而立之年 應(yīng)聘者 面試技巧
對(duì)于應(yīng)聘者來(lái)講，讀完本章中的求職故事以后，請(qǐng)一定要記�。阂患液霉臼侵浮笆杖牒谩�，“環(huán)境好”，“未來(lái)好”。巴菲特認(rèn)為，一家好公司最明顯的特征是生意好，老顧客多，在經(jīng)歷大災(zāi)大難時(shí)仍然能活得不錯(cuò);并且擁有一批能力非凡的，成果導(dǎo)向的，熱愛(ài)公司的，對(duì)顧客和投資者負(fù)責(zé)任的管理者團(tuán)隊(duì)。
文/張從忠
2006年，32歲的李合肥退役以后成了某直轄市電信公司運(yùn)維中心干部。第二年，李合肥所在單位的一把手，也就是他老政委魏興邦被“雙 規(guī)”，緊接著李合肥也受到了反腐敗調(diào)查。等到調(diào)查結(jié)束回到工作單位的時(shí)候，他已經(jīng)丟掉了“電信”最肥水的部門，運(yùn)維中心副主任的職務(wù)。關(guān)于新的工作安排，他接到一紙調(diào)令：經(jīng)省公司人力資源部研究決定，派遣市電信局設(shè)備運(yùn)維中心主任李合肥同志，前往西藏某地區(qū)對(duì)口支援工作。俗話說(shuō)：“三十三爬高山�！辈贿^(guò)，他此行是兇多吉少，他可能會(huì)在青藏高原奮斗終身。接到調(diào)令以后，李合肥把自己關(guān)在自家的書房里，仰望著一幅字，這副字是由他的戰(zhàn)友司徒勇請(qǐng)自己的父親(海軍前司令員)專門為李合肥而題的座右銘：“往故者，知明日也!”意思是回顧歷史，研究過(guò)去，方能洞悉事物明天的發(fā)展軌跡。
這天晚上，李合肥的弟弟李愛(ài)國(guó)安慰他說(shuō)：“你呀，還不如去開(kāi)一家佛跳墻私房菜館，這樣你的稿費(fèi)收入加上飯館利潤(rùn)，再娶個(gè)漂亮女人，你日子很滋潤(rùn)啊!”
李合肥問(wèn)：“你們同意我辭職?”
愛(ài)國(guó)反問(wèn)道：“你告訴我，哪里有鐵飯碗?既然沒(méi)有，你就要主動(dòng)掌握自己的飯碗�！�
李合肥無(wú)言。他在日記里寫道：我有什么心愿?答：帶領(lǐng)一幫人干一番事業(yè)，成為受尊敬的人。我有沒(méi)有拼搏的決心和勇氣?答：有。我打算怎么干?眼下最保險(xiǎn)的辦法是，先為一家有一定規(guī)模的通訊企業(yè)打工，用別人的資源壯大自己的力量。
在求職信中李合肥寫道，我申請(qǐng)貴公司高級(jí)經(jīng)理一職，我的任職資格如下：第一，本人從17歲到33歲，與世界各國(guó)軍用的或者民用的程控交換機(jī)擁抱了15年，精通各型設(shè)備的應(yīng)用、維護(hù)和維修。第二，精通中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，吃透了這些大客戶招投標(biāo)的游戲規(guī)則;熟知世界各大通訊品牌公司的招投標(biāo)思路和公關(guān)策略;能夠推理出每一家參標(biāo)單位的勝算，也知道國(guó)產(chǎn)品牌在什么情況下能夠戰(zhàn)勝國(guó)際品牌。第三，精通餐桌公關(guān)，人緣好;擅長(zhǎng)花小錢辦大事，或者不花錢辦大事。
幾封求職信發(fā)掉二個(gè)星期以后，沒(méi)有任何消息，李合肥已經(jīng)不抱任何希望了。有一天晚上，他做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)見(jiàn)自己變成了乞丐。
他對(duì)別的乞丐說(shuō)：“本地最富有的人跟我說(shuō)話了。”
眾乞丐問(wèn)：“他跟你說(shuō)什么了?”
富人說(shuō)：“你給我滾出去”。
可能現(xiàn)實(shí)和夢(mèng)總是相反的，第二天上午將近11點(diǎn)的時(shí)候，他開(kāi)著剛剛買下的“牧馬人”(越野車)在路上行駛，有一個(gè)陌生的電話打進(jìn)來(lái)，李合肥放慢了車速，同時(shí)戴上了“藍(lán)牙”耳機(jī)，他低沉地問(wèn)：“您好，我是李合肥�！�
對(duì)方停頓了3秒鐘才輕聲地作自我介紹，“我是國(guó)為通訊技術(shù)公司招聘負(fù)責(zé)人秦芳。您現(xiàn)在接聽(tīng)電話方便嗎?”
