兩個美國名校MBA的創業實驗
他們在著名學府經受過長期、嚴格、系統、專業的創業訓練，有知識淵博的老師教導他們，有經驗豐富的前輩幫助他們。他們滿懷信心，一腳踏入商海，但是隨即他們就發現，事情遠不是想像中那么簡單。
約翰•拉斯克和凱勒•哈里森是美國沃頓商學院1997年級MBA班的同班同學。約翰是個活躍分子，擅長外交、公關，凱勒性格卻相對保守。
不及格的創意不見得沒有價值
凱勒•哈里森是我在沃頓商學院MBA班的同學，要說我們倆上這個MBA班可花了不少錢，大概每個人花了7.5萬美元。這些錢對有些人可能不算什么，但對于我們這些沒有收入、家庭又不富裕的家伙來說，7.5萬美元就算是一個大數字了。所以，當我們終于能夠從MBA班畢業的時候，大家伙都忙著尋找一份好工作，要不就是大的金融機構、證券公司，或者咨詢公司什么的，以圖盡快撈回成本，但我和凱勒的想法不同。我們想，雖然我們讀書花了不少錢，使我們甫一畢業即面臨著沉重的債務負擔(美國的大學生助學貸款規定，學生從畢業6個月后開始還貸)，但是，我們讀了那么多書不能白讀，我們總得做點什么，試試我們的能力。如果實踐證明我們沒有資格做老板，那么，我們再像其他同學一樣，去做打工仔也不遲。
抱著這種想法，我和凱勒開始了我們的創業歷程。我們創業的點子來自于凱勒畢業考試時的一個課堂答卷。當時我們有一門系統性的創業課，創業課下面有一個子科目叫創業點子。在畢業考試時，我提出的創業點子是互聯網電話，類似于現在的縮微平板式電腦，擁有目前平板電腦的全部功能，當然，這種互聯網電話直到幾年后的今天仍舊沒有出現，但我的創業點子課的畢業考試成績卻得了個優+。凱勒提出的點子是高爾夫鼠標——一種造型類似于高爾夫球桿頭的可愛鼠標，除了不能用來擊球，這種高爾夫鼠標擁有高爾夫球桿頭的全部特征——很不幸，同學們聽了凱勒的創意，頓時哄堂大笑，教授當即給了凱勒一個不及格。可笑的是，現在看起來，全班幾十個同學的創業點子，恰恰只有凱勒的點子是切實可行的，具有現實意義的，也只有凱勒的創業點子，在幾年后的今天，變成了暢銷的產品，受到消費者的熱烈歡迎。
這是一個令人困惑的現象，生活中常常出現這樣的情景：圈子里同聲叫好的東西，消費者卻根本就不買帳；圈子里一片反對，認為毫無前途、純屬扯淡的東西，卻往往能夠成為后來市場上的暢銷商品。我一直在思考這個問題，我認為一個人在同一個圈子里待久了，會局限他們的眼光，就像俄國作家契訶夫寫的《套中人》一樣，使他們看不到圈子外面的世界，當然，他們的判斷出現偏差也就在所難免。所以，我奉勸各位有志將來自己創業的朋友，當你的創業主張、你的創業點子，受到你周圍的人們一致叫好的時候，受到你的親戚、你的朋友一致稱贊的時候，你一定要保持警惕，說不定你正在向深淵滑落。我不是說你的親人、你的朋友都是陰險之輩，故意將你推向深淵，故意害你。我是說，他們對你的愛，對你的熱忱，會蒙蔽他們的眼睛，使他們對你做出錯誤的判斷。正如古老的歐洲諺語所云：通往地獄的路往往是由善意鋪就的。
今天永遠不花明天的錢
畢業幾個月后，我出外尋找機會未果，返回商學院取行李的時候，在宿舍的樓梯上碰上了凱勒。我們坐在樓梯上談了十幾分鐘，我就拿定了主意，和凱勒一起干。事實上，在課堂上，我也曾經大聲嘲笑過凱勒的高爾夫鼠標創意，認為那是世界上最愚蠢的主意之一。我不知道為什么短短幾個月我的看法就發生了如此巨大的變化，忽然變得對凱勒的創意堅信不移，熱情洋溢。我想這是一種感覺，對于創業者來說，感覺很重要。
