如何銷(xiāo)售潤(rùn)滑油
如何銷(xiāo)售潤(rùn)滑油一：
1、質(zhì)量和服務(wù)是銷(xiāo)售的根本, 目前，除了進(jìn)口品牌的工業(yè)油代理商外，工業(yè)油經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平普遍較差，主要的精力放在客情關(guān)系處理上，認(rèn)為工業(yè)油銷(xiāo)售能否成功，一方面取決于關(guān)系過(guò)不過(guò)硬，另一方面還要看利益夠不夠大，
如何做好潤(rùn)滑油銷(xiāo)售
。這種說(shuō)法有一定的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，但是卻是一種本末倒置的認(rèn)識(shí)。在不少情況下，生意之所以成交，是因?yàn)楸舜耸强梢孕刨?lài)的朋友。在質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，客戶(hù)會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)自已相信的人的產(chǎn)品。客戶(hù)對(duì)我們的信賴(lài)是建立在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)以及經(jīng)銷(xiāo)商人品的信心基礎(chǔ)之上的，而不是建立在關(guān)系和利益的基礎(chǔ)之上的。關(guān)系和利益是生意不可獲缺的潤(rùn)滑劑，但不是決定性力量。
CPI品牌工業(yè)油相對(duì)于進(jìn)口高端合成工業(yè)油的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，性?xún)r(jià)比高，供貨周期短。相對(duì)于普通工業(yè)油的優(yōu)勢(shì)是服務(wù)好，質(zhì)量好。CPI品牌工業(yè)油產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異，出了問(wèn)題廠(chǎng)家負(fù)責(zé)——這就是我們的基本承諾。任何項(xiàng)目我們都可以簽署廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的三方質(zhì)量協(xié)議，讓客戶(hù)放心。必須以客戶(hù)為中心，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。如果產(chǎn)品與服務(wù)沒(méi)有保障，無(wú)論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也是水月鏡花。
西匹埃(CPI)工程服務(wù)公司：簡(jiǎn)稱(chēng)西匹埃(CPI)，目前是國(guó)際上合成潤(rùn)滑油主要供應(yīng)商。西匹埃(CPI)為路博潤(rùn)(Lubrizol)的全資子公司。路博潤(rùn)(Lubrizol)是現(xiàn)今世界著名的流體科技公司，也是全球最大的潤(rùn)滑油添加劑公司。在日、美、英設(shè)有世界一流的三大研究中心，每年耗資一億八仟萬(wàn)美元，用于科研開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)。深圳華萊為美國(guó)CPI潤(rùn)滑油中國(guó)區(qū)總代理-聯(lián)系CPI王工：13926549484, cpihualai.178b2b.com 大量供應(yīng)CPI全系列壓縮機(jī)油。
2、搞清楚客戶(hù)最想要什么? 工業(yè)油銷(xiāo)售涉及到很多不同角色的人，如使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)以及高層管理者等，他們有著不同的性格特點(diǎn)和文化背景，發(fā)揮著各自不同的作用。在與這些部門(mén)建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)的過(guò)程中，要了解每個(gè)部門(mén)的需求和價(jià)值及利益，有針對(duì)性的開(kāi)展工作，某一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)可能導(dǎo)致滿(mǎn)盤(pán)皆輸?shù)暮蠊魏纹髽I(yè)的采購(gòu)都可以從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收益及采購(gòu)成本三個(gè)方面進(jìn)行衡量。在工業(yè)油銷(xiāo)售的拉鋸戰(zhàn)中，用戶(hù)考慮的最多的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素，
工作計(jì)劃
《如何做好潤(rùn)滑油銷(xiāo)售》。用戶(hù)最擔(dān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問(wèn)題。 不同層級(jí)的人員對(duì)于這三個(gè)層面的關(guān)注度是不一樣的。
工業(yè)油銷(xiāo)售至少有兩個(gè)群體需要我們說(shuō)服：一是關(guān)心產(chǎn)品性能、質(zhì)量的部門(mén)主管;二是關(guān)注投資效益的高級(jí)主管。因此從購(gòu)買(mǎi)者的角度來(lái)為客戶(hù)分析投資報(bào)酬率是十分有力的武器，對(duì)達(dá)成合作會(huì)大有幫助。與高層人員談判的過(guò)程中，要突出經(jīng)濟(jì)效益分析。而基層采購(gòu)人員對(duì)采購(gòu)負(fù)有直接責(zé)任，最關(guān)心的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注的核心是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。在試用之前，品牌形象、企業(yè)形象、質(zhì)量承諾、已經(jīng)應(yīng)用的大客戶(hù)的反饋等是其最關(guān)心的方面。除了嚴(yán)重同質(zhì)化的普油產(chǎn)品，靠降價(jià)促成交易只是一廂情愿的想法。 所以，工業(yè)油在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)采取多兵種協(xié)同作戰(zhàn)方式，組織由業(yè)務(wù)代表、技術(shù)人員、設(shè)備人員、客戶(hù)服務(wù)人員、企業(yè)高級(jí)主管在內(nèi)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，既有分工，又有合作，有針對(duì)性地與相關(guān)人員接觸、溝通，共同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。
