三級營銷師考試真題及答案
在考試的時候要細心看清楚題目，這樣才能減少不必要的錯誤。下面是為大家搜索整理的關于三級營銷師考試真題及答案，歡迎參考學習，希望對大家有所幫助！
三級營銷師考試真題及答案 1
一、職業道德基礎理論與知識部分(第1～16題)
答題指導：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，其中單項選擇題只有一個選項是正確的，多項選擇題有兩個或兩個以上選項是正確的。請根據題意的內容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應字母涂黑。錯選、少選、多選，則該題均不得分。
(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)
1.市場經濟催生了一些新的道德觀念，你認為不屬于其中的是( )。
A、自主性道德觀念 B、重義輕利的道德觀念
C、競爭的道德觀念 D、學習創新的道德觀念
2."三人行，必有我師"，說明了( )的道理。
A、執政為民 B、團結和睦 C、互相學習
3.社會主義道德建設的基本要求是( )。
A、社會公德、職業道德、家庭美德
B、愛國主義、集體主義和社會主義
C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學、愛社會主義
D、有理想、有道德、有文化、有紀律
4.在我們的社會生活中，經濟條件比較好的人和經濟條件比較差的人交往，前者不能帶有優越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中 ( )。
A、平等原則的要求 B、互助原則的要求 C、功利原則的要求 D、謙讓原則的要求
5.下列不屬于企業文化的功能的是 ( )。
A、整合功能 B、激勵功能 C、強制功能 D、自律功能
6.下列關于道德的說法中，正確的有( )。
A、道德是處理人與人之間關系的強制性規范 B、道德是人區別于動物的根本標志
C、道德對人的要求高于法律 D、道德從來沒有階級性
7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說："錢是你父親生前寄存在我這里的。"朋友的兒子問蔡某："我父親留下字據了嗎?他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。"蔡某說："沒留字據，但字據在我心中，而不在紙上。"蔡某說，"字據在我心中，而不在紙上".這句話的含義是( )。
A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數
B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道
C、我已經把字據牢牢記在心上，能背誦下來
D、做人的原則在我心中，不在外面
8.社會主義法制的核心是( )。
A、有法可依 B、有法必依 C、執法必嚴 D、違法必究
(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)
9.遵守職業紀律，要求從業人員( )。
A、履行崗位職責 B、執行操作規程
C、可以不遵守那些自己認為不合理的規章制度 D、處理好上下級關系
10.以下關于職業技能的說法中，正確的是( )。
A、職業技能是人們履行職業責任的手段
B、職業技能的提高靠經驗積累
C、職業技能高低取決于個人體質強弱
D、人的先天生理條件對職業技能的形成有一定的影響
11.關于職業責任，下列說法中正確的是( )。
A、是否具有職業責任是從業人員道德水平高低的體現
B、職業責任與物質利益存在直接關系
C、社會和企事業運用法律和紀律手段保障職業責任和義務的履行
D、職業責任是個中性概念，并不涉及道德問題
12.從業人員舉止得體的具體要求是( )。
A、態度恭敬，對顧客尊重和有禮貌
B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務對象
C、行為大度，為了國格，表現出應有的大國氣勢和風范
D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇
13.對從業人員來說，勞動合同( )。
A、是從業者的"護身符" B、在任何情況下都不可變更
C、是從業者的"賣身契" D、是權利和義務統一的體現
14.關于從業人員做到誠實守信，不完整或不準確的理解是( )。
A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信
B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現
C、不管許諾什么，只要兌現了諾言就是誠實守信
D、獲得手段是否正當是檢驗一個人是否誠實守信的標準之一
15.臺灣"塑膠大王"王永慶擁有資產超過10億美元，但創業之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是"一勤天下無難事"他曾經說："多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環境的限制，但節約一塊錢，可以依靠自己努力;而節省一塊錢，就等于賺了一塊錢。"從上述案例中，可以判定王永慶是個( )。
A、生活簡樸的人 B、吝嗇的人 C、計較小利的人 D、善于經營的人
16.以下說法中，正確的是( )。
A、辦事公道是對企業上司的職業道德要求，與普通職工關系不大
B、誠實守信是每一個職業勞動者都應具有的品質
C、誠實守信可以帶來經濟效益
D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧
二、職業道德個人表現部分(離散選擇)(第17～25題，每題1分，共9分。)
答題指導：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項。請按照題意要求，根據自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應字母涂黑。
17.如果有重新選擇職業的可能，( )。
A、我肯定還會選擇現在的單位 B、我基本上還會選擇現在的單位
C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現在的單位 D、我不會再選擇現在這個單位
18.如果你是一個學生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了"好成績".你會( )。
A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實
