代理商是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力
在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，許多人都聽過代理商吧，以下是小編為大家整理的代理商是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
代理商是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力 1
權(quán)責(zé)明確銷售得以成功的基石
一些企業(yè)錯(cuò)誤地認(rèn)為，經(jīng)銷商的價(jià)值就是銷售產(chǎn)品，為企業(yè)的業(yè)績添磚加瓦。這是非常片面的。廠家和商家，應(yīng)該權(quán)責(zé)分明。從企業(yè)角度來說，企業(yè)是負(fù)責(zé)生產(chǎn)，另外就是技術(shù)創(chuàng)新。比克一直將技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的最強(qiáng)動(dòng)力，而經(jīng)銷商作為一個(gè)紐帶，將我們的理念傳遞給消費(fèi)者。比克的經(jīng)銷商在銷售過程中，不斷地向經(jīng)銷商傳遞“大流量、高品質(zhì)生活”的理念。這也一直鞭策著企業(yè)去追求更高更前衛(wèi)的理念和技術(shù)。所以，代理商的價(jià)值不僅僅是銷售價(jià)值，更給了企業(yè)一種發(fā)展的動(dòng)力。
而從另外一個(gè)角度來看，經(jīng)銷商參與銷售和傳播，也是對(duì)企業(yè)的有效補(bǔ)充。但是傳播還是要以企業(yè)為主體，經(jīng)銷商作一個(gè)深度的輔助。我們組建了一個(gè)非常有生命力的營銷團(tuán)隊(duì)，主要是導(dǎo)購員的技術(shù)培訓(xùn)，告訴他們我們產(chǎn)品的技術(shù)、賣點(diǎn)、品牌理念和品牌文化等。同時(shí)也會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行直接的技術(shù)培訓(xùn)，告知他們整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，我們產(chǎn)品的特性特點(diǎn)，以及如果遇到銷售問題的解決方案。這些我們都會(huì)做出細(xì)致的培訓(xùn)，確保萬無一失。
言而總之，權(quán)責(zé)明確，是傳播和銷售得以成功的基石。我們的營銷團(tuán)隊(duì)也非常注重和經(jīng)銷商的溝通，了解他們的需求，了解他們對(duì)新產(chǎn)品的看法，同時(shí)也可以對(duì)企業(yè)后期的技術(shù)開發(fā)提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
政策科學(xué)方能保證雙贏格局
很多企業(yè)在實(shí)操市場的過程中，本身產(chǎn)品沒有問題，但是由于跟經(jīng)銷商在利益分配上的分歧，造成最終的營銷失敗。經(jīng)銷商會(huì)有經(jīng)銷商的算盤，企業(yè)也會(huì)有企業(yè)的考慮。
如今的家電行業(yè)，尤其是熱水器行業(yè)，廠家辛苦，經(jīng)銷商也不好做。作為廠家，要學(xué)會(huì)去理解經(jīng)銷商的苦衷，幫助他們解決現(xiàn)實(shí)困難。為了培育市場，比克制定了一系列市場策略，為代理商的銷售助力。比如一般經(jīng)銷商，如果和廠家在理念上達(dá)到共識(shí)，他們只需要具備一定的渠道銷售能力，投入10～20萬，我們就可以幫助他們把區(qū)域市場做起來。