我們注冊了公司，名字叫做白金概念股份有限公司，凱勒是總裁，我是副總裁，沒有其余的員工。我們的創業資金來自于我們雙方親人的贊助，另外，在沃頓商學院教我們創業營銷學的一位教授給了我們一張2萬美元的支票。我想，作為一位經驗豐富的創業導師，這位教授肯為我們兩個愣頭青投資，倒不是看中了我們的創意，而是看中了我們火一樣的創業熱情。總的來說，我們的啟動資金少得可憐。為此，我們不得不將我們租賃的房子，既當辦公室，又當倉庫，還當做我們兩個人的宿舍。很長時間，我們只得擠住在一堆一堆的紙箱之間，每天在一堆一堆的紙箱之間艱難穿行。直到一年多以后，財務情況稍有好轉，我們才另外租了一間平房做辦公室。辦公室只有小小的十幾個平方米，房頂是漏的，木質墻板四處透風。我們自己修補屋子，粉刷墻壁，購買最便宜的辦公家俱。就創業來說，我們認為這是我們學會的最寶貴的一課，就是量入為出，盡量節約每一個銅板，絕不在可以不花錢的任何地方浪費一分錢。在我們看來，很少有創業者是因為項目不對或在經營運作中出現問題而導致失敗，大多數的創業者都失敗在對財務的毫無感覺上，喜歡花明天的錢來做今天的事情。我們覺得，明天的錢就是明天的錢，沒有進到口袋里的收益，永遠是虛假的、不可靠的收益。所以，我和凱勒從來不會因為我們今天又簽訂了一份收益可觀的合同，或者根據我們帳本上有多少應收款，我們在未來的一個月、兩個月擁有多少毫無疑問可以實現的收益，來決定我們的開支。只要不是我們攥在手里，可以叮當敲響的銅板，我們絕對不會亂花一分。
我們的另一個收獲是學會了利用信用卡透支來解決短期流動資金。我們發現，像我們這樣的創業公司，指望通過銀行貸款來解決暫時的資金困難，根本是不可能的事情。即使是在創業文化如此發達、鼓勵創業精神的美國，在沒有可靠擔保的情況下，銀行也絕不會輕易放一個子兒給我們這樣的創業型企業。我們的體會，要想更好地利用信用卡透支來解決短期資金問題，就得在不必用到這些錢的時候就開始積累信用。我們學會了在不需要用錢的時候利用信用卡透支，然后及時還款，僅僅9個月之后，我們就獲得了信用卡公司授予的終身優 惠利率4.6%。他們一定認為我們是大款。在此之后，我們又學會了一個辦法，就是利用信用卡透支，然后存放到銀行或資本市場，兩者的利率差不多，這樣，在我們不用支付一分錢利率的情況下，我們繼續積累著我們的信用，最后，在關鍵時候，在我們需要放手一搏的時候，我們平時積累的信用派上了用場。所以我們覺得，創業者要學會未雨綢繆，要學會鉆空子，毫無疑問，沒錢的時候就要想沒錢的辦法。
預想的東西往往與現實差得很遠
在我們剛開始創業的時候，我們按照在商學院學到的知識，進行了認真的市場調查。畢竟我們是長青藤商學院的MBA，在創業的過程中，多少還是要體現我們的“專業”性的。經過調查和繁復的測算，我和凱勒勾勒了一個企業成長的藍圖：1999年，即我們的創業元年，我們將賣出17000只高爾夫鼠標；2000年，我們將賣出50萬只以上的高爾夫鼠標；2001年及以后，當然更多。我們還根據我們的調查和我們在商學院學到的知識，認真勾勒了我們的客戶類型和銷售方法：批發、大客戶定制、零售，其中零售和批發均只對準業內有聲望的客戶，一般的門店想經營我們的產品，想都別想。我們還根據調查確定了我們產品的零售價和批發價，確定了我們產品批發和零售的毛利率。不管從哪個角度考慮，我們都認為所做的計劃是嚴謹、求實的。在這種情況下，根據測算，如果不出現重大意外，2001年我和凱勒都將成為百萬富翁。想一想，這種基于“現實”的預測前景對兩個初創業的毛頭小伙子是一個多么大的激勵。自從我和凱勒做出了“專業”計劃以后，我們都激動得幾夜沒睡。直到半年以后，我們才發現我們的計劃未免太樂觀，太一廂情愿了。市場上未知的變化實在太多，將我們弄得焦頭爛額。
