房產(chǎn)經(jīng)紀人工作中遇到的難題與解決方法
當面對自己客戶的時候，不再單純地進行常規(guī)的推銷工作，而是更多地提供咨詢和建議，告訴客戶實際狀況，幫助客戶作出正確而恰當?shù)臎Q定。他們明白，急功近利地撮合每一筆成交是可以為他們增加短期的利潤，但從長期來看，這卻會阻礙他們事業(yè)的發(fā)展壯大。燕郊最新房價網(wǎng)認為而正是這樣擁有長遠眼光的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，才是你需要找的合適人選。
一.如何接待朋友或熟人介紹的客戶?
按照正常的客戶標準來對待，可以稍微熱情一點。因為你如果太熱情，到最后收取費用的時候會很尷尬。既然收取傭金了，那么朋友的成分就有點淡化了。所以還是按照正常標準對待，這樣雙方都不至于尷尬。
還有朋友或熟人在要求傭金打折的時候，讓經(jīng)理或店長給他打電話：XXX已經(jīng)向我們申請了三次，我們研究決定，給你優(yōu)惠XX，這已經(jīng)是公司能讓步的最大底線了。這樣客戶才能感受到你的真誠，對誰都可以有個交代。
二.接待回頭客和老客戶應該怎么做?
注意細節(jié)，要準確叫出客戶的姓名。對待來客戶要熱情，但是不過火。感謝客戶對公司和本人的信任，對服務的認可并再次選擇本中介公司。準確記錄客人的要求，并把其要求在時間允許的情況下優(yōu)先辦理。即使不能優(yōu)先，也要告之客戶。
在互相信任的基礎上，盡量減少客人看房的次數(shù)和頻率。將客人的資料登記在案，注為老客戶，標明成交紀錄和次數(shù)。在允許的情況下給予禮貌性折扣，因為買賣幾套房子的客戶一般都是投資型客戶，將來還會有機會繼續(xù)打交道。介紹客戶經(jīng)給公司經(jīng)理或領導認識，標明對客戶的重視。
三.客戶看中房型已出售怎么辦?
首先向客戶申明，因為房源的流動性和每天上門的客戶很多，房源租售出，是很正常的事情，沒必要在一棵樹上吊死。我們會盡全力推薦其他的好房源給他，讓他滿意。
找出和該租售房源相似的房源，向顧客推薦。著重介紹新房子的性價比和優(yōu)點，并與原來的房源作一個對比，找出相關差異，以證明新推薦的房源的優(yōu)越性。讓客戶重新選擇。
四.看房時業(yè)主不在，如何看房?
帶客戶看房，業(yè)主不在，可以進入相同戶型的其他住戶的房子進行帶看。保持微笑，聲量適中，說明來意，告知原來房主的姓名，以博取信任。告訴他打攪的原因，就是參觀一下房子，時間不會太久，出示相關證件和身份證給住戶看，打消他們的疑慮。
記住進房子的細節(jié)。把相關東西放在屋外，空手進去。記得換鞋，或者套上鞋套等等。走的時候要恢復原狀，即使住戶不要求也要恢復原樣。大聲致謝，這也是經(jīng)紀人的素質(zhì)體現(xiàn)。
五.談判時如何把握一個度?
從客戶(業(yè)主)的思路和要求出發(fā)，盡量向他們的想法靠攏，按照他們的話往下圓。在客戶(業(yè)主)價格談判時，不要簡單地否定其中某個人對于價格地認定和想法。找出他們之間的分歧，提出自己出于中立的想法和建議。站在中立立場，幫助雙方分析其中的問題。
在雙方陷入僵局時，將雙方分開，然后逐個和他們談。談的時候要注意，先贊同客戶(業(yè)主)的想法。在把價格和對方信息傳達給另一方時，加入自己的意見，指出其中合理的部分，同時禮貌征詢他的意見。告訴雙方，有分歧和異議對于談判來說是很正常的。找出雙方一兩個無關緊要的問題，幫助這一方向另一方努力爭取。
六.業(yè)主內(nèi)部意見不統(tǒng)一時怎么辦?