“請(qǐng)稍等，我把車停一下。”說(shuō)著李合肥在人行道邊停下了車。
根據(jù)李合肥的判斷：這是一位職業(yè)女性的聲音，她說(shuō)話很輕，但她說(shuō)出的每一個(gè)字又是清晰的和明確的，她的聲音很嗲、很嬌嫩，卻很自信;電話里的聲音背景又傳達(dá)出，只有獨(dú)立辦公室才有的個(gè)人氣息和專業(yè)的寧?kù)o。聽(tīng)上去她是一個(gè)有條不紊的人，年齡至少在30歲左右，并且一定是個(gè)嬌小的女人。
李合肥停下車說(shuō)，“請(qǐng)講”。
“您的求職信我們很感興趣，現(xiàn)在我需要在電話當(dāng)中對(duì)您做一項(xiàng)高級(jí)經(jīng)理的任職資格測(cè)試。您要在60分鐘以內(nèi)，回答39個(gè)問(wèn)題，您是否方便?”秦芳說(shuō)。
李合肥問(wèn)：“我們30分鐘以后開(kāi)始，行嗎?”
放下電話，李合肥立刻打開(kāi)了筆記本電腦，同時(shí)又給手機(jī)換上了一塊新電池，他隨手打開(kāi)車窗，讓春日早上的陽(yáng)光灑滿車子里的每一個(gè)角落;他的手扶在方向盤上深深地吸了一口氣，然后緩緩呼出，這樣的腹式呼吸和冥想，大約持續(xù)了十分鐘。在他的電腦中，有一個(gè)叫“國(guó)為文化”的文件夾，里邊有個(gè)文檔寫著：“國(guó)為招聘的核心原則�！�
下面我們就隨著李合肥，一起溫習(xí)國(guó)內(nèi)一流民營(yíng)企業(yè)的面試策略，我們從招聘原則開(kāi)始。
國(guó)為通訊技術(shù)公司是一家民企，主要為欠發(fā)達(dá)國(guó)家貼牌生產(chǎn)大型通訊設(shè)備，年銷售收入大約為30億人民幣左右，國(guó)為的總部位于南京江寧開(kāi)發(fā)區(qū)，屬一流民營(yíng)企業(yè)。在國(guó)為人力資源部的招聘專員職責(zé)中，有一條明確的考核指標(biāo)：招聘專員既要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，也應(yīng)對(duì)應(yīng)聘者負(fù)責(zé)，要樹立“優(yōu)秀≠合適”的觀念，因?yàn)檎羞M(jìn)一名不合適的人才是對(duì)企業(yè)資源的極大浪費(fèi)。所以，國(guó)為同大部分一流企業(yè)用人的原則是一樣的：“最合適的，就是最好的”。
在確定這家民營(yíng)企業(yè)選人是講求“適用性”原則以后，李合肥決定給這位叫“秦方”的面試官留下專業(yè)、精干和實(shí)實(shí)在在的印象。
一、猶太企業(yè)的招聘話術(shù)
世界上最殘酷的面試話術(shù)是猶太人發(fā)明的，戴爾公司(猶太企業(yè))的人力資源材料，是李合肥十幾年以前開(kāi)始做猶太商人研究的時(shí)候積累下來(lái)的，現(xiàn)在他正好用上了。在招聘問(wèn)題的設(shè)計(jì)上，戴爾也采用了業(yè)界普遍采用的行為面試法。這種方法是從應(yīng)聘者的角度看，面試的問(wèn)題完全是隨機(jī)的，而且問(wèn)題的著眼點(diǎn)都是候選人過(guò)去發(fā)生過(guò)的行為。
●一般的通俗問(wèn)法
大多數(shù)企業(yè)的面試官喜歡問(wèn)一些很通俗的問(wèn)題，比如：
你過(guò)去做過(guò)什么?
你喜歡做什么?
你是否愿意努力工作?
你是否愿意按照上司的意圖去做事?
這些問(wèn)題誰(shuí)都會(huì)問(wèn)，但是答案卻真?zhèn)魏茈y識(shí)別。
●戴爾的二種問(wèn)法
(1)在戴爾，他們通常不這么問(wèn)，他們會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題：
你所做過(guò)的工作當(dāng)中最值得你自豪的一件事是什么?
是什么時(shí)間做的?
怎么做的?
為什么值得你自豪?
這時(shí)候應(yīng)聘者事先準(zhǔn)備的問(wèn)題就可能用不上了，想在現(xiàn)場(chǎng)編故事肯定也來(lái)不及，他只能實(shí)事求是地講真話，否則很容易露餡。
(2)比如，有時(shí)候他們還會(huì)問(wèn)：
你最不喜歡的同事是誰(shuí)?
你為什么不喜歡他/她?
