　　母嬰店奶粉銷售技巧6.舉例宣染法

　　有些消費(fèi)者，在經(jīng)過促銷員分析后，還是對(duì)我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時(shí)我們的促銷員可以給她說：“剛才那位大姐都買了3件或是說5件。”或者說：你看，這是我記的客戶報(bào)表，今天剛購(gòu)買的5個(gè)客戶，你可以打電話問一下，看我們產(chǎn)品是不是更好點(diǎn)?因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來說，她們?cè)跊]主見的時(shí)候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一個(gè)環(huán)境的人所說的話，所以，我們可以拿出實(shí)際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮!

　　母嬰店奶粉銷售技巧7.幫助選擇法

　　當(dāng)消費(fèi)者在在購(gòu)買與不購(gòu)買這種選擇的過程中，或者說不知道需要多少的時(shí)候，我們的促銷員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要問她：“請(qǐng)問你要還是不要”?我們一定要這樣問“你要3件還是要5件，然后接著說，其實(shí)要5件是最好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?dòng)，要5件的話，我們可以再多送你一些贈(zèng)品”!據(jù)我的'經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者在聽到這話的時(shí)候，很少說不要，她會(huì)接著沒主見的反問我們，要多少呢?或是問她身邊一起來的人，要多少合適?這時(shí)，其實(shí)她已經(jīng)決定購(gòu)買了，只不過還沒有足夠的理由說服她自已，因此，我們幫她選擇則是最好的促銷方法!

　　母嬰店奶粉銷售技巧8.假裝吃虧法

　　當(dāng)消費(fèi)者有意向購(gòu)買時(shí)，有的時(shí)候，她只是想多要一點(diǎn)東西，或是覺得價(jià)格不合適，為了第一時(shí)間促使她購(gòu)買，那么我們的促銷員可以這樣說：“你說那個(gè)價(jià)格真不行，昨天賣了一件比你這價(jià)格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說多送你一點(diǎn)禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我!促銷員如果這樣說的話，消費(fèi)者一是感覺已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會(huì)感覺我們干促銷的確不容易!

　　母嬰店奶粉銷售技巧9.時(shí)間限制法

　　有的消費(fèi)者在購(gòu)買東西時(shí)，有種愛往后拖的習(xí)慣，但是她又卻實(shí)想買，這個(gè)時(shí)候，她可能會(huì)問：“你們明天還搞活動(dòng)嗎”?如果消費(fèi)者這樣問，說明兩個(gè)問題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話，明天再買;這是我們的促銷員應(yīng)該說，明天不搞了，活動(dòng)就一天，或者說：“這個(gè)說不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是一天的時(shí)間，所以你還是今天買比較劃算，萬一明天不來了，你不是錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)了嗎”?其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣衣服的經(jīng)營(yíng)者們學(xué)來的，我們?cè)谑袌?chǎng)上隨處可以，服裝店外面有一個(gè)很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣!你要是明天去看、后天去看還是那句話!

　　奶粉銷售方法篇2

　　1、雅培嬰兒奶粉雅培排在榜首，相信不會(huì)有很多人有意見。畢竟由美國(guó)雅培制藥有限公司出品制造，奶粉是全進(jìn)口的，其質(zhì)量和水準(zhǔn)還是一流的。其產(chǎn)品根據(jù)TPM理論，適量添加了核柑酸，并且精選純植物油，使其奶粉配方顯得較為科學(xué)。不方便之處在于產(chǎn)地過多，不單媽媽們，連銷售者都被產(chǎn)地弄得糊里糊涂，另外，經(jīng)銷商對(duì)銷售渠道的控制也有待提高，市場(chǎng)上充斥著沖貨。這類炒貨的價(jià)格與正規(guī)經(jīng)銷商產(chǎn)品相差很大，給媽媽造成很大的困擾。由于奶粉在運(yùn)輸過程中要求極其嚴(yán)格，這類跨區(qū)銷售的產(chǎn)品，運(yùn)輸過程受高溫或其他污染的可能性是存在的，況且出了問題之后，廠家對(duì)售后的跟蹤相當(dāng)麻煩，建議選擇正規(guī)產(chǎn)品。區(qū)域碼由機(jī)器刻在罐面，比較難辨認(rèn)(不知道雅培公司這么做是為什么)。

