銷售技巧：銷售員時(shí)刻要機(jī)警靈敏

時(shí)間：2020-08-29 13:18:37 銷售心理學(xué)

　　在銷售的過程中，想要銷售成功，銷售員就要沉著冷靜、機(jī)智靈活地處理。銷售技巧：銷售員時(shí)刻要機(jī)警靈敏是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。

銷售技巧：銷售員時(shí)刻要機(jī)警靈敏

　　銷售員在日常工作中要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的客戶異議和突發(fā)事件。銷售實(shí)施過程并非一帆風(fēng)順，它有順利發(fā)展的時(shí)候，也有遇到風(fēng)險(xiǎn)的低谷時(shí)期。對(duì)于偶發(fā)事件如何處理，直接關(guān)系到銷售活動(dòng)能否順利擺脫僵局，走出低谷。銷售人員應(yīng)具備靈活的應(yīng)變能力，在順利發(fā)展之時(shí)，促進(jìn)銷售工作走上更高臺(tái)階，開創(chuàng)企業(yè)新局面;遇到障礙之時(shí)，應(yīng)保持清醒冷靜的頭腦，想方設(shè)法尋求解脫的對(duì)策，克服障礙繼續(xù)向前;受到損害時(shí)，臨危不懼，盡快找到補(bǔ)救措施，反敗為勝。

　　銷售員在銷售的過程中，會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，這要求銷售員要沉著冷靜、機(jī)智靈活地處理，把不利的突發(fā)因素消解，甚至化為有利的因素，同時(shí)又絕不放過任何一個(gè)有利的突發(fā)因素為自己的銷售加碼。有一個(gè)銷售員當(dāng)著一大群客戶銷售一種鋼化玻璃酒杯，在他進(jìn)行完商品說明之后，他就向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎。可是他碰巧拿了一只質(zhì)量沒有過關(guān)的杯子，當(dāng)他猛地一扔，酒杯摔碎了。

　　這樣的事情在他整個(gè)銷售酒杯的過程中還從未發(fā)生過，他感到吃驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊(cè)纫严嘈帕虽N售員的銷售說明，只不過想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的局面。

　　此時(shí)，如果銷售員也不知所措，沒了主意，讓這種沉默繼續(xù)下去。不到3秒鐘，準(zhǔn)會(huì)有客戶拂袖而去，交易會(huì)因此遭到慘敗。但是這位銷售員卻靈機(jī)一動(dòng)，很幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們。”不僅引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶的信任，交易大獲全勝。

　　最常見的意外情況莫過于在銷售產(chǎn)品的過程中，突然因?yàn)樵掝}中斷或無法進(jìn)行而出現(xiàn)了沉默的局面。

　　沉默的時(shí)間愈長(zhǎng)，交易就愈容易失敗。因此，最好能盡量避免這種情形。但當(dāng)這種局面出現(xiàn)時(shí)，你切不可感到渾身不自在，你應(yīng)坦然視之，并找些熟悉的話題向客戶提問，把銷售活動(dòng)繼續(xù)下去。或者干脆直接談：“看來，這個(gè)問題已經(jīng)談得差不多了，如果你有什么新的想法，待會(huì)兒咱們?cè)傺a(bǔ)充。”

　　“現(xiàn)在，您是否認(rèn)為應(yīng)該討論下一個(gè)問題了?”這樣直說，會(huì)讓客戶以為的確到了該換話題的時(shí)候了，而不會(huì)以為是因?yàn)槟銢]有話講。

　　意外的情況并不總是壞事，有時(shí)也會(huì)有利于你的銷售。這時(shí)，你應(yīng)該抓住它，讓它來幫助你促成眼前的交易。

　　延伸閱讀：

　　銷售人員的基本素質(zhì)

　　一、銷售人員的思想品德

　　不同的職業(yè)對(duì)從事該職業(yè)的作業(yè)人員有著不同的行為準(zhǔn)則和道德規(guī)范，銷售人員也有規(guī)章制度和言行守則。

　　1實(shí)事求是

　　銷售工作的實(shí)質(zhì)在于通過買賣雙方信息交流來達(dá)到銷售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。要使銷售活動(dòng)獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實(shí)準(zhǔn)確。嚴(yán)重的信息失真不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在客戶心中名聲掃地，而且會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤，給企業(yè)帶來形象和經(jīng)營(yíng)上的損失。銷售人員說話辦事要比啊里如一，不可投機(jī)取巧，所作所為要禁得起顧客的檢查與事實(shí)的考驗(yàn)。

