如何把握客戶的購買需求

時間：2022-03-24 12:18:03 銷售心理學

如何把握客戶的購買需求

　　怎樣把握客戶的購買需求呢?如果客戶對你提供的產品反應并不積極，你就要對其進行必要的說服、展示，從而強化客戶的某種需求，或者增強客戶的好奇心，激起客戶的購買欲望。以下是小編整理的如何把握客戶的購買需求，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

如何把握客戶的購買需求

　　有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個人只下了一道驅逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認為他的命令生效了。

　　不久，他被調到另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強，很不容易治理。他認為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮住能夠識文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個石刻。結果，這個地方不但沒有治理好，這個官反而因為治理不當而丟了官。

　　從這個故事中，從營銷學的角度可以得到一種啟示：就是環境變了，消費者的心理變了，那么他們的購買需求也會變。要是在這種情況下還按照以前的營銷模式來進行銷售，那么也就注定這樣的營銷員只能有失敗的下場。

　　所以，不同的客戶以及客戶不同時期的購買需求，都是營銷員營銷模式的指揮棒，營銷員只有遵循了這種原則，才能獲得銷售的成功。

　　把握客戶購買需求的重要性

　　銷售的本質就是把產品賣給客戶，如果客戶沒有購買欲望，你說得再好，你的產品再先進，恐怕也是白費工夫，即便客戶礙于情面不得已買了，事后也會后悔。毫無疑問，如果你弄清楚了客戶的具體需求所在，弄清楚了這種需求對客戶為什么重要，那么推銷相對就容易了。客戶的這些購買需求，直接決定你是否能夠成功的將產品銷售出去。因此，在整個銷售過程中，你需要牢牢把握和圍繞客戶需求進行推銷和服務。

　　如果客戶對你提供的產品反應并不積極，你就要對其進行必要的說服、展示，從而強化客戶的某種需求，或者增強客戶的好奇心，激起客戶的購買欲望。如果客戶已經明確表明了自己有某種需求，你就要讓客戶知道你能夠提供他需要的產品或服務，并且能夠讓他滿意。

　　所以不管是客戶主動光顧，還是你登門拜訪，你都要首先對客戶的需求進行分析，如客戶是否需要你的產品、可能需要哪種類型的產品等。客戶自身在購買前也會有一個基本的需求判斷。你不能被動地等待客戶的分析結果，應該選擇主動出擊。

　　銷售案例

　　案例一：

　　銷售人員：您好，歡迎光臨星夢玩具店!請隨便看看。

　　客戶：請把那火車玩具拿給我看看。

　　銷售人員：是那個紅色的吧?給您。

　　客戶：這個應該挺貴的吧?

　　銷售人員：不是很貴，這款玩具剛剛到貨，是香港著名的玩具廠家根據流行趨勢新近研究制造的，它不但能夠前進、后退、旋轉，還有聲音操作系統，您的孩子可以根據自己的喜好選擇不同的聲音，最重要的是，這款產品不會對孩子造成傷害，這種產品所使用的材料是絕對安全的，而且相當堅固，您看這里。

　　案例二：

　　一位顧客想買一臺飲水機，就來到商場電器銷售區。各種品牌的飲水機琳瑯滿目，他一時不知道該選哪一種比較好，便走近一家飲水機專柜，專柜內的銷售員正在接聽電話，對他不理不睬。于是他就走到另外一家飲水機公司的銷售區，一位銷售員看到顧客的眼睛一直盯著飲水機，便從里面走出來問道：“您是想看看飲水機吧?”顧客點頭說：“是，可是我不知道該選什么樣的飲水機。”銷售員馬上把顧客帶到飲水機展臺處，開始介紹起各種飲水機的特點來。

　　這兩位銷售員會有怎樣不同的結果，一眼就能看出來了。所以，身為銷售員的你就要記住，如果客戶對你的產品不了解，他就不會買。如果客戶明確提出要了解產品的基本情況，如價格、質量、品牌、款式等，那么你就必須積極、熱情地向客戶做產品介紹，包括其特點和相關知識，力求給客戶留下良好的印象，增強客戶的購買欲望。

　　怎樣把握客戶的購買需求

　　那么銷售員要怎樣明確客戶的購買需求呢?