　　2、惠氏嬰兒奶粉排在第二是有些屈就了，由大名鼎鼎的美國(guó)惠氏藥廠出品制造，奶源全部進(jìn)口，其品質(zhì)和雅培一樣，應(yīng)該排在第一線。排在第二名的主要原因是奶粉配方設(shè)計(jì)主要針對(duì)歐美人種，熱量大，國(guó)內(nèi)的寶寶吃了之后體質(zhì)是不錯(cuò)，但常常發(fā)生便秘，這已經(jīng)是總所周知的。不過媽媽不同太擔(dān)心，多給寶寶喝水以及喝清火寶，沒什么大問題。其主要產(chǎn)品添加了純凈植物來源的DHA(二十二碳六烯酸，又名腦黃金)、AA(氨基酸)、足量的鋅、亞油酸和亞麻酸，為寶寶的大腦發(fā)育和免疫發(fā)展提供了很好的保障。與雅培同樣的困擾來自于市場(chǎng)上泛濫的沖貨(炒貨)，價(jià)格相差很大，但沖貨無贈(zèng)品(原廠標(biāo)識(shí)的贈(zèng)品，不是銷售商自配的)，還是很容易辨認(rèn)的。各區(qū)的區(qū)域碼用機(jī)器刻在罐底，清晰可辨，媽媽們可以咨詢公司熱線了解當(dāng)?shù)氐墓┴浘幋a。

　　3、美贊臣嬰兒奶粉三大牌子之一，牌子由美國(guó)美贊臣公司擁有，制造卻在廣州開發(fā)區(qū)，奶源部分國(guó)內(nèi)，大部分進(jìn)口。其產(chǎn)品主要添加了DHA和ARA(花生四烯酸)兩種不飽和脂肪酸，促進(jìn)腦部與視網(wǎng)膜發(fā)育。此外，美贊臣(廣州)有限公司還推出了“美贊臣A+智力升級(jí)計(jì)劃”，活動(dòng)策劃能力一流，在廣州本地的市場(chǎng)占有率相當(dāng)高。廣泛的評(píng)價(jià)是美贊臣奶粉偏甜，寶寶吃了之后口感不錯(cuò)，但小心蛀牙：)。很多媽媽反映美贊臣寶寶的肉比較結(jié)實(shí)，可能與其配方均衡有很大關(guān)系，推薦食用美贊臣公司經(jīng)銷渠道與其他公司有很大不同，往往很大區(qū)域范圍內(nèi)只有一間供應(yīng)商(例如廣州包括四區(qū)，就只有一家)，市場(chǎng)上的`沖貨比較少(都是一家供應(yīng)商的：))，價(jià)格比較穩(wěn)定，推薦到大商場(chǎng)、大賣場(chǎng)購(gòu)買，廠家對(duì)這些賣場(chǎng)的支持力度比較大，提供原廠贈(zèng)品，豐富得很。

　　4、多美滋嬰兒奶粉多美滋奶粉在很多所謂“排行榜”包括自身所稱都是排在銷售榜的榜首(甚至歐洲都是榜首)，但我看來名過其實(shí)了。這些都有市場(chǎng)運(yùn)作的因素在其中，相信大家都明白。但多美滋仍然不失為一個(gè)好牌子，質(zhì)量和價(jià)格都不錯(cuò)，尤其在推出新產(chǎn)品之后，市場(chǎng)占有率一路上升，被更多的媽媽所認(rèn)可。奶源來自國(guó)內(nèi)，但主要成分與進(jìn)口奶粉相當(dāng)，但其口感、溶解度、消化吸收、包裝、價(jià)格等方面因素都較為出色，使它在市場(chǎng)上深獲消費(fèi)者的喜愛。家長(zhǎng)反映無明顯缺點(diǎn)。區(qū)域銷售碼：無明顯標(biāo)識(shí)，但沖貨一樣泛濫，推薦媽媽們到大賣場(chǎng)購(gòu)買。

