銷售員要學(xué)會巧用優(yōu)惠成交法
小恩小惠，投其所好
我們知道，在銷售人員拜訪的大量客戶中，很多客戶都存在貪小便宜的心理，如果我們利用客戶貪占小便宜的心理，投其所好，給予適當(dāng)?shù)男《餍』荩敲矗山痪妥兊煤唵纹饋怼＿@種利用客戶貪占小便宜的心理達(dá)成交易的方法叫優(yōu)惠成交法，就是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。利用優(yōu)惠成交法時，銷售人員提出的優(yōu)惠條件就是附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以這種成交方法又稱讓步成交法。
一、優(yōu)惠成交法的適用性
一般而言，客戶的求利心理，也就是貪占小便宜的心理，是客戶的一種基本購買動機(jī)，是促成交易的動力，優(yōu)惠成交法正是利用客戶的求利購買動機(jī)，抓住客戶可能存在的對價格、運(yùn)費(fèi)、折扣、讓利、贈品、免費(fèi)保修等交易條件方面種種好處的渴求，直接向客戶提示優(yōu)惠條件，誘使客戶立即購買產(chǎn)品。例如，大量購買、七折優(yōu)惠、買一送一、終身保修等等。優(yōu)惠成交主要是價格折扣，也有向客戶提供回扣和傭金的。使用優(yōu)惠成交法時，提供價格優(yōu)惠的方式也有多種形式，如提供成交時間的優(yōu)惠，提供成交批量價格優(yōu)惠等。
例如，銷售人員指出：“王經(jīng)理，我們公司有一次付款在價格上優(yōu)惠6%的規(guī)定，如果貴單位有一次支付能力的話，最好是一次支付全部貨款。”又如，“梁女士，我們這段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。”再如，“陳總，這批產(chǎn)品質(zhì)量不錯，你們應(yīng)多訂些，超過一千件，我給您打九折。”總的來說，優(yōu)惠成交法主要適用于求和心切而又是在同行購買者中有影響的客戶;在時間上，適用于以大批量生產(chǎn)降低成本的產(chǎn)品的推銷，以及同競爭對手爭奪客戶的特別時期;適用于推銷一些季節(jié)性消費(fèi)品;適用于為配合企業(yè)的促銷活動而進(jìn)行的一系列決策。
二、優(yōu)惠成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
運(yùn)用優(yōu)惠成交法主要有以下幾種優(yōu)點(diǎn)：
1.優(yōu)惠成交法是企業(yè)推銷競爭的一種手段，是吸引大客戶、擴(kuò)大產(chǎn)品影響的好辦法。
2.使用優(yōu)惠成交法可以較快結(jié)束推銷并達(dá)成交易協(xié)定，可以在短時間內(nèi)推銷一些不容易推銷的產(chǎn)品以加快資金回籠。
3.優(yōu)惠成交法能創(chuàng)造良好的成交氣氛，可以促成大量交易。
4.采用優(yōu)惠成交法，使客戶感覺得到了實惠，增強(qiáng)了客戶的購買欲望，同時融洽了買賣雙方的人際關(guān)系，有利于雙方的長期合作。
但是，優(yōu)惠成交法也不是十全十美的，它的.缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.優(yōu)惠成交法在價格條件上給予客戶優(yōu)惠，減少了企業(yè)銷售收入。
2.優(yōu)惠成交法影響銷售人員和所推銷產(chǎn)品的市場定位。
3.優(yōu)惠成交法容易給客戶造成優(yōu)惠合理定勢，為以后的銷售帶來消極影響。
4.優(yōu)惠成交法既可以產(chǎn)生積極的成交心理效應(yīng)，又可能產(chǎn)生消極的心理效應(yīng)，如果銷售人員濫用優(yōu)惠成交法，會使客戶對所推銷產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，從而拒絕購買。
5.在實際推銷工作中，有些銷售人員提示虛假的優(yōu)惠成交條件，誘騙客戶成交;有些銷售人員抬高原價，制造減價成交的假象;還有些銷售人員利用成交優(yōu)惠條件，推銷劣質(zhì)貨等。這些行為，破壞了推銷信譽(yù)，甚至違反了法律法規(guī)。
三、運(yùn)用優(yōu)惠成交法應(yīng)注意的問題
運(yùn)用優(yōu)惠成交法時，銷售人員應(yīng)注意以下問題：
1.在使用優(yōu)惠成交法時，銷售人員應(yīng)注意要服從企業(yè)的整體營銷策略(如市場定位策略等)和企業(yè)的其他促銷活動，不能濫用優(yōu)惠條件。在推銷談判中，每退一步、每許諾一個優(yōu)惠條件，都應(yīng)要求客戶給予相應(yīng)的回報，如多購買或介紹其他客戶等。
2.運(yùn)用優(yōu)惠成交法時，銷售人員應(yīng)明確提示優(yōu)惠的條件并合理運(yùn)用優(yōu)惠條件。
3.必須遵守有關(guān)法律。在銷售工作中，銷售人員應(yīng)誠實守信，遵守法律，合理使用優(yōu)惠成交法，例如，遵守國家有關(guān)政策、法規(guī)，并做好產(chǎn)品的宣傳解釋工作。
4.要以提供優(yōu)惠條件作為說服客戶購買的手段，以滿足客戶受惠心理為基礎(chǔ)。
專家點(diǎn)撥
通常情況下，優(yōu)惠成交法與機(jī)會成交法結(jié)合起來運(yùn)用，更能增強(qiáng)對客戶的刺激程度，誘導(dǎo)性更強(qiáng)烈。優(yōu)惠的機(jī)會“千載難逢”，特別是當(dāng)未來預(yù)期對客戶不利時，客戶會有一種緊迫感，誰都希望搭上最后的“末班車”，這對達(dá)成交易將更為有利。
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