關(guān)于售前服務(wù)影響產(chǎn)品需求下制造商與服務(wù)商的優(yōu)化策略論文
1 引言
近年來，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的加劇以及服務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服務(wù)已成為影響產(chǎn)品需求的一個重要因素，產(chǎn)品需求不僅受到自身價格影響，還要受服務(wù)影響。而售前服務(wù)(如：咨詢、規(guī)劃和設(shè)計等)作為服務(wù)的主要內(nèi)容之一，其水平高低對于客戶購買產(chǎn)品具有重要的影響，在軟件行業(yè)、專用設(shè)備行業(yè)中這種影響尤為顯著。現(xiàn)實生活中，產(chǎn)品和售前服務(wù)存在由不同的實體提供，例如，企業(yè)在實施 ERP 項目前，可能會先找專業(yè)的管理咨詢公司對企業(yè)進(jìn)行充分調(diào)研以及分析各個廠商 ERP軟件產(chǎn)品的特點，然后，企業(yè)根據(jù)管理咨詢公司的咨詢建議以及企業(yè)的業(yè)務(wù)需求選擇合適的 ERP軟件產(chǎn)品。服務(wù)商的售前服務(wù)會影響客戶是否購買制造商的產(chǎn)品，服務(wù)商提高服務(wù)水平會減少其利潤，但可以增加客戶對制造商的產(chǎn)品需求，因此如何設(shè)計契約來激勵服務(wù)商與制造商合作，實現(xiàn)雙贏對制造商和服務(wù)商具有重要意義。
2 問題描述及假設(shè)考慮
由一個制造商、一個服務(wù)商組成的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈，制造商和服務(wù)商是完全理性和信息對稱的。針對大型成套設(shè)備、大型軟件系統(tǒng) ERP 等一些高價值、技術(shù)密集型產(chǎn)品，客戶會先選擇服務(wù)商對需要的產(chǎn)品做售前咨詢服務(wù)，以了解不同產(chǎn)品的特點、性能等，然后根據(jù)售前服務(wù)的結(jié)果決定是否購買制造商的產(chǎn)品。本文假設(shè)服務(wù)商以價格向客戶提供服務(wù)水平的售前服務(wù)，制造商以價格將單位成本的產(chǎn)品提供給客戶。服務(wù)商的售前服務(wù)銷量是產(chǎn)品需求的基本市場規(guī)模，并且售前服務(wù)水平的高低會影響客戶對產(chǎn)品的需求，因此，根據(jù)本文所研究問題的特點建立服務(wù)需求函數(shù)和產(chǎn)品需求函數(shù)。
3制造商與服務(wù)商的成本分擔(dān)契約模型
對制造商來說，它的收益不僅取決于自身的決策，還與服務(wù)商的決策行為相關(guān)，因為服務(wù)商的服務(wù)水平和服務(wù)價格會影響產(chǎn)品的需求進(jìn)而影響制造商的利潤，所以，追求利潤最大化的制造商不僅要考慮自身因素，還要考慮服務(wù)商的影響。由于“雙邊際效應(yīng)”的存在，服務(wù)商和制造商的分散決策對供應(yīng)鏈系統(tǒng)來說不是最優(yōu)決策。為了使雙方在追求自身利潤最大化的同時實獻(xiàn)整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)利潤的改善，由制造商提出服務(wù)成本分擔(dān)契約來激勵服務(wù)商與其合作共同為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案，契約參數(shù) φ (0<φ<1)表示制造商分擔(dān)服務(wù)商的服務(wù)成本比例(用上標(biāo) Ι 表示成本分擔(dān)契約)。
結(jié)束語
本文針對產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈環(huán)境下服務(wù)商提供產(chǎn)品售前服務(wù)、制造商提供產(chǎn)品的情形，結(jié)合客戶先買服務(wù)后買產(chǎn)品的特點進(jìn)行研究，構(gòu)建了服務(wù)和產(chǎn)品的利潤函數(shù)，分析比較了分散和集中決策下的最優(yōu)價格、服務(wù)水平以及利潤變化。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，集中決策下，整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)利潤增加，而服務(wù)水平提高，服務(wù)價格降低，導(dǎo)致服務(wù)商利潤損失，因此，制造商有必要激勵服務(wù)商與其合作，共同改善雙方收益。最后，提出并證明了成本分擔(dān)契約能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的改善，分析了成本分擔(dān)比例參數(shù)對契約成效的影響及其他的相關(guān)結(jié)論。未來的研究可以從兩個方面進(jìn)行擴(kuò)展。一方面，本文只考慮了單個服務(wù)商和單個制造商的情況，而多個服務(wù)商共存時將會產(chǎn)生售前服務(wù)的競爭，直接影響制造商的產(chǎn)品定價決策，問題將會變得更加復(fù)雜。另一方面，本文假設(shè)服務(wù)商和制造商之間的信息是對稱的，而現(xiàn)實生活中，信息有可能是不對稱的，比如服務(wù)商提供的服務(wù)水平制造商是不知道的，信息不對稱如何影響整個產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)鏈的收益需要將來進(jìn)一步的研究。
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