這個(gè)問(wèn)題并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案，戴爾只是通過(guò)知道應(yīng)聘者喜歡跟什么樣的人合作，不喜歡跟什么樣的人合作，從中了解他喜歡什么樣的工作氛圍，以及在他/她心目中好人是什么樣的。
戴爾會(huì)在應(yīng)聘者的工作能力、工作態(tài)度、工作動(dòng)機(jī)、穩(wěn)定性等多方面進(jìn)行考察，如果一個(gè)人頻繁調(diào)動(dòng)工作，面試官就會(huì)問(wèn)：為什么在過(guò)去幾年當(dāng)中換了那么多工作，原因何在?如果應(yīng)聘者沒(méi)有充足的理由去解釋，就可能被淘汰了。如果應(yīng)聘者一年換一個(gè)工作，那么這個(gè)人一定有問(wèn)題，來(lái)了也不會(huì)待下去。
●戴爾的面試總結(jié)
總之，面試的問(wèn)題一定要科學(xué)設(shè)計(jì)，才有助于發(fā)現(xiàn)事實(shí)的真相�！澳闳绻蔀楣镜囊粏T，你會(huì)怎樣對(duì)待工作?”這樣的問(wèn)題一定不要問(wèn)，因?yàn)檫@種問(wèn)題問(wèn)不出任何實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，應(yīng)聘者一定會(huì)慷慨激昂地表決心，一定會(huì)表示努力工作，請(qǐng)上司放心。所以這一類有標(biāo)準(zhǔn)答案的問(wèn)題不要問(wèn)，要問(wèn)那些應(yīng)聘者曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的事情、曾經(jīng)做過(guò)的事情，這些問(wèn)題并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，也沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，所以更容易考察一個(gè)人。應(yīng)聘者在回答這些問(wèn)題時(shí)，他的行為準(zhǔn)則、價(jià)值觀念就會(huì)從中體現(xiàn)出來(lái)。
經(jīng)過(guò)以上的方法面試以后，用人單位能夠發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)分別是什么，有什么潛在的問(wèn)題，該應(yīng)聘者的動(dòng)機(jī)與公司提供的崗位是否吻合，該崗位未來(lái)的發(fā)展前景跟應(yīng)聘者的期望是否吻合，選定這個(gè)人的理由是什么，這個(gè)人有什么值得看重的地方，這個(gè)人在哪些方面是可塑之材，在哪些方面還有欠缺，這個(gè)人最令人擔(dān)心的地方在哪里等等，這些信息要非常詳細(xì)地記入面試總結(jié)�？梢哉f(shuō)，戴爾在錄用一個(gè)人之前，基本上已經(jīng)對(duì)這個(gè)人有了初步的結(jié)論了，以后要做的只是去驗(yàn)證這個(gè)結(jié)論。這一安排對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，是一種決策反饋比對(duì)提升的過(guò)程。
●參考檢查法
另外，對(duì)于一些重要崗位的關(guān)鍵員工來(lái)說(shuō)，還有一種調(diào)查方法叫參考檢查。公司(或委托的獵頭公司)會(huì)要求候選人提供原來(lái)工作單位的兩名上司的姓名和電話、兩個(gè)平級(jí)同事的姓名和電話、兩個(gè)部下的姓名和電話，然后公司派人與這些人進(jìn)行電話溝通，目的就是想知道這三個(gè)層次的人怎么看這個(gè)候選人。
問(wèn)題的設(shè)計(jì)是很有技巧的，比如：
你覺(jué)得這個(gè)人最能干的地方是什么?
你覺(jué)得這個(gè)人最需要改進(jìn)的地方是什么?
這個(gè)人在溝通方面、在領(lǐng)導(dǎo)力方面有哪些問(wèn)題?
你對(duì)這個(gè)人總體上怎么看?如何形容他?
當(dāng)這6個(gè)人從不同的角度談了自己的看法后，公司會(huì)總結(jié)出一份文件，供用人部門參考，從專業(yè)的角度提供咨詢建議。透過(guò)戴爾整個(gè)招聘過(guò)程的介紹，戴爾在招聘問(wèn)題上的慎重和理性，對(duì)李合肥而既有所啟發(fā)，也讓他感覺(jué)到壓力。一家企業(yè)如果草率地把人招進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)不好再辭退這個(gè)人，這就像兩個(gè)人匆匆結(jié)婚，過(guò)了沒(méi)多久又離婚一樣，雙方的損失都很慘重。為了避免這類問(wèn)題的發(fā)生，戴爾招聘的時(shí)候，審核工作非常嚴(yán)格。選人是管理者最重要的一項(xiàng)工作，這個(gè)工作沒(méi)做好的話，后面出問(wèn)題是必然的。
二、優(yōu)秀企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)
半小時(shí)以后秦芳準(zhǔn)時(shí)打入電話，她機(jī)智地問(wèn)：“你準(zhǔn)備好了嗎?以下問(wèn)題限時(shí)60分鐘。”
李合肥誠(chéng)摯地說(shuō)道：“真心謝謝你，耽誤您吃午飯了。我們開(kāi)始吧!”
聽(tīng)到李合肥溫暖人心的話語(yǔ)，秦芳補(bǔ)充了一句：“對(duì)于一時(shí)難以回答的問(wèn)題，你可以直接跳過(guò)去，不要浪費(fèi)時(shí)間�！�
●問(wèn)題1：請(qǐng)告訴我你的最大優(yōu)點(diǎn)是什么?你將給我公司帶來(lái)的最大財(cái)富是什么?
