寓言小故事中的銷售心理學
1、老鼠和狗
一群老鼠爬上桌子準備偷肉吃，卻驚動了睡在桌邊的狗。老鼠們同狗商量，說：“你要是不聲張，我們可以弄幾塊肉給你，咱們共享美味。”
狗嚴辭拒絕了老鼠們的建議：“你們都給我滾，要是主人發現肉少了，一定懷疑是我偷吃的，到那時我就會成為案板上的肉了。”
【營銷啟示】
不要與企圖打倒自己的對手合作，當他們給你一點利益的時候，你也許失去的是更大的利益。
2、青蛙與老鼠
一只青蛙看自己的老鼠鄰居很不順眼，總想找個機會教訓教訓它。
一天，青蛙見到老鼠，勸它到水里玩。老鼠不敢，青蛙說有辦法保證它的安全，可以用一根繩子把它們連在一起，老鼠終于同意一試。
下了水，青蛙大顯神威，它時而游的飛快，時而潛到水底。把老鼠折騰得死去活來。老鼠最后被灌了一肚子水，泡脹了漂浮在水面上。
空中飛過的鷂子正在尋找食物，發現了漂浮的老鼠。就一把抓了起來。相連的繩子把青蛙也帶了起來。吃掉老鼠后，意猶未盡的鷂子把嘴又伸向青蛙。在被鷂子吃掉之前，青蛙后悔地說：“沒有想到把自己也給害了。”
【營銷啟示】
競爭是有規律的，當我們采取了不正當的手段去對付競爭對手的時候，也許我們自己也已經踏入了失敗的門檻。
3、白雁落網
白雁經常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報警。湖區的獵人熟悉了白雁的生活習性。
一到晚上，他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時，什么動靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。
這樣反復三四次后，雁群以為是放哨的雁有意欺騙它們，就都去啄它。這時，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕雁群啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網捕捉，沒有一只逃脫。
【營銷啟示】
任何一個企業都會面臨著市場的考驗，當競爭對手第一次試探的時候，企業建立起來的預警系統——“放哨的白雁”起到了作用，企業嚴陣以待，卻不見對手有什么反應。但是經過反復試探之后，連企業自己也逐漸放松了警惕，致使競爭對手一戰而勝。
4、動物拉車
梭子魚、蝦和天鵝三個不知道什么時候成了好朋友，一天，他們同時發現路上有一輛車，車上有許多好吃的東西，于是就想把車子從路上拖下來。三個家伙一齊負起沉重的擔子，它們鉚足了勁，身上青筋暴露，使出了平生的力氣，可是，無論它們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是在老地方，一步也動不了。原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯?反正，他們都使勁了。
【營銷啟示】
一個企業的營銷團隊有不同才能的人，他們都有為企業奉獻的精神，但是如果企業沒有將他們的才能用到一處，使企業的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟于事的。
5、對老虎發命令
有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個人只下了一道驅逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認為他的命令生效了。
不久，他被調到另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強，很不容易管理。他認為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮住能識文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個石刻。結果，這個地方不但沒有治理好，這個人反而因為治理不當而丟了官。
【營銷啟示】
許多企業都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一個新的市場出現在面前的時候，環境變了、消費者的心理變了，企業原有的“成功”方法卻在這時使企業一敗涂地。這里的啟示是，每個企業都有自己的營銷模式，但是當市場發生變化的時候，企業應調整自己的營銷策略來適應市場，畢竟市場永遠是對的。
6、老虎求生
有個獵人，在深山里挖了一個陷阱，安放了一個捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會牢牢地把獸蹄鉗住。
有一次，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏到了這個捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會身首異處，怎么辦?難道為了這幾寸小小的足掌讓長達七尺的身軀難受?不行，還是逃命要緊。老虎發怒起來，拼命的地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了。
【營銷啟示】
每個企業在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經銷商反叛等，但當企業認識到這個陷阱時，是否像這只老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢?
7、模仿
一個人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上;還往鋸開的縫隙里打了一個楔子，然后再鋸，過了一會兒又把楔子拔出來，再打進一個新地方。
一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。
這個人干累了，就躺下打盹，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當猴子要拔出楔子時，樹一合攏，夾住了它的尾巴。
猴子疼得大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了，最后被人用繩子捆了起來。
【營銷啟示】
日本企業是靠模仿歐美產品起家的，但是他們在模仿中有創新，這就促成了日本經濟30年的興旺。我國許多企業生產的產品也是模仿歐美企業的，但是我們在模仿中沒有創新，所以如今電視、DVD等許多產品的核心技術不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹夾住，由此可見，模仿固然重要，但創新更為關鍵。
8、醫駝背
有個自稱專治駝背的醫生，招牌上寫著“無論駝得像弓一樣，像蝦一樣，像飯鍋一樣，經我醫治，著手便好!”
有個駝背信以為真，就請他醫治。他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在身上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩子綁緊。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會，結果，駝背算是給弄直了，人也“嗚呼哀哉”了。
駝背的兒子和這個醫生評理，這醫生卻說：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活!”
【營銷啟示】
顧客的需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業營銷的問題是找出解決顧客需求的產品和方法，并且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷。許多企業在廣告中吹噓自己的產品可以解決什么什么問題，但當顧客購買使用后卻不見效果，想評理卻找不到人訴說了。
9、巧妙的批評
卡爾文·柯立芝于1923年登上美國總統的寶座。
這位總統以少言寡語出名，常被人們稱作“沉默的卡爾”，但他也有出人意料的時候。
柯立芝有一位漂亮的女秘書，人雖然長得不錯，但工作中卻常粗心出錯。一天早晨，柯立芝看見秘書走進辦公室，便對她說：“今天你穿的這身衣服真漂亮，正適合你這樣年輕漂亮的小姐。”
這幾句話出自柯立芝口中，簡直讓秘書受寵若驚。柯立芝接著說：“但也不要驕傲，我相信你的公文處理也能和你一樣漂亮的。”果然從那天起，女秘書在公文上很少出錯了。
一位朋友知道了這件事，就問柯立芝：“這個方法很妙，你是怎么想出來的?”柯立芝得意洋洋地說：“這很簡單，你看見過理發師給人刮胡子嗎?他要先給人涂肥皂水，為什么呀，就是為了刮起來使人不痛。”
【營銷啟示】
在指導下屬的工作中，贊揚比批評更有效。
10、與虎謀皮
從前，有個富人喜歡貴重的皮袍子和精美的事物。
一天，他想炫耀自己的財富，便想做一件價值一千兩銀子的皮袍子。沒有這么多的皮，他就去和老虎商量，要剝它們的皮，這個人的話沒有說完，老虎就逃入崇山峻嶺去了。一次，他又想辦一桌有羊肉的豐盛宴席，去和羊商量，要割它們的肉，羊也一個個躲進了密林深處。
就這樣，這個人謀算了很長時間，沒有做成一件虎皮袍子，也沒有辦法辦成一桌有羊肉的酒席。
【營銷啟示】
在市場營銷中，存在著許多合作和戰略聯盟的機會，但是一個基本原則是，當你想謀求某種東西時絕對不能和與這東西有利害關系的人商量。我國彩電業“價格聯盟”不正說明了這個問題嗎?
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