機油的銷售方法
機油的銷售方法：
一、產品陳列會帶給您什么?
產品的銷售情況是與產品在賣場的陳列方式和產品狀態有關的，因為不同的陳列方式和陳列狀態會影響顧客購買的便利程度和產品對產品質量及價格的判斷，對不同的產品而言，產品陳列的好壞對銷量的影響在10%～30%，陳列起到了“臨門一腳”的關鍵作用。因此，做好賣場的產品陳列對所有經銷商和零售商來說都是非常重要的。
雖然潤滑油產品有其特殊的銷售環境，但對各種類型的銷售店而言，做好潤滑油產品在賣場的陳列都是十分必要的。具體體現在以下幾方面：
1、美化您的店面：潤滑油產品的包裝色彩鮮艷、造型美觀，合理的陳列將使您的店面看起來賞心悅目;在促銷推廣期間，特別的陳列將渲染熱烈的氣氛，您的生意自然也紅紅火火。
2、方便顧客選購，促進銷售：合理的產品陳列將使您的客戶很方便地看到產品包和產品介紹，使其選購過程順暢。同時，醒目的產品陳列還可以幫助您吸引更多的客戶。
3、顯示專業化的風范。潤滑油是高科技的產品，需要配合專業的店面陳列將向客戶明確傳達這一信息。同時也暗示您所提供的其它產品和服務也是有專業水準的，這將有助于您在業界建立專業化的形象和口碑。
在此，將以殼牌的喜力產品的陳列提出以下建議。
二、在陳列時，可以利用哪些資源，又如何利用呢?
1、潤滑油產品
潤滑油產品本身是最重要的陳列元素，鮮艷的色彩，漂亮的造型，當然應該多多擺放出來。
2、包裝紙箱
現在的潤滑油產品外包裝大部分已經更換為全彩箱，在店中直接堆放就是很好的展示，當然將他們堆放在戶外效果也相當不錯，但要和其它東西分開。
3、全新貨架不干膠貼
新穎漂亮的店面裝飾材料。用于貨架的邊緣或柜臺邊緣。每一種產品都有對應的一款，使用時要注意和陳列的產品相對應，過多過濫就不是“專家”所為了。
4、價格標簽
明碼實價，童叟無欺。使用價格標簽，標明產品的建議零售價格不僅是為了美觀，更是為了維護好一個好的價格環境，保證各級網絡的合理利潤回報。
5、產品三折頁
三折頁是向顧客介紹時最方便使用的書面介紹資料。有條件的店家可以將它放置于專門的資料架或柜臺上或產品陳列位置的旁邊;同樣重要的是讓維修人員和店員知道該潤滑油產品的特點和使用特性。
6、宣傳海報
最常見的宣傳資料。
不管你的店面大小，您都應注意“管理”您店內的海報，否則雜亂的張貼同樣有損您專業化的形象。選擇張貼設計精良，著名廠家(如BP、嘉實多、殼牌)的產品海報是一個簡單的方法，拒絕與您的經營關系不大或有損店面形象的招貼畫。
7、輕便貨架
最適合戶外的產品陳列以及在沒有很多貨架的修理廠和快修點內的產品陳列。但您應注意貨架上陳列的產品要和貨架形象一致才是正確專業的做法。把貨架當做是工具箱和雜物臺就有些離譜了。
8、吊旗、橫幅
戶外吸引顧客的利器。
多姿多彩的吊旗和專門制作的橫幅可以在顧客孩子遠處時就知道你店內有某潤滑油品牌的產品出售，如果有可能就把它懸掛起來吧!但注意當它陳舊破損時要及時更換，否則就有害無益了。
三、不同類型店面的陳列建議
1、在寬敞整潔且空間高度較高的店面的陳列建議：
A：使用該品牌專用的高層貨架，或利用店面內原有的高層貨架以專柜的方式陳列。
B：爭取正對店堂入口或靠近收款臺或顧客行走路線兩邊的陳列位置
C：建議采用橫式陳列，即不同檔次的產品以橫排的方式分冊陳列
D：檔次高的產品應陳列在檔次低的產品上方
E：如果因陳列面積的限制，橫式陳列不能達到滿意的視覺效果和為顧客提供購買的便利，建議：
①主營高檔產品的店面，其SL合成：SL半合成：SL：SG的比例為：
2：2：5：1或2：3：5：0
②主營中檔產品的店面，其SL合成：SL半合成：SL：SG的比例為：
1：1：4：4或0：2：4：4或0：0：4：6
③其它附屬油品(如齒輪油、黃油、剎車油等)也應每種陳列1～2聽，以提示顧客在需要時選購，同時也可以說明您的貨品齊全。
F：貨架隔板邊緣根據所陳列的產品用相應的產品貨架專用膠貼來裝飾;產品旁邊要用產品的價格標簽來提示銷售價格。、]
補充：G：如有條件，可以在戶外使用小型貨架直接展示產品。
H：介紹產品的三折頁或宣傳單張可放置于柜臺醒目位置。