　　第一

　　客戶要購買的并不只是產品本身，還有產品所帶給他們的效用。任何客戶購買你的產品，前提是那件產品對他有用，要是對客戶沒有任何用處的產品，客戶是不可能有購買需求的。

　　第二

　　把目光集中到客戶最關注的問題上。客戶一般不會在你展示完產品后馬上決定購買，即便有100條應該購買的理由，他們也會貨比三家，在產品質量、價格、功能、品牌等方面做一番比較和權衡，選擇自己認為各方面都比較好的產品。盡管在這個階段，你處于被動地位，但仍然需要與客戶進行互動和溝通。完全讓客戶自己做決定，很可能會失去客戶。你應該把目光集中到客戶最關注的問題上，使客戶的購買天平傾向于你的產品。

　　第三

　　關注客戶購買產品之后的體驗。即便客戶已經購買了產品，你也不能掉以輕心。客戶有時會對自己的決定產生懷疑或后悔的心理，越是懷疑越是后悔，就越覺得不應該受銷售人員的煽動。這就要求你必須關注客戶購買產品之后的體驗。

　　拓展內容：客戶購買心理溝通技巧

　　銷售商品時，銷售人員最忌諱的就是指責對方，與客戶發生爭執。學會為客戶保留面子，是與客戶溝通中的一條基本原則。以下是客戶購買心理溝通技巧，一起去看看吧!

　　從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費者的心理在采取行動。現在的市場營銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。

　　從國內的市場來看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經過筆者的學習、觀察和總結，我發現以下八個消費者心理，在中國具有相當的普遍性，具備很好的營銷價值，出于跟大家相互探討共同提高的愿望，現列舉如下。

　　一、面子心理

　　中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。

　　腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場;當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益;終端銷售中，店員往往通過夸獎消費者的眼光獨到，并且產品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。

　　二、從眾心理

　　從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌;在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。

　　以上列舉的是從眾心理的外在表現，其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的`從眾心理。比如：現在超市中，業務員在產品陳列時故意留有空位，從而給人以該產品暢銷的印象;電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷售決策;SP行業中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從眾心理。

　　三、推崇權威

　　消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。現實中，營銷對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告;IT行業中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用;余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經以某某車為某某國家領導人的座車為賣點，從而讓該車銷售火爆;更大的范圍內，很多企業都很期望得到所在行業協會的認可，或者引用專家等行業領袖對自己企業以及產品的正面評價。

　　四、愛占便宜

　　劉春雄先生說過：“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜;價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。

　　他進而說道：消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，這給商家有可乘之機。比如，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經常做出“妥協”：“今天剛開張，圖個吉利，按進貨價賣給你算了!”“這是最后一件，按清倉價賣給你!”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你!”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨占了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。除了獨占，另外消費者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關鍵差別。

　　五、害怕后悔

　　每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發不滿的行為。

　　通常貴重的耐用消費品引發的購后沖突會更嚴重，為此國美針對消費者的這個心理，說出了“買電器，到國美，花錢不后悔”，并作為國美店的店外銷售語。進一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?

　　六、心理價位

　　任何一類產品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數用戶的預算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助于市場人員為產品制定合適的價格，有助于銷售人員達成產品的銷售。

　　在IT行業，無論是軟件還是硬件設備的銷售，如果你了解到你的下限售價高于客戶的心理價位，那么下面關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位，相反則需要適度提升你的售價;心理價位在終端銷售表現就更為明顯，以服裝銷售為例，消費者如果在一番討價還價之后，如果最后的價格還是高于其心理價位，可能最終還是不會達成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠高于其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。

　　七、炫耀心理

　　消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。

　　為什么這樣說呢?女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時國內的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。因此，對消費者來說，炫耀重在擁有或者外表。

　　八、攀比心理

　　消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

　　MP3、MP4、電子詞典的熱銷并且能形成相當的市場規模，應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計算機的配置中，也多見學生出于同學們都有的心理，也要求父母為自己購買計算機。對營銷人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強調其參照群體的消費來達成銷售。

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