C、主動告訴老師，放棄"殊榮" D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名
19.一個朋友正在傾訴他的心事，我會( )。
A、真切體會出她的感受并安慰她 B、不時發表自己的見解
C、對他(她)表示贊同，用眼神支持他說下去 D、耐著性子聽聽
20.你覺得以前上學時用過的書，最好的處理方式是( )。
A、當作二手書賣給需要它們的人 B、當作廢品賣錢，以便購買新書
C、送給別人，讓它們發揮余熱 D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻
21.有些單位會偶爾利用一定業余時間讓員工義務為社區做一些事情，例如打掃衛生、植樹。你認為這種做法( )。
A、不可取，占用了員工休息時間，不人性 B、不可取，工作效率不會很高
C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處，鍛煉了員工的身體
22.從報架上拿報紙看完后，你最習慣的舉動是( )。
A、看完就走 B、把報紙放回原處 C、把報紙整理好放回原處 D、叫辦事員來整理
23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子( )。
A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國家的球隊加油助威
C、嘗試學習球員的動作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度
24.當你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決( )。
A、讓領導給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決
C、讓領導幫助自己 D、自己不做，盡量讓別人去做
25.當聽幾位同事在談論小李的隱私時，你認為合適的做法是( )
A、與他們一道談論 B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽
第二部分 理論知識
一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)
26.非常重視與銷售人員良好的人際關系，不大關心購買商品本身，這種顧客屬于( )。
A、漠不關心型 B、軟心腸型 C、防衛型 D、干練型
27.( )是指廠家將自己的技術、商標、品牌授予其他廠家使用，技術受讓廠家使用其技術制造產品，并可以該廠品牌、商標銷售產品，原廠家收取權利轉讓費。
A、廠商向代理商技術授權 B、廠商與代理商相互參股
C、金錢激勵 D、廠商最終將代理商變為自營銷售部門
28.在談判過程中，注意使自己的態度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用( )。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略
29.( )是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。
A、品種差價 B、規格差價 C、檔次差價 D、式樣差價
30.如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現著調查人員在利用二手資料時遵循著( )。
A、相關性原則 B、時效性原則 C、系統性原則 D、經濟效益原則
31.( )是指銷售人員通過引發顧客的好奇心來接近顧客的.方法。
A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問題接近法 D、調查接近法
32.企業若選用( )方式則要求該"代理商"有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。
A、獨家銷售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買斷代理
33.引導性提問容易使被調查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調查者從心理上產生( )反應，從而按著提示做出回答或選擇。
A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應
34.在商務洽談中，區域戰爭屬于( )。
A、談判中的非人員風險 B、談判中的非風險
C、談判中的偶然風險 D、談判中的人員風險
35.( )是一種以書面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實驗控制
36.( )是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。
A、投機風險 B、利率風險 C、純風險 D、價格風險
37.( )又稱信用限額，也是企業信用政策的一個組成部分。
A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
38.( )是指發生經濟合同糾紛時，當事人雙方協商不成，根據一方當事人的申請，在國家規定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協議為先決條件，達到平息爭端的目的。
A、經濟合同糾紛的協商 B、經濟合同糾紛的仲裁
C、經濟合同糾紛的調解 D、經濟合同糾紛的審理
39.考慮是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定等是要求制定返利政策考慮( )的實例。
A、返利的標準 B、返利的時間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件
40.( )是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法
41.行業協會已經發表和保存的有關行業銷售情況、經營特點、發展趨勢等信息資料屬于( )。
A、內部資料來源 B、電子資料來源 C、直接資料來源 D、外部資料來源
42.( )是既談優點，又談缺點，但缺點與優點相比顯然是微不足道的。
A、以長托短 B、以短比短 C、以短揭長 D、以長托長
43.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是( )。
A、不戴不行 B、同質同色 C、色彩多樣 D、異質同色
44.銷售計劃的中心是( )。
A、銷售收入計劃 B、銷售成本計劃 C、銷售費用計劃 D、銷售利潤計劃