　　5、美素美素全稱美素佳兒(FRISOCARE)，內(nèi)地版分三段，1段美素力，2段美素樂，3段美素高。所以一般簡(jiǎn)稱美素奶粉。內(nèi)地有兩家進(jìn)口商：上海大昌洋行，天津大昌洋行。美素奶粉也分荷蘭和德國(guó)兩地原裝進(jìn)口。上海大昌洋行主要進(jìn)口荷蘭原裝，天津大昌洋行主要進(jìn)口德國(guó)原裝。品質(zhì)上沒有差異，只是荷蘭的泡沫較多，德國(guó)的無泡。這兩家進(jìn)口商及兩地原裝都是正規(guī)代理商及正品原裝，喝哪個(gè)都放心。

　　6、伊利嬰兒奶粉伊利奶粉牌子國(guó)產(chǎn)奶粉的第一位，這是理所當(dāng)然的。伊利在嬰兒奶粉行業(yè)算得上是后起之秀，短短五六年在市場(chǎng)上的占有量越來越高，這個(gè)伊利奶粉作為民族品牌，而且信譽(yù)又不錯(cuò)。國(guó)產(chǎn)嬰兒奶粉品牌中，也只有伊利才有與其規(guī)模相適應(yīng)的奶場(chǎng)，奶源供應(yīng)安全性肯定是第一位的伊利奶粉的價(jià)格更有殺傷力，這和其規(guī)模經(jīng)營(yíng)有很大的關(guān)系，事實(shí)上，奶粉的價(jià)格都應(yīng)該向伊利看齊。真正的成本都來自于市場(chǎng)營(yíng)銷，廣告，醫(yī)務(wù)渠道等等，到媽媽手中的奶粉，與原廠價(jià)格相比，往往增加了不止1倍伊利在這方面控制得比較好，價(jià)格自然有較大的優(yōu)勢(shì)。區(qū)域銷售碼：看罐底后兩位字母。相對(duì)而言，伊利的沖貨還是比較少的，媽媽們可以放心購(gòu)買。

　　奶粉銷售方法篇3

　　奶粉銷售技巧和話術(shù)：一分價(jià)錢一分貨

　　這是很多導(dǎo)購(gòu)人員面對(duì)顧客價(jià)格異議的時(shí)候自然的一句回應(yīng)，這句話的潛臺(tái)詞就是顧客其實(shí)并不了解我們的產(chǎn)品，顧客并不識(shí)貨。

　　我們很多人也去買過東西，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)人員跟我們說這句話時(shí)內(nèi)心是什么感覺，是不是有一種被藐視的感覺。

　　而且，一分價(jià)格一分貨會(huì)讓你的產(chǎn)品根本賣不上價(jià)格，你在用產(chǎn)品質(zhì)量證明你的價(jià)格，但是顧客的購(gòu)買除了產(chǎn)品的使用價(jià)值還包括了情感價(jià)值、銷售關(guān)系和客戶服務(wù)等因素。

　　奶粉銷售技巧和話術(shù)：好貴好貴，因?yàn)椤焙谩八圆刨F

　　當(dāng)有顧客說“你們的東西好貴啊。”有些導(dǎo)購(gòu)人員馬上跟話說“好貴好貴，因?yàn)楹盟圆刨F”。

　　這樣的回答方式只能出現(xiàn)在一些銷售的教科書上，真正用在了銷售的現(xiàn)場(chǎng)是比較尷尬的，誰告訴您說因?yàn)楹盟圆刨F呢，有沒有好東西價(jià)格也很便宜的呢，而且顧客會(huì)因?yàn)橘F才購(gòu)買嗎？

　　奶粉銷售技巧和話術(shù)：您真有眼光

　　不管顧客看什么產(chǎn)品，走到哪里，導(dǎo)購(gòu)人員都是一句“您真有眼光”，最終的結(jié)果只能是讓顧客感覺你很虛偽。

　　為了拿到訂單什么樣的瞎話、恭維話、客套話都說是不正確的做法，顧客有可能只是出于好奇心在某款產(chǎn)品面前多逗留了一下，她其實(shí)根本沒想買。

　　奶粉銷售技巧和話術(shù)：我們家的產(chǎn)品有折扣的

　　有些顧客會(huì)直接向?qū)з?gòu)人員詢問價(jià)格，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)以后，顧客不做任何回應(yīng)或者顧客故意回應(yīng)的.特別激烈，“太貴了”的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)人員馬上就會(huì)跟上一句“我們的產(chǎn)品有折扣，全場(chǎng)xx折”。

