銷售心理學：女性消費的三大死穴

時間：2022-10-26 14:00:19 銷售心理學

銷售心理學：女性消費的三大死穴

　　在很多領域，女性是消費的主力，花錢的決策者，尤其是家庭，銷售人員必須掌握女性的銷售心理學，才能有的放矢地開展推銷。女性在購物上有三大死穴，銷售人員如果能掌握這三大死穴，就會讓她痛快掏錢。

銷售心理學：女性消費的三大死穴

　　第一大死穴：女性將購物視為樂趣、很靈活

　　女性和男性在銷售心理學上的最大區別是什么?告訴你，男人視購物為完成任務，所以他們在購物的時候，大部分人會兩眼筆直地走到最近的一家商店，買回他們事先計劃好的商品，又徑直回到自己的家中。而女性則不然，她們將購物視為樂趣，如果她們說上街去買個指甲刀一會就回來，你千萬別信她，她會將整個大街每個商店逛個遍，買一大包亂七八糟的東西回來，包括那個逛街的引子——指甲刀。所以商戰小說《謀之刃》中的男主人公孫略根據這個銷售心理學的現象策劃了那個風靡一時的“邀請女士逛街活動”。女性由于人生角色不同，特別是當她成為家庭主婦后，她要操持家務，所以她再購物的時候，隨意性很強，她會很隨意地買一些不是馬上需要的東西。掌握了這一大死穴，你會發現幾乎可以向女人推銷任何東西，而在向她進行推銷的時候，一定不要僅僅聽她說需要什么，只要你的產品、推銷打動她，她就會掏錢購買的。

　　第二大死穴：在銷售心理學上女性購買很感性

　　感情用事是女性在銷售心理學上最典型的特征。經常聽女性朋友抱怨自己，只要一上街就會，到了商店就剎不住閘，不是讓商品吸引，就是讓推銷員打動，一不小心就動了感情，買了一大堆根本沒有用的東西。女性，在銷售心理學上的特點，屬于感情充沛，想象力豐富，看到裙子她馬上會想到自己穿上的'情景，看到小孩子的球衣，馬上會聯想自己孩子穿上是什么樣的。所以，抓住這一點，你就抓住了向女性推銷的另一個死穴，只要你利用銷售心理學的這個特點，在推銷的時候能夠激發她的想象力，讓她充分想象使用后的美妙，她就會奮不顧身地掏錢!

　　第三大死穴：在銷售心理學上女性更容易受暗示

　　女性比較感性，在購買的時候情緒起伏大，受暗示的影響也比較大。一個女客戶在猶豫不決的情況下，只要周邊有另一個客戶說好，她會很容易暗示而購買，于是不少商家就使用起“托”的招數。經常有這樣的例子，大減價時人很多，大部分是女性要買回一大堆根本用不上的商品，這也是“從眾”的銷售心理學暗示效應。你能抓住女性的這個銷售心理學上的死穴，運用暗示，就很容易讓她購買。一個日本推銷員，就是使用暗示這種銷售心理學的高手，他專門向家庭主婦推銷家庭日用品，每當他說服一位主婦購買后，他就會請主婦在他的一張紙上簽名。簽名積累多了，再去推銷，他只要拿出那份簽名名單給主婦們看，主婦們很容易就產生了購買。這是因為，名單不僅有證明的價值，也暗示主婦們大家都在我這里買東西，說明我的東西好，值得信任。

　　拓展閱讀：女性消費心理特點

　　“賺女人的錢”，這絕對不是一句空話，據有關摸底展示，70%的社會置辦力來自女性。大到商場小到街邊店，消費的主力都是女性，這為創辦者提供了遼闊的市場空間，只要洞察時代女性的消費心理，把準女性的市場脈搏，就能發現創辦金礦。

　　女性由于其社會心理的影響，表現在消費心理上往往具有：觀察商品仔細，時商品色、形等反映敏感;從直觀上認識商品形象，注意感情，色彩的購物環境和購物內容;追求美感.并具有較強的自我意識。下面逐一分析女性消費心理及購物行為的特征：

　　1、女性消費品市場品種繁多，選擇性強、彈性大

　　女性消費品市場品種繁多。選擇性強，是為了適應女性對商品的挑選性心理。女性消費品市場彈性大，是由于女性認真熱情，對商品有良好的表達能力和傳播能力。有人說：“若能爭取一個忠實的'女顧客或真誠贊賞者，往往會影響周圍的一群人，這是女性用品市場彈性大的原因。

　　2、重視商品外觀形象，愛美，求美心理強烈

　　愛美之心.人皆有之。尤其是女性。這方面的需求心理特別強烈。女性愛美、求美心理加重了對商品外觀形象的注重。如女性在商場無意中發現了美的商品或能使自己穿著使用更加年輕、漂亮的服飾.化妝品等等。則會喜出望外，毫不猶豫地花錢購買。甚至在逛馬路時，由于聽到賞心悅目的廣告宣傳或看到新穎奪目的櫥窗陳列。以及嗅到宜人的食品氣味。她們都會駐足凝視，進而前往購買。尤其是現在，為了適應女性對商品的直觀外觀形象及愛美心理，一些商場把內衣、領帶用模特架展示出來，引起女性的青睞。這就是充分利用女性的心理特點。

　　3、追流行、趕潮流

　　作為女性消費者更希望自己和家庭更美好，尤其是現代女性，無論從在家庭中約地位還是經濟收入條件看，都處于主導位置。并且隨文化程度的提高，女性消費者與社會交往的機會日益頻繁，況且具有先天細膩的感情，對市場的流行趨勢，消費潮流能夠做較細致的觀察和比較。因此其消費文化心理表現是：對消費流行趨勢異常敏感，時代氣息較濃。尤其是對裝飾性、流行性強的商品，如服裝、鞋帽、化妝品等更是格外垂青。在這種心理活動過程中，其消費行為往往表現為是追星(即影視明星)趕潮流。具備這種消費文化心理的女性以青年婦女居多。

　　女性消費心理測試題

　　題目：你對哪一種畫最感興趣?

　　A、靜物畫　B、裸體畫

　　C、風景畫　D、抽象畫

　　E、人物畫　F、水墨畫

　　從眾心理測試題結果分析

　　選擇A：你每天都有做不完的工作和忙不完的事情，一天二十四小時好像都不夠用。因此現在的你最渴望的是多一點時間，可以讓你好好地把事情做完，你真是個不折不扣的工作狂!

　　選擇B：你每天過著日復一日的朝九晚五日子，時間久了，開始厭倦這種一成不變的生活，很渴望來點新鮮或刺激的改變。樂趣是要自己去尋找的，不妨多一點用心，你會發現生活大大的不同!

　　選擇C：選擇風景畫的你正渴望得到心靈的平靜，可能是你壓力過大而常失眠或發脾氣，不妨請個幾天假出去走走讓自己放松一下，相信會有幫助!”。

　　選擇D：你是個追求自由的人，從小到大最討厭的就是規定，最近的你是不是感受到來自公司規定、社會規范或婚姻的壓力，還是輕松一點吧!

　　選擇E：你是個缺乏自信、依賴心強的人，遇到事情時通常不是靠自己的力量解決，而是求助他人。現在的你最渴望的是有個人能讓你依靠，但要小心依賴慣了，最后會失去自主能力喔!

　　選擇F：即使在大都市打拚了這么久，你對鄉村生活仍十分向往，渴望能夠過著如鄉下般充滿人情味的單純生活，不必和人勾心斗角!