45.銷售人員應掌握本企業的歷史背景、在同行業中的地位、生產能力、產品種類、技術水平、設備狀況、企業發展戰略、定價策略等，這體現了銷售人員必須掌握( )。
A、企業知識 B、產品知識 C、市場知識 D、用戶知識
46.( )是洽談雙方為達成協議所必須承擔的義務。
A、以進為退 B、以退為進 C、讓步 D、堅持
47.( )是企業要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現金折扣兩個要素組成。
A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
48.當總體中的調查單位特性有明顯差異時，可以采用( )。
A、簡單隨機抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機抽樣法 D、分群隨機抽樣法
49.分銷渠道是指( )。
A、分銷商的總和
B、零售商的總和
C、產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環節所聯結而成的路徑
D、分銷商和零售商的總和
50.( )是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓過程由主講老師或銷售專家組織。
A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、實地培訓法 D、模擬培訓法
51.在影響產業購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于( )。
A、環境因素 B、人際因素 C、個人因素 D、組織因素
52.( )是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。
A、直接激勵 B、精神激勵 C、物質激勵 D、間接激勵
53.( )就是將產品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數或整數水平以上，給人以較高一級檔次產品的感覺。
A、整數定價 B、聲望定價 C、習慣定價 D、招徠定價
54.( )就是企業把全國(或某些地區)分為若干價格區，對于賣給不同價格區顧客的某種產品，分別制定不同的地區價格。
A、FOB Origin B、統一交貨定價 C、分區定價 D、基點定價
55.( )是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。
A、銷售績效分析 B、消費者固定樣本數據分析 C、消費者調查 D、實驗研究
56."健力寶"飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、亞運會，使"健力寶"飲料名揚天下，暢銷世界，這是贊助活動中的( )的方式。
A、贊助體育運動 B、贊助文化娛樂活動
C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會慈善和福利事業
57.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發現一個錯誤，撤回低價，這屬于( )方法。
A、錯誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開價試探
58.分群隨機抽樣法在市場調查中最典型的應用是( )。
A、收入分群抽樣 B、地區分群抽樣 C、消費分群抽樣 D、年齡分群抽樣
59.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的( )。
A、分配方式 B、發散方式 C、上行方式 D、水平方式
60.( )是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。
A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
61.銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引伸出來的，而它在總體上又是受企業( )所制約的。
A、銷售目標 B、營銷總目標 C、價格目標 D、渠道目標
62.( )又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。
A、請求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
63.我國《反不正當競爭法》規定，抽獎式的有獎銷售最高的金額禁止超過( )元。
A、2000 B、3000 C、4000 D、5000
64.刊登的廣告文詞上載明企業名稱及職位、應聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是( )。
A、培訓式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告
65.( )是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。
A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優惠成交法
66.在正式的談判之前，( )應主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關注意事項，讓對方心中有數，以便為洽談進行相應的準備。
A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人
67.( )是指人們在特定的職業活動中形成的或明文規定的語言標準或規則。
A、職業規范 B、儀表端莊 C、儀表儀態 D、語言規范
68.將調查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調查樣本，這是( )。
A、抽簽法 B、隨機數表法 C、分層隨機抽樣 D、分群隨機抽樣法
69.產品線上平均具有的產品項目數是( )。
A、寬度 B、長度 C、深度 D、關聯性
70.債務人或者第三人將其動產移交債權人占有，將該動產作為債權的擔保是( )。
A、抵押 B、動產質押 C、權利質押 D、留置
71.( )是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演"紅臉"和"白臉"的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節奏，效果更好。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略
72.( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業務談判中比較流行的一種策略。