　　2 講究信用

　　我國(guó)有句俗話：“言必行，行必果。”無論對(duì)那個(gè)企業(yè)，信譽(yù)是至關(guān)重要的。對(duì)顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個(gè)企業(yè)的良好信譽(yù)甚至可以在關(guān)鍵時(shí)候挽救企業(yè)。講究信用是商務(wù)活動(dòng)中的其本準(zhǔn)則。作為銷售代表，每發(fā)布一條信息，簽訂一項(xiàng)合同，承諾一樁購(gòu)銷協(xié)議，都應(yīng)當(dāng)想方設(shè)法去兌現(xiàn)。

　　3 遵紀(jì)守法

　　銷售人員作為社會(huì)的一分子，他的一切活動(dòng)都置于一定的法律規(guī)范之內(nèi)。這就要求銷售人員具有強(qiáng)烈的法制觀念，遵紀(jì)守法，一切依法辦事，真正做到執(zhí)法、懂法、守法。銷售人員的法制觀念強(qiáng)弱，主要表現(xiàn)在遵紀(jì)守法和依法辦事上。在實(shí)際的銷售活動(dòng)中發(fā)布信息，簽訂合同都需要嚴(yán)格依法辦事。

　　4廉潔奉公

　　銷售人員每天與各類公眾打交道，最有機(jī)會(huì)獲取信息，技術(shù)和商品，因此銷售人員必須遵守廉潔奉公，不謀私利的道德規(guī)范，作為企業(yè)的銷售人員，應(yīng)當(dāng)做到不貪污侵占，不收手不義之財(cái)，以兢兢業(yè)業(yè)的工作態(tài)度為廣大客戶提供優(yōu)良的服務(wù)，用踏踏實(shí)實(shí)的銷售績(jī)效致力于提高企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)度和輻射力。

　　二、銷售人員的心理素質(zhì)

　　豁達(dá)大度

　　與不同顧客交往，敢于交往，善于交往，熱情、豁達(dá)、平易近人、熱忱相待。由于銷售工作要接納各種各樣與自己性格、風(fēng)格不同的人，要善于相處，并使顧客產(chǎn)生好感和信任感，提高銷售效益。

　　自信

　　銷售人員要使銷售成功，必須對(duì)對(duì)企業(yè)有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)自身個(gè)人能力有信心。有這樣一句話：“自信則人信之”，只有對(duì)自己充滿信心，才能感染客戶，影響客戶，改變客戶的態(tài)度，使客戶對(duì)你產(chǎn)生信心，進(jìn)而相信你銷售的產(chǎn)品。如果沒有自信心，在危機(jī)面前就會(huì)缺乏應(yīng)變能力，顯得手無足措，一片慌亂，一蹶不振，失去成功的機(jī)會(huì)。

　　堅(jiān)韌頑強(qiáng)

　　銷售人員常年在外奔波勞頓，要遇到許多挫折和失敗，這就需要銷售人員對(duì)所負(fù)擔(dān)的工作有忍耐精神和堅(jiān)持不懈的毅力。

　　三、銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

　　銷售人員是否具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，直接關(guān)系到他們的工作業(yè)績(jī)。因此，優(yōu)秀的銷售人員就需要具備多方面的專業(yè)知識(shí)，并且要把多種專業(yè)知識(shí)內(nèi)容華為自己頭腦的'知識(shí)體系和知識(shí)結(jié)構(gòu)。

　　1、銷售理論知識(shí)

　　銷售理論知識(shí)及銷售工作的基本理論，主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、廣告學(xué)、傳播學(xué)、顧客管理等方便內(nèi)容，銷售人員必須了解銷售的基本知識(shí)、基本原則，基本職能等專業(yè)知識(shí)，如斯會(huì)場(chǎng)營(yíng)銷的各種戰(zhàn)略，策略方法。還要學(xué)會(huì)整體的知識(shí)管理，如信息收集和使用市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、營(yíng)銷決策的技術(shù)與方法等。

　　2、銷售環(huán)境知識(shí)