I：產品海報應貼在店堂醒目位置，并不要距離產品陳列太遠，海報的張貼應與整個店面和諧一致;如有必要，可以考慮給海報制作邊框后再懸掛。
J：戶外可考慮使用店招、燈箱等物品來提示用戶。
K：在促銷或產品上市期間，在室外使用橫幅和大張海報進行宣傳;室內除海報外還可以制作特別促銷或上市提示板來進行宣傳。
2、在寬敞整潔，但使用低層貨架的店面的陳列建議：
A：爭取產品的陳列專柜或專區陳列。
B：采用豎式陳列，即不同檔次的產品安豎排方式陳列，在每一層貨架上均有全系列的同一品牌的潤滑油。
C：其它陳列指導參照第一條的建議。
D：附屬油品一般放在最底層，其中黃油可以層疊擺放。
4、在較狹窄的陳列空間，且競爭品牌很多的店面的陳列建議
A：同一品牌的產品集中陳列。
B：盡量爭取獨立的貨架空間。
C：使用貨架專用膠貼“鎖定”產品的擺放位置和面積，避免競爭對手“卡位”。
D：陳列數量和比例參照第一條的建議。
E：使用簡易貨架或把該油品的整箱(彩箱產品)堆放進行戶外產品陳列。
F：其它陳列指導參照第一條的建議。
、
補充：潤滑油的促銷病與促銷品
研究表明，潤滑油產品的廣告投放的費用與促銷費用之間的比例大大有別于其他消費品，其他消費品約為7：3、6：4左右，而潤滑產品卻剛好掉過來，占到3：7甚至2：8更多，造成這一現象的根本原因在于潤滑油產品的特殊性，自它上市銷售那一天起，它就需要人力去指導使用，不像其他消費品那樣可以在貨架上任人選購，從而也導致了它的銷售成本的高昂。
中國浩如煙海的潤滑油品牌中只有寥寥幾個的強勢品牌，其中90%以上的民營小廠的要務是生存，然后才是發展，在此背景下，把生產出來的產品賣出去才是最主要的。所以從一開始，廠方與經銷商的地位就很難平等。在產品同質化的前提下，經銷商可供選擇的余地太大了。處于弱勢地位的廠商唯有努力的承諾各種條件，讓經銷商賣油：廣告支持，促銷支持，折扣返點等等缺一不可。于是各種促銷的方案陸續出臺，而事實上，終端促銷的作用已大不如前了，手段也難再出新，銷售成本卻越來越高，促銷也成了吞噬企業利潤的黑洞。企業在做不做促銷的兩難中陷入窘境。
一、常見促銷病
于是，在市場操作中，難免就出現了一些促銷的弊端，總結經驗，促銷病大致如下：
1、依賴：只是把促銷當成是取悅消費者購買的唯一手段，而面對壓力時，就更渴望促成解決問題。潤滑油品牌多，新生品牌也快，而經銷商品質不齊。在銷售較差時，有的經銷商往往會要求廠商更多的支持，而廠家在沒有品牌規劃與短期利益的追逐中，往往也會帶有很大的隨意性。
2、跟風：做促銷的最初動因是跟風，競爭品牌在做，沒有自己的計劃與目標就隨大流跟進，或者根本就沒有針對競爭目標。只是覺得大家都在做，我不做就會讓修理廠、目標客戶小瞧而被市場所蠶食，廠商飛來飛去需要安撫不同的經銷商，制定不同的救火方案。
3、隨意：主要是主觀感性意識強，競爭意識差，想當然的認為促銷投放下去了，銷量就會上來，想
補充：怎么促銷就會怎么促銷，沒有系統，沒有計劃。有的廠家營銷代表表現是：在經銷商的熱情與酒精的作用下，隨意承諾讓企業付出代價。
4、漏斗：總有廠家說，我的錢投進去了，為什么總不見效果，廠家促銷的錢有一半以上被浪費了，但又不知道問題出在哪，以至于促銷變成了漏斗，一些促銷的費用或物料，落入了經銷商和營銷人員的腰包。由于方案設計問題和管理所造成的浪費大得驚人，一般情況下，促銷最好在自己的指導下進行，不用交到經銷商手中，這樣行為的規范性與費用的支配及物料的選擇都較易把握。如果仔細觀察，銷售中所產生的問題絕非上述，只是因為上述問題的典型性而顯得更有探討性。
筆者多年來對無數家企業設計過多種促銷方案，制作過無數種廣告品，也對相當一部分潤滑油企業做過類似的設計和指導，對企業的促銷行為有深刻的體會，因此在此提出自己的觀點，供大家參考。
二、對銷售促進，促銷品制作和定位建議
促銷品，做為終端促銷的重要情感紐帶，在各廠商心頭的重要位置不言而喻，尋找別致有新意而又有份量的禮品是營銷方案制訂人員重要的課程，大家都在送，我送什么?人家的禮品為什么那么漂亮，而我的卻那么難出彩?什么是消費者心頭的最愛?怎么保證促銷品能落實到位，而不被經銷商的親朋瓜分?……等等都是縈繞在廠商心頭的結。