　　請(qǐng)問顧客對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)可嗎，她了解你的產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成嗎，當(dāng)你說出折扣的時(shí)候，其實(shí)你是在趕走高端顧客。

　　奶粉銷售技巧和話術(shù)：我們家產(chǎn)品比別人家產(chǎn)品好

　　許多客戶在看產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)問別的店相類似的產(chǎn)品怎么樣。許多導(dǎo)購(gòu)為了做成生意，就說自己的產(chǎn)品多好多好，別的產(chǎn)品一般般。

　　其實(shí)，每個(gè)產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，都有自己的特點(diǎn)。客戶問這問題時(shí)也就是想從導(dǎo)購(gòu)聽到一些更真實(shí)更專業(yè)的說法。

　　這時(shí)導(dǎo)購(gòu)要注意說法的技巧，最好在這之前了解客戶的心理需求，然后客觀地說出自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也認(rèn)可別店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但一定要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是客戶關(guān)心的特點(diǎn)。

　　延伸延伸：奶粉銷售步驟

　　第一步

　　積極主動(dòng)和顧客打招呼，詢問了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權(quán)）

　　第二步

　　根據(jù)顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點(diǎn)的？顧客需要哪方面價(jià)位的奶粉等等）（導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^聊天和顧客溝通，真誠(chéng)對(duì)待顧客，顧客不排斥你，慢慢對(duì)你產(chǎn)生了信賴，她才會(huì)愿意聽你介紹產(chǎn)品）；

　　第三步

　　根據(jù)顧客類型介紹產(chǎn)品特性和利益（說出您所銷售奶粉的主要特點(diǎn)，并能區(qū)別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個(gè)特點(diǎn)有什么作用；最后突出其將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會(huì)很容易接受）（即奶粉銷售的FAB法則）；

　　第四步

　　積極回答顧客提出的問題(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養(yǎng)方面的問題，媽媽會(huì)因?yàn)槟愕膶I(yè)更加信任你；

　　另還可向顧客展示奶粉供應(yīng)商提供的奶粉質(zhì)檢報(bào)告等有效文件、國(guó)家對(duì)奶粉相關(guān)的

　　有效信息以及顧客購(gòu)買的記錄等，由此提高顧客對(duì)產(chǎn)品的接受和信任；

　　第五步

　　利用公司的促銷、利益促使顧客購(gòu)買產(chǎn)品。

　　第六步

　　請(qǐng)顧客購(gòu)買以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。（當(dāng)有些顧客不愿意留資料時(shí)，可以告知店里經(jīng)常會(huì)有活動(dòng)，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知）

　　奶粉銷售方法篇4

　　分為幾步進(jìn)行

　　1、以抓到顧客優(yōu)先權(quán)

　　2、進(jìn)行奶粉的介紹

　　3、講出我們產(chǎn)品和其他竟品的不同，突出我們給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會(huì)很容易接受

　　4、(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)根據(jù)公司給的正確答案回答她，幫她解決喂養(yǎng)方面的問題。媽媽就會(huì)很信賴你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購(gòu)買的電腦小票以及國(guó)家相關(guān)的資料跟顧客說，可以提高顧客對(duì)你對(duì)產(chǎn)品的信任。(奶粉的質(zhì)檢報(bào)告、國(guó)家對(duì)奶粉相關(guān)的有效信息、已經(jīng)購(gòu)買邁高奶粉顧客的電腦小票都可以留下來)

　　5、信賴你這個(gè)人時(shí)候她就會(huì)愿意聽你說產(chǎn)品

　　6、當(dāng)顧客購(gòu)買以后留下顧客聯(lián)系方式，(當(dāng)有些顧客不愿

　　意留資料時(shí)候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動(dòng)都可以通知她)以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老

　　顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。

　　實(shí)戰(zhàn)演練

　　來了一位年輕的媽媽

　　邁高：小姐你好，有什么可以幫到你?

　　顧客:我來看看奶粉

　　顧客：我順便看看(這是2種不同類型的顧客)

　　顧客：(不回答，眼睛在盲目的看臺(tái)面的奶粉)

　　顧客：有主見性，自己有指定選擇的奶粉

　　邁高:你慢慢看，現(xiàn)在都是一個(gè)寶寶，對(duì)奶粉選擇肯定要慎重。沒關(guān)系，你看需要我給你介紹一下嗎?

