90后消費心理分析

時間：2023-06-13 06:18:30 銷售心理學

90后消費心理分析

　　消費心理指消費者進行消費活動時所表現出的心理特征與心理活動的過程。下面是小編給大家帶來的90后消費心理分析，希望能幫到大家！

　　未來消費主體90后消費心理你了解多少?

　　面對互聯網日新月異，如果你不想在移動互聯網時代被90后消費者遺棄的話，對于大多數企業來說，現在已經到了不得不進行品牌重塑的時候了。因為移動互聯網下的90后正在深刻的重新定義品牌價值。今天為什么微信、海豚瀏覽器、美圖秀秀這些產品讓年輕人趨之若鶩，而新浪微博、人人網這些原來風靡一時的品牌失去了原有的魅力，同樣為什么小米、三星、蘋果已經成了年輕人的首選智能機，而諾基亞之流的就不被提及，還有為什么耐克、阿迪達斯一直都能引領風尚，而李寧的90后戰略卻被年輕人所鄙視等等�；卮疬@些問題的答案很簡單，就是成功的品牌與失敗的品牌的差別在于，成功的品牌企業能夠與時俱進的不斷重塑品牌，讓品牌保持年輕態，并且持續的使用最流行的工具向目標用戶進行傳播，從而在激烈的市場競爭中提高自身品牌價值，保持客戶高認知度和美譽度，搶占了更多市場份額。

　　今天90后一代正在逐步走向社會并成為消費主流之一，有關他們的消費心理與行為研究過去也有一些，如有調查研究表明(丁家永，2012)，90后一代消費心理與行為確實與80后一代有明顯不同，雖然這方面經營者也有所認識，然而制定出的營銷策略效果并不理想，這說明經營者并沒有真正了解90后一代的特點。特別是不少對90后一代在消費心理上特點的研究也是從80后一代那里想象出來的。在互聯網和移動互聯網影響下消費者心理與行為正在發生著全新的變化，消費者需要正在由物質向精神、象征性意義轉移。可以說，在物質產品已經充滿這個世界時，人們有欲望也有條件去索取情感和精神產品。消費心理的這一變化是由于“需要”、“環境”和“文化”三者交互作用的結果。這三者的變化發生在人們的心靈深處，對人的影響到是巨大的。消費者心理在變，營銷的思維方式不變行嗎!

　　營銷策略想要打動90后一代，就需要深刻的理解他們，洞察他們的潛在心理需求，從他們的價值觀、消費觀念、情感需求，對品牌和產品的偏好入手，制定完善的營銷溝通機制，定價策略，內容與渠道，而不是簡單的推斷他們是新潮、追求酷和時尚的，就貿然去迎合，不成功是必然的。如2010年，國內著名體育品牌李寧開啟其驚人的品牌轉型(丁家永，2010)：90后李寧。從李寧公司的戰略意圖看，從1990年成立到2010年正好是20年，啟用“90后李寧”即意味著李寧公司是體育品牌中的“90后”�？蛇@只不過是一廂情愿的“套近乎”。多數90后對此不以為然，甚至將之視為對他們的刻意嘲諷。“我是90后，我就是不喜歡這個(李寧)廣告!”不少人這樣憤憤表達。盡管有鋪天蓋地的廣告海報，除卻林丹和戴維斯這兩位體育明星的光環以外，根本找不到與90后心理契合的影子。李寧的定位失敗，給正在挖掘90后市場商機的企業一個深沉的提醒：你真的懂90后嗎?90后的“需要”與“環境”、“文化”的交互作用又是什么，又如何運用到品牌營銷中，其實我們經營者對此并不了解。

　　特別值得重視的是，90后有鮮明的自我意識。他們堅持自我，在認定的事情上不會輕易妥協。在日常的消費生活中，“我”是最優先考慮的因素，我想要、我喜歡、適合我。他們在消費上強調自我的重要性，同時也通過消費來滿足自我。但是，他們當中又很少有人會進行沖動消費，在大多數消費情境中，他們都表現得頗為理智。而且他們喜歡新鮮事物，會做一些低成本的嘗鮮消費。雖然90后比較關注自我，但是他們更加尊重人的個性和自由，對不同的觀念和行為表現出更多的包容。同時，90后是富有創新精神的一批人，他們對新鮮事物充滿好奇心，他們也有能力去創新。而90后對新事物、新思想的接受程度及開闊的視野，也使他們有能力提出正確的見解，參與家庭消費決策。