A、渾水摸魚策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略
73.( )是借助于科學藝術的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。
A、銷售促進 B、廣告宣傳 C、人員推銷 D、公共關系
74.( )是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協議。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側擊策略
75.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做( )。
A、代銷 B、銷售代理 C、經紀 D、經銷
76.有經驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關系，建立起一種友誼協作關系，這種親密的長期合作關系有助于銷售工作的開展，這體現了人員銷售( )的特點。
A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠性
77.商務談判中最敏感、最艱難的談判是( )。
A、議程談判 B、價值談判 C、目的談判 D、價格談判
78.消費者依據( )權可以要求經營者提供的商品和服務符合保障人身、財產安全的要求。
A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識
79.商務談判以( )作為談判的核心。
A、談判主體 B、價值 C、談判客體 D、價格
80.( )是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的情況比較少。
A、銷售量配額 B、財務配額C、銷售活動配額 D、綜合配額
81.思想保守，拘泥于傳統，與其他的落后采用者關系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于( )。
A、創新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者
82.對外界事物、人物反應異常敏感，且耿耿于懷;他們對自己所作的決策容易反悔;情緒不穩定，易激動，這類顧客屬于( )。
A、內向型 B、隨和型 C、剛強型 D、神經質型
83.一個銷售人員每次親自與一個現實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進行接觸的( )方式。
A、單個銷售人員對單個顧客 B、單個銷售人員對一組顧客
C、銷售小組對一組顧客 D、銷售會議
84.企業利用電子郵件向債務人發送追討函，或與其交流意見，這是( )的實例。
A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、"IT"追賬
85.( )指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。
A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場資料
二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)
86.中間商的主要購買決策包括( )。
A、配貨決策 B、供應商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫存決策
87.企業要不斷完善服務系統，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到( )。
A、在價格設定方面，要力求價格公平、明碼標價
B、在包裝方面，要安全、方便
C、在經營中要尺足、秤滿
D、在售后服務方面要幫助安裝，定期進行訪問
88.在市場營銷學中，市場的大小取決于那些( )的人數。
A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源
C、愿意以這種資源來換取其需要的東西 D、處于一定的市場環境
89.銷售分析與評價的常用方法是( )。
A、絕對分析法 B、相對分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法
90.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括( )。
A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源
C、為滿足需要的購買能力 D、購買欲望
91.下列選項屬于商品的興趣集中點的有( )。
A、商品的使用價值 B、流行性 C、耐久性 D、經濟性
92.服務內容包括( )。
A、維修服務 B、信息服務 C、咨詢服務 D、免費試用服務
93.銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有( )。
A、促進銷售計劃的完成 B、為制訂新的銷售計劃提供依據
C、為提高經濟效益服務 D、方便高層決策
94.合理的信用政策主要包括( )。
A、信用標準 B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
95.關系營銷的主要類型和層次有( )。
A、被動型 B、負責型 C、能動型 D、伙伴型
96.根據客戶戰略價值、實際價值以及服務成本的大小可以把客戶劃分為( )。
A、最有價值客戶 B、二級客戶 C、正值客戶 D、負值客戶
97.下列屬于電子商務優點的是( )。
A、降低企業營銷成本 B、提供新的市場機會
C、直接把握市場需求的變化 D、電子化、數據化消除了時空的限制
98.鎖定最有價值客戶的方法有( )。
A、改變最有價值客戶衰退趨勢 B、制定客戶忠誠計劃
C、戰略性放棄負值客戶 D、從二級客戶身上獲取更多的收入
99.根據竄貨的表現形式及其影響程度，可以把竄貨分為( )。
A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區域竄貨
100.有關提高企業服務質量的方法，比較常用的有( )。
A、標準跟進 B、流程圖 C、結構重整 D、藍圖技巧
101.依照經營形式，連鎖商店可以劃分為( )等等。
A、超級市場連鎖 B、專業商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區購物中心連鎖
102.客戶信用管理的內容主要包括( )。
A、信用管理目標 B、追回帳款的策略 C、結構重整 D、制定信用政策