　　一般環(huán)境包括政治、經(jīng)濟(jì)、法律、社會(huì)文化、社會(huì)心理等，它對(duì)購(gòu)買行為能產(chǎn)生較大的影響。因此銷售人員必須了解他所面臨的一般環(huán)境與作業(yè)環(huán)境。如銷售人員必須了解銷售區(qū)域內(nèi)的風(fēng)土人情、宗教信仰、交通運(yùn)輸、語言習(xí)慣等，而行業(yè)環(huán)境中特別要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目標(biāo)市場(chǎng)的變化等等，以利于克服工作中的困難，減少工作中的麻煩，促進(jìn)銷售工作的順利完成。

　　3、銷售實(shí)務(wù)知識(shí)

　　銷售實(shí)務(wù)知識(shí)主要包括：企業(yè)知識(shí)、商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、合同知識(shí)、結(jié)算知識(shí)、銷售技巧等。如銷售人員在企業(yè)知識(shí)方面，必然熟悉本企業(yè)的情況，了解本企業(yè)的發(fā)展史。生產(chǎn)的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針和特點(diǎn)、在同行中的低位、經(jīng)營(yíng)決策，服務(wù)項(xiàng)目、交貨方式、付款條件等。在商品知識(shí)上，不僅應(yīng)了解本企業(yè)商品的生產(chǎn)方法、品種、用途、規(guī)格、性能、特點(diǎn)、價(jià)格、使用方法及維修等，同事還要了解與其他公司的同類型產(chǎn)品之間的差別以及它能給顧客帶來什么好處等。兒市場(chǎng)知識(shí)更是銷售人員的看見本領(lǐng)。如市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求和市場(chǎng)的潛力;用戶或消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的反映和評(píng)價(jià);產(chǎn)品在流通過程中的采購(gòu)、調(diào)撥、批發(fā)、零售等不同焊接上形成的價(jià)格差價(jià);同類產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)和供應(yīng)情況;影響市場(chǎng)營(yíng)銷各種因素的變化情況等等。當(dāng)銷售人員在達(dá)成銷售交易以后，還要與顧客簽訂買賣合同并收回貸款，這就要求銷售人員必須掌握合同知識(shí)。

　　四、銷售人員的能力素質(zhì)

　　能力是指一個(gè)人從事一定社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的本領(lǐng)，是銷售人員十分重要的智能因素，一個(gè)人僅僅掌握知識(shí)是不夠的，還必須學(xué)會(huì)運(yùn)用知識(shí)。

　　A觀察能力

　　用于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。仁者見仁，智者見智，有用于各人所處的低位，負(fù)擔(dān)的工作機(jī)生活習(xí)慣不同，從不同角度去觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論，如果某人具有敏銳的觀察能力和行為上相應(yīng)的靈活性，從這個(gè)角度看，該人就比較適合于從事銷售工作。

　　B應(yīng)變能力

　　在日常工作中，銷售人員所接觸的顧客很復(fù)雜。很廣泛，這就要求銷售人員認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)。掌握各地風(fēng)土人情，生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)。以適應(yīng)不同顧客的具體要求。一般環(huán)境的不斷變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此消彼長(zhǎng)等不斷加入，都要求銷售人員具有適應(yīng)變化的能力和技巧。銷售人員在日常工作中還要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能出現(xiàn)的顧客異議和突發(fā)事件。

　　C控制情緒的能力

　　銷售人員在工作中要與各種矛盾，沖突打交道。要處理各種突然事件和糾紛，并常常受到顧客冷淡、批評(píng)、拒絕、甚至挨罵的待遇。這就需要銷售人員具有善于控制情緒的能力。要遇亂不慌、遇危不驚、有理有節(jié)、沉著應(yīng)付、決不能使性任由情緒辦事。

　　D語言表達(dá)能力

　　能言善辯是做好一個(gè)銷售人員的重要能力之一。銷售人員必須具有良好的語言表達(dá)能力和應(yīng)變活動(dòng)能力，既是企業(yè)的外交家，又是企業(yè)的社會(huì)活動(dòng)家，從而廣交朋友。正如日本松下幸之助管理學(xué)所說：“培養(yǎng)銷售人員一套完整合適的應(yīng)對(duì)辭令，那就如虎添翼，一定達(dá)到銷售的目的。”

