如何做好翡翠銷售技巧

時間：2024-10-24 21:48:28 銷售心理學

如何做好翡翠銷售技巧

　　在銷售時，單方面強加于人會引起顧客的反感。下面是小編精心整理的如何做好翡翠銷售技巧，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

如何做好翡翠銷售技巧

　　1、一句寒暄，消除緊張

　　接待顧客不可沒有禮貌用語。最常用的禮貌用語有“歡迎光臨”、“請稍候”、“讓您久等了”、“對不起”、“真不好意思”、“謝謝”、“歡迎再次光臨”等。對于第一次光臨的顧客而言，充滿活力的問候總是會有令人神清氣爽的奇效的。

　　2、天氣話題，叩開心扉

　　大概每位營業員都有這樣的經歷：向顧客說了“歡迎光臨”之后卻遲遲想不出下面該說什么，結果使雙方接近的時機不翼而飛或者不知道該在什么時候開口，結果錯過良機。以問候語“歡迎光臨”后，再接上“早上好”、‘你好’之類的問候，會令人有親和感。接下來，說一些關于天氣、季節方面的套話也不錯，這些話與年齡、性別、工作都無關系，對任何顧客講都沒什么毛病。“天氣逐漸轉暖了”、“今天天氣真好’等，都能很好地消除你與顧客間的陌生感和疏離感。

　　3、接近時機，在于觀察

　　接近是連接顧客與店員心情的首要機會，必須加以重視。如若成功接近，則此后了解顧客想法、滿足顧客要求等行動就便利多了：言稱“不要管我’的冷面顧客雖也存在，但畢竟是少數。大多數顧客是很高興店員與其接近的。要注意觀察顧客的動作和眼神，抓住成功的機會。

　　成功的時機

　　1)顧客停下腳步時;

　　2)顧客的腳和身體轉向商品時;

　　3)顧客注視同一商品時;

　　4)顧客查看價簽、標簽時;

　　5)顧客看商品時仰起頭時;

　　6)顧客視線與店員相遇時：

　　7)顧客回到原來去過的地方時：

　　4、去靜存動，行如和風

　　人的眼睛對靜的東西不如對動的東西敏感。店里如果有客人走來走去，新客人就會很自然地邁進門來。所以，在店內如果沒有客人的時候，店員要經常走動，擺擺商品、整理貨架等。

　　5、看準火候，提出專業意見

　　在顧客購買欲望提升時，要進一步推動其做出決策，以促成交。購買高檔物品時，顧客的購買行為較謹慎，營業員需提供各種商品知識，介紹必須充分，接待需要時間。促成成交的適當時機;

　　1)專門就某一商品又看又問時;

　　2)多次反復問同一問題時：

　　3)看價格，問支付方法時;

　　4)詢問售后服務時。

　　當顧客遲疑不決時，要體察他的想法，看準火候提出作為專業人士如何決策的參考建議。為此，要再次簡潔陳述一遍商品的宣傳要點、賣點，以便于顧客比較。

　　6 、可一次提供3件商品，以便比較

　　顧客關注某一商品時，會產生摸一摸的想法。不只用眼睛，還想用手確認一下。顧客看商品時我們應該做的事，要注意的事

　　1)小心翼翼地從柜臺取出。

　　2)請顧客用多種感官感受商品。

　　3)商品要小心地用雙手展示，托舉在手掌，小心呵護。讓頤客形成商品的“價值感”。

　　4)一次不多提供商品。三件左右較易比較，商品過多反而加劇了顧客的迷而不決。

　　5)判斷顧客中意的對象商品。比如，視線和手觸及次數多的商品，放在手邊的商品，比較時成為核心的商品。

　　6)強調顧客喜歡商品的賣點、寓意等。

　　7、站在顧客的立場上鋪平道路

　　在銷售時，單方面強加于人會引起顧客的反感。需及時了解顧客的愛好和目的后，推薦相應的商品或提供顧客所需的知識和信息。這樣，才能得到顧客的歡心。總之，你要完全站在顧客的立場上考慮問題，令人感到易于接近。