103.網絡營銷中，一般運用的工具有( )。
A、留言簿
B、組建站點論壇
C、運用交流與反饋的其他手段
D、結合CRM類軟件功能
104.利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法有( )。
A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過文字標識 D、采用不同顏色的商標
105.談判的節奏主要反映在( )等方面。
A、需要解決問題的多少 B、時間的長短 C、問題安排的松緊程度 D、地點的選擇
106.我國產生經濟合同糾紛的原因主要有( )。
A、企業轉產、停產，以至撤銷、合并或分立
B、缺乏調查了解，盲目簽訂
C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同
D、因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發生經濟糾紛
107.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是( )。
A、贊美接近法 B、反復接近法 C、服務接近法 D、利益接近法
108.根據合同法的有關規定，合同的主要形式有( )。
A、書面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協商合同
109.屬于折扣定價的有( )。
A、現金折扣 B、數量折扣 C、季節折扣 D、折讓
110.制定銷售配額的目的是( )。
A、明確責任 B、建立激勵制度的基礎
C、增加收入 D、使銷售計劃落實到人員行動上來
111.傭金代理方式的特點有( )。
A、廠家更容易控制代理商 B、產品價格更為統一，競爭力更強
C、代理商的士氣不那么高 D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少
112.銷售代理商和經紀人的區別是( )。
A、行為名義不同 B、服務對象不同
C、享有的權利不同 D、與委托人關系的持續性不同
113.企業的定價目標大致包括( )。
A、企業形象最佳化 B、市場份額收縮 C、降低產品成本 D、當期利潤最大化
114.電子郵件營銷最大的特點是( )。
A、主動 B、即時 C、雙向互動 D、全天候
115.可能造成竄貨的原因有( )
A、管理制度有漏洞 B、激勵措施失偏頗 C、管理監控不力 D、代理選擇不合適
116.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是( )。
A、市場營銷組合要素對企業來說都是可控要素
B、市場營銷組合是一個復合結構
C、市場營銷組合是一個動態組合
D、市場營銷組合要受企業市場定位戰略的制約
117.贈券這種促銷工具的送達方式有( )等。
A、附在包裝內 B、郵寄 C、零售點分發 D、附在廣告媒體上
118.對經濟合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。
A、協商 B、仲裁 C、審理 D、調解
119.根據合同法的規定，下列合同屬于無效合同的是( )。
A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同
B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同
C、以合法形式掩蓋非法目的的合同
D、違反法律、行政法規強制性規定的合同
120.消費者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據產品和市場情況選擇適當的原則，可供選擇的原則有( )。
A、最大滿意原則 B、相對滿意原則 C、遺憾最小原則 D、預期——滿意原則
121.商務談判中，常用的限制性因素主要有( )。
A、經濟限制 B、權利限制 C、資料限制 D、時間限制
122.邏輯在商務談判中的作用主要有( )。
A、邏輯是聯結談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測器
C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向對方有力反駁的武器
123.每場談判的結束方式可據( )來確定。
A、時間 B、氣氛 C、地點 D、內容
124.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。
A、在示范前對產品的優點強調過多，從而使顧客的期望過高
B、銷售人員過高估計自己的表演才能
C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應
D、示范時不斷提出競爭對手產品的缺點，卻不提自己產品的優點
125.關于客戶服務管理的內容，主要包括( )。
A、評價服務質量 B、對終端人員進行培訓 C、進行終端監督 D、提高服務質量
第一部分 職業道德
一、職業道德基礎理論與知識部分(第1～16題)
(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)
1題。 B 2題。 C 3題。 C 4題。 A 5題。 C
6題。 C 7題。 D 8題。 B
(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)
9題。 A，B 10題。 B，D 11題。 A，B，C 12題。 A，B，D
13題。 A，D 14題。 A，B，C 15題。 A，D 16題。 B，C
二、職業道德個人表現部分(離散選擇)(第17～25題，每題1分，共9分。)
17題。 A：1，B：0.9，C：0.7，D：0.4 18題。 A：0.3，B：0.7，C：1，D：0.8
19題。 A：1，B：0.2，C：0.6，D：0 20題。 A：0.6，B：0.3，C：1，D：0.8
21題。 A：0.4，B：0.4，C：1，D：0.6 22題。 A：0.3，B：0.8，C：1，D：0.4
23題。 A：0.5，B：1，C：0.6，D：0.5 24題。 A：0.3，B：1，C：0.5，D：0
25題。 A：0，B：1，C：0，D：0.5
第二部分 理論知識
一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)
26題。 B 27題。 A 28題。 B 29題。 C 30題。 D
31題。 A 32題。 D 33題。 D 34題。 A 35題。 A
36題。 C 37題。 C 38題。 C 39題。 B 40題。 A
41題。 D 42題。 A 43題。 B 44題。 A 45題。 A
