家裝銷售技巧

時間：2020-10-25 11:02:47 銷售心理學

家裝銷售技巧

　　家裝銷售技巧一：

家裝銷售技巧

　　回答一、

　　1、介紹服務流程，與客戶溝通交談。

　　此時客戶也許會提出問題如：你看我的房子大概能裝多少錢?

　　回答如下，供參考：

　　其實花多少錢裝修主要是您決定的，因為裝修造價主要決定于兩塊：

　　一是材料選用，材料占到裝修總價的五成以上，例如一平方米地磚從80元到數百元都有，人工輔料卻只有20元。

　　二是取決于制作的項目，比如多一個衣柜、少一個衣柜，價格都是完全不一樣的，所以裝修多少錢主要還是取決于您自己。

　　2、儀態方面：端正、大方、微笑、熱情。

　　與客戶坐下交談時，應坐在客戶的右手邊。最好不要坐在客戶對面，這樣會給客戶形成一個心理暗示：他和我是對立的，而不是同一戰線的。在此我們談到工的優勢，歡樂佳園的主要優勢為：

　　1. 規模:歡樂佳園是西部最大的家裝公司之一，經營面積超過4000平方米。

　　2. 歡樂佳園的售后服務是一流的。歡樂佳園的售后服務部門是真正起作用的部門，并且擁有自己的一支專業維修隊伍。

　　3. 設計力量：目前十西南設計綜合實力最強的一家。我們目前擁有近30位來自全國各地高等院校畢業的優秀設計師。我們還擁有西南最大的設計研發中心。數以千計的家裝設計就是從這里研發出來的。 4. 客戶服務部：歡樂佳園是第一個創立客戶服務部的家裝公司。通過客戶代表與客戶接洽，為設計師省出了大量時間專心思考設計方`案，從而使得客戶得到更加滿意的居室設計方`案。

　　5. 裝修歷史最長：歡樂佳園從1997年開始進行大規模家裝作業，從97年至今，一直致力于家庭裝修，因此積累了大量的經驗。

　　6. 施工力量龐大：歡樂佳園擁有63支專業裝修隊伍，工人經培訓持證上崗，施工經驗豐富，保證了家裝施工質量。

　　7. 強大的物流系統：歡樂佳園擁有自己的物流系統,從而降低了成本。歡樂佳園所特有的環保的笨鳥膩子以及國產外銷日本的大多利釘子便是由材料采供部所發掘的。

　　8. 施工工藝精良：歡樂佳園的隱蔽工程(水電不容許從地面走，而是從墻或天花走，強弱電距離大于15厘米等)以及固定地龍骨的一螺一釘技術便是最好的體現。

　　9. 我們擁有家裝界的三個唯一：唯一一家“消費者信的過單位”，唯一一家“價格、計量雙信單位”、唯一一家“誠信企業”。

　　10. 有一個敢于創新、不斷學習的領導群體。回答二、方式方法：

　　1、先生，您好，歡迎您來到歡樂佳園。我是歡樂佳園裝飾公司的客戶代表，很高興我能為您服務。我的名字叫桂華，這是我的名片。(遞名片時應注意：雙手平遞，身體微躬。名片字的正方向朝向客戶。)

　　2、請問您貴姓?(留個全名吧)您的電話是137 還是138(留電話最頭疼，最好讓客戶從中選擇避免不留的回答

　　3、談論一些可拉近互相關系的話題。(見面30秒不談與銷售相關的話題)

　　4、那您要裝修的房子是哪個小區呢?幾棟幾單元幾零幾?

　　5、與客戶交流，第一時間把握客戶的需求。(在與客戶交流過程中，注意做好筆錄。讓客戶覺得你是重視他的。)

　　(三)關于價格等一些客戶問到的問題的回答方法

　　1、我怎樣比較四川歡樂佳園公司與其他公司的價格?

　　四川歡樂佳園公司是目前是成都市規模較大的家裝企業，營業面積近2000平方米，總公司是云南成立最早的專門從事家裝的企業。

　　作為剛剛進入成都市場的裝飾公司，借助總公司十年家裝的成熟管理經驗，我們在成都完全做得到一流家裝公司的水平。在開拓市場的過程中，我們本著實實在在做事的原則，所以不會把大量的資金花費在廣告投入上，而是寧愿把這部分錢讓利客戶，因此我們現在的價格情況是，低于一流公司報價，而工藝水平和材料檔次卻等于或高于一流公司水準，譬如，材料、工藝。

　　2、為什么歡樂佳園要收管理費?