此外，有時(shí)候政策的不斷變化，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售和品牌傳播帶來危害。所以，政策的制定，少不了經(jīng)銷商的參謀，更不是企業(yè)的一言堂。企業(yè)制定銷售政策，必須結(jié)合考慮廠家、經(jīng)銷商、甚至消費(fèi)者的綜合利益。雖然我們沒有直接接觸消費(fèi)者，但是通過經(jīng)銷商同樣能了解到消費(fèi)者的需求，否則做出來的營銷政策肯定是搖擺不定的，最終也會(huì)讓經(jīng)銷商失去信任，讓消費(fèi)者感到彷徨。
良性互動(dòng)構(gòu)建廠商戰(zhàn)略同盟
良性的廠商互動(dòng)體系，對(duì)企業(yè)來說非常重要。為此，比克構(gòu)建了廠商戰(zhàn)略同盟，最大限度給經(jīng)銷商和消費(fèi)者自由，讓他們能夠全面了解比克的拳頭產(chǎn)品(大流量節(jié)能即熱式電熱水器)以及新產(chǎn)品(洗手寶)的優(yōu)勢，同時(shí)契合他們自身的傳播優(yōu)勢，直接接軌消費(fèi)者的高端需求。
構(gòu)建戰(zhàn)略同盟，可以最大限度地減少廠商矛盾。我們的市場部和營銷團(tuán)隊(duì)都是以此為工作重心，和經(jīng)銷商保持流暢溝通，一旦經(jīng)銷商有問題，立刻就能反饋到企業(yè)內(nèi)部。而我們也會(huì)在最快時(shí)間內(nèi)考慮出應(yīng)對(duì)方案。綜合下來，這樣無縫銜接的模式，就是最大限度減少廠商矛盾，保證產(chǎn)品能夠順暢的銷售出去。經(jīng)銷商能因此長久有效的獲利，并提升他們對(duì)我們的認(rèn)可，最終保持雙贏的格局。
我們?nèi)ツ甑闹攸c(diǎn)市場，包括華東、華南甚至東北等，能夠成功都是因?yàn)槲覀儞碛羞@樣的戰(zhàn)略同盟，我們也因此結(jié)識(shí)了各地的實(shí)力經(jīng)銷商，比如蘇州的賴清斌先生等，他們非常認(rèn)同這種發(fā)展模式。
代理商是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力 2
代理商是服務(wù)商
代理商對(duì)上服務(wù)于品牌商的市場戰(zhàn)略，對(duì)下服務(wù)于客戶們的市場需求。
需求是商業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，我們所有的商業(yè)行為都圍繞需求展開。代理商之所以存在，是因?yàn)槠放粕桃醋约簩?duì)市場需求的理解，配套了包括產(chǎn)品在內(nèi)的服務(wù)方案，需要找到合適的組織觸達(dá)客戶；而客戶看到了商機(jī)，認(rèn)為可以獲取利益時(shí)，需要有強(qiáng)有力的工具設(shè)備完成服務(wù)。對(duì)于工具設(shè)備本身及其背后的配套服務(wù)，最能響應(yīng)自己的需求，也同樣需要合適的組織來提供支撐。
于是，代理商應(yīng)運(yùn)而生了。代理商的銷售行為只是為了將客戶需求和品牌商戰(zhàn)略匹配的一環(huán)。大家看中的是彼此所需的落地者和支持者。所以，銷售只是服務(wù)的一個(gè)環(huán)節(jié)，且僅僅是開始，而后市場也始終是代理商的一盤菜，不存在再上桌的問題。
因此，我們才看到為什么品牌商會(huì)在制式合同中，除了銷售之外還要對(duì)代理商提出其他軟硬件投資的要求；而客戶在購買時(shí)，也更為關(guān)心代理商銷售后的后續(xù)服務(wù)能力。
代理商是信用商
代理商對(duì)上管理著品牌商的授信額度，對(duì)下管理著客戶們的商業(yè)信用。
客單價(jià)高，決定了全款支付存在難度；競爭度高，決定了信用銷售存在的必要。甚至粗放的信用銷售政策，還成為了各家競爭力的構(gòu)成之一。行業(yè)中，代理商本質(zhì)上就是將品牌商對(duì)自己的授信額度，釋放給自己認(rèn)可的客戶，進(jìn)而在信用如期兌付的情況下獲取收益。因此，如何管理好信用，就是代理商的看家本領(lǐng)。
品牌商的授信額度表現(xiàn)為整機(jī)額度、存放周期和應(yīng)收賬款額度，這些額度就是代理商用來尋求訂單并獲得競爭力的尚方寶劍。如何用足、用好，就是代理商必須練就的看家本領(lǐng)。