3、任何策略都必須以"誠(chéng)信"為基礎(chǔ) 經(jīng)常聽(tīng)工業(yè)油業(yè)務(wù)代表說(shuō)的一句話(huà)就是：工業(yè)油，做進(jìn)去就是做進(jìn)去了。這說(shuō)明，在工業(yè)油的銷(xiāo)售中，一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，并不厭其煩地向客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)伙伴的進(jìn)入筑起很高的門(mén)檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會(huì).這就要求在工業(yè)油的銷(xiāo)售和售后服務(wù)過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員要堅(jiān)持用數(shù)據(jù)講話(huà)，用事實(shí)說(shuō)話(huà)，從客觀(guān)立場(chǎng)來(lái)分析客戶(hù)面臨的問(wèn)題及解決的辦法。切忌耍小聰明，夸大產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)以吸引顧客，結(jié)果是搬起石頭砸自已的腳。推薦產(chǎn)品的最重要因素就是可信性。在業(yè)務(wù)過(guò)程中講究策略、方法和技巧，是應(yīng)該的，也是必須的。但業(yè)務(wù)活動(dòng)必須遵循誠(chéng)信的原則，實(shí)事求是地介紹產(chǎn)品，實(shí)實(shí)在在地提供服務(wù)。在工業(yè)油銷(xiāo)售過(guò)程中，不應(yīng)該把客戶(hù)當(dāng)作買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而應(yīng)該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶(hù)共享信息和資源，幫助客戶(hù)解決財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售上的難題，從而最大限度地滿(mǎn)足終端消費(fèi)用戶(hù)的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。因?yàn)楣I(yè)油需求最終是企業(yè)要發(fā)展的需求派生的結(jié)果，只有企業(yè)發(fā)展的需求旺盛，工業(yè)油的需求才會(huì)旺盛。工業(yè)油銷(xiāo)售這種品牌一旦固定就不容易更換的特點(diǎn)，也要求我們將更多精力投向新建工業(yè)園區(qū)、新建企業(yè)和企業(yè)新上項(xiàng)目的跟蹤與服務(wù)上，從一開(kāi)始參與競(jìng)爭(zhēng)會(huì)起到事半功倍的效果。此外，公司將從各方面大力支持OEM項(xiàng)目的洽談。
如何銷(xiāo)售潤(rùn)滑油二：
1.對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。
2.一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3.推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必須先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5.推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。
6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7.最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
8. 對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。
9.銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
10.獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
11.對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12.在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)為你介紹一位新客戶(hù)。
13.選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15.準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。
16.向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17.每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。
18.有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19.銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。
20.要了解你的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。
22.相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)對(duì)它自然也不會(huì)有信心。客戶(hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。
23. 業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24.了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25.對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。 26.有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪(fǎng)的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28.接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。
29.推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30. 把精力集中在正確的目標(biāo)、正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。 31.推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人;推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。
32.讓客戶(hù)談?wù)撟约骸Ｗ屢粋�(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
33.推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀(guān)色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
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