醫院營銷策略

時間：2023-07-19 22:35:47 賽賽營銷資格考試

醫院營銷策略

　　營銷策劃如果使用得當，必定能夠給醫院業務的發展帶來良好機會，可以有效穩固醫院的銷路，以下是小編整理的醫院營銷策略，希望對大家有所幫助。

醫院營銷策略

　　一、整體發展策略概述

　　1.優化醫院內部結構-----建立比較優勢

　　要實現資源的科學、合理配置，針對目標市場，將資金、人才、設備等資源有機組合，形成專科優勢，根據自己的強項和對手的弱項做出選擇，有取有舍，建立自己的特色，在建立特色科室基礎上，加大投入，引進先進設備，選配、培養優秀拔尖人才，從而創造出一流的醫療名牌。

　　2.醫療服務的基本策略—---精品大專科、粗獷小綜合

　　大專科、小綜合—--即局部優勢策略：縮小醫院的綜合性，優化醫院有限資源，集中發展優勢專科——無痛可視人流專科、乳腺專科、男女不與不孕、子宮肌瘤科、兒童多動癥抽動癥專科、智力開發等特色專科，尋求優勢的持續性，服務的延伸并形成服務鏈。

　　3.蓮池醫院的發展策略-----用技術求生存、以服務謀發展、向特色要效益。

　　醫療服務技術是所有醫院的立院之本，蓮池醫院也不例外。xx醫院要解決與大醫院的技術差距，僅僅依靠自身是很困難的。引進技術和人才是蓮池醫院可采取的行之有效的方法之一。除此而外，蓮池醫院應該在自身現有狀況下尋找具有發展潛力的閃光點，對醫療服務的技術資源進行整合，以便發揮群體優勢。即：進行醫療服務產品的組合與包裝，在婦科、兒科等方面突出技術優勢。

　　4.強化人員推廣，并挖掘資源，獲得雙贏策略—--合作獲得資源，為我所用

　　實現多渠道的合作，以獲得雙贏，包括與顧客雙贏，與周邊醫院雙贏，與城鎮村診所雙贏，與員工雙贏，與供應商雙贏，與業務管理部門雙贏。

　　5.價格策略—--成本領先策略

　　在保證醫療質量和提供良好服務的前提下積極降低各種成本，來尋求醫療服務價格上的可控彈性。在提供相同的服務性產品時，如果我們的成本或費用明顯低于行業平均水平或主要競爭對手，在一定時期內，創造價值的全部活動的累計總成本必然將低于行業平均水平或主要競爭對手。一方面，通過成本優勢使醫院在相同的規模經濟下，取得更大的盈利，積累更多的發展基金;另一方面，醫院將有可能在不利的經營環境中，具有更強的生存能力和競爭能力。低成本優勢的另一含義是這種優勢的可持續性。

　　6.建立醫院的服務策略—差異化策略

　　向病人提供的醫療服務必須與眾不同。xx醫院的服務必須在服務、服務過程的獨特性方面下功夫，包括在醫療服務的產品組合、口碑及其品牌、醫療技術、病人服務、市場開發渠道等方面增加醫院自身的特性。

　　7.醫院的資源使用策略—---目標集中策略

　　醫院的資源有限，只有集醫院之整體力量，集中精力地發展醫院支柱專科，才有可能在較短的時間內獲得較大的成功。這也就是俗話說的“集中優勢兵力打殲滅戰”。特別在廣告資源的投放上，人力資源的投放上。

　　在宣傳上我們用80%的廣告資源集中宣傳20%的重點業務，如：無痛人流、乳腺疾病、不孕不育、兒童智力開發等，會獲得理想的效益。

　　8.壟斷重要的傳播資源，建立無形的競爭屏蔽-----出其不意競爭策略。

　　壟斷相對有限的傳播資源，建立競爭屏蔽。利用各種宣傳手段，采取多種渠道，組織形式多樣的公關、促銷活動，提高特色科室品牌的知名度，直至蓮池醫院品牌牢牢定位于目標消費者的心智之中。