李合肥誠(chéng)懇地答道：我的優(yōu)點(diǎn)是“專注”。因?yàn)槭澜缟纤械某晒φ�，他們打開(kāi)財(cái)富之門的鑰匙都是“專注”。在現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典中，專注就是專心注意、精神貫注的意思。進(jìn)一步引申可以理解為，“聰明人如能專注于某個(gè)行當(dāng)或某項(xiàng)工作，又能做到心無(wú)他用，而不受外界干擾，此人定能干成大事。” 我想一個(gè)“專注”的高級(jí)經(jīng)理是一定能給貴公司創(chuàng)造出許多物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的。
●問(wèn)題2：這是一個(gè)很為難的問(wèn)題，你最大的缺點(diǎn)是什么?
李合肥不好意思地說(shuō)：是“好吃”。我崇尚美食，喜歡從烹飪角度談經(jīng)營(yíng)管理思路。
這是一種避重就輕的回答方式，因?yàn)�，你總不能把自己最惡劣的缺點(diǎn)和短處真實(shí)地暴露在招聘經(jīng)理的眼前。如果你暴露了缺點(diǎn)，招聘經(jīng)理會(huì)毫不猶豫地將你“干掉”。
●問(wèn)題3：秦方撲哧一笑問(wèn)：你有什么出眾之處?
答：是“人緣好，辦事情順當(dāng)，花錢少。”因?yàn)榇蠖鄶?shù)認(rèn)識(shí)我的朋友都喜歡同我“一起吃”，“同吃”是人緣好的標(biāo)志。
●問(wèn)題4：你曾經(jīng)做過(guò)些什么來(lái)降低你們部門的經(jīng)營(yíng)成本或節(jié)省時(shí)間?
答：我在海軍服役的時(shí)候，創(chuàng)造出一條效率法則，叫“一張紙?jiān)瓌t”，我要求自己和戰(zhàn)友，在向上級(jí)匯報(bào)工作時(shí)或者給下級(jí)布置任務(wù)時(shí)，要在“一張紙三分鐘”以內(nèi)把事情講明白。這條原則幫助我在軍隊(duì)、國(guó)企和社交方面都取得了“立桿見(jiàn)影”的效果。
●問(wèn)題5：你最富有創(chuàng)造性的工作成果是什么?
答：是一種能夠點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)熱情的“非貨幣激勵(lì)機(jī)制”，我把它稱作“贊賞支票”。
●問(wèn)題6：你現(xiàn)在的上司認(rèn)為你對(duì)他們最具價(jià)值的是什么?
答：是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，他安排的工作以后就不需要操心了，我的部門不會(huì)出錯(cuò)，而且能準(zhǔn)時(shí)提交工作成果。另一方面，做下屬的能力強(qiáng)也正好反映出上司是卓越的領(lǐng)導(dǎo)者。
●問(wèn)題7：高級(jí)客戶經(jīng)理職位的一般職責(zé)是什么?
答：是成交。就是運(yùn)用一切合法手段促成交易。但是，一個(gè)卓越的經(jīng)理人，他會(huì)在交易中維護(hù)公司利益，同時(shí)，也會(huì)顧及到客戶的利益和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益。
●問(wèn)題8：你認(rèn)為你工作中的哪些方面是至關(guān)重要的?
答：是妥協(xié)!而且職務(wù)越高的人，越需要妥協(xié)。
●問(wèn)題9：你的職位同你的部門或公司的整體目標(biāo)有什么關(guān)系?
答：過(guò)去我的崗位是運(yùn)維主任，我?guī)ьI(lǐng)部門保障系統(tǒng)運(yùn)行，是為了實(shí)現(xiàn)公司的總目標(biāo)，“使設(shè)備零故障，用戶零抱怨，用戶更滿意�！�
●問(wèn)題10：明年你需要提高哪些方面的技能?
答：明年?duì)幦∪孢m應(yīng)國(guó)為的企業(yè)文化。
●問(wèn)題11：你為什么找工作?
答：第一原因是自己想闖出更大的事業(yè);其他的是次要原因。
在回答這一問(wèn)題的時(shí)候，千萬(wàn)不要越描越黑，最佳答案是追求更高理想。比如李合肥就不能說(shuō)自己是因?yàn)樯嫦迂澑粏挝淮蛉肜鋵m。
●問(wèn)題12：發(fā)展對(duì)你意味著什么?
答：不發(fā)展就是等死!惟有發(fā)展才能有出路，發(fā)展，意味著從頭開(kāi)始，從基層開(kāi)始做，用成績(jī)和數(shù)據(jù)證明自己。
李合肥的這一回答，主要是想告訴國(guó)為，自己已經(jīng)準(zhǔn)備好到國(guó)為的銷售一線去，而大多數(shù)銷售工作者只有到了一線或者基層，與顧客打交道時(shí)才能立刻顯示出才干和實(shí)力。
●問(wèn)題13：如果你得不到這個(gè)工作，你目前打算怎么辦?