同時(shí)，代理商雖然是為客戶提供服務(wù)，但是基于大多數(shù)客戶并非全款交易，這就決定了在付清款項(xiàng)前，需要始終掌握客戶的支付能力和商業(yè)信用，因?yàn)樗纳虡I(yè)信用直接決定了代理商對(duì)品牌商信用的兌付問題。所以，如何選擇商業(yè)信用較好的客戶，并對(duì)客戶的信用有持續(xù)的監(jiān)管，就得靠代理商賴以生存的火眼金睛了。
代理商是品牌商
代理商需要打造自己的品牌，特別是服務(wù)品牌。對(duì)上以自有品牌為品牌商加持，對(duì)下用自有信譽(yù)讓客戶們安心。
不可否認(rèn)，品牌商通過產(chǎn)品以及長期打造的品牌形象為代理商賦能。但是，在同質(zhì)化競爭日趨嚴(yán)重的今天，客戶往往更多看重和自己朝夕相處的代理商信譽(yù)，是沖著人才購買某個(gè)品牌的產(chǎn)品。代理商所展現(xiàn)出來的品牌價(jià)值又會(huì)被客戶視為所代理品牌商的價(jià)值。因此，代理商與品牌商之間形成了相互加分的伙伴關(guān)系。
任何組織都需要依靠人力執(zhí)行，任何價(jià)值也需要借助活生生的人去傳達(dá)。正如營銷專家華杉和華楠先生所云，“要想讓客戶進(jìn)入購買階段，必須通過信息傳遞和不斷的重復(fù)。”要做到這一點(diǎn)，就得借助當(dāng)?shù)卮砩虂硗瓿伞白詈笠还铩钡姆⻊?wù)。在這個(gè)信息傳遞和不斷重復(fù)的過程中，對(duì)于代理商也同樣是建立自身品牌的過程。
任何商業(yè)案例的成功都離不開復(fù)購率或傳播率，這就要求代理商要提供很好的使用體驗(yàn)。如果代理商注重自身的品牌形象，必然會(huì)加大服務(wù)力度，這樣一個(gè)過程實(shí)際上就是一個(gè)不斷提高客戶安心度和滿意度的過程，也是一個(gè)不斷強(qiáng)化代理商在客戶心中品牌厚度的過程。
因此，建議代理商注意以下問題：
1.關(guān)系維度層面：制造商通過產(chǎn)品和品牌為代理商賦能，而代理商則通過信用銷售能力（占有率）、債權(quán)管理能力（回款率）、產(chǎn)品服務(wù)能力（滿意率）刷出了存在感，也打造了自己的競爭力，但是與此相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)也隱含在內(nèi)。
代理商對(duì)廠家而言，除了做好以上三個(gè)工作外，需要有必要的獨(dú)立性和自我保護(hù)意識(shí)，在商務(wù)政策和支持政策的獲取上一定要拿到手，落到地，不要為廠家的試錯(cuò)買單，不要為廠家的部分領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人業(yè)績買單。對(duì)客戶而言，要守住門檻，同時(shí)管好員工，做好必要的合同管理和合規(guī)機(jī)制，避免因?yàn)樾庞娩N售而頻繁發(fā)生債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)、用工風(fēng)險(xiǎn)和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
2.核心競爭力：信用銷售模式下守得住、賣得出、管得住和收得回，且成為一個(gè)有回報(bào)率和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈貢獻(xiàn)的企業(yè)。這個(gè)層面的關(guān)鍵在于企業(yè)的運(yùn)營管理能力的精細(xì)化，和債權(quán)管理能力的技術(shù)化和信息化。
由此可見，代理商生來苦逼，因?yàn)樗瓿梢陨先笏廾〉沁@三大宿命，鑄就了代理商的生來無敵！因?yàn)椋趯?shí)現(xiàn)這三大宿命的過程中，代理商的核心競爭力也隨之不斷的迭代。
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