　　E社會(huì)交際能力

　　一個(gè)從事銷售工作的人必須具備較為強(qiáng)大的交往能力，在任何場(chǎng)合都能應(yīng)付自如。社交能力是衡量一個(gè)銷售人員能否適應(yīng)社會(huì)和做好本職工作的一條重要標(biāo)準(zhǔn)。與各界人士建立親密的交往關(guān)系，懂得各種社交禮儀，比如日常的禮節(jié)，佳節(jié)，各種宴會(huì)聚會(huì)禮儀，公共場(chǎng)合禮節(jié)。在洽談的過程中，往往有些問題是正式場(chǎng)合未得到解決，而在社交場(chǎng)合卻能能到圓滿解決的。

　　F動(dòng)手能力與技術(shù)能力

　　銷售人員在工作中，不能夸夸其談，只說不做。僅有語言說服已不能促使顧客購(gòu)買，還必須能夠教會(huì)顧客使用方法，并掌握產(chǎn)品展示，現(xiàn)場(chǎng)廣告策劃及實(shí)施等技術(shù)。從而提高企業(yè)的形象與服務(wù)質(zhì)量，從而使顧客感到滿意，贏得顧客的新人，同用戶建立起密切的關(guān)系，取得銷售的成功。

　　G組織能力

　　銷售人員的工作就是開展多種形式的促銷宣傳活動(dòng)，如各種紀(jì)念活動(dòng)、重大的慶典活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì)、記著招待會(huì)、用戶聯(lián)系會(huì)、商品展覽會(huì)和日常接待，整理資料，編寫宣傳材料等工作。銷售人員必須在每一項(xiàng)活動(dòng)中都參與籌劃安排。因此強(qiáng)有力的組織能力對(duì)一個(gè)銷售人員來說是十分重要的。

　　H創(chuàng)新能力

　　從事銷售工作，達(dá)到一個(gè)總體計(jì)劃的指定，小到一份請(qǐng)柬、一張名片的印制、都可以有兩種截然不同的做法，作為一名銷售人員，要有一般“別出心裁”的創(chuàng)新精神，善于采用新方法，走新路子，這樣他們的銷售活動(dòng)才能引起廣大顧客的注意，取得良好的效果。

　　五、銷售人員的儀表與禮節(jié)

　　銷售人員的儀表和禮節(jié)，既是內(nèi)在素質(zhì)的外在表現(xiàn)，也是自己日常修養(yǎng)與鍛煉的結(jié)果。是文明風(fēng)范的體現(xiàn)。儀表是指銷售人員在銷售活動(dòng)中表現(xiàn)出的儀容、服飾、舉止、談吐等。它如同一張介紹信，給顧客留下第一個(gè)印象。因此，一流銷售人員首先要成為一流社交家，用自己的儀表給顧客留下美好的印象。

　　儀容指一個(gè)人的長(zhǎng)相和修飾。

　　一個(gè)人長(zhǎng)得美與丑是無法選擇的，顧客也不會(huì)責(zé)怪。但是銷售人員的儀容要大方，整潔，修飾得體。不能不修邊幅。蓬頭垢面和有嚴(yán)重缺陷，要避免怪異形態(tài)。切不可濃妝艷抹，香氣襲人。這樣反而是顧客產(chǎn)生不好的印象。

　　服飾是服裝與裝飾的統(tǒng)稱。

　　它是銷售人員的廣告。俗話說：人要衣裳、馬要鞍裝。銷售人員穿著以協(xié)調(diào)得體、穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落為宜。穿著要因時(shí)制宜，因地制宜。例如，訪問辦公室的客戶宜穿西服佩領(lǐng)帶。訪問工廠則穿夾克衫更適宜。絕不要珠光寶氣，使人覺得俗不可耐。銷售人員除應(yīng)注意儀容和服飾外，還應(yīng)養(yǎng)成良好的言談舉止、注意禮節(jié)。

　　舉止與談吐反映一個(gè)人的文明修養(yǎng)程度與水平。

　　舉手投足，都要保持不卑不亢，與客人見面，要主動(dòng)問好;接受別人幫助，要表示謝意;交談時(shí)，要認(rèn)真傾聽客人的談話，不隨便打斷別人的談話，不左顧右盼，不冷言冷語。遇到不抽煙的客人，決不能“吞云吐霧”。宴會(huì)喝酒要適度，不要失態(tài)，遞名片要用雙手，接名片要先過目。后放入包中，不亂丟煙頭，果皮和紙片，不隨地吐痰，不在公共場(chǎng)所吸煙。不說臟話等等，要表現(xiàn)出很高的文明風(fēng)尚。

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