李合肥毫不猶豫地回答：我的就業(yè)范圍僅限于通訊行業(yè)，而這個(gè)行業(yè)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商和制造商是屈指可數(shù)的，如果得不到國(guó)為的這份工作。我會(huì)向您了解我因?yàn)槭裁丛蚨。鹊礁倪M(jìn)了自己的缺陷，再來(lái)貴公司面試。因?yàn)椋业牧硗庖粋�(gè)職業(yè)是“經(jīng)管作家”，出版社已經(jīng)向我預(yù)約了書稿，所以，吃飯沒(méi)有問(wèn)題。
●問(wèn)題14：請(qǐng)描述一下你的職位晉升情況以及你是如何得到你目前公司的職位的?
答：我17歲入伍做“火夫”，20歲上軍校，24歲擔(dān)任見(jiàn)習(xí)排長(zhǎng)，28歲被部隊(duì)提拔到正營(yíng)。我取得的一切進(jìn)步，依靠的是“他人的信賴”，因?yàn)槲蚁矚g研究組織的游戲規(guī)則，懂得人的本能和需要，對(duì)人有寬容之心，朋友多;另外，我依靠“自我否定”，在不斷創(chuàng)新當(dāng)中取得成功。
●問(wèn)題15：你是如何不斷得使你的工作更有價(jià)值?
答：是培養(yǎng)接班人。每一個(gè)管理者都有培養(yǎng)接班人的責(zé)任，只有人才得到不斷地更新和成長(zhǎng)，企業(yè)才會(huì)興旺發(fā)達(dá)，后繼有人。
●問(wèn)題16：請(qǐng)區(qū)別一下你在目前供職的公司中所經(jīng)歷的縱向的職位晉升和橫向職責(zé)范圍的擴(kuò)展?
李合肥答道：這是一個(gè)很專業(yè)的問(wèn)題。在沒(méi)有擔(dān)任團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的時(shí)候，我只須管好我自己，考慮自己對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，用業(yè)績(jī)證明來(lái)自己。當(dāng)我通過(guò)垂直晉升成為管理者以后，成功的內(nèi)涵就是提升別人，成就我的部下。我要想方設(shè)法地使自己的下屬更機(jī)敏、更成熟、更大膽，我還要幫助他們每一個(gè)人樹立自信心，引導(dǎo)他們出色地完成任務(wù)。另一方面，我要經(jīng)常同上司保持密切的工作匯報(bào)，并且建立一種上、下級(jí)之間的工作默契和戰(zhàn)斗友誼;我還要主動(dòng)圍繞公司的總體戰(zhàn)略目標(biāo)，主動(dòng)配合其他部門的發(fā)展需要;為了適應(yīng)市場(chǎng)的需要，我的部門還要不斷地對(duì)日常工作進(jìn)行微調(diào);我還要發(fā)現(xiàn)工作中的隱患，還要建立一種針對(duì)突發(fā)事件的預(yù)案;我還要探索新的領(lǐng)導(dǎo)方法，如鼓舞士氣、節(jié)約成本等。
●問(wèn)題17：你具有何種指導(dǎo)風(fēng)格的培訓(xùn)?你是理所當(dāng)然的將職責(zé)授予他人，還是期望你的直接下屬主動(dòng)要求更多的職責(zé)?
答：銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)該圍繞如何達(dá)成交易來(lái)展開(kāi)。對(duì)下屬的決策權(quán)一定要依據(jù)他的能力和崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)來(lái)進(jìn)行授權(quán)，否則只能產(chǎn)生惡果。另外，擁有的權(quán)力越大，他承擔(dān)的責(zé)任也更大;所以，要用績(jī)效手段考核部下，然后再隨著下屬能力的提高，逐步增加他的職責(zé)范圍和權(quán)力范圍。
●問(wèn)題18：在管理員工的方面，你是“期望”多于“檢查”，還是相反?
答：對(duì)于基層員工要“檢查”多于“期望”，這樣有利于日常工作的落實(shí)，也容易發(fā)現(xiàn)到工作中的問(wèn)題。
●問(wèn)題19：如果你愿意的話，請(qǐng)和我進(jìn)行角色演習(xí)。假定你是一家獵頭公司的推銷員，你通過(guò)電話向我介紹了你自己，然后你設(shè)法讓我相信你所推銷的產(chǎn)品，并且不掛斷電話。
李合肥露出了狡猾的笑，他答道：如果今天我是推銷員，我一定沒(méi)有辦法使你相信我的產(chǎn)品，但我卻想聽(tīng)一聽(tīng)你對(duì)招聘軟件的需要，然后，我會(huì)提供一個(gè)對(duì)你有幫助的軟件，讓你免費(fèi)試用3個(gè)月。而我們之間的電話交流是不會(huì)讓你失去任何東西，我去年還真的接觸過(guò)戴爾公司的招聘軟件。然后，李合肥就真的聽(tīng)到了秦芳對(duì)招聘軟件的抱怨。
●問(wèn)題20：你如何定義你的成交方式?