就拿生產來說，為了節省成本，我們在中國香港找了一個代理，這位代理又替我們在中國臺灣找了一家工廠進行鼠標生產。盡管從后來的情況看，我們的代理水平十分高，而且也十分敬業，工廠水平也不錯，但第一批產品仍舊出了問題，后來產品好一陣壞一陣，原因就是我們生產的是一種全新的產品。而起初我們想得十分簡單，認為產品在內部構造和元器件上，和現有的鼠標產品毫無二致，只是在外型上做了比較大的改進。我們認為這是一個十分簡單的問題，只要做出一個模子，照著灌就行了，哪知完全不是這么回事。外觀變了，內部的元器件布局也得跟著變，否則，就不能像在普通鼠標上那樣嚴絲合縫，所以產品毛病不斷。一直到半年以后，產品才逐漸穩定下來，隨后又經歷了臺風、地震和臺灣加工廠的倒閉，我們不得不臨時另外尋找生產廠家。這些都讓我們花費了眾多額外的成本。這些成本都在計劃之外，這使我們本就不多的創業資金更加捉襟見肘。所以，如果你是利用一個市場上從未有過的新產品進行創業，一定要在做計劃時就多考慮些意外的因素，否則，你就會遭遇和我們一樣的尷尬局面。
另外，在銷售上，我們發現在MBA課堂上學到的那些開拓渠道的方法完全不管用。第一批產品是依靠我母親的關系賣出去的，第二批產品則是依靠凱勒家人幫忙才賣出去的，我們不得不自創了許多MBA從未教過的方法才慢慢打開了銷售局面。所以，課堂上的學習，哪怕是世界上最有名的商學院教給的方法，也不一定管用。我不是說學習沒有用，而是作為一個創業者，頭腦一定要靈活，要因時因地制宜。
我們的另一個體會是，每一個行業都有每一個行業的特點，也有每一個行業的既定秩序和一般的運作方法，你一定要尊重行業的既定秩序和運作方法。剛開始的時候，我和凱勒多少有點瞧不起人，覺得我們是沃頓商學院的MBA，看著電腦零配件行業內那些呆頭呆腦、土得掉渣的家伙，真是有點羞與為伍的意思，所以一開始我們處處碰壁，直到我們收起我們的自傲，我們的帆船才慢慢駛入了港灣。舉個例子來說，因為我們一開始就將主要銷售對象瞄準大客戶定制，而在美國，凡定制產品都會加入一個叫ASI(美國廣告協會)的組織，獲得一 個ASI的標志和編號。在美國，ASI已經成為定制產品質量和品牌的標志，所有有定制需要的客戶，都會先看看你的產品是不是有ASI的標記和編號。我們的產品質量是沒有問題的，已經獲得了客戶的認可，但是我們卻不愿交700多美元的入會費，獲得一個ASI的標記和編號。
我們認為，我們的產品很好，正在自己努力開拓市場，為什么要白白給你交700多美元呢？結果，為了省這700多美元，讓我們多花了好幾萬美元，最后，我們還是不得不向ASI低頭。我們直到現在都想不明白，當初為什么會為了區區的700美元去與ASI這樣的巨人挑戰。很大原因還是因為我們名校MBA所帶來的傲慢自大以及創業者天不怕、地不怕的精神傷害了我們。很多人都像我們這樣，經過嘗試，吃了苦頭，才知道回頭，但是時間已經浪費了，成本也漲上去了。我覺得向既定秩序挑戰是有力量的大家伙們的事，像我們這樣的小型創業企業，我建議如果遵循既定秩序不是十分讓你為難的話，還是要盡量避免向既定秩序挑戰。改變是可以的，但應該是靜悄悄的改變，潤物細無聲，而不是大張旗鼓的挑戰。我們創建企業的目的不是為了向誰發起挑戰，而是為了實現贏利，如果挑戰符合你的志趣卻無助于甚至妨礙企業實現贏利，那么就應該堅決放棄，這一點十分重要。