　　歡樂佳園的收費標準是參照四川省裝飾協會的《家庭裝飾指導價格》編制的，各項目的收費都是有依據的。

　　家裝市場中有些公司不收管理費并不代表這些公司不存在管理費項目，實際上是把管理費或攤派到其它項目中，或以其它形式體現了。

　　3、我為什么要承擔物管押金裝修管理費?

　　雖然在裝修時物業管理部門為了控制裝修工程而收取物管裝修押金是人所共知的，而且歡樂佳園一貫提倡明明白白收費，不欺騙客戶。但是，由于物管裝修押金隨小區、物業管理部門的不同收費也有所不同，因此是無法事先進行收取的。在歡樂佳園公司為您做的預算書里并未包含上述費用，也是由于這方面的原因。

　　但是，歡樂佳園公司鄭重向您承諾，在施工中將嚴格遵守物管規定。如果在施工中損壞了物管的設施，我們也將承擔損失。因此，雖然是由您墊付物業管理押金，但是您不必擔心難以收回。而且，您作為業主在與物業公司進行溝通較為方便，所以還是由您交納上述費用為好。

　　6、我家的裝修報價是由哪幾部分組成的? 裝修預算可能會包含以下幾部分：

　　1、裝修直接費及管理費，包括人工費、輔料費和設備費。

　　2、主材費。

　　3、軟裝潢部分，其中包括窗簾、家具飾品等等。

　　7、歡樂佳園公司的結算和預算會有很大的出入嗎?

　　歡樂佳園公司決不做欺騙客戶的事。公司承諾：在不增減或更改項目及材料的情況下，預結算增加量不大于10%。如因歡樂佳園公司的原因超出的部分由歡樂佳園公司承擔。

　　8、歡樂佳園公司的材料價格高嗎?

　　歡樂佳園公司強大的物流系統保證了材料價格的合理性。公司承諾：公司所提供的部分主材如墻地磚、木地板、強化地板等的單價不高于市場最低零售價。如果您發現公司價格高于市場最低零售價，公司將以差價部分的3倍予以賠償。

　　9、我在歡樂佳園定購主材有什么樣的好處?

　　一是品種齊全，歡樂佳園公司在行業里擁有最大規模的材料展示廳，匯聚了上千種市場知名品牌的主材品種，您很容易就能挑選到您所需要的產品

　　二是有保障，與歡樂佳園公司簽訂供應合同的廠家都是有質量保證和信用保障的，萬一出現質量問題也容易解決。

　　三是省心，您可以省去了一趟一趟跑建材市場選材料、換材料、補材料、退材料的麻煩。

　　10、歡樂佳園的報價和我要求的差距較大，怎么辦?

　　若您發現您家的裝修造價與您想要投入的金額差距較大，無法承擔時，您可以和客戶代表進行溝通，對所選材料及工程項目進行適當調整。但是工程項目的單價是不能更改的，如果您對特殊項目有異議，可要求您的客戶代表到公司報價中心就該項目進行審核。

　　裝修市場需求5層次分析：

　　1、生理的需要：商品房基本是毛坯房，為了住進去需要進行裝修

　　2、安全的需要：買房是一輩子的事，要裝就裝的放心，找裝修公司關注施工質量、環保方面 3、社會的需要：個性化的`需要，我家裝修就要和別人家的不同，所以要找專門的設計 4、自尊的需要：找裝修公司做的更好，這樣能顯示我的身份，地位„„ 5、自我實現的需要：找裝修公司是為了提高生活的品質

　　裝修市場主要客戶類型分析：

　　1、擔憂型：怕被裝飾公司騙錢，怕施工做不好，因為簽合同時只是圖紙，不是實際產品銷售，價格高，嘗試風險大。

　　2、經濟型：價格波動因素非常大，受價格影響基本能夠決定合同是否成交。

　　3、豪華型：不在意價格的多少，也不注重設計的理念，只是為了顯示自己的身份，地位 4、藝術型：不在意價格的多少，注重設計的理念，注重設計創新、品味 5、實用型：不注重設計理念，一般以簡潔、實用為主