　　9. 統一的形象策略：

　　采用統一形象策略，采用統一的圖案、色彩、特征，有利于樹立xx醫院品牌形象，既可節省包裝費用，又可擴大xx醫院的影響。

　　10.質量管理策略-----加強醫院服務的質量管理，以質取勝：

　　加強醫院服務的質量管理，以質取勝。首先要建立過硬的醫療服務。并在硬產品過硬的情況下，通過打服務牌，強化軟產品力，如開展微笑服務、星級服務等，同時利用服務效益進一步引進人才、增設醫療項目等，從而全面提高了產品力，解決醫院市場化經營和發展的瓶頸問題。

　　11.不斷創新策略。

　　為保持領先地位，每年必須保證相關的營銷活動，以領先競爭者成為醫療行業宣傳構思、顧客服務、分銷效益等方面的先進，以創新保持領先水平，保持領先地位。

　　12、針對存在的不足，改善質量，提高效益。

　　二.運營目標

　　進一步提高醫院的知信度，尤其是要加強信任度和美譽度的建設，強調特色、品牌科室，把醫療服務做精做專，以點帶面，建立xx醫院品牌優勢。

　　實施中需要重點把握、“建立特色”，和“營銷創新”、“品牌打造”三大主題，步步為營，獲得成功。

　　醫院市場營銷存在的主要問題

　　﹙一﹚對醫院市場營銷的認識不足

　　一直以來，部分人認為醫院是社會公益的治療單位不會存在市場營銷觀念，認為市場營銷是那些企業單位才應該做的事，這種觀念錯誤，阻礙了醫院的發展。以往醫院的經營方法，已經不能順應時代的潮流，必須樹立正確的功能定位，不僅要做到救死扶傷公益性作用，還要充分發揮醫院的資源優勢，不斷提高正常運行的獨立性，樹立正確的市場營銷理念，讓人民了解醫院的優勢所在，來提高醫院的自身的經濟價值。

　　﹙二﹚營銷人員的單一性

　　市場營銷推廣是營銷人員的主要工作。由于醫療結構的特殊性決定了醫院里每一位員工都是營銷人員，每一位員工都要為醫院營銷獻出自己一份力量。大多數醫院僅單獨依靠營銷部門，再加上營銷人員意識淡薄，導致營銷效果不是很理想。

　　﹙三﹚營銷形式的單一性。

　　現在部分醫院雖然認識到市場營銷的重要性，但在實際營銷過程還不夠完善，還未重點考慮到醫療服務的特殊性，只是片面的照搬一些企業單位的一貫營銷手段，導致營銷形式的單一，營銷效果不理想。部分醫院甚至還認為醫院市場營銷就是廣告、策劃，忽視以優質服務為主的重要營銷模式。一個良好的醫院營銷模式應該以提高服務質量為主，并適當的配合其他營銷形式]。

　　﹙四﹚醫院沒有明確的目標市場

　　對于醫療市場，每一個消費者都需要一個明細市場，主要是醫療服務產品分類，面對不同的患者需求也會不同。在實際中一些小醫院針對的目標是全部患者，大醫院不管情況如何都來者不拒。雖然醫院市場營銷越來越正規化，但服務水平提高還不夠，導致喪失部分患者。

　　﹙五﹚對醫療服務對象的錯誤定位

　　優質的服務主要是以人為本，是現代醫院的一項重要市場營銷手段，醫院也應該堅持這樣的宗旨。醫院市場營銷應該從病人的利益出發，徹底改變以往醫患關系的錯誤定位。醫院以往只管看病不管看人，往往忽視了病人的新需求，應以優質的角度來考慮新需求，讓優質的服務真正貼近病人、社會，做到讓人人滿意，良好的口碑帶來最佳宣傳效果。

　　﹙六﹚忽視了市場營銷的醫院內部管理工作

　　內部管理工作是市場營銷中的重要組成部分，醫院中市場營銷不僅僅要做好宣傳工作，還要結合醫院的特殊性。醫院內部要積極配合醫院的市場營銷策略，內容包括轉變醫療服務質量、和諧服務態度，增強全體員工營銷的意識。由于當前醫院對外宣傳辦的如火如荼，內部員工卻毫不上心，無法積極投入到營銷工作中來，內部未重視營銷氛圍，營銷計劃為落實到員工手中，這樣只重視表面，忽視了內部管理，使營銷策略效果不理想。

