廣告銷售的方法
廣告銷售的方法一：
廣告市場(chǎng)方興未艾，但是廣告銷售人員專業(yè)水平卻有所欠缺，完善廣告銷售技巧便成了眾多銷售人員提高自身業(yè)務(wù)水平的手段。下面介紹一些朋友們的技巧，供廣告銷售人員參考。
不論什么行業(yè)，廣告都是他們市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)容量很大，但為什么廣告銷售人員卻并不是每一位都能順風(fēng)順?biāo)?在我看來，原因就在于我們沒有去思考。網(wǎng)上有朋友提到，價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)的，這是咱們中學(xué)政治課上老師總提的東西，但大家有多少人記得這個(gè)東西呢。現(xiàn)在是咱們手里的東西就是有價(jià)值的，要讓你的客戶看到你手里的東西，當(dāng)然是價(jià)值而不僅是價(jià)格。當(dāng)客戶看到了對(duì)他們來說的價(jià)值，知道你會(huì)幫助他，他們還會(huì)拒絕你嗎?答案我想大家都知道。下面是用腦袋去銷售的三個(gè)境界，對(duì)朋友們應(yīng)該會(huì)有些啟示的。
媒體的廣告的基本特點(diǎn)包括：
1. 基本上都是直銷;
2. 客戶有限，不允許丟失客戶;
3. 20%的客戶支撐80%的營(yíng)業(yè)額;
4. 與系統(tǒng)集成大項(xiàng)目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營(yíng)業(yè)動(dòng)作，所以購(gòu)買廣告就象購(gòu)買牙膏一樣是非常家常的事情;
但是對(duì)于廣告銷售這種相對(duì)簡(jiǎn)單的直銷，還是分成三個(gè)境界：產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售。
產(chǎn)品銷售：入門級(jí)的銷售。
產(chǎn)品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價(jià)格***”然后問：“本月有計(jì)劃在我們這里投放嗎?”
客戶說：“沒計(jì)劃”
他就禮貌地說：“那我下個(gè)月再和您聯(lián)系。”
如果他連自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動(dòng)聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。
產(chǎn)品銷售最愛用的銷售方法就是降價(jià)和折扣。
產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)在強(qiáng)調(diào)：“我們的媒體如何如何。”
產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會(huì)說：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧。”
客戶對(duì)這個(gè)銷售的最好評(píng)價(jià)，也就是：“人很勤奮。”
這種銷售適合賣產(chǎn)品高度成熟，客戶高度認(rèn)同的媒體廣告。
不過我們不需要這樣的銷售。
方案銷售：中級(jí)的銷售員
怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個(gè)銷售是入門銷售還是中級(jí)銷售：
產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品銷售愛說，方案銷售愛問;
產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么不清楚;產(chǎn)品銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么比較清楚;
產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品銷售只和客戶負(fù)責(zé)媒體采購(gòu)的人打交道，被動(dòng)地等候客戶公布的結(jié)果;方案銷售會(huì)和和宣傳計(jì)劃相關(guān)的客戶公司、廣告公司幾個(gè)環(huán)節(jié)的6、7個(gè)人都打交道，積極推動(dòng)客戶的選擇;
方案銷售人員不會(huì)干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎。”(所有產(chǎn)品銷售不管前面繞多少?gòu)澴樱勈裁闯猿院群蕊L(fēng)花雪月，最后一定這一句。)
方案銷售會(huì)根據(jù)客戶要在這個(gè)市場(chǎng)中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個(gè)解決方案，可能包括5、6種項(xiàng)目;而客戶但凡認(rèn)同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了。
客戶對(duì)方案銷售的判斷是：“這是個(gè)有想法的人。”
而客戶的高層人物對(duì)他也會(huì)相對(duì)客氣。
如何讓別人對(duì)你客氣：就是要充分亮出你的利用價(jià)值來
只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級(jí)的銷售。
戰(zhàn)略銷售：努力的方向
我們大家都明白，什么東西有高利潤(rùn)——新的和壟斷的。
出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項(xiàng)產(chǎn)品長(zhǎng)盛不衰，始終維持高利潤(rùn)。
每個(gè)媒體都代表了一塊市場(chǎng)。(大眾媒體也要拆分成不同市場(chǎng)的不同版塊)。而每塊市場(chǎng)每年都有新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
人們?cè)敢鉃槭裁炊喔冻?為了要獲得的未知。
就象大家追女孩時(shí)是因?yàn)樯衩兀芏辔锲纺苜u到高價(jià)格也是因?yàn)樯衩?hellip;.