　　6、時間型：沒有時間也沒有精力、能力去跟蹤自家的工程，喜歡由裝飾公司負責全部工程。

　　小公司如果想要在競爭激烈的家裝市場中迅速打開市場，快速提高品牌知名度，借助一些外界的力量可能是一條捷徑。

　　我們公司是南京市最早成立的品牌家裝公司之一(1996年)，但是在1998年公司出現了戰略失誤，放棄了家裝市場，轉而專注于做工裝。到了2001年初公司終于醒悟過來，決定重新投入家裝。但就在我們放棄家裝的幾年中，市場已經被一些公司搶了頭籌，公司在家裝市場的知名度幾乎為零。重新進入家裝市場的難度比較大。

　　2001年4月，一個偶然的機會，我們和海爾家居集成的人接觸了一下，海爾準備成立家居集成，涉足于全裝修、精裝修市場，一方面順應房地產業的發展趨勢，另一方面能讓海爾的產品提前進入消費者的視線，主要為整體廚房、整體衛浴、家用MRV。公司投入了全部的人力與物力終于把江蘇省的代理權拿了下來，也接受了非常苛刻的條件。2002年10月，海爾家居集成展示中心成立(前期所有投入資金由我方提供，大約20萬，而且每做一單，海爾提成20%!!!!，后來改成10%，好黑!)。

　　這個時候我們所做的廣告全部以海爾的名義打出，吸引了大部分消費者的眼球，不少消費者過來說我就是因為相信海爾的信譽才到你們公司來做家裝的。我們為了構筑家裝設計高端平臺又與江蘇省設計院家裝研究所合作，成立了本公司的家裝研究所，建立了強大的設計平臺，樹立了公司定位高端的形象。開業初的第一個月，月銷售額突破100萬。

　　在2002年底，公司漸漸降低海爾對公司品牌造成的影響力，在廣告上逐漸減少海爾品牌的曝光度。

　　2003年初，公司完全放棄了與海爾的合作，獨立打造公司自己的品牌形象，提出：設計專家，專家設計，設計點亮生活!的賣點。大量投入廣告，全部是以設計為核心進行宣傳，樹立了南京家裝設計第一品牌的形象。2003年7月，公司與媒介合作，在家博會宣傳了“十佳首席設計師”的活動。再一次確定了公司高端的設計形象在消費者心目中的地位，2003年8月月銷售額突破200萬，公司擠身南京市前5名。

　　家裝銷售技巧二：

　　電話營銷是現代商務活動的有效工具和有效手段之一。電話營銷的具體作用體現在：

　　一、是最經濟的主動聯系業務的方法

　　二、在最短的時間內可以拜訪更多的客戶

　　三、是密切與客戶關系的最有效工具

　　四、可以突破空間的局限，廣泛推廣業務

　　采用電話與客戶溝通，每5分鐘溝通1位客戶，1小時即可聯系12位客戶，效率是上門拜訪客戶的2倍以上。

　　每天打3個小時的電話，就可與近50位客戶進行比較有效的溝通。

　　電話可以突破空間的局限，通過電話你可與本地的、外地的、外國的，更多的客戶進行溝通，成本極低、效率極高

　　電話營銷和我們平常與家人朋友之間的電話溝通，有著本質的區別。我們和家人之間的溝通，主要是溝通信息，聯絡感情。

　　電話營銷的目的是促成銷售，或為促成銷售而預約見面的時間。多數情況下，電話本身并不能直接促成銷售，要銷售可能還需要彼此見面并進行更深的溝通，所以電話就是一個預約見面的有效工具。

　　電話營銷的效果以最終的營銷結果為衡量標準。因此，電話營銷是有一定的技術要求的，未經過專業電話營銷訓練的人，其電話營銷的效果可能并不太理想。

　　電話營銷是一種人與人之間的溝通，要溝通就必須講究溝通的禮儀。禮儀體現出我們對溝通對象的尊重，一切溝通只有在尊重對方的前提下，才有可能取得良好的效果!

　　我們很多人往往就忽略了在電話溝通中講究禮儀，從而導致溝通失敗。電話禮儀主要包括姿勢、問候、稱呼、微笑、聆聽、回應等。

　　姿勢：最標準的電話溝通姿勢是站立，因為站立時精力比較集中，呼吸比較順暢，人也顯得精神飽滿，信心十足。其次是坐姿，比較方便記錄。

　　切忌躺在沙發上或床上給客戶打電話，那樣不僅自身比較散漫，而且顯得中氣不足，是對客戶的極不尊重的表現!