　　90后一代從一出生就開始接觸到互聯網，可以說90后一代普遍對互聯網產生了心理依賴。與此同時，隨著年齡的升高，90后對網絡作為工具的應用也越來越嫻熟。有人形象地比喻90后一代正過著一種“鏈接”的生活，即隨時隨地的上網，生活高度依賴網絡。對于90后來說，互聯網已經遠遠不僅僅是一個工具，而是一種生活方式。今天90后一代還是未來移動互聯發展的關鍵人群。有研究指出86%的90后都是通過手機上網，其次才是筆記本電腦和臺式機電腦。

　　“90后的我有著一顆80后的心和一張70后的臉�！边@可能是90后對自己的詮釋。一直以來外界對他們“不懂事”的誤判，讓他們甚為反感。事實上，他們早早就能辨識世界的紛繁萬象，心態成熟、淡定，對新事物的認識更加開放和坦然。

　　與80后相比，90后具有明顯不同的特點，如在自我主張上，他眼里沒有權威，只有自己的觀點，不會盲目地聽從別人;在自主決策上，希望自己做主，有充分的話語權;在自我成就上，希望自己能夠通過某種方式來證明自己的存在與能力。同時90后接受信息的能力、對社會的感知能力、對世界的了解能力以及擺脫傳統束縛的能力等都要比80后略勝一籌，他們駕馭現代互聯網技術和信息手段獲取優勢的能力也較強。正因為如此，90后身上“自我意識”的覺醒尤為明顯。

　　但與80后相比，90后更反感被貼標簽。你可以說，80后群體是“個性”的，但90后，“他們不是統一型號的社會產品�！彼麄兊膫€性是差異化的、多元化的，他們每個人鮮活的個性都是無法復制的。所以有人說90后是個性中的“個性”一代�？v使同樣都是用iPhone手機，90后依然能將自己的iPhone與別人的區別看待，因為“我用的保護殼跟你不一樣，我跟你就是不一樣的”。據說有的90后女孩為了證明自己的不一樣，甚至會瘋狂地買200多個iPhone保護殼，每天換不同的外殼以保持新鮮度。

　　90后追求快樂的原則，就是“只要我喜歡”。鮮明的自我意識會不自覺地驅動他們做出預判：哪些是自己喜歡的，哪些是適合自己的。他們在消費上強調“我”優先，只要是“我”喜歡的和適合“我”的，就不會在購買上妥協，但前提是價格在他們可承受的消費能力之內。

　　針對90后消費者變化，營銷思維方式與策略轉變主要表現在以下幾個方面：

　　一是消費者變了。90后甚至00后已經成為不折不扣的全球消費主力。與傳統消費者相比，他們個性更強，他們更全球化，掌握更多的科技手段、、更為自我，他們相信自己的判斷、相信朋友間交流遠勝于廣告。

　　二是商業模式變了。O2O是未來零售企業發展的唯一道路已經成為業界的共識。電商、社交網絡、微信、二維碼等一系列信息技術對零售業產生了顛覆性變革，過去零售只是做渠道，而今天零售才是真正以消費者為中心。

　　三是信息傳播方式變了。移動互聯網時代下微博、微信等新媒體的出現顛覆了傳統的廣告投放方式。內容營銷、人文營銷所起的作用越來越大，“內容就是廣告，廣告就是內容”已經成為現實。所以我們要借助于網絡信息工具，提高消費者信息的對稱性，由過去的需要認知產品品牌到終端服務品牌的二次消費體驗，整合轉變為主要從終端服務獲知信息的一次消費體驗模式。同時消費者對于服務的要求變得更為講究與精細，這需要將產品與服務的轉遞過程大大拉長，從而構成了新型的細分服務行業。

　　總之，面對90后消費者變化，營銷思維與策略的重心要轉移到消費者怎么買的思路上來，而怎么買的重心是消費者的需求與體驗。

　　9類網購買家消費心理分析和應對方法

　　1、理智型買家

　　特點：原則性強丶購物速度快丶確認付款也快。

　　分析：他們一般有自己的見解，買東西有原則有規律，所以買東西比較理智。她們關注的重點是商品本身的優缺點在自己的接受范圍且自己需要，就會購買。并且他們對賣家也會很負責，會及時地確認收貨和評價，并且會簡單給予評論。這一類買家是商家最喜歡的買家。

　　對策：打動她的心，一定要給予他想要的東西。我們要做理性訴求，因為這類買家在購買前心中已有定論，他需要以自己的專業知識進行分析，最重視的是實事求是，所以我們如果強行推銷，會引起這類買家的反感。

　　2、貪婪型買家

　　特點：狠砍價丶挑剔丶稍不滿意就要求賠償等。

　　分析：應該很多賣家都會會遇到這樣的買家吧。先問“質量好不好”；答曰“質量很好”；再說“別人家才賣**元，你家怎么這么貴！”，然后吧啦吧啦拼命講價。其實買家在購物時的言語就能夠差不多表現他的性格和品性，在客戶至上的前提下，我們賣家也一定要擦亮眼睛來保護好自己。

