對(duì)保險(xiǎn)代理人的正確認(rèn)識(shí)
自保險(xiǎn)業(yè)問(wèn)世以來(lái)，保險(xiǎn)代理人便應(yīng)運(yùn)而生，并成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)不可或缺的部分。世界各國(guó)，凡是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，保險(xiǎn)代理也十分發(fā)達(dá)。保險(xiǎn)代理從業(yè)人員，在數(shù)量上，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了保險(xiǎn)公司人員。我國(guó)多年來(lái)在廣大城鄉(xiāng)就形成了有保險(xiǎn)代理處、代理人和保險(xiǎn)服務(wù)員構(gòu)成的保險(xiǎn)現(xiàn)代理體系。自1992年末，國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司大都推廣了美國(guó)友邦上海分公司率先采用的個(gè)人壽險(xiǎn)代理人營(yíng)銷(xiāo)制度。個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度的迅速發(fā)展，為壽險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)拓和保險(xiǎn)觀念的普及發(fā)揮了積極的作用。我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)150萬(wàn)人上下。
保險(xiǎn)代理從業(yè)人員雖然是代理保險(xiǎn)公司招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但是他們的傭金卻是由保險(xiǎn)公司進(jìn)行支付的，因而你不用擔(dān)心代理人再會(huì)額外加收保費(fèi)，更不必為保險(xiǎn)公司與代理人的關(guān)系而產(chǎn)生疑問(wèn)，認(rèn)為代理人會(huì)損害自身利益。實(shí)際上，在規(guī)范的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)代理從業(yè)人員的利益與客戶(hù)是休戚相關(guān)的，可以說(shuō)客戶(hù)就是代理人的“上帝”，他們的收入是與銷(xiāo)售出去多少保單和提供什么程度的服務(wù)是有密切聯(lián)系的，因而兩者的利益是相通的。那么，保險(xiǎn)代理人究竟能為社會(huì)公眾做些什么呢?
(1)喚醒潛在需求
保險(xiǎn)業(yè)中有句老話(huà)，就是“保險(xiǎn)必須靠推銷(xiāo)”。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)商品不同于關(guān)乎飲食起居的滿(mǎn)足生理需要的生活必需品，她實(shí)際上可以說(shuō)是一種較高層次的奢侈品，很少有人會(huì)主動(dòng)買(mǎi)保險(xiǎn)。人們總有種習(xí)慣或多性心理，或者對(duì)未來(lái)的自信。比如他會(huì)想我的房子很安全，不會(huì)著火或發(fā)生其他的意外，只要他沒(méi)有的致命疾病，他很少想到投保;另外對(duì)許多人來(lái)講，年老退休是相當(dāng)遙遠(yuǎn)之事，以后再買(mǎi)保險(xiǎn)，也為時(shí)不晚;或者一個(gè)潛在的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者會(huì)僅因?yàn)橘Y金問(wèn)題，就打消了購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的念頭，盡管事實(shí)上保險(xiǎn)費(fèi)用遠(yuǎn)比想象的低。
這樣，在人們不太熟悉保險(xiǎn)的廣泛運(yùn)用范圍，或者在資金存在一些問(wèn)題的情況下，就無(wú)法清楚地認(rèn)識(shí)自己對(duì)保險(xiǎn)的真正需求，從而自覺(jué)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。因此，一個(gè)職業(yè)代理人既是保險(xiǎn)商品的推銷(xiāo)員，同時(shí)又見(jiàn)有宣傳普及和顧問(wèn)的作用，它可以引導(dǎo)人們?nèi)フJ(rèn)識(shí)可能遇到的問(wèn)題，并且解決這些問(wèn)題。其實(shí)代理人所揭示的是客戶(hù)已經(jīng)存在的需要，并非他創(chuàng)造的，至?xí)r它能夠迅速和準(zhǔn)確的識(shí)別一個(gè)人的潛在需要。而人們只有清楚自己在找什么東西，才能夠設(shè)法找到它。代理人可以向客戶(hù)指明問(wèn)題，客戶(hù)才知道問(wèn)題的存在，才會(huì)去買(mǎi)保險(xiǎn)。
(2)幫助客戶(hù)進(jìn)行保險(xiǎn)計(jì)劃選擇
以壽險(xiǎn)為例，國(guó)外壽險(xiǎn)界通常認(rèn)為“推銷(xiāo)保險(xiǎn)，95%是靠對(duì)人的了解，5%靠保險(xiǎn)知識(shí)，但這5%的保險(xiǎn)知識(shí)，推銷(xiāo)員必須100%的了解。”代理人熟悉保險(xiǎn)商品的用途和限制范圍，他能夠在客戶(hù)所能負(fù)擔(dān)的保費(fèi)前提下，針對(duì)不同的職業(yè)、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等，向客戶(hù)推介合適的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，幫助選擇組合。
(3)為客戶(hù)提供持續(xù)有效的服務(wù)
一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的代理人絕不會(huì)是一個(gè)短期行為者，代理人在幫助客戶(hù)辦理好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)后，使客戶(hù)的愿望和保費(fèi)支付能力相符，那么有可能保持這筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期有效性，保險(xiǎn)代理從業(yè)人員在幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的同時(shí)，也會(huì)從建議中得到好處，這樣他就會(huì)對(duì)客戶(hù)提供持續(xù)有效的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)服務(wù)，二者恰恰是客戶(hù)最希望得到的。
(4)保險(xiǎn)代理人可以切實(shí)解決客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)過(guò)程中的麻煩。
比如他會(huì)向客戶(hù)詳細(xì)解釋保險(xiǎn)合同的條款，提醒各種應(yīng)注意的事項(xiàng)，幫助了解投保單等保險(xiǎn)合同的內(nèi)容，建議合適的保費(fèi)支付方式，并代收保費(fèi)等�？傊�，他們能以自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)提供全面的服務(wù)。
保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系
保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司是委托代理關(guān)系，保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。
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