　　問候：在撥打和接聽電話時，我們都要問候對方，一般常用語是“您好”或“你好”，我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習慣用詞給省去，這樣就會顯得更簡練和專業一些。

　　而在電話結束時，應該說“再見”而不能說“拜拜”，“拜拜”適用于比較親密的朋友之間，不適合與客戶之間的溝通。

　　稱呼：姓氏在中國人而言是很在乎的，因此打電話切忌將對方的姓氏給混淆了，應準確地叫出對方的姓氏，這是對人最起碼的尊重。

　　稱謂應根據具體情況而定，對方在單位是領導，應重點將其官位帶上，如王局長、李主任、劉總、王經理，官位(職位)顯示著地位，所以必須要格外重視對方的官位。

　　在不能確定對方職位、年齡的情況下，對男士稱“先生”不會有問題的，對女士而言，稱呼對方為“*女士”就不太合適，在確定對方年齡的情況下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在實在不確定的情況下，用“*女士”也不會有太大問題。因此，在電話接通后，就要盡快通過聲音辯聽出對方的年齡，以找到準確的稱謂。

　　微笑：在輕松微笑的情境下，溝通的效果是最好的。人們的表情可以透過聲音傳遞給對方，所以，面對對方可能出現的拒絕時，我們必須先用微笑去打動對方。

　　電話營銷高手，一定是微笑的天使。

　　在自己心情不太好的時候，切忌給客戶打電話，接聽電話前，也要先醞釀自己的表情，浮上淺淺的微笑再接聽電話，效果會更好!

　　聆聽：聆聽就是認真地聽對方講話，不要老是打斷對方的講話，不要搶著講話。

　　電話營銷的目的是通過溝通，讓對方喜歡你、接受你，為促成銷售而準備。電話營銷不是在比誰的口才更好，誰更會說，所以，聆聽對方的講話，既是尊重對方的表現，也能從對方的講話中找到突破點。

　　回應：聆聽不是一味地聽，而是要給予對方以你聽到的回應，經常性在對方說話時以“嗯”、“對”、“是”等給對方以回應，表示你在聽對方說話，你聽到了對方的說話，你理解了對方的說話。有些人一味地聽，不給對方任何回應，結果對方就會問“你在聽我說話嗎”、“你聽到了嗎”，對方說話你沒有回應是對對方的極不尊重。所以要學會及時給對方回應!

　　聲音：聲音在電話溝通中，占據著很大的作用。

　　因為電話溝通時，彼此看不到對方，我們給對方的吸引力或好感，都必須通過聲音去體現，所以聲音就是我們展現給對方的第一印象。

　　聲音的影響力又可細分為音質、音量、語言、語氣、語速等要素

　　男士帶磁性的聲音，女士甜美的聲音都能帶給對方以良好的印象。

　　每個人的音質短期內是很難改變的，但也可以通過長期的訓練，塑造出良好的音質。

　　音質比較尖銳、或音質比較沙啞的，不適宜做電話營銷工作，尖銳的聲音比較刺耳，沙啞的聲音聽起來也不是很舒服，所以，打電話前，要檢查一下自己的聲音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。

　　朗誦：訓練音質的最好方法，就是朗誦詩歌，經常性地朗誦中國古典詩詞或現代的優秀詩歌，對于訓練音質有很大的幫助!

　　音量：聲音太小，讓對方聽不太清楚;聲音太大溝通的效果也不會太好，所以要以合適的音量進行電話溝通。

　　比平常說話聲音稍大一點音量，就可以了。較為清晰的音量，既能讓對方聽得更清楚，同時，也是提升自己自信的好方法!

　　普通話：電話溝通時，最好用普通話，這樣既能讓對方聽得清晰，同時又可體現出你良好的素質。普通話還是“專業”與“業務”的代名詞，可以直接帶領對方進入職業狀態。要盡量避免使用方言做電話營銷，那會給人造成不專業或素質不高的印象。

　　語氣不卑不亢

　　語速不緊不慢

　　時間：接電話是不受時間限制的，客戶何時打電話就何時接聽，但主動打電話，是有時間藝術的，不同時間給客戶打電話，會產生不同的效果。所以，我們要把握好電話營銷的時間。

　　三不打

　　清晨不打

　　夜里不打

　　吃飯不打

　　老客戶可以在晚上9：00前進行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾

　　三必打

　　上班1小時后

　　中午下班前

　　下午下班前

　　剛上班時會比較忙，不適宜打電話，1小時后工作都安排差不多了，所以可以打;下班前一般人都會較躁動，時間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。

　　內容：現在，很多公司都采用電話營銷方式，這就使得很多客戶對這種純粹的推銷電話很是反感，對電話營銷技巧不夠嫻熟的朋友，很容易遭到客戶的拒絕。

　　如何提高電話營銷的成功率呢?

