銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲制度
企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理是一大難點(diǎn)，為此，很多企業(yè)都制定了形形色色的銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲制度。但是，這些制度真的有效嗎?以下是YJBYS小編整理的銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲制度，希望對(duì)你有幫助。
企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理一直是一大難點(diǎn)，很多企業(yè)老總在談起自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，往往是既愛(ài)又恨：愛(ài)是因?yàn)樗麄兪钱a(chǎn)生銷(xiāo)售額的主力軍，沒(méi)有一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，就不能有效地貫徹執(zhí)行自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略;恨是因?yàn)殇N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常常缺乏紀(jì)律，不像生產(chǎn)部門(mén)那樣有很多管理流程，有時(shí)難免覺(jué)得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)像一盤(pán)散沙，很難管理。為此，很多企業(yè)都制定了形形色色的銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲制度。但是，這些制度真的有效嗎?
讓我們來(lái)看一個(gè)例子。假如有一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，每一位銷(xiāo)售員每周的銷(xiāo)售指標(biāo)是要賣(mài)出15件產(chǎn)品。銷(xiāo)售經(jīng)理為了提高銷(xiāo)售額，暗暗決定：對(duì)每一位銷(xiāo)售員的每周指標(biāo)達(dá)成率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，如果銷(xiāo)售額小于13，就會(huì)在周會(huì)上批評(píng)那位銷(xiāo)售員;如果完成銷(xiāo)售14、15或16，就不采取任何行動(dòng);如果銷(xiāo)售額大于17，就在周會(huì)上進(jìn)行表?yè)P(yáng)。同時(shí)，這位經(jīng)理還把自己采取的行動(dòng)和銷(xiāo)售員下一周的業(yè)績(jī)表現(xiàn)都記錄下來(lái)。一年下來(lái)，銷(xiāo)售經(jīng)理將其中一位銷(xiāo)售員小張的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和自己對(duì)他采取的行動(dòng)關(guān)系用下圖呈現(xiàn)出來(lái)。
據(jù)此，我們能否得出這樣的結(jié)論：小張經(jīng)不起表?yè)P(yáng)，因?yàn)槭艿奖頁(yè)P(yáng)后銷(xiāo)售額就會(huì)下降，而受批評(píng)后銷(xiāo)售額就會(huì)增加，因此，要對(duì)小張進(jìn)行更為嚴(yán)厲的批評(píng)。事實(shí)果真如此嗎?運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)中畫(huà)控制圖(Control Chart)的方法，我們能發(fā)掘出數(shù)據(jù)背后的真相。
下圖“小張的周銷(xiāo)售額控制圖”呈現(xiàn)的是小張全年的周銷(xiāo)售額。圖中綠色與紅色實(shí)線是每次表?yè)P(yáng)或批評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)線。不難看出，小張所有的周銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)都落在了上、下標(biāo)準(zhǔn)控制線(藍(lán)色實(shí)線)以內(nèi)，符合穩(wěn)定流程的條件。
通常我們?cè)诮y(tǒng)計(jì)學(xué)中所說(shuō)的“穩(wěn)定流程”是指所有的數(shù)據(jù)都處于隨機(jī)變動(dòng)的狀況。一個(gè)穩(wěn)定流程中，各個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)的變化是基于大量隨機(jī)因素變化的，而每一個(gè)特定因素只起了微不足道的作用。也就是說(shuō)，沒(méi)有哪個(gè)簡(jiǎn)單的因素(批評(píng)或表?yè)P(yáng))是造成小張每周銷(xiāo)售額變化的原因!
小張的周銷(xiāo)售額控制圖顯示其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是個(gè)穩(wěn)定的流程，所以問(wèn)以下問(wèn)題就非常不明智：
● 為什么第13周的銷(xiāo)售額這么低?
● 為什么第28周的銷(xiāo)售額可以做到那么高?
如果銷(xiāo)售經(jīng)理花很多時(shí)間和精力去“調(diào)研”上述問(wèn)題的答案，不僅勞民傷財(cái)，而且根本改善不了小張的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
事實(shí)上，我們不僅可以從控制圖上的數(shù)據(jù)，得出“小張是個(gè)很穩(wěn)定的.銷(xiāo)售員”這一結(jié)論，而且根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)中關(guān)于穩(wěn)定流程的理論，我們還隱含了一個(gè)假設(shè)：小張?jiān)谑艿戒N(xiāo)售經(jīng)理的表?yè)P(yáng)或批評(píng)后，其實(shí)并不為所動(dòng)，否則小張就會(huì)人為地采取一些“糾正”行動(dòng)，這樣一來(lái)，控制圖中所呈現(xiàn)的流程就不會(huì)這么穩(wěn)定了。
現(xiàn)實(shí)生活中有多少人能做到像小張那樣，被上司數(shù)落后還無(wú)動(dòng)于衷呢?假如小張是個(gè)非常勤奮又努力工作的銷(xiāo)售員，但他卻不知道該如何進(jìn)一步提高銷(xiāo)售額，在第8周和第9周連續(xù)受到上司批評(píng)后，他會(huì)做什么?“聰明”的他會(huì)將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的那一周產(chǎn)品悄悄“藏”起來(lái)，放到銷(xiāo)售不好的那一周去發(fā)貨，以避免再受批評(píng)。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是：小張不再受到批評(píng)，可公司的總銷(xiāo)售額并沒(méi)有增加，而且客戶還會(huì)抱怨交貨不及時(shí)。而最關(guān)鍵的是那位銷(xiāo)售經(jīng)理非但不知道問(wèn)題究竟出在何處，甚至還以為自己的方法行之有效呢!
從這個(gè)案例我們學(xué)到什么呢?作為管理者，我們每天、每月、每年要開(kāi)無(wú)數(shù)業(yè)務(wù)會(huì)議，在那些會(huì)議上我們討論了無(wú)數(shù)文件，問(wèn)了無(wú)數(shù)問(wèn)題，做了無(wú)數(shù)決定，又分派了無(wú)數(shù)任務(wù)。這期間，我們有沒(méi)有捫心自問(wèn)：自己?jiǎn)柫苏_的問(wèn)題嗎?自己的決定正確嗎?如果我們沒(méi)有對(duì)大量數(shù)據(jù)進(jìn)行控制圖分析，我們是否也會(huì)得出“小張經(jīng)不起表?yè)P(yáng)”這樣錯(cuò)誤的結(jié)論呢?
所以，我們?cè)谧鰶Q定和制訂行動(dòng)計(jì)劃的時(shí)候：
不要——基于一個(gè)單一的結(jié)果;
不要——基于對(duì)兩個(gè)結(jié)果的簡(jiǎn)單比較;
不要——只是簡(jiǎn)單的詢問(wèn)為何這個(gè)結(jié)果和那個(gè)結(jié)果不同(為何兩周的銷(xiāo)售額不同);
要——將結(jié)果數(shù)據(jù)放入控制圖中加以分析;
要——當(dāng)控制圖顯示流程有改變(不穩(wěn)定)時(shí)，找出引起流程改變的根本原因;
要——當(dāng)流程穩(wěn)定時(shí)，打消想問(wèn)“為什么兩個(gè)數(shù)字不同”的念頭。
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