拉近與客戶心靈的距離
在銷售過程中，大家有注意拉近與客戶心靈的距離嗎?下面是小編推薦給大家的拉近與客戶心靈的距離，希望能帶給大家?guī)椭?/p>
摩托羅拉公司認為，如果公司的服務人員能夠記住企業(yè)老客戶的姓名，并在其再次光臨時能立即叫出他的名字，就可以有效地提高客戶的滿意度。其中的道理很簡單，每個人最喜歡聽到的、最悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。心理學家認為，當聽到叫自己名字時，人的內(nèi)心會產(chǎn)生喜悅感和滿足感，人們每一次聽到或看到自己的名字時，就像氣球被灌了一次氣，這將會使他們漸漸膨脹起來。
在銷售過程中，能記住客戶的名字，并且在每次見到客戶的時候首先叫出客戶的名字，會讓客戶覺得自己受到了尊重;另外還可以緩解客戶的抵制心理，并緩和彼此意見的對立，拉近彼此之間的距離;同時，也會讓客戶覺得我們與其他銷售員不同，進而對我們產(chǎn)生深刻的印象。雖然這是一個很小的細節(jié)，但能為銷售員鋪墊銷售成功之路。其實，作為一個專業(yè)的銷售員，記住客戶的名字是對客戶最起碼的尊重，是最基本的禮貌，如果忽視這一點，將很難在銷售工作中取得好的成績。
但是如何記住客戶的名字呢?對于很多人來說，記住一個人的容貌并不難，可是要記住一個人的名字就不那么容易了。其實，每個人都能較好地記住客戶的名字，只是大多數(shù)人沒有集中精力，沒有利用正確的方法罷了。這里就提供幾種方法，讓銷售員能更好地記住客戶的.名字。
1.相信自己能夠記住客戶的名字
很多銷售員對那些只接待過一次客戶就能將對方的名字牢牢記住的同事，佩服得五體投地，并嘆氣說：“我最不會記人名了，即使昨天才見過今天也會忘記。”其實，絕大多數(shù)人的記憶力基本上都是相近的，別人能做到的，相信自己也能做到，不要總是認為自己記不住，也不要抱怨自己記憶力不好，一味地抱怨只會讓我們對于記住客戶的名字更加沒有信心。相反，當我們開始對自己說，“我有世界上最好的記憶力，能牢記很多名字”，并無條件地相信這一點的時候，我們就會發(fā)現(xiàn)自己的記憶力原來并沒有那么糟糕。因此，只要我們消除對自己記憶力的懷疑，增強自信心，就能發(fā)揮我們的記憶能力，將客戶的名字牢牢記住。
2.重復是記憶之母
在與客戶的交往中，要留意并盡快知道客戶的名字，必要時可以有禮貌地問：“先生，請問您貴姓?”千萬不要不好意思問客戶的名字，客戶會很樂意聽到我們提出如下問題：“對不起，可否請您再重復一遍您的名字?”“您的名字怎么寫?”一旦知道客戶的名字，馬上在心里重復3次，并反復利用各種機會來稱呼客戶的名字，例如“某某先生，您看起來精神非常好”，以便加深印象。
3.聯(lián)想加深記憶
當我們在記客戶的名字時，應盡可能將它和我們熟悉的影像或事物聯(lián)想在一起。凡是我們和客戶相遇的地方、和這個名字有關(guān)的事物、我們心中對這個名字的印象，都有助于我們記憶客戶的名字。
4.記錄鞏固記憶
切記“好記性不如爛筆頭”，要有效記住客戶的名字，在銷售過程中最好把客戶的名字及相關(guān)資料記錄下來。之后建立起詳細的客戶檔案，并在日后做好跟進記錄，并時常翻看。這樣一來，我們自然會漸漸熟悉這些客戶，并牢記他們的名字。此外，再次見面時，如果不能完全確認對方名字時，可以試探地問：“對不起，請問您是某某先生吧?”千萬不要叫錯客戶的名字，以免得罪客戶。
為了更好地記住客戶的名字，銷售員在與客戶交流時要專心傾聽，切不可三心二意;要不時地望著客戶的臉，記住客戶的體貌特征，并且設法和他的姓名聯(lián)系在一起;客戶離去時，要及時回憶;最后，要把關(guān)鍵內(nèi)容以書面形式記錄下來。
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銷售員與客戶快速縮短心靈距離的方法
人類對陌生人天生有一種疏離感，尤其是對主動上前進行銷售的人員。對于剛剛從事銷售工作的人員，如果只是一味地講解自己的產(chǎn)品有多么多么好，完全不顧對方的感受，不進入對方的心理世界，那么對方會產(chǎn)生強烈的警戒心，進而會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生抵抗。
要說服懷有警戒心的人，必須和他產(chǎn)生[情感協(xié)調(diào)]，而阻礙[情感協(xié)調(diào)]的因素之一是，對方認為[我和你是屬于兩個完全不同的世界]，像這樣，對方認為車輪的大小不同，所以根本無法連接，轉(zhuǎn)動，要解決這個問題，必須讓對方意識到，你們是屬于同一個世界，同一個集團才行。
人們常常在和初次見面的人談話時，會問道：[你是哪里人?][哪個學校畢業(yè)的?]這種行為就是潛意識里想找尋的彼此的共同點，當對方說出地點后，也許你會說：[哦!兩年前我去過。]如此一來，心理的距離便大為縮短了。
和初次見面的人談話時，如果彼此的經(jīng)驗相同，則警戒心就會減弱，彼此就能坦誠相見了。
另外，以和對方具有密切關(guān)系的第三者為話題，也是縮短心理距離的方法之一。我有一位從事不動產(chǎn)事業(yè)的朋友，每次當他發(fā)覺商談不順時，他便將話題轉(zhuǎn)向?qū)Ψ降募彝ァＳ幸淮挝乙员ＷC人的身份出席他的商談會議，對方是我的學弟，本來我學弟的表情非常嚴肅;但是聽到朋友說：[令郎現(xiàn)在念小學了吧!]學弟的表情立刻松弛下來，笑著說：[你這么會這么清楚呢?那孩子調(diào)皮極了。]朋友就是以學弟的愛子為話題，成功地完成[情感協(xié)調(diào)]，消除了學弟的警戒心。
國外曾經(jīng)有位人士參加競選活動，當他的助選員發(fā)現(xiàn)，一般選民誤認為他是一位屬于高階層社會的人士，對于一般人總是表現(xiàn)冷漠的態(tài)度，于是他們便把宣傳的重心置于他是四個孩子的好爸爸。
曾經(jīng)在羅斯福總統(tǒng)任內(nèi)擔任郵政統(tǒng)長的吉母.法雷，每次和人初次見面時，總會問對方的姓名，家庭，職業(yè)等等，待下次見面時，即使是一年以后，他也會清楚地叫出對方的名字，并且詢問其妻，其子的近況，這對于造成共同意識非常有幫助。
選民知道這位被選舉人有四個孩子，而且又是一位稱職的父親之后，對他產(chǎn)生親切感，這位人士也就這樣高票當選了。
由以上的例子得知，遇到難以說服的場面時，在進入主題之前，盡量談談和主題無關(guān)的事情，例如，彼此的經(jīng)驗，嗜好或家庭，這些比較生活化的主題，讓人感覺到很輕松，心理防線就會放下，那么即使現(xiàn)在不是你的客戶，也由可能在將來成為你的潛在客戶。
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