　　8、你的贊美是顧客勇氣的來源

　　一句簡單的“這件翡翠真適合你”，既可以讓顧客從心底感到高興，也可以讓顧客有不實在的感覺。這是因為，只有有的放矢的語言，而不是虛套的奉承、拍馬，才會使顧客心里感覺幸福。贊美首先需要對方的認同，它可緩解營業員與顧客的緊張心情，使二者的關系變得愉快起來。要想成為贊美的高手，就要在日常生活中經常關注一些小的事情，保持一顆善良的心。然后，把看到的好事、受到的感動直接儲藏起來，總會有與對方心靈相通的機會。

　　9、對商品感興趣，知識就會自然增加

　　在銷售過程中，商品知識是必不可少的。只有掌握了正確的商品知識，才能使你的宣傳有力，讓人信服。因此，要對商品抱有熱情，一個一個的逐次記牢相關知識。俗話說，“熱愛是最好的老師。”對商品有熱情，感興趣，是掌握商品知識的捷徑。因為感興趣，才能認真觀察商品，看商品時，要親手拿起來仔細觀察，了解商品的重量、寓意、手感等信息。

　　10、要明確顧客需要什么樣的信息

　　專業知識豐富的店員往往想向顧客提供更多的信息，有時候不知不覺地使用大量專業術語，自己喋喋不休地說個不停。但是，如果沒有事先了解到顧客的信息需求，這種做法很容易引起誤解。信息只有在必要的時間、向必要的人提供才有意義。因此，首先要解除顧客的戒備心理，弄清顧客想要什么信息。然后，要根據客觀的反映來介紹。這樣，顧客才會實實在在地接受你提供的信息。

　　11、丑話說在前頭

　　利用“丑話”先說法介紹商品時，顧客對商品的“缺點”的態度就會緩和很多。例如：“雖然很貴，但這確實屬質地上乘的翡翠”、“這塊翡翠雖然綠色不多，但晶瑩剔透，且雕工精湛”，這樣一說，價格高，綠色少等不利因素都變得不太重要了。反過來，改變順序，“雖然是質地上乘的翡翠，但價格很高”，“雖晶瑩剔透，雕工精湛，但綠色太少”，這么一說，恐怕想買的也不買了。所以，在商品銷售中，商品的優點、缺點都不能回避。這時，可以最先介紹商品的缺點，然后再介紹優點。這樣，在整體上就會留’卜較強的好印象。

　　12、說法不同，印象也不同

　　有時我們要拒絕一些顧客的要求。拒絕的語言應該是一些表示不可能或困難的語言。如果直接說“先生，那可不行”則未免過于直接，客人會覺得不夠禮貌。那么，不妨說：“這事情恐怕難以實現”或者“這個事情似乎不大可能”就要委婉得多。因為，顧客總是希望我們提供更好的服務。如果只是生硬地說“不行”，就會讓顧客感覺被完全封殺，這時，最好要回答“對不起，關于這個問題還要請您原諒。”這種繞彎子的委婉說法在反對顧客的意見時非常見效。

　　13、不同的歡迎方式令顧客感受不同

　　有些顧客在物色某種商品時，總是會貨比三家，直到找到中意的商品。但是，看著看著，想法也會改變，欲望會不斷增加，就會反復出入同一商店。當不長時間內客人離開又再次光臨的時候，如果記得客人的樣子就應該在歡迎的方式上有所不同。你這樣做，顧客也會受到感動。為了記住每一個再次拜訪的客人，首先必須珍惜每一個第一次拜訪的客人，特別是那些希望再到別處看看的客人，都有一種“雖然喜歡，但還多考察一下”的想法。即使顧客空手而去，你也不要感到氣惱。說聲“謝謝，我等您回來”，表達自己的心情，顧客就會很樂意故地重游了;

　　銷售技巧和話術

　　1.讓客戶第一時間知道你的品牌

　　第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX珠寶!”把你的店鋪說出來，讓客戶知道你的店鋪，記住你的店鋪。還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，介紹產品產地品質，用專業的知識“收買”客戶的心理，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!相信客戶不會反感，能買到東西的同時又可以學到知識，何來反感。如果不能成交也沒關系，起碼你在客戶心里已經留下一個好的印象，你的熱情客戶已經記住了。說不定下次就找你。