　　邁高：是給寶寶買吧，寶寶多大了?

　　顧客：寶寶6個(gè)月

　　邁高：寶寶6個(gè)月，在吃什么牌子呢?

　　顧客：在吃澳優(yōu)，給我拿一罐澳優(yōu)吧(美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋·····)(這種顧客屬于有主見行，特點(diǎn)他認(rèn)定一個(gè)品牌覺得好就會(huì)長(zhǎng)期選擇下去，也屬于穩(wěn)定顧客消費(fèi)群體)

　　邁高：哦，是吧，感覺怎么樣呢?(可以問媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便秘、···等育兒情況)

　　顧客：還好，沒什么問題，(有些上火、便秘、腹瀉、····)

　　邁高：其實(shí)，不同品牌的奶粉營(yíng)養(yǎng)成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉，6個(gè)月后體格和發(fā)育進(jìn)入快速生長(zhǎng)期，寶寶也容易生病，因?yàn)槟阁w帶來的免疫因子也消失了。我們奶粉是澳大利亞原裝進(jìn)口的，是全球第二品企業(yè)。特別添加了IGG、IGA可以增強(qiáng)寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽··。它可以促進(jìn)寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺得怎么樣呢?

　　顧客：沒聽說你這個(gè)牌子呀

　　邁高：小姐，你都沒聽說過我們的牌子，那是我們的工作還沒做到位，是我們的錯(cuò)。不過沒關(guān)系，今天你來了可以了解一下，你說是吧?寶寶應(yīng)該吃2段了吧(首先降低身份贏得顧客好感)

　　邁高在澳大利亞有100多年的歷史了，在世界100多個(gè)國(guó)家都有邁高的乳品，在中國(guó)的山東、湖北、上海、青島、北京等···全國(guó)大部分省市都有邁高的奶粉，不知道你平時(shí)有沒有看中央一臺(tái)、三臺(tái)、中央新聞?lì)l道、上海東方衛(wèi)視···電臺(tái)呢?我們都有熒屏廣告播放的，(湖南人一般基本上都是看的湖南臺(tái)，其他的頻道很少去留意，一般有到廣告時(shí)間的時(shí)候馬上就會(huì)換臺(tái)，不會(huì)留意廣告)在今年我們也會(huì)在湖南臺(tái)上廣告的。(說話語氣親和力要強(qiáng)，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑)

　　①顧客：那倒是.到時(shí)候去注意下。(說到這里，說明顧客對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)興趣了，我們可以繼續(xù)說產(chǎn)品的賣點(diǎn)了)(有2種顧客)

　　②顧客：還是不要了(這時(shí)候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說，你可以把我們資料帶回去多了解一下。同時(shí)可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如果有試用也可以送給她，告訴她轉(zhuǎn)奶方法。順便再重復(fù)說我們產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時(shí)你可以告訴她你的電話，跟她說你如果有喂養(yǎng)方面資詢的或者賣場(chǎng)活動(dòng)的都可以打你電話)

　　邁高：(這時(shí)候就可以拿起我們奶粉)你看我們的奶粉你可以看下我們的邁高奶粉，它富含60多種營(yíng)養(yǎng)素，仿母乳配方，IGGIGA和乳鐵蛋白，國(guó)際上率先添加了糖聚肽，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。(有條件的情況下可以現(xiàn)場(chǎng)給顧客試飲)

　　顧客：你們牌子沒怎么響，為什么價(jià)格居然比人家還貴呢?

　　邁高：小姐，你這個(gè)問題問得很好，我們以前有些老顧客也有這樣的老顧客也有這樣的疑問。從牌子上來說，我們確實(shí)不如…大，我們東西也比它們賣得貴，但是貴有貴的道理。(這時(shí)候要認(rèn)可顧客的想法)

　　我們的奶粉全部都是從澳大利亞原裝進(jìn)口的，你也知道世界上奶源最好的三個(gè)國(guó)家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，而邁高的奶源榮獲國(guó)際HACCP食品安全認(rèn)證.(說道這里我們可以拿出邁高的大冊(cè)子和邁高的宣傳碟給顧客看，還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看，澳大利亞的條碼都是93開頭的以及邁高奶粉的質(zhì)檢報(bào)告讓顧客看，讓她從信任這個(gè)品牌，導(dǎo)購(gòu)平時(shí)還可以留有已經(jīng)消費(fèi)邁高奶粉的電腦小票，方便跟其他顧客借鑒)