46題。 C 47題。 B 48題。 C 49題。 C 50題。 B
51題。 A 52題。 D 53題。 A 54題。 C 55題。 A
56題。 A 57題。 A 58題。 B 59題。 A 60題。 A
61題。 B 62題。 B 63題。 D 64題。 B 65題。 B
66題。 A 67題。 D 68題。 A 69題。 C 70題。 B
71題。 A 72題。 A 73題。 B 74題。 D 75題。 A
76題。 D 77題。 D 78題。 A 79題。 D 80題。 A
81題。 D 82題。 D 83題。 A 84題。 D 85題。 B
二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)
86題。 A，B，C 87題。 A，B，C，D 88題。 A，B，C 89題。 A，B，C，D
90題。 A，C，D 91題。 A，B，C，D 92題。 A，B，C，D 93題。 A，B，C
94題。 A，B，C，D 95題。 A，B，C，D 96題。 A，B，D 97題。 A，B，C，D
98題。 A，B 99題。 A，B，C 100題。 A，D 101題。 A，B，C，D
102題。 A，B，D 103題。 A，B，C，D 104題。 A，B，C，D 105題。 B，C
106題。 A，B，C，D 107題。 A，B，C，D 108題。 A，B，C 109題。 A，B，C，D
110題。 A，B，D 111題。 A，B，D 112題。 A，B，C，D 113題。 A，D
114題。 B，C，D 115題。 A，B，C，D 116題。 A，B，C，D 117題。 A，B，C，D
118題。 A，B，C，D 119題。 A，B，C，D 120題。 A，B，C，D 121題。 B，C
122題。 A，B，C，D 123題。 A，B，D 124題。 A，B，C 125題。 A，D
三級營銷師考試真題及答案 2
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1.請結合案例和所學知識回答問題。
未川公司要從天升公司購買10輛卡車，經過認真的準備之后，談判開始了。在首場談判中，雙方在付款方式上發生嚴重分歧而暫時休會。半個小時后，談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說："李先生，剛才您頑強的堅持1個月內付款，現在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路?"李先生回答："貴方的態度不也是一樣嗎?坐立不安的感覺著實讓人不舒服呀！"未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進行積極地磋商，終于達成了一致意見。
問題：
(1)在談判準備階段應做好什么工作?未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式?
(2)在首場談判的開場階段，應注意的問題是什么?
2.某廠開發的新產品-氣功激發儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產品由滯轉暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發生了，當即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產品。
問題：
(1)一個理想的銷售人員應具備什么素質?
(2)人員銷售有哪幾種方式?
3.請結合案例和所學知識回答問題。
某公司想了解一下其產品的需求情況，為此他們組織了一次市場調研活動。按照調研計劃該企業首先進行了一次問卷調查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調查所獲得的數據被存入計算機，進行詳細的分析。
此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產品，還邀請消費者擔當"商品顧問"，讓他們試用這種新的產品，然后"雞蛋里挑骨頭"，從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔心"商品顧問"有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調查人員經常親自逛市場，"偷聽"消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準確的信息，而不是虛假的贊譽。
在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關行業獲取的統計資料，為該企業了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。
來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現某種新產品;另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產品開發的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結合起來，則能起到錦上添花的作用。
問題：
(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料?(至少列舉三個)該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于哪種?
(2)在調查問卷設計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種?
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4.北京益達農業生產資料公司專營稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場上采取獨家分銷的形式進入市場。經過一輪選擇后，最后只剩下兩個公司成為最終備選。一家是湖南省農資公司，另一家是湖南三農農資公司。湖南省農資公司是國有企業，是湖南省農資銷售實力最強的公司，其經銷網絡能覆蓋整個湖南省的鄉鎮市場，但市場上的經銷商卻對其辦事效率、信譽等頗有微辭。湖南三農農資公司是個民營企業，其老板是個退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經銷網絡只能覆蓋到縣一級的市場。此外，該公司流動資金充裕，還能提供融資服務。最后，市場上的經銷商對該公司各方面均表示非常認可。
問題：
(1)企業選擇分銷商應考慮哪些因素?