1、要明確自己的目標。本次促銷的目標客戶是針對直接使用者，還是修理廠或是企事業單位車隊。直接使用者是車主?貨車司機?還是的士司機等等。分析每個目標客戶的行業特點，制定相應的促銷品種范圍，如私家車車主的個人精品，貨車司機的便攜式水杯水壺，的士司機的雨傘，香水座等。若是修理廠，除了店招、工裝、橫幅外，可考慮特制的鐘表，維修工具等等。企事業單位相對復雜一些，如案頭擺設、辦公用品等。
2、把握采購的質量。品質的保障絕非空言，因為它暗含的是你油品的品質，高檔的油品利潤高，所選用的促銷品也應高檔一些，如金屬的，皮具的等等。數量可以少一些，造成奇貨可居的心理，而大
補充：眾的低級別的油品可以數量多，價格低但質量一定要好。禮品的選擇失誤可造成很大的隱性浪費，如同一件廣告衫，有的只能當睡衣在家穿，有的卻能上街;同一把雨傘，有的只能用幾次，有的用一年。品質造就區別，帶來的不僅是贈品的評價，還有你產品的評價。品質好的雖然貴一些，但量可以少一點，寧缺勿濫。一定要有事先的甄別與規劃，不能草率行事，有見過經銷商來廠提貨需要禮品配送，廠商急進市場采購，商標都沒有印上去就拿來應付的，到終端的效果一點都沒有;有的廠家送的圓珠筆，不是跑油搞人一聲，就是不漏水無法寫字。另外印刷、刺繡的圖文一定要清晰、周正，衣物類絕不可粗糙，線頭多且外露等。
補充：3、促銷品的落實到位。其實很簡單，只要是事先規劃好的，都可以通過海報、吊旗、橫幅等到終端店張貼、懸掛、或者在包裝的貼紙或紙箱上注明，或者與油品一起包裝，用量大的客戶廠商要根據配備送貨、郵遞上門等等。尤其是促銷DM，一定要廣泛的發放，讓消費者盡量多的知曉，避免經銷商和終端的截流。
這里列舉一些潤滑油企業常用的常規的促銷贈品：
禮品及使用表
類別 制做要求 單價
服裝類 西裝 顏色深，面料要好。商標在袋子上，不能突出。 >150
工作服 顏色深，或色調比較沉，采用棉料或帆布，目的是給代理商工作人員和修理工穿，商標要大、醒目 20~65
短袖工裝 夏天使用，需耐臟、不浸油、工具擺放方便。商標要大 15～35
風衣 色彩艷麗，風格大方，目的是贈送給用戶日常穿，作為高檔油品的贈品。商標不宜過大。 18~50
T恤衫 夏天促銷用品，隨油品贈送，工作裝或休閑裝均可以。采用普通面料就可以，發放量稍大。商標不宜過大。 4~15
帽子 旅行帽 夏天促銷用品，隨油品贈送，采用普通面料就可以，發放量稍大。在帽頂上印制品牌Logo 2~6
安全帽 摩托車機油促銷品，要求顏色出眾，企業標識明顯。 4~20
杯子 不銹鋼杯 價格偏高，隨高檔油品銷售贈送，要求形狀和硬度光澤等良好。需在杯省上印刷Logo、電話等。 20~45
瓷茶杯 普通消費品，要求外觀光澤好，最好做成工藝品。 1.5~ 8
塑料水杯 普通促銷品，需要耐燙，不漏水 1～5
紙杯 普通贈品，多免費發放。商標需明顯。 0.04～0.1
傘 小雨傘 普通促銷品，要求顏色突出，商標明顯，質量比較好，耐用。 4~8
補充：太陽傘 普通促銷品，要求顏色突出，戶外使用，能夠有擋紫外線的效果最好。 25~40
小型物品 圓珠筆 普通促銷品，要求顏色突出，商標明顯，筆心下水順暢，黑色和藍色墨水都可以。最好有藝術造型，用完后可以當藝術品保留。一般派發數量比較大。 0.3~1.0
鋼筆 普通促銷品，要求質量好，采用不銹鋼筆身，如果是合成油的配送品，可以考慮鍍金筆。一般隨油品罐內封裝贈送。 30~140
塑料電子表 需造型誘人，標識要小 3～10
全鋼手表 高檔，多用于集團客戶或會議發放。標識要小 20～150
組合套裝 根據季節來安排，盒子上需要標識清晰、明顯 15～50
毛巾 普通毛巾 普通促銷品，一般選用棉料，吸水性強，采用白色稍好。 3~5
一次性毛巾 普通促銷品，一般選用面料，采用白色壓縮的稍好。 0.6~1.0
護理品 機油精，清洗劑，香水瓶等 一般隨油品封裝贈送。要求質量過得去，有一定的效果，而且包裝精致。但機油精盡量不要使用，并注意破損和脫落的現象。
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