　　2.引導客戶做選擇

　　客戶知曉你家鋪面之后，如果他并沒有明確的選擇，作為銷售員，你不妨做個引導。比如：“這幾款是最近的新品，很漂亮，可以看看。”讓顧客在眼花繚亂中有了方向，如果你家珠寶的新款正好款式新穎，讓人眼前一亮，更能吸引顧客。

　　3.工廠直銷，告訴客戶你們家的實力

　　A.廠家直銷，一手貨源，多種選擇，統貨、批發、來樣定做都可以，合作方式靈活，價格有優勢之類更能讓客戶心動。

　　B.當客戶覺得東西太貴，不要直接回答

　　不要與客戶糾結價格，因為錢在顧客手里，而我們的優勢就是是產品，我們比顧客了解產品。因此要先多花心思，讓客戶非常喜歡這款產品。你可以說：您試戴下這款項鏈，如果不好看，再便宜你也不會要的”。然后幫助客戶試戴，并適當地夸贊，她和這款產品有多適合。當客戶心理天平傾向產品，銷售員的額勝算就更大了。

　　4.客戶說：老顧客了，便宜點吧！

　　你可能并不記得這個顧客，也可能店里的確沒有額外優惠。但是有個原則：要給足對方面子，但不降價。你可以說：“感謝您一直以來的信任，只是我暫時沒有這么大權利，下次公司優惠活動，我一定幫您留個名額。”以此淡化話題內容。

　　銷售技巧

　　一、未雨綢繆

　　在一些可以預知的特殊日子和時段到來之前，店面的負責人就應該提前安排人手和提醒員工注意事項。針對化妝品行業這些日子有：周六、周日、元旦、情人節、春節時的農歷二十三到大年初五、元宵節(尤其是晚上)、三八節、五一勞動節從1號到3號、教師節、中秋節的農歷八月十二到十五、國慶節的10月1日到3日、12月24、25日的圣誕節。客流高峰時段與各地人們的生活習慣和商場行為有很大關系，也是可以總結出規律的。應對這些可以預見的客流高峰的最基本方法是提前準備足夠的人力和物力、貨品(臨時加人和排班)

　　二、沉著冷靜

　　在客流較大時，員工最突出的表現就是手忙腳亂，東一榔頭西一斧子，像個無頭蒼蠅亂撞一氣，并且急躁，聲音變大。所以，此時必須冷靜冷靜再冷靜，保持適當的聲音，放慢語速，保證計算準確、配貨無誤、產品和店鋪安全。

　　三、快速成交

　　一個店鋪一天的銷售總金額等于單筆金額乘以成交單數。所以當店鋪客流很大，單筆金額又沒有太大的變化時，成交的單子數就是決定因素。那么怎樣提高成交的單數呢?首先在和顧客溝通時抓住顧客關注的重點，其次簡化原有的銷售步驟，再次在判斷顧客已經基本沒有了新需求時，應主動提出成交，再次配貨時要手腳麻利，最后一定要對我們的服務不周向顧客表示歉意。

　　四、接一待二招呼三

　　這個方法主要是要求員工在客流比較高時首先接待一個顧客，當店面又有顧客進店時，我們的銷售又不是進行到了十分重要的階段時，這位員工就應該和第二位顧客打招呼(接待她)，同樣接待第三位顧客，但是此時切不可冷落了任何一位顧客。

　　五、互相配合

　　在比較忙時，每個人都要隨時注意同事求助，如果只是舉手之勞又不耽誤自己，就應該援一把手。

　　六、注意安全

　　在店面客流最大時，也是店鋪最容易丟失財物的時候。所以每個員工都應該時刻緊繃著安全的弦，隨手鎖上抽屜，關上柜門、輕拿輕放、貴重物品不要隨手放置，尤其是收錢的專賣店，錢物更是要注意。收款時也應該更加注意唱收唱、貨幣的真偽和收找數額的準確。

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