　　顧客：(這時(shí)候顧客不說話你可以接著說)

　　邁高：我相信你也對(duì)奶粉有個(gè)很多了解，你看我們的奶粉(指著奶粉罐)比其他奶粉多了很多種營(yíng)養(yǎng)成分，它能開發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強(qiáng)寶寶免疫能力，添加了乳鐵蛋白可以促進(jìn)鐵的吸收，高品質(zhì)的藻油DHA/ARA在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿足寶寶在成長(zhǎng)過程中大腦所需的營(yíng)養(yǎng)。(這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講)

　　顧客：有你說得那么好，那我先拿一罐試試吧(也分2種)

　　顧客：我還是再看看吧(和上面一樣，你這時(shí)候可以遞給她我們的資料留下她電話，)

　　邁高：正好我們有活動(dòng)，你寶寶反正都要吃的'，我們買2罐送妞妞車等(這時(shí)候可以利用我們的促銷讓顧客購(gòu)買更多)

　　顧客：好的，那就拿2罐吧

　　邁高：好的，請(qǐng)稍等。(這時(shí)候把奶粉和贈(zèng)品給顧客)麻煩你留下你的電話，以后我們公司有大型活動(dòng)或者店里活動(dòng)我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話。

　　奶粉的促銷技巧

　　顧客：我買是想買，可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎?(這是想買原裝又嫌貴的顧客)

　　邁高：小姐，你看我們奶粉也有3個(gè)價(jià)位，現(xiàn)在都只有一個(gè)寶寶，全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開發(fā)寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強(qiáng)免疫能力，所謂物有所值。正巧現(xiàn)在又有活動(dòng)，買一聽送、2聽送(根據(jù)店內(nèi)活動(dòng)情況去定，我們還可以根據(jù)顧客平時(shí)購(gòu)買什么牌子的奶粉去定位給顧客選擇哪個(gè)系列的奶粉，如果經(jīng)常吃的國(guó)產(chǎn)奶粉的顧客可以相應(yīng)的拿經(jīng)典裝系列的，如果經(jīng)常選擇進(jìn)口奶粉的媽媽可以拿原裝進(jìn)口的奶粉給顧客)

　　伙計(jì)們：當(dāng)你們向別人自己最愛的人，比如家人或者孩子的時(shí)候，你是什么感覺，你是不是神采飛揚(yáng)、關(guān)愛善于言表，并且說得非常動(dòng)聽，那個(gè)聽你說話也很配合你。為什么會(huì)這樣呢?因?yàn)槟銗鬯齻儭Ｆ鋵?shí)，在介紹我們產(chǎn)品時(shí)也可以拿出這樣的狀態(tài)來。效果也差不到那去。

　　奶粉銷售方法篇5

　　一、奶粉銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單！

　　1、信才成：信念、信心是奶粉銷售的基礎(chǔ)

　　（1）奶粉銷售是個(gè)“狹路相逢勇者勝”的游戲，優(yōu)秀的業(yè)績(jī)首先來自于積極的信心！

　　（2）從“能量守恒”定律來看任何事情，利弊都會(huì)相對(duì)的客觀存在。大品牌總會(huì)有小死角，小品牌總會(huì)有大空間。老的主管訓(xùn)練新人首先梳理自身的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)“1，2，3”。

　　（3）只有積極的心態(tài)，才會(huì)看到自己的優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)。悲觀的人做不了銷售，“陽光心態(tài)”是最基本的前提，凡事想做都有辦法，不想做都有理由。

　　2、會(huì)者不難，難者不會(huì)

　　（1）“業(yè)精于專”，豹子爬不了樹，猴子跑不了步，“庖丁解牛”的精彩就是規(guī)律的掌握與運(yùn)用，奶粉銷售也是具備特有的規(guī)律。

　　（2）消費(fèi)者永遠(yuǎn)購(gòu)買的是她需要的好處，而不是你的產(chǎn)品有什么是什么。

　　（3）“得消費(fèi)者得天下！”一切的渠道環(huán)節(jié)，推廣活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)配置，產(chǎn)品訴求都是圍繞著消費(fèi)者，以消費(fèi)者的認(rèn)同為核心。銷售人員工作的核心就是解決這些環(huán)節(jié)中的問題，銷售就是讓消費(fèi)者得到最恰當(dāng)?shù)臐M足，并獲得對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同。