答：我的成交特點(diǎn)是，把握時(shí)機(jī)制造意外驚喜，然后迅速拿下定單!
●問(wèn)題21：如果你愿意的話，請(qǐng)為我主持的這次面試打分，不要有過(guò)分的恭維;根據(jù)我向你提出的問(wèn)題，你對(duì)我的推銷和管理風(fēng)格有何評(píng)價(jià)?
答：你的每一個(gè)問(wèn)題背后都能反映出面試者能力和修養(yǎng)，這些問(wèn)題的開(kāi)發(fā)是你們團(tuán)隊(duì)智慧的結(jié)晶。所以，我不能給你個(gè)人打分，我給你的團(tuán)隊(duì)打90分，10分的空間是為了讓你們追求卓越。
●問(wèn)題22：底薪對(duì)你來(lái)說(shuō)有多重要?
答：如果沒(méi)有底薪，這家企業(yè)可能是缺乏責(zé)任或者在惡意逃避責(zé)任。所以，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是用人單位的戰(zhàn)略問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該為各級(jí)員工設(shè)計(jì)合理的薪酬。
●問(wèn)題23：請(qǐng)談?wù)勀愕耐其N質(zhì)量比率。你在達(dá)成一筆交易之前，通常要與多少預(yù)期的客戶見(jiàn)面?
答：我采用的大客戶管理工具叫“銷售漏斗”。所謂“銷售漏斗”，就是讓每個(gè)銷售人員必須把自己所管轄區(qū)域的所有客戶都寫到一個(gè)漏斗狀的圖形上面去，即把客戶單位的名稱，聯(lián)系人的姓名，聯(lián)系電話，未來(lái)幾個(gè)月可能購(gòu)買什么產(chǎn)品，預(yù)計(jì)訂單的金額，潛在客戶目前所處的狀態(tài)(狀態(tài)指了解階段、比較階段、談判階段、確定階段)等信息寫到漏斗圖形里。
為什么叫銷售漏斗?因?yàn)樗墓ぷ髟碛悬c(diǎn)像漏斗，處于最上方的潛在客戶越多，從漏斗下面漏出來(lái)的才可能越多。當(dāng)一個(gè)潛在客戶進(jìn)入了漏斗并處于最上方時(shí)，我認(rèn)為成功率為25%;當(dāng)潛在客戶到達(dá)漏斗的中部，就表示大客戶會(huì)在兩個(gè)投標(biāo)品牌之間做選擇，所以成功率為 50%;當(dāng)潛在客戶到達(dá)漏斗的底部時(shí)，就表示客戶基本上已經(jīng)有了明確的購(gòu)買決策，但是還沒(méi)有下訂單，這時(shí)候成功率為75%。對(duì)于處在漏斗下部和底部的客戶，任何企業(yè)(包括民營(yíng)企業(yè))的銷售團(tuán)隊(duì)都必須把80%的人力和物力投入上去，確保臨門一腳不出問(wèn)題。
●問(wèn)題24：通常你是如何保持消息靈通，如何監(jiān)控員工表現(xiàn)的?
答：主要是通過(guò)ERP系統(tǒng)提示，與員工談話，以及給他們做指導(dǎo)和做培訓(xùn)時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
●問(wèn)題25：當(dāng)工作結(jié)果令你無(wú)法接受時(shí)，你通常會(huì)如何對(duì)待下屬?
答：談心，了解原因，提出改進(jìn)意見(jiàn)。但一定要進(jìn)行善意的處罰，讓他知錯(cuò)，還要以此警示他人。
●問(wèn)題26：你如何評(píng)價(jià)自己與上級(jí)管理層、客戶和同事進(jìn)行交流的能力?
答：我總是耐心傾聽(tīng)，不講空話，說(shuō)到做到，這三條使他們都很滿意。
●問(wèn)題27：你通常以怎樣的節(jié)奏從事工作?
答：干完一樁事情，再干下一樁事。
●問(wèn)題28：就業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)力而言，你在其他業(yè)務(wù)員中名列第幾?
答：我能做到前3名，例如本公司前3名，國(guó)內(nèi)前3名，全球前3名。
●問(wèn)題29：你在那些方面是不能和老板達(dá)成一致的?上次當(dāng)他錯(cuò)了而你是正確的時(shí)候，你是如何處理這一情況的?
答：國(guó)有企業(yè)上下級(jí)最不能達(dá)成一致的地方主要有二點(diǎn)。一是上級(jí)的越權(quán)指揮，二是人事安排。所以，在這二個(gè)原則問(wèn)題上一定要堅(jiān)持，不能讓步，一定要設(shè)法用事實(shí)說(shuō)服你的上級(jí)，否則你會(huì)變成一個(gè)沒(méi)有主見(jiàn)的稻草人。
●問(wèn)題30：你為什么想要來(lái)我公司工作?