夫妻一般是共有產(chǎn)權人，在意見不統(tǒng)一的情況下，出售該房源一般有很多麻煩。一般我們采取各個擊破的辦法，把丈夫和妻子分開。在談判的過程中要找出雙方在哪些問題上出現(xiàn)分歧，然后提出這些問題的合理解決辦法，或者對其交易房源的好處打消疑慮。
請記住，在夫妻意見不統(tǒng)一的情況下，不要隨便插話。盡量讓夫妻雙方自行溝通，達成妥協(xié)。在說話之前，禮貌的說：可以打攪一下可以嗎，我覺行這件事情是這樣的。同時在談話中分析夫妻雙方誰占主導地位，對占次要的地位的人進行勸告，促使其放棄自己的反對立場。
七.客戶準確指出缺點要降價怎么破?
這個客戶肯定是有備而來，已經(jīng)對房源了解的很清楚了。首先恭維一下客戶對房子真的很了解，一看就是個行家，看來什么都瞞不了你。一方面和客戶解釋房源定價的合理性，指出房子他已經(jīng)看過了，有這些缺點他也知道，正是有了這些缺點，所以訂出來的價格相對市場同類房源已經(jīng)偏低了。
將客戶考慮的焦點引導到房子的價格上來，同時將客人的意見和房子的缺點傳達給業(yè)主，讓業(yè)主自行斟酌。告訴業(yè)主客人的真實意思就是想降價，看看業(yè)主的價格還有多少下降的空間。做到心中有數(shù)，努力讓業(yè)主和客戶的要求相接近，爭取成交。
八.業(yè)主委托代理人辦理手續(xù)怎么辦?
要求業(yè)主傳真一份親手簽名給代理人公證過的全權委托書。先根據(jù)委托書的內(nèi)容做判斷，看看代理人有無決定權。同時，要代理人自己盡快聯(lián)系房主，把合同細節(jié)告訴業(yè)主，并強調(diào)如果現(xiàn)在不定，會起一些對自身不利的變化，比如錯過好的銷售機會。
同時，在簽訂相關合同或協(xié)議的時候要注意自己的免責條款，免得業(yè)主回來反悔引起糾紛。保留委托書，作為自己將來免責的依據(jù)。售罄商學院：中國地產(chǎn)培訓第一品牌!100強地產(chǎn)中介總裁強烈推薦!影響中國名行業(yè)精英!
九.如何識別業(yè)主房產(chǎn)證件的真假?
格式內(nèi)容：
新的房屋權屬證書由建設部設計監(jiān)制，中國人民銀行北京印鈔廠獨家印制。新證共分三種：即《房屋所有權證》、《房屋共有權證》、《房屋他項權證》。內(nèi)頁印有統(tǒng)一規(guī)范的填寫項目。
印制質(zhì)量：
權證印刷質(zhì)量上乘，封面為紅色(其他項權證為藍色)，印有金色國徽。材料為進口護照面料，內(nèi)頁為粉紅色印鈔紙，采用了護照和鈔票印制工藝。
防偽標識：
建房注冊號，編號是否與建設部公告的全國統(tǒng)一編號一致;發(fā)證機關蓋章，市或縣房地產(chǎn)管理局或人民政府蓋章，印跡清晰、干凈、均勻;團花，封面里有土紅、翠綠二色細紋組成的五瓣疊加團花，線條流暢，紋理清晰;花邊，發(fā)證機關蓋章頁有上下等寬、對稱，左右等寬、對稱的咖啡色花紋邊框;暗印、水印，所有紙張為印鈔紙，淺粉底色，并印有等線宋體 房屋所有權證 地紋暗印。
將紙對著光亮處，則可見高層或多層水印房屋，編號在封面三頁，即 注意事項 頁右下角印鈔廠的印刷流水編號。同一發(fā)證機關的權證號碼是連續(xù)的。發(fā)證編號，即首頁花邊框內(nèi)上端有由發(fā)證機關編列的權證號碼。此號碼與發(fā)證機關的薄冊、檔案記載相一致。
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