　　醫院醫療市場營銷新策略

　　﹙一﹚增強市場營銷觀念 ,樹立全員營銷意識

　　一方面，糾正全體員工對醫院市場營銷的表面看法，加強員工對市場營銷的認識，了解市場營銷的重要性，即醫院的市場營銷就是有目的性的宣傳醫院，打響醫院的知名度，是醫療行業拓展業務的的重要手段之一，密切關系著醫患關系，這樣有效地增加了醫院的經濟效益和凝聚力。只有不斷加強全體員工的市場營銷觀念，才能真正地認同并支持醫院有效地開展營銷活動。

　　另一方面，樹立全體員工的營銷意識。醫院應該定期舉行培訓活動，樹立員工的營銷意識，讓員工認識到營銷不僅僅是營銷人員的任務，還需要全體員工的配合與參與。因為在醫療服務過程中，醫務人員接觸患者的時間遠遠多于營銷人員的時間，因此更需要醫務人員具備營銷意識，各個部門之間互相協助，落實營銷策略，提升優質服務質量，共同創造醫院的價值。

　　﹙二﹚細分醫療服務市場 ,選擇適當目標市場

　　市場細分是醫院正確制定營銷策略和選擇適當目標市場的重要依據 ,是確保自身實現其經營目標的基礎。市場細分的依據就是客觀存在的需求差異性。存在的差異性變化多端的，還沒有一個完整的市場細分標準模式。在一般情況下，較為常見制約因素有：地理位置、年齡差異、消費者的消費觀念、心理因素等。醫院全體員工可以根據消費者的不同情況細分市場，如按地理位置劃分，可以分為省級醫院、市級醫院、地方醫院市場。

　　進行市場明細分后，醫院可以根據以往病人地理結構以及醫院的特殊性，選擇好市場，采用無差異化策略、目標積聚策略等開展具有針對性的市場營銷活動。

　　﹙三﹚開展持續營銷

　　消費者在接觸一件新鮮事物一般都需要一個漫長的過程，要想市場的營銷效率穩步發展，就要持續市場營銷。由于醫療結構的特殊性，消費者接受的時間往往比較長。因此，醫院在制定營銷策略中，要按照長遠利益打算來制定營銷方案，必要時可以根據實際情況作調整，有效地保證營銷策略準確性。此外，隨著計算機的發展和網絡的普及，醫院可以利用網絡來作宣傳，宣傳效果得到提高。

　　﹙四﹚采用適當的市場營銷策略

　　① 技術營銷

　　醫院的市場營銷方案，應該主要滿足病人的需求，而滿足患者的需求又要以提供的特殊優質服務和技術來實現，因此吸引病人的便是醫院的獨特技術優勢。

　　② 價格營銷

　　在同等的醫療水平、服務質量或沒有獨特的特色的情況下，可以采用價格營銷來作市場推廣。這往往需要醫院自身不斷的尋找不同層次，選擇實在、便宜、有效的藥品和醫療項目，做好成本控制，節約治療費用，爭取做到最低消費、效果良好的醫療治療。

　　由于一些基層醫院的醫療服務具有公益與福利性。因此它的價格長期以來受到政府部門的管轄，醫院只能根據自身利益出發，采取“優質低價”或“適宜技術 ,合理收費”的方案，來吸引顧客消費。另外，政府部門沒有明文規定醫療服務價格，可以開展一些美容服務等，從而增加醫院的收益。

　　③ 服務營銷

　　“以人為本”是服務營銷中的核心內容，即一切以患者的利益為中心，醫院從多方面的考慮病人的需求，做到關心患者，讓整個優質服務貫穿治療過程，使優質服務真正做到貼近患者、臨床與社會，從而提升優質服務質量。同時在不影響醫療質量的情況下，增加一些便民措施，以真摯的關懷、優質的服務取得患者的信任，提高患者的滿意度。

　　由于醫療服務與生產和消費是同一個過程，不能通過異地營銷來實現。因此，要構建獨特性的營銷渠道，即直接提供服務，其中包括開展巡回服務、社區醫療服務、電話隨訪服務、網絡平臺服務等，充分運用有效的資源開拓市場。

　　④ 品牌營銷

　　品牌的營銷效率是相當高的，人們非常相信品牌效果，就算價格高，還是選擇品牌。因此，品牌營銷是企業競爭的重要利器，也是醫院的核心競爭力之一。醫院可以創建自己的品牌，擴大市場需求。品牌的構成一般包括：先進的醫療設備、較好的醫療技術、優質的服務態度、經濟實惠的價格優勢，還包括一些強大的師資隊伍等。

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