　　電話溝通的內容很關鍵。根據內容的結構，我們可以將電話內容分為兩種：

　　即開頭話術和整體內容。

　　做過電話營銷的朋友都知道，有很多客戶接聽推銷電話是沒有耐心的，有的客戶婉言謝絕，有的客戶干脆直接掛斷。

　　所以，我們必須在打電話前，就針對客戶設計出相應的話術，以促使電話過程能夠完整，并確保引起客戶的興趣，最終邀約成功!

　　家裝電話營銷四步法

　　第一步：引起客戶的興趣

　　第二步：吸引客戶的注意力

　　第三步：進行成功的預約

　　第四步：促使客戶做出承諾

　　引起客戶的興趣

　　如果沒有新鮮的東西，你打電話遭拒絕的機會就會很大，所以，一定要在你電話的開頭就能吸引客戶，讓他不得不聽下去。不要指望客戶會有很強的耐心，聽你講一些對他而言不太有意義的東西。

　　錯誤的開頭

　　下列開頭很容易讓客戶拒絕你：

　　您好!王先生，我是**裝飾公司，聽說您在某小區有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢?(我暫時不考慮，謝謝——拒絕)

　　您好，王先生，我是**裝飾公司，我們公司是國家三級資質企業，我們(好，我知道了)

　　您好，王先生，請問您這個星期六有時間嗎?我是**裝飾公司，我們(對不起，我沒時間)

　　開頭就能吸引客戶

　　您好，王先生，首先告訴您一個好消息(什么好消息)，是這樣，我是**裝飾公司，我們公司最近推出一項**活動，這個活動對您而言有很多的好處(什么活動)(對我有什么好處)，活動是這樣

　　……打電話不要讓客戶有否認身份的機會，假定他就是有房子，就是正在考慮裝修，在這個時候，他最需要的是信息，是各種優惠活動的信息，所以他就不會拒絕你下面的內容。

　　(您好~崔小姐您好!首先告訴您一個好消息，是這樣，我是湖南景程裝飾公司，我公司最近推出一項征集小區形象代言房活動，這個活動對您而言有很多好處，活動是這樣，針對新交房小區公司前三套裝修業主公司采用公司金牌施工隊施工，優秀設計師團隊進行全房設計，在工程造價上進行優惠，并且主材上優惠力度也是非常大的。。。。。。。)

　　打錯了電話

　　您好，徐經理呀，星期六我們活動就要開始了，你那邊趕緊把資料送過來呀(什么徐經理，我不是啊)噢，對不起，對不起，是這樣我們公司準備這個星期六舉辦一場**活動(客戶無意中聽到了你的秘密，他很想知道你們這個活動的具體內容)。

　　我們公司前期主要是以房地產樣板間和別墅豪宅為主的。。。。

　　常用開頭方法

　　以促銷導入——直接告訴客戶，最近有什么促銷活動，對客戶有哪些好處

　　以回訪導入——假定公司曾有人與客戶聯絡過，以回訪的名義與客戶溝通

　　以調查導入——以電話調查的名義，慢慢導入電話營銷的主題，此為以迂為直之法。

　　環境：電話營銷的效果,與環境也有很大的關系。電話營銷的環境分為內部環境和外部環境兩種:

　　內部環境又分為公司的整體品牌影響力和電話營銷的實際環境。外部環境是指對方的接聽電話環境。

　　外部環境是我們所無法控制的，對方是在上班或開會或開車或在商場，我們是無法掌握的，我們所能做的只是內部環境的改善與選擇。

　　電話營銷的實際環境，是指打電話者所處的環境，因為電話是通過聲音來溝通的，如果現場比較嘈雜，就會影響通話的效果，導致客戶聽不清，或引起客戶心理的不安。所以，電話營銷要選擇在室內，而且不宜多人在場，現場最好比較安靜，這樣有利客戶聽清電話，也有利于打電話者不受旁人干擾，專心打電話。

　　電話營銷準備