如何提升客戶的收益感
提升客戶的收益感能有效地提升銷售成交量，那么我們又應該如何提升客戶的收益感呢?
1.幫客戶做“乘法”
客戶現在已經有了問題需要解決，有了一定的麻煩和痛苦發生在自己身上，我們不妨試著將這些麻煩和痛苦放大再放大一些。比如將它延伸到其他五六個部門、將它按照5年和10年的標準來計算，就好比把同一個數字做幾次“乘法”后，就成了一個天文數字，客戶就感覺只需要小小的投入就可以解決這個天文數字的痛苦，實在是太物有所值了。
我們可以這樣理解做“乘法”，就是將客戶的明顯性問題或者麻煩，變成燃眉之急的問題或者麻煩，客戶如果此時還不將它解決掉，后果將不堪設想。相當于在客戶的傷口上再加一把鹽，這樣客戶就會感覺痛苦得不得了，趕快尋找解藥就成了必然的選擇。
打個比方來說，因為你不能洞察客戶的心理，而每個月讓你損失2萬元的銷售業績，那么1年12個月就是24萬元;如果做銷售工作10年，就損失了240萬元。而這本書僅僅需要您投入一包煙錢就可能避免240萬元的損失，是不是應該盡快把這本書帶回家呢?甚至出于幫助周邊銷售同仁的考慮，你還應該把這個好的信息和他們分享，因為一傳十，十傳百，你的無私愛心很快就可以有所收獲。
我們來看看案例中的一段銷售對話：
本案例背景為一家自主訂單服務系統電話銷售人員與客戶之間的對話，具體產品為該公司推出的客戶自主下單系統。
電話銷售人員：經過剛才我們的討論，造成您的部門未能完成銷售額的主要原因：一是銷售人員花了太多的時間來處理現有客戶下單;二是銷售人員同時花費了太多的時間來回答一些常見的問題，這讓他們無暇開發新的客戶。而這些因素恰恰是讓您的部門每月損失約20萬元的營業收入的原因所在，也就是損失額每年接近240萬元,對嗎?
(第一次乘法，將每月損失擴展為每年，即放大了12倍)
客戶：是的。
電話銷售人員：如果用5年的時間來計算，也就是說，總體損失可能高達1 000多萬元，可以這樣理解嗎?
(第二次乘法,用5年作為一個周期來計算，等于5倍放大，前后就是60倍的放大，將20萬元每月損失放大為1 000多萬元的總計損失)
客戶：可以，畢竟這個問題已經存在很長時間了。
電話銷售人員：順便問一下，除了您部門的員工和您之外，還有哪些部門因為未完成銷售任務而受到了影響呢?比如人力資源部、管理部、廣告部，等等，他們有受到影響嗎?
(第三次乘法，將一個部門的問題放大到多個部門)
客戶：這當然有。
電話銷售人員：比如呢，他們有什么看法?
客戶：嗯，比如人力資源部吧，因為銷售人員的業績有限，所以流失率很高，而人力資源部就陷入了不斷招聘、不斷培訓、不斷流失、再不斷招聘的惡性循環。
電話銷售人員：這點完全可以理解。對了，如果真的無法完成銷售任務的話，針對個人而言，公司里面哪些人受到的沖擊比較大?
客戶：首先應該是我自己吧，畢竟我是負責這個部門的，其次應該是市場總監韓總以及公司副總經理李總。
(第四次乘法，將痛苦關聯放大到公司主要領導層，從一個人延伸到多個人，而這些高層人士如果受到影響，只怕這位部門經理在公司前途也會受到極大的影響)
電話銷售人員：嗯，那么像您剛剛所說的那樣，由于上述的問題，不僅僅是銷售人員深受打擊而無法完成銷售任務，造成團隊的士氣低落，而且其他部門也會受到很大的沖擊，并且公司主要領導層也會因此而感到沮喪和壓力，是這樣嗎?
客戶：是這樣的，雖然很難接受，但它畢竟是事實。
電話銷售人員：那么，您準備如何解決這個重要的問題呢?
