銷售心理學(xué)：客戶購買的是信心
我們回答問題時,通常有肯定回答和否定回答兩種方式,表面看起來,好像沒有什么區(qū)別,但從效果來講,卻相差甚遠(yuǎn)，為什么說客戶購買的是信心呢？
在工作中,我們要盡量避免使用應(yīng)該會、可能是、也許吧等這類不確定詞語,而換成更為肯定的語氣、更為積極的詞匯.在有些時候,要態(tài)度堅決地表示肯定,而不能有絲毫猶豫,你的一點(diǎn)猶豫可能會讓客戶失去對你的信心.
例如,當(dāng)客戶問你:"我能不能在星期天收到貨?"如果你能夠辦到,這時就應(yīng)該斬釘截鐵地回答:"可以,絕對沒問題".這樣才可以體現(xiàn)你的自信,也正是你的這份自信才能進(jìn)一步強(qiáng)化客戶的信心.所以,我們要想在自己的內(nèi)心培植自信,首先得用肯定的方式回答問題,這是一個先決條件,只要說"一定行"而不說"應(yīng)該行".運(yùn)用肯定的語氣,無疑是獲取成功的第一步.
一位水果商談起有關(guān)生意的趣事時說:有很多水果很難從外表去判斷它是不是很甜,所以有些顧客就問老板:"這個西瓜到底甜不甜呀?" "你的橘子甜嗎?"在這種情況下,如果用模棱兩可的語氣回答說:"應(yīng)該很甜吧!"或"我想不會酸吧!"那么十個客人中定有八九個掉頭就走.
但是,同樣的貨物,如果改用不同的語氣表示:"如果我這的瓜不甜,你去哪里還能買到甜的呢?" "我這絕對不賣不甜的西瓜!"結(jié)果,這些貨物就能順利地脫手.這雖然是在銷售中的推銷技巧,但在與人溝通時如果懂得運(yùn)用銷售心理學(xué)的知識,使顧客相信這些西瓜或橘子是甜的,以增加對方的信心,必能達(dá)到暢銷的目的.
很多例證告訴我們,同一件事情,肯定或否定的措辭,結(jié)果將是天壤之別.可見措辭這件事,誠然是任何天才都無法比擬的魔術(shù)師.在任何情況之下,只要常用肯定的措辭來回答問題,則可以將同一件事情完全改觀,當(dāng)然也能驅(qū)除自卑感,使對方增加信心.
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