事實上，頭7個月運行下來，我們非但沒像預定的那樣實現贏利，從財務上來看，我們還賠了3萬多美元，這還不包括我和凱勒兩個名校MBA應得而未得的勞動報酬。好在我們及時改弦更張，又過了6個月，我們終于實現了贏利。
不要將命運拴在別人的褲腰帶上
我們的創業很不順利，計劃中的財富非但沒有滾滾而來，相反，我們變成了真正的窮人。兩個沃頓商學院的MBA高材生，每天只能以廉價的面包和咖啡度日。而我們昔日的同學，那些金融公司、證券公司、咨詢公司打工的高級白領，一個個變得紅光滿面，意氣風發，可見生活之安逸。這讓我們心里非常不平衡。
這時候我們碰到了一個名叫布賴恩的家伙，他告訴我們他對高爾夫行業有多么熟悉，他在高爾夫行業有多么吃得開，他在高爾夫行業擁有一個多么寵大、暢行無阻的行銷渠道。他還說，如果他不能實現對我們的承諾，他愿意自己掏錢將我們的鼠標全部買下。聽著這家伙的話，我們兩眼閃閃發光，根本就忘了將他的承諾寫到合同里去。我們就像兩個溺水之人，拼命想抓住稻草一樣，我們也拼命抓著這個叫布賴恩的家伙不放，對他言聽計從。他叫我們改海運為空運，我們就改海運為空運，為此不惜多花幾倍的運輸費。他叫我們將銷售全部交給他，我們別管了，我們就將銷售全部交給了他，真的一點也不管了，放手讓他去干。結果，幾個月之后，我們發現這個家伙完全是在吹牛，但是，這時候我們已經將我們那點兒老底全花出去了，到處堆得都是一箱一箱的鼠標。更要命的是，布賴恩耽誤了我們的時間，使我們面對創業以來的第二個銷售旺季卻毫無準備。情況是，如果在第二個銷售旺季我們仍舊毫無作為，我們只好關門，我們的第一次創業活動將滿盤皆輸。直到這時，我才想起媽媽經常教導我的一句話，不要將自己的命運拴在別人的褲腰帶上，但是后悔已經晚了。
從這件事我們吸取了教訓。幾年來，我們遇到了不少“財大氣粗”的投資客，要幫助我們快速將事業做大；遇到了不少“有門路”的家伙，大包大攬要幫助我們解決銷售上和企業經營上的所有難題；遇到了不少創業導師甚至大師，對我們指指點點，告訴我們這個行，那個不行。對他們的話我們都是將信將疑，抱著寧可信其無，不可信其有的態度，堅持自己的態度和立場，這使我們少上了不少當，少走了不少彎路。
我們的經歷證明，創業成功應該建立在創業者自己努力的基礎之上，創業者必須掌握自己的命運。當需要尋求外界幫助時，一定要擁有自己的主張，并且不因花言巧語輕易改變自己的主張。
很高興，我們的日子一天比一天好，渠道得到疏通，產品受到歡迎。現在，我們仍舊沒有發財，沒有成為百萬富翁，但每個月，我們都可以給自己發一份還算不錯的薪水，閑暇的時候，我們還可以打打高爾夫球。在這里，我和我的搭檔凱勒還有一件事情想告訴各位：如果你是像我們一樣，準備以一個市場上從所未見的新產品或者新服務進行創業，那么，我們建議你，先從渠道做起，先疏通你的渠道，再創造你的產品。你也可以先生產一小部分產品，然后全力以赴去疏通你的渠道。千萬不能的就是，先生產一大堆產品，或者反復折騰，先將產品弄得盡善盡美，然后才去考慮你的渠道，產品應該在銷售中完善。直到很久以后，我們才發現我們將創業的順序完全搞反，搞顛倒了，要不然，我和凱勒會少受許多苦。
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