客戶：以前我們也有過一些措施，但不是很有效，這也正是我和你談這么久的原因所在。
電話銷售人員：是嗎，那太榮幸了，看來我的運氣很好……
(接下來就是陳述產品是如何幫助客戶解決他遇到的問題的，相信這點大家都能夠做得很好)在案例3?3中，電話銷售人員幫助客戶做了多次乘法，將客戶的問題用清晰的方式逐步地放大，其中特別值得我們學習的地方是將問題延伸至多個部門和領導層，這是屬于放大問題對公司未來前途的影響。
基本上，每個人在一個單位主要有兩個追求，一個是追求生存，而生存取決于客戶的本職工作做好了沒有;而另一個就是求發展，即在可能的情形之下，大家都希望能夠往上走一層。至于客戶到底是關心生存還是關心發展，則要看看客戶此時的人生追求是什么。因此，電話銷售人員只要在可能的情形下，都應該將問題對客戶的生存和發展兩方面的影響清晰化，而不是僅僅只做一個方面的放大動作，這點需要格外注意。
2.幫助客戶做“加法”
顧名思義，做“加法”就是要把所有可以給客戶帶來的利益做一個匯總，或者將客戶面臨的種種麻煩做一個直觀的累計，進而來“提升”產品帶給客戶最終價值的感覺。大家請看案例
本案例背景為一家網絡通信企業的電話銷售人員與客戶蔣主任的對話，銷售產品為一種新型的傳真服務即電子傳真。同普通傳真相比，電子傳真具有無須耗材、可以群發、通話費用低廉等優點。我們看看電話銷售人員是如何幫助客戶做加法的。電話銷售人員：蔣主任，不知道現在咱們公司大概平均每天要收發多少份傳真?
客戶：這個倒沒有具體統計過。不過我們是銷售公司，而且負責的又是整個華中市場，相信整個數量還是非常龐大的，讓我想一想……大概每天發傳真的數量應該在100份左右，至于收傳真應該會少一些，不過50份應該還是會有的!
電話銷售人員：傳真多代表業務繁忙，那是件好事情呀!不過剛才您提到您這邊負責的是整個華中市場，那么按常理來講，在發傳真的時候，可能長途電話會比較多。而這樣的話，相對每個月花在發傳真上的電話費支出也就比較多了，是這樣嗎?
客戶：那是自然!
電話銷售人員：那每個月花在傳真上的電話費用大概有多少呢?
客戶：這個嘛，可能各個月都不相同，不過要是平均起來的話，每個月六七百應該總是有的。
(第一次做加法，起點是普通傳真的電話費為六七百元)
電話銷售人員：其實除了電話費之外，在發傳真的時候，我們還需要承擔相對應的文件紙張以及打印的費用等，您說呢?
客戶：是的，這個費用也有一些。
電話銷售人員：目前A4頁面的紙張平均每張在七分錢左右，而打印一張紙張的耗材費用差不多為八分錢。也就是說，單張資料的成本差不多是一毛五分錢，如果一天以100張來計算，一天下來就是15元，一個月就接近500元了，這樣計算可以嗎?
(第二次做加法，電話銷售人員將發傳真的耗材成本清晰化定義為500元)
客戶：可以，你說得很實在，差不多就是這個費用!
電話銷售人員：也就是說，蔣主任，單就發傳真而言，您這邊每個月的費用支出就是700加上500，總共1 200元，是嗎?
(將兩次加法做匯總，得出發傳真每個月需要1 200元)
客戶：應該是的，你算得很詳細!
電話銷售人員：其實除了發傳真之外，收傳真看起來好像不要成本，不過實際上還是需要的。之前您提到您這邊用的是松本F系列傳真機，根據我的印象，它是需要傳真紙和色帶的`，對嗎?
客戶：對的，那臺傳真機的確是需要傳真紙和色帶!
電話銷售人員：按照您所說的傳真量，每個月購買專用傳真紙和色帶估計需要400元左右，不知道我說得對不對?
(第三次加法，客戶收傳真每個月的耗材需要400元)
客戶：這個沒有詳細統計，不過你是做這一行的，應該差不到哪兒去!