對(duì)于已經(jīng)非常清晰成熟的市場(chǎng)，沒有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、
賺取常規(guī)利潤(rùn);只有客戶企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時(shí)候，企圖進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，才會(huì)有大規(guī)模的投放。
產(chǎn)品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人;
而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時(shí)感受到新生市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。就象人的血脈相連一樣，新生市場(chǎng)不會(huì)和即有市場(chǎng)完全割裂。通過媒體在既有市場(chǎng)所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場(chǎng)制作合適的新產(chǎn)品。
戰(zhàn)略銷售的作用是
1. 使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力，不斷有新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
2. 與客戶的合作變得更深入，帶動(dòng)方案銷售和產(chǎn)品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代;
戰(zhàn)略銷售比中級(jí)銷售的難度在于，要有經(jīng)驗(yàn)和信用的積累。不是勤奮和抖抖機(jī)靈就可以做到。
廣告銷售的方法二：
(1)分析競(jìng)爭(zhēng)者資料。首先，調(diào)查一下競(jìng)爭(zhēng)者是如何定位其廣告的，不僅要了解競(jìng)爭(zhēng)者主頁(yè)上的相關(guān)信息，也要了解子頁(yè)面上的信息，同時(shí)，也不要忽略對(duì)標(biāo)志廣告和文本鏈接的跟蹤研究、贊助商的狀況以及email地址等資料。對(duì)于一些非直接的競(jìng)爭(zhēng)者，但是提供有趣的廣告模型的網(wǎng)站也有必要給予了解和關(guān)注。
(2)確定網(wǎng)站上的“熱點(diǎn)”。把自己放在潛在客戶的位置想一想，你的網(wǎng)站最吸引人的地方是什么?你會(huì)為這些“熱點(diǎn)”付多少錢?
測(cè)量這些“熱點(diǎn)”的一個(gè)好的方法是從日志文件上查閱，看哪些網(wǎng)頁(yè)獲得最多的印象。除非你可以保證，多少錢的付出可以得到多少數(shù)量的印象，大部分媒體的買主都不會(huì)購(gòu)買網(wǎng)站廣告(令人吃驚的是，許多網(wǎng)站都不能提供這些資料)。
(3)決定你的標(biāo)志廣告標(biāo)準(zhǔn)。研究你的網(wǎng)站可提供的所有可能的標(biāo)志廣告尺寸/類型。一般來講，最常用的`標(biāo)志廣告尺寸(寬X高，單位為象素)是468X60、125X125、234X60、120X60、88X31。另外，如果不愿讓網(wǎng)站變得讓人眼花繚亂，采用靜態(tài)廣告是比較理想的方案。
(4)研究郵件列表的可行性。目前，Email贊助是在線廣告界的熱門手段。
(5)廣告定價(jià)。價(jià)格應(yīng)該基于供給和需求狀況，一些技術(shù)型的網(wǎng)站由于直接影響到主要的目標(biāo)受眾，標(biāo)志廣告價(jià)格可能要每CPM100美元，而對(duì)于那些大眾的、非目標(biāo)受眾的網(wǎng)站每CPM可能只有2美元。
因此，不同的網(wǎng)站對(duì)于廣告定價(jià)有很大差別，主要差別在于：所在的環(huán)境或行業(yè);網(wǎng)站品牌知名度;以及廣告的實(shí)用性。
