銷售心理學(xué)之250定律
美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。以下是小編給大家整理的銷售心理學(xué)之250定律，歡迎閱讀！
250 定律
喬吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛?cè)温毑痪茫幸凰泝x館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個問題：他們怎么知道要印多少張卡片，于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知，平均來這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人。
不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購買了一輛汽車。成交后，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數(shù)是多少，業(yè)主回答說：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過了250人這一數(shù)字。事實上，250只不過是一個平均數(shù)。
因此，對于推銷人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客：如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主;只要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背后使你為難;只要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你。
這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好： “你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在250位顧客。”
這就是說，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級數(shù)來擴張的。無論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約250個。而對于推銷員來說，這250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎(chǔ)，是優(yōu)秀的推銷員的財富。
建立良好的客戶網(wǎng)絡(luò)，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔(dān)他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊伍將不斷擴大。
同時，當你在和他們談你工作上的困難時，他們很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶給你認識或者幫你直接把生意做成。
與客戶交朋友，不要只談生意，不談交情，對客戶要關(guān)心、愛護和體貼，使交易雙方不單純是一種商業(yè)關(guān)系，而是富有“人情味”的，使顧客產(chǎn)生一種親切感，在得到物質(zhì)需求滿足的同時，還得到精神情感上的滿足。
美國有位叫瑪麗凱的女士，曾敘述她買轎車的經(jīng)歷和感受。她想買一輛黑白相間的轎車，就去汽車店挑選。在第一家店里，由于推銷員沒有把她當一回事，她覺得受到了冷遇，轉(zhuǎn)身就走了。進了第二家汽車店，推銷員對她十分熱情，向她仔細介紹各種型汽車的性能與價格，使她感到這位推銷員是真正為她著想。當她偶然談到那天是她的生日時，這位推銷員馬上請她稍候一會兒，15分鐘后，一位秘書拿來一束鮮花，這位推銷員把鮮花送給她，并祝她生日快樂。當時，她感動萬分，覺得那束鮮花的價值超過百萬美元。于是，她毫不猶豫地購買了那位推銷員向她推薦的一輛黃色轎車，而放棄了購買黑白相間轎車的打算。
一束鮮花成了溝通交易雙方心靈的橋梁，使商店里充滿了友善和溫馨的氣息，使顧客不由得產(chǎn)生了深深的信任感。此時的生意當然好做了。
碰到顧客過生日當然很偶然，但這種“人情”意識每時每刻都可以在日常工作中表現(xiàn)出來。推銷員應(yīng)該與每一位客戶交朋友。因為每一位客戶都有許多親朋好友，而這些親朋好友又有同樣數(shù)目的親友關(guān)系。失去一位客戶就會相應(yīng)失去幾十乃至百位客戶，而若得到一位客戶情況就會相反。因為這些人會用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶交朋友，推銷員的業(yè)績會取得令人滿意的成果。
對推銷員來說，顧客是上帝，是推銷員的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源，因此顧客至上，顧客是王，顧客永遠是對的。
日本的大阪商人精于做生意，他們對顧客非常重視和尊重，甚至在晚上睡覺時都不敢朝向顧客住處，以示敬重。
今天我們從事推銷工作，唯一的任務(wù)就是把產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去，基于此，必須牢記下列幾點：
(1)情緒低落時勿推銷，以免得罪顧客。
(2)越是難纏的顧客，越要設(shè)法接近，因為他們購買力強。
(3)對你討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激他，否則你的言行會不自覺地表露出你對他的反感。
(4)當顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的。
(5)絕不要逞口舌之快得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母。逞一時之快，就得付出失去顧客的慘痛代價。
定義
在每位顧客的背后，都或許站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。在喬·吉拉德的推銷生涯中，每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬·吉拉德說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”
主要內(nèi)容
【250定律：不得罪一個顧客】
在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
在喬·吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬·吉拉德說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”
【名片滿天飛：向每一個人推銷】
每一個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬·吉拉德認為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。
【建立顧客檔案：更多地了解顧客】
喬·吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。
喬·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。
剛開始工作時，喬·吉拉德把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。
喬·吉拉德認為，推銷員應(yīng)該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。
喬·吉拉德說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”
【獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客】
喬·吉拉德認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬·吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
在生意成交之后，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬·吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。如果喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬·吉拉德會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。
實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬·吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。1976年，獵犬計劃為喬·吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬·吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的傭金。
【誠實：推銷的最佳策略】
誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬·吉拉德對此認識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規(guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。
推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。喬·吉拉德說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了。”
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬·吉拉德會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。喬·吉拉德善于把握誠實與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬·吉拉德所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬*。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。
有時，喬·吉拉德甚至還撒一點小謊。喬·吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯?shù)卣f：“這種破車。”喬·吉拉德絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。
【推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客】
每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。
【真正的銷售始于售后】
喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。
“成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當?shù)乇硎境鰜怼?/p>
喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。
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