電話銷售人員：蔣主任，如果我們將收發傳真兩方面的費用加起來計算一下的話，即每個月發傳真費用為1 200元，加上收傳真費用400元，就是每個月1 600元，一年合計起來就接近2萬元，這中間還不包括大家排隊發傳真、撥電話、專人分傳真件等間接成本，這樣的理解可以嗎?
(匯總成一個月之后，再來一個乘法，將所有的利益用數字加以形容，最后累加起來，就成了一個龐大的數字)
客戶：可以這么理解，不算不知道，想不到一算起來一年也要2萬塊這么多!
電話銷售人員：是呀，如果您使用電子傳真的話，全年的成本加起來還不到5 000元，對比一下您就會發現……
(接下來的事情就很簡單了，將電子傳真的成本與傳統傳真的成本作對比，客戶很容易就可以得出使用電子傳真是物超所值的結論)那么，現在我們來做一個總結，你就會發現要讓客戶感覺到“物超所值”其實并不困難，就是按照我們小時候學過的“加減乘除”四種數學運算方法，將客戶能獲得的利益或損害數字化。對客戶的付出我們建議多使用減法和除法，收獲則多使用加法和乘法，然后幫助客戶做一做兩者的比較關系，就可以輕易突破這個成交的“臨界點”。第四章“互惠定律”——你來我往的人情交換
在我公司樓下的廣場里，經常會有幾位身穿黃色緇衣的“尼姑”在“化緣”，其中原因除了這些“尼姑”同志們“慈悲為懷”，愿意風餐露宿、拋頭露面出來“普度眾生”之外，我想更重要的原因就是“有緣可化”，相對“收益”頗豐。
我們不妨好好回憶一下這群“尼姑”的做法：當你走過廣場的時候，“尼姑”同志們便滿面微笑地走到你身邊，順手送給你一張“佛光普照卡”。即使你作出不要的手勢，“尼姑”同志們也會“熱情”地把它硬塞在你手上，然后就請你在“功德薄”上簽個大名，而接下來便是……
在我們小的時候，父母、叔伯、老師、長輩們就孜孜不倦地教導我們，做人一定要懂得知恩圖報。當別人給予我們一種幫助的時候，我們就一定要給予回報，同時這個回報起碼要與別人的給予持平，最好是稍稍高于別人的給予。如果不這樣做，便是一種不近人情、不仁不義的做法，俗話不是說“來而不往非禮也”、“滴水之恩，當涌泉相報”嗎?
這種觀念是如此之深，當別人對我們有了幫助時，我們都不需要經過大腦的思考就會立刻給予差不多對等的回報。因此，只要我們收到了這張“佛光普照卡”，腦海里馬上就會啟動一種“回報”的想法，即使我們內心可能并不十分情愿，但是如果不“回報”一下，自己就覺得有很大的道德壓力，好像做了一件虧心事一樣。
再舉一個例子。原本我和你素不相識，也就談不上有什么交情，但是前幾天我們因為一個偶然的機會見了面，也隨便聊了那么幾句。然而想不到中午到了午餐的時候，你就請我吃了一頓飯，結賬時花了差不多100元錢;那么下次我們再次見面的時候，你知道我的心里首先考慮的會是什么嗎?
如果按照正常的情理來推斷，我一定會提醒自己務必回請你吃一頓飯。同時在回請的時候我還會考慮一下具體的花費，錢用得太多我會心疼，再說用得太多也沒有那個必要，不就是吃一頓飯嗎?然而，如果錢用得太少，我覺得也說不過去，這樣就顯得自己太小氣了。對比你上次的付出，我這次的花費應該與上次你請我吃飯的花費持平或者稍稍高一點。
我之所以有回請你吃飯的行為，是因為你首先對我表示了尊重，中國人請人吃飯就是給你面子的最好表達方式之一。你給了我面子，我當然也要給你面子啦，所以不回請于情于理都是說不過去的。至于這次的花費最好與你的花費持平或略高，也是基于對等或者稍高的回報理由。
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