　　（4）銷售人員什么時(shí)候能懂得了消費(fèi)者，就開始懂得了銷售。

　　（5）“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆，不知彼而知己，一勝一負(fù)，不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”，孫子這句話詮釋了對(duì)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的掌握與運(yùn)用的重要性，所以一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須對(duì)自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)非常清晰，對(duì)公司的政策非常熟悉，并能真正用作有效的工具。

　　3、瓜熟蒂自落，過程決定結(jié)果

　　（1）銷售人員的職責(zé)，透過解決銷售過程中的問題，以求達(dá)到銷量的提升。銷售提升的三個(gè)方式：

　　①老店提升

　　②新店開發(fā)

　　③新品上市

　　（2）新店，新品是機(jī)遇，機(jī)會(huì)不一定每天有，來了要抓住，能抓住的銷售人員都是有長(zhǎng)期的準(zhǔn)備的。如自身的產(chǎn)品知識(shí)，規(guī)劃能力，導(dǎo)購(gòu)人脈的儲(chǔ)備，談判技能的掌握等。

　　（3）老店的提升的主要方式如下；

　　①賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的管理，重點(diǎn)貴在一個(gè)字“服”。業(yè)務(wù)人員可以通過專業(yè)的知識(shí)，活動(dòng)支持，拜訪頻率來達(dá)到營(yíng)養(yǎng)顧問的“服”。單純的忽悠，威脅，純粹的滿足是達(dá)不到這個(gè)結(jié)果的。

　　②賣場(chǎng)推廣活動(dòng)的執(zhí)行，重點(diǎn)貴在一個(gè)“細(xì)”。推廣活動(dòng)是建立消費(fèi)群最有效的方式，5個(gè)消費(fèi)者能支撐一個(gè)營(yíng)養(yǎng)顧問的`資源，如何通過活動(dòng)建立消費(fèi)群，就是細(xì)節(jié)的應(yīng)用最有效的體驗(yàn)。或許一個(gè)小氣球，就會(huì)建立與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)，或許通過一杯試飲，就多了一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)同的機(jī)會(huì)。

　　③贈(zèng)品資源支持的重點(diǎn)貴在一個(gè)“清”。資源有限，欲望無窮”如果缺乏有效的支持記錄，客戶門店會(huì)永遠(yuǎn)投訴你欠贈(zèng)品，做好臺(tái)帳，定期的每個(gè)月與門店回顧支持的數(shù)字，才會(huì)讓門店感覺到你的“愛”，缺乏了清晰的數(shù)字就只剩下“恨”了。

　　④客戶的拜訪貴在一個(gè)“勤”。客情=客勤，信任就是人與人的關(guān)系，在這個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)品漫天飛，讓門店管理人員沒事看到你，有事的時(shí)候及時(shí)的找到你，或許就是最佳的客情方式。

　　二、奶粉銷售簡(jiǎn)單卻不容易

　　1、奶粉的銷售既是4X100米，每一環(huán)看起來簡(jiǎn)單，環(huán)環(huán)扣起來不容易，只有每個(gè)環(huán)節(jié)的有效執(zhí)行與有機(jī)的結(jié)合，才會(huì)“百戰(zhàn)不殆”。

　　2、奶粉的銷售也是馬拉松，需要簡(jiǎn)單環(huán)節(jié)的重復(fù)，調(diào)整。能耐的含義是能力與堅(jiān)持的結(jié)合。

　　三、優(yōu)秀的含義：更應(yīng)該是做什么像什么

　　1、一萬年太久，活在當(dāng)下的思想沒有錯(cuò)，年輕人不斷的跳躍與發(fā)展的思想沒有錯(cuò)，但是也要結(jié)合做什么像什么的思想。東家打不好，西家肯定也有問題。用別人的資源經(jīng)營(yíng)不好，將來自己做老板也是注定失敗與浪費(fèi)。

　　2、渠道在變，模式在變，但是生意的本質(zhì)沒有改變。

　　3、活在當(dāng)下，珍惜身邊人，身邊的物，做什么像什么！

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