答：國(guó)為的主要領(lǐng)導(dǎo)是軍人，我比較適應(yīng)這種堅(jiān)決服從，敢打敢拼的文化。
●問(wèn)題31：如果我們聘用你，請(qǐng)描繪一下你將營(yíng)造的企業(yè)文化。你會(huì)采取一種將權(quán)力集中在少數(shù)幾個(gè)人手里、更為集權(quán)的、家長(zhǎng)式的運(yùn)用方法，還是會(huì)經(jīng)常將職權(quán)下放?
答：作為一個(gè)經(jīng)理人他必須明白，只能在大文化下?tīng)I(yíng)造一個(gè)特別的團(tuán)隊(duì)文化;而推動(dòng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提高的唯一途徑是充分授權(quán)。所以，絕對(duì)不能搞家長(zhǎng)制或少數(shù)人說(shuō)了算。
●問(wèn)題32：如果我們錄用你，你可以為我們做些什么?我們應(yīng)該期望在什么時(shí)候看到具體的結(jié)果?
答：我能在100天以內(nèi)拿到第一個(gè)定單，然后是第二個(gè)定單，以及帶領(lǐng)一批人去拿定單。
●問(wèn)題33：你需要一個(gè)怎樣的環(huán)境來(lái)發(fā)揮個(gè)人的最大潛能?
答：最大潛能釋放的條件是：目標(biāo)明確、權(quán)責(zé)對(duì)等、充分授權(quán)、拼死相救、物質(zhì)充足以及依據(jù)制度說(shuō)了算的工作環(huán)境。
●問(wèn)題34：你除了致力于本職工作，還是會(huì)承擔(dān)一些超出本職工作范圍的責(zé)任?
答：優(yōu)先干好本職工作，需要超范圍工作一定要讓上級(jí)批準(zhǔn)。
●問(wèn)題35：你是如何處理違反日常慣例的突發(fā)性事件和瞬息萬(wàn)變的局勢(shì)的?
答：有標(biāo)準(zhǔn)的和有規(guī)范的按照制度執(zhí)行，突發(fā)事件按照預(yù)案執(zhí)行，例外狀況按照經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行處置，沒(méi)有見(jiàn)識(shí)過(guò)的現(xiàn)象要大家商議出解決方案以后再行動(dòng)。
●問(wèn)題36：你是如何看待事先沒(méi)有獲得首肯就采取行動(dòng)這一情況的?
答：未獲得允許就擅自行動(dòng)是一種極端特別的處置方法，若非生死關(guān)頭，是絕對(duì)不能做的。如果企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者也失職了。
●問(wèn)題37：你在決策之前是廣泛地聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，還是會(huì)親自卷入不同意見(jiàn)的沖突之中?
答：廣泛征求意見(jiàn)，但不會(huì)發(fā)表任何意見(jiàn)。
●問(wèn)題38：你最崇拜的民營(yíng)企業(yè)家是誰(shuí)?
我先從什么是民營(yíng)企業(yè)說(shuō)起：民營(yíng)企業(yè)簡(jiǎn)稱民企。是指除了“國(guó)有獨(dú)資”和“國(guó)有控股”以外，所有的非公有制企業(yè);通俗地講，就是沒(méi)有國(guó)有資本的企業(yè)，都是民營(yíng)企業(yè)。按照這一定義，從1997年開(kāi)始李嘉誠(chéng)所經(jīng)營(yíng)全部企業(yè)都叫“民企”，而他也是中國(guó)最大的民企老板。我最崇拜的民營(yíng)企業(yè)家是李嘉誠(chéng)。
●問(wèn)題39：如果我們準(zhǔn)備向你提出聘用邀請(qǐng)，請(qǐng)告訴我你幾天內(nèi)可以來(lái)公司報(bào)到?
李合肥回答：二天以內(nèi)。
三、好的人才等于免費(fèi)
一周以后李合肥接到了秦方的回復(fù)：“你的任職報(bào)告，我們轉(zhuǎn)給董事會(huì)以后，他們已經(jīng)有了一個(gè)明確意見(jiàn)，認(rèn)為你，是我們需要的人。關(guān)于具體的工作安排和報(bào)到時(shí)間，我們的總裁楊志軍先生，希望在南京對(duì)您進(jìn)行一輪更高級(jí)別的測(cè)試，然后根據(jù)測(cè)試結(jié)果再與您探討職務(wù)、薪資和績(jī)效安排”。
李合肥感到丹田里有一股暖流涌上心頭，他正準(zhǔn)備答謝，秦芳接著說(shuō)，你的特別測(cè)試題是：“假如我公司批準(zhǔn)1萬(wàn)元的招待費(fèi)給你，也就是由你做東，宴請(qǐng)我們總裁楊志軍先生和我們?nèi)肆Y源部總經(jīng)理陳竹先生;請(qǐng)你做一個(gè)完整的請(qǐng)客計(jì)劃報(bào)給我，然后我們?cè)龠M(jìn)行下一步測(cè)試�！彪S后，李合肥又了解到楊志軍先生，年齡49歲，祖籍廣州，最大愛(ài)好是打高爾夫球和下圍棋;陳竹，36歲，祖籍甘肅天水，最大愛(ài)好是書法和國(guó)學(xué)。
“給我5天時(shí)間，可以嗎?”李合肥問(wèn)。
秦芳答：“好的!”