(2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些?
5.王牌股份有限公司的培訓經理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓。之前，公司發現在一些重要地區的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓機構聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。
但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區域來參加這種銷售技巧培訓，因為這會使得他的銷售收入下降。
不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業后，他便加入了公司，曾連續五年獲得公司的"年度最佳銷售代表獎".但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。
問題：你認為武剛該如何處理這件事情?
專業技能答案
一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
1. (1)在談判準備階段應做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要求寫成 "正式的文字"的工作。
未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設問式。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)在首場開場階段，應注意的問題有：
�、� 主談人應該做的第一件事是介紹本方在場人員;
�、� 主談人應該尊重談判對手;
③ 首場開場要努力營造友好合作的氣氛。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
2. (1)一個理想的銷售人員應具備以下素質：
。強烈的敬業精神。
。敏銳的觀察能力。
。良好的服務態度。
。說服顧客的能力。
。寬廣的知識面：產品知識;企業知識;用戶知識;市場知識;語言知識;社會知識;美學知識。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)人員銷售的方式有：
①單個銷售人員對單個顧客。
②單個銷售人員對一組顧客。
�、垆N售小組對一組顧客。
�、茕N售會議。
⑤銷售研討會。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
3. (1)公司可以通過企業職能管理部門提供的資料、企業經營機構提供的資料、經濟公報、統計公報、行業銷售情況、經營特點、發展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進行問卷調查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調查。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)根據具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：
A. 開放式問句：回答這種問句時被調查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規定答案。
B. 封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的`答案已事先由調研人員設計好，被調查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：
a. 二項選擇法(又稱是否法/真偽法)。
b. 多項選擇法。
c. 程度尺度法。研究同質間的不同程度差別，通常用"很好"、"較好"、"一般"、"較差"、"差"一類的回答來表述。
d. 順序法。這種方法就是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。
e. 回想法。在問卷設計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度;二是了解客戶對此行業的知曉范圍。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)
4. (1)選擇分銷商時需要考慮以下因素：市場覆蓋范圍、聲譽、中間商的歷史經驗、合作意愿、產品組合情況、分銷商的財務狀況、分銷商的區位優勢、分銷商的促銷能力。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
(2)間接激勵分銷商通常的做法有以下幾種形式：?
第一，幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理。?
第二，幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。?
第三，幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作。?
第四，伙伴關系管理。(10分)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
5. 答案要點：
武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內部矛盾。(10分)
武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)
(緊扣上述要點進行論述即可)
[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]
三級營銷師考試真題及答案 3
一、職業道德部分
示例題目：
職業道德是（ ）。
A. 從業人員的特定行為規范
B. 企業上司的指導性要求
C. 從業人員的自我約束
D. 職業紀律方面的最低要求
答案： A
解析： 職業道德是從業人員在職業活動中應該遵循的行為規范和道德準則，它屬于從業人員的特定行為規范。
二、理論知識部分
營銷基礎知識：
營銷的核心理念：
顧客導向（B）
市場細分的依據：
顧客需求之間的差異性（C），而非產品類型（D）。
4P營銷理論：
產品（Product）、價格（Price）、地點（Place）、促銷（Promotion）
其中“價格”指的是產品的價格策略（A）。
示例題目：
以下哪項不屬于市場細分的依據？
A. 地理位置
B. 人口統計
C. 心理特征
D. 產品類型
答案： D
解析： 市場細分是根據消費者需求的差異性，將整體市場劃分為若干個具有相似需求的消費者群的過程。產品類型不是市場細分的`依據，而是市場細分后可能形成的結果之一。
三、專業技能部分
直播營銷與短視頻營銷：
直播營銷：涉及直播開場、直播互動、直播銷售技巧等。
短視頻營銷：包括短視頻創作、剪輯、發布及推廣等。
示例題目：
短視頻是指以新媒體為傳播渠道，時長控制在多少分鐘之內的視頻內容？
A. 3
B. 5
C. 10
D. 12
答案： B
解析： 短視頻是指以新媒體為傳播渠道，時長控制在5分鐘之內的視頻內容，是繼文字、圖片、傳統視頻之后新興的一種內容傳播媒體。
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