　　對策：先小人后君子。要注意保留旺旺記錄丶照片丶發貨記錄等等，憑證會幫助你說明一切。

　　3、沖動型買家

　　特點：感官刺激，購買沖動。

　　分析：現在淘寶網上60%買家是女性買家，女人的錢最好賺，因為女人花錢是很感性的。這一點不僅僅只體現在女裝類目，其他類目的女性購買者也是一樣的。女人在花錢的時候會說“花錢可以帶來快感！”他們完全憑借著一種無計劃丶瞬間產生的一種強烈購買欲望，以直觀感覺為主，新產品對他們的吸引力最大，他們一般對接觸到第一件合適的商品就想買下，而不愿意做反復比較，因而能夠很快做出購買決定。

　　對策：我們要她有第一眼就想擁有的沖動！這類買家在選購商品時候，容易受商品外觀質量和廣告宣傳的影響。

　　4、輿論型買家

　　特點：跟風，想知道別人是對商品的看法。

　　分析：這類買家很喜歡去猜測別人的想法，他們不僅關心商品本身，還關心有多少人買過這個商品，買了這個商品評價怎么樣？

　　對策：把別人的好評能放到商品描述中，打消這他們顧慮。且既然這一類買家的購買決定容易受外部刺激，那么我們在溝通時候就要用積極的態度，給予買家強有力的正面暗示，盡量把自己商品的優勢丶功能和銷售記錄以及別人的好評展示出來。“萬人好評”這類字眼足夠能吸引這類買家的。

　　5、VIP型買家

　　特點：即使是花一分錢我也是你的上帝！

　　分析：大家平時一定遇到過這種買家，覺得自己是上帝。這種買家通常以自己為中心，認為自己很重要，自己的看法全部正確。他們一旦感覺賣家輕視他，就會抵觸心理很強烈。當他們不滿意時候，還有個特點會說“你必須怎么樣怎么樣丶找你們老板來！”等等話語。

　　對策：要盡量順從他的意思，盡量要讓他有國王的感覺，當這樣的客戶覺得自己對商品很內行的時候我們的客戶一定要沉住氣，讓客戶暢所欲言，客服要盡量表示贊同，鼓勵其繼續說下去。對應他們找茬情況，要綿里藏針，一方面給予感情上的安撫，另一方面要在適當的時候堅持自己的原則。

　　6、謹小慎微型買家

　　特點：凡事必想“可靠嗎？”

　　分析：網絡交易同線下相比，的確是會給一部分買家不安全感，這類買家通常疑慮重重，他們會很謹慎，挑選商品時候很慢，左右比較拿不定注意，還可能因猶豫中斷購買，甚至買了之后還害怕自己上當了。

　　對策：應該讓他們感覺到“我是你最誠實而熱情的朋友！”在與之溝通時，多使用一些笑臉表情，讓處在輕松的氛圍，也可以去尋求一些相互的共同點，讓買家把自己當成朋友，從而緩解買家的緊張情緒，盡量讓買家的心放松下來，然后再中肯的介紹自己的產品，注意不要過于夸大其詞，否則會適得其反。另外也可以像之前對輿論型買家一樣，給予一些有力的證據，消除他們的疑慮，比如產品的合格證明丶其他買家的好評等等。

　　7、習慣型買家

　　特點：看好直接拍下，不與賣家溝通。

　　分析：他們不喜歡改變自己的習慣，所以如果你的店鋪的粉絲特別多的話，當要更換店鋪裝修時，不要太大變動。

　　對策：描述要詳盡全面。店鋪要保留住自己店鋪的亮點丶特色丶品質和良好的服務。

　　8、感情型買家

　　特點：忠誠丶認定。

　　分析：他們對個人感情重視，從購買心理的角度看，這類買家同賣家之間的交往以友情丶熱情丶共同的喜好為特征。這類買家的購買行為，首先建立在對店主本人的價值觀強雷的認同的基礎上，同時在交易各個階段都會跟賣家有很多的溝通，這一類的買家通常購買東西會很多，其流失率比較低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠誠的顧客了。

　　對策：從細節上做好用戶體驗，與買家建立感情溝通，會員維護等。

　　9、隨意型買家

　　特點：老實人，什么事都好商量。

　　分析：這類買家缺乏購買經驗，或者是沒有主見的買家，往往是隨意購買。

　　對策：可對他們要提出你的購買建議。如果這類買家選擇了你的產品或店鋪，但是卻想不好要買那款的時候，我們可提供中肯有效的建議。當這類買家拿不定注意時候，客戶可以視情況幫他下決心，這樣既節省了時間，又可以增加對方的信心。

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