為客戶提供廣告的有關(guān)資料，如CPC(cost per click)或者廣告模型的實(shí)際運(yùn)行費(fèi)用，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)較小，對(duì)于預(yù)期的廣告客戶才具有吸引力。另外，不同類型的廣告形式的定價(jià)模型也有很大差別(例如文本廣告、標(biāo)志廣告和email廣告的差異)。
(6)提供廣告套餐。媒體購(gòu)買者喜歡網(wǎng)站將所有廣告集中展示，因?yàn)閷?duì)于廣告客戶來說，很難搞清楚網(wǎng)站上所有的廣告位置。如果將所有廣告形式集中為套餐形式，對(duì)顧客會(huì)有很大吸引力。
(7)允許第三方廣告服務(wù)。網(wǎng)站允許客戶使用他們自己所有的第三方廣告服務(wù)很重要，最常見的第三方廣告服務(wù)有Doubleclick, AdKnowledge, 以及AdForce。
如果你想得到重要的廣告客戶，最好留意一下這一點(diǎn)。不過，讓我不能理解的是一些最大的網(wǎng)站，例如AOL 和 Netscape，至今仍不允許任何第三方廣告服務(wù)。
(8)處理未售出的廣告空間。我看到一份統(tǒng)計(jì)資料，有75%的網(wǎng)絡(luò)廣告空間閑置，有一些方法可以避免失去廣告收入。
你可以考慮加入廣告信息網(wǎng)，這些廣告信息網(wǎng)占了你廣告總量的大部分，每個(gè)月都為你賣出廣告。最好的辦法是根據(jù)對(duì)你廣告收入的影響，廣泛調(diào)查廣告信息網(wǎng)并加以比較。
提請(qǐng)注意：如果你的網(wǎng)站訪問量比較小，可能很少會(huì)引起注意，廣告信息網(wǎng)一般是優(yōu)先出售“著名網(wǎng)站”的廣告空間。如果不選擇廣告信息網(wǎng)，你也可以在媒體拍賣網(wǎng)站拍賣廣告，例如AdAuction.com 和 AdOutlet.com，這些網(wǎng)站將你的廣告售與出價(jià)最高的人，如果有剩余的廣告空間，這倒是個(gè)極好的方式。
(9)密切注意跟蹤/優(yōu)化技術(shù)。多數(shù)大型網(wǎng)站使用一些廣告循環(huán)軟件來控制所有的廣告客戶。你需要提供完整的廣告服務(wù)系統(tǒng)，允許上載廣告圖案、設(shè)定廣告活動(dòng)開始和結(jié)束日期、為客戶在月末提供完整的報(bào)告。
這種技術(shù)提供的一項(xiàng)重要特色是能夠優(yōu)化你的活動(dòng)，這種服務(wù)將好的網(wǎng)站和壞的網(wǎng)站區(qū)分開來，你為改善廣告活動(dòng)所取得的效果易于為用戶所認(rèn)可。
廣告服務(wù)技術(shù)也使得能夠計(jì)算每個(gè)印象或每次點(diǎn)擊的成本，而且還可以運(yùn)行豐富的媒體廣告并跟蹤廣告結(jié)果。如果你把網(wǎng)絡(luò)廣告當(dāng)作一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)內(nèi)容來考慮的話，這類軟件是比不可少的。
(10)組織銷售力量。你需要既了解自己的網(wǎng)站又了解競(jìng)爭(zhēng)者狀況的、有能力的銷售人員，你也需要一些有助于業(yè)務(wù)開展的在線媒體工具。
請(qǐng)記住：媒體買主不可能花很多時(shí)間去閱讀許多關(guān)于你的網(wǎng)站的新聞、訪客評(píng)論及其它文章，因此，在顯著位置清楚地公布你的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及聯(lián)系信息是非常重要的。同時(shí)也不要忘記網(wǎng)下的任何宣傳機(jī)會(huì)，包括從工具箱里的所有東西到T恤衫甚至銷售人員貼在汽車保險(xiǎn)杠上的標(biāo)語(yǔ)。
傾聽潛在客戶的心聲：他們尋求哪種廣告?對(duì)網(wǎng)站哪部分最感興趣?什么可以促進(jìn)購(gòu)買的發(fā)生?客戶的心聲是擴(kuò)大廣告銷售收入的最佳信息源，有助于你制訂基本的網(wǎng)絡(luò)廣告銷售戰(zhàn)略。
切記，成功地銷售廣告空間需要人力資源的投入以及技術(shù)投資。
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