看到這里，興許讀者感到奇怪，秦芳為什么要第一句話就讓李合肥“吃一顆定心丸”呢?這叫特殊人才特殊對(duì)待，有以下二個(gè)原因：
第一，李合肥過(guò)去是國(guó)為公司電信客戶采購(gòu)鏈上的關(guān)鍵人物，而這些關(guān)鍵人物在國(guó)為銷售系統(tǒng)都是有詳細(xì)檔案的，當(dāng)國(guó)為人力部招聘專員收到李合肥的求職信以后，感覺(jué)此人有戲，她立刻上報(bào)給招聘經(jīng)理秦方。秦方立刻打開(kāi)國(guó)為客戶單位的關(guān)鍵人物檔案：李合肥，男，祖籍合肥，33歲，大本，身高178CM，血型A型，體重 80公斤，未婚、年收入就約10萬(wàn);他衣著講究、他懂得享受生活、經(jīng)常與朋友分享美食;此人不貪財(cái)，不吸煙，沒(méi)有緋聞;他精通業(yè)務(wù)、樂(lè)于助人，有些沉默寡言，做人和做事注重細(xì)節(jié)，在工作中他從不突出自己，總是依靠團(tuán)隊(duì)的力量完成任務(wù)，他是一個(gè)很好的領(lǐng)導(dǎo)者;他的業(yè)余愛(ài)好是寫作，目前已經(jīng)出版的管理著作有5 部之多，聽(tīng)說(shuō)稿費(fèi)收入不少于6位數(shù);其它愛(ài)好是登山、圍棋和美食;他曾任海軍某通信團(tuán)營(yíng)長(zhǎng)，轉(zhuǎn)業(yè)后任某市電信運(yùn)維中心主任。但是，他一個(gè)月以前卻因?yàn)槭艿皆摼忠话咽职讣臓窟B，而辭掉了工作。
看完資料以后，她想，李合肥雖然因老領(lǐng)導(dǎo)案件而丟掉了工作，但他并沒(méi)有貪污和腐敗行為，李合肥之所以被排擠是因他的新任領(lǐng)導(dǎo)為了表達(dá)反腐敗的決心，所以把他當(dāng)成了犧牲品。另外，國(guó)為的任職資格軟件也顯示，他符合高級(jí)經(jīng)理人的全部任職條件，崗位匹配度也高達(dá)95%，招聘經(jīng)理秦方給出的結(jié)論是：此人是具有超級(jí)潛質(zhì)的高級(jí)人才，他的軍旅生涯也非常符合國(guó)為準(zhǔn)軍事化治理的文化，他到崗以后，將會(huì)給公司帶來(lái)大筆內(nèi)銷利潤(rùn)。
按照猶太人的說(shuō)法：“李合肥是最好的銷售人才，最好的人才是最貴的，同時(shí)也是免費(fèi)的�！边@句話的含義是：好的人才是先干活，后拿錢;他們往往能在極短時(shí)間就為公司掙得幾十萬(wàn)，甚至更多利潤(rùn)，而他們的月工資不過(guò)萬(wàn)把塊而已，所以這種人才等于免費(fèi)。
第二，這樣人才必須立刻留住。否則讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先錄用，后果是不堪設(shè)想的。于是，她立刻將這一情況提交給了總裁楊志軍先生，楊總當(dāng)即特批了一個(gè)高級(jí)人才引進(jìn)的名額，同時(shí)他也提出了一個(gè)針對(duì)李合肥的“測(cè)試方案”。
招聘企業(yè)須知：
對(duì)于招聘企業(yè)來(lái)講，“人才不是越優(yōu)秀越好，而是合適的人才是最好的。”所謂“合適”，其標(biāo)準(zhǔn)和尺度是：第一，企業(yè)目前需要什么樣的人?即選人是德才兼?zhèn)�、以德為先還是以才為先?是強(qiáng)調(diào)個(gè)性還是突出團(tuán)隊(duì)合作?是開(kāi)拓型還是穩(wěn)健型?這主要側(cè)重于考察應(yīng)聘者的興趣、態(tài)度和個(gè)性等。第二，崗位需要什么樣的人?這就是 “硬”的條件，人力資源部門通過(guò)職務(wù)分析明確該崗位的人需要具備的學(xué)歷、年齡、技能、體能等。只有掌握了標(biāo)準(zhǔn)，招聘人員才能做到心中有數(shù)，才能用心中的這把“尺”去衡量每一位應(yīng)聘者。否則稀里糊涂地錄用，在試用后才發(fā)現(xiàn)他并不適合本企業(yè)，那將造成企業(yè)財(cái)力和精力的嚴(yán)重浪費(fèi)。
2010年5月17日 南京
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