勇敢創(chuàng)業(yè)終究成功初生牛犢不怕虎
馬雪靜，東百發(fā)集團董事長，創(chuàng)建了北京第一家民營建材批發(fā)市場。與她交談，你會強烈感受到她的敏銳、她的勇敢、她的豁達、她的聰慧。勇敢的創(chuàng)業(yè)
現(xiàn)在的東百發(fā)已經(jīng)是一個集建材銷售中心、房地產(chǎn)公司、投資公司于一身的集團公司。回顧從前的路，馬雪靜笑了：“也許是我初生牛犢不怕虎的勇氣成就了現(xiàn)在的東百發(fā)。”11年前，馬雪靜還是那么年輕，有一次在市場視察工作時，遇到一個問路的30多歲的女士，她徑直走到馬雪靜面前說：“小姑娘，知道××攤位在哪邊嗎？”
然而就是這樣一個“小姑娘”卻具有最敏銳的商業(yè)眼光，選擇了建材行業(yè)，創(chuàng)立了北京第一家民營建材批發(fā)市場，并帶領(lǐng)它成為北京建材市場里的“老字號”。
“經(jīng)商一直是我比較喜歡的，但進入建材領(lǐng)域卻是一個偶然的選擇。”馬雪靜說。“我們看現(xiàn)在的六里屯已經(jīng)開發(fā)得差不多了，11年前可不是這樣，當(dāng)時六里屯還是城鄉(xiāng)接合部，地價也相對低廉，但是交通方便，我認為這里很適合做批發(fā)生意，而當(dāng)時還沒有一家私人投資的建材批發(fā)市場，于是我就想做北京市的第一家。”但馬雪靜還不能徹底下決心，“做第一家不是那么容易的，沒有先例，沒有可仿效者，未來會出現(xiàn)哪些困難，政府又是什么態(tài)度，我心里不是那么有底兒。”
于是馬雪靜就和記者一起去找了一趟當(dāng)時國家建材局的楊志遠副局長。記者那個時候就來到了工商時報，就在北京市工商聯(lián)和北京市私營企業(yè)聯(lián)誼會上認識了馬雪靜，記者曾在建材行業(yè)工作多年，亦和楊志遠副局長是上下級和老同事。楊副局長雖然管的是國有企業(yè)，但是他對民營企業(yè)參加建材行業(yè)的競爭也給予了相當(dāng)大的關(guān)注和支持。他堅決支持馬雪靜創(chuàng)辦民營建材市場，并在百忙當(dāng)中抽出時間來參加?xùn)|百發(fā)建材市場的開業(yè)典禮，還親自為其剪彩。馬雪靜當(dāng)時就做出決定，創(chuàng)建北京市第一家民營建材市場。“楊副局長說了那么多鼓勵的話，我想既然政府都那么支持，我還猶豫什么呢！”
籌集資金、辦理執(zhí)照、洽談用地、裝修市場這些相對來說都不是最難的。“最難的是招商。”馬雪靜說，“當(dāng)時不像現(xiàn)在這樣信息發(fā)達，手機少，互聯(lián)網(wǎng)還是少數(shù)人用的東西。我們的招商信息怎么才能到達商戶那里呢？”想來想去，他們采取了人海戰(zhàn)術(shù)，“除了在《中國建材報》上登廣告，我們請了許多臨時人員散發(fā)小廣告。”馬雪靜開玩笑說，當(dāng)時北京對小廣告還沒有禁止，不算違法。他們?yōu)榱斯?jié)約成本，用現(xiàn)在已難覓蹤跡的最薄的粉色紙張在油墨社印刷廣告，派人在北京的各大區(qū)散發(fā)。
如今看來略顯笨拙的方法在那時卻十分見效。不少廠商主動找上門來，有的甚至從江蘇、內(nèi)蒙古等地趕來，一時東百發(fā)簽約不斷。
“其實現(xiàn)在看來，也許并不是我的招商方式有什么過人之處，而是北京市的建材銷售市場太有吸引力了。你想想看，當(dāng)時諾大的北京沒有一家真正為建材買賣雙方搭建的平臺。僅有的北京建材大廈還主要是用來展覽的。”馬雪靜說，“還有一個重要因素是我們東百發(fā)采用了最新的銷售模式，那就是引廠入店，實行廠價直銷。”
廠價直銷這一現(xiàn)在都頗具吸引力的銷售方式使得東百發(fā)一時聲名鵲起，有意者紛至沓來。
“可以說，許多外地商戶都是通過我們東百發(fā)進入北京建材市場的。”馬雪靜回憶說，東百發(fā)倚靠這些商戶很快繁榮起來，而這些商戶也通過東百發(fā)這一平臺打進北京，發(fā)展壯大。“記得當(dāng)時有一位內(nèi)蒙古商人來東百發(fā)考察，當(dāng)時正值北京冬天，下著鵝毛大雪，他剛推開建材市場展廳的大門，就哐地摔倒了，雙膝著地。他開玩笑說，看我對東百發(fā)多有誠意，還沒進來就跪下了。”馬雪靜說，這位內(nèi)蒙古商人確實有誠意，他成為進駐東百發(fā)的第一批生產(chǎn)廠家，“后來我們成了朋友，而他也以東百發(fā)為起點，在北京扎下根，開了兩家分店。”
“還有一個河北唐山的村長帶領(lǐng)十幾個村民在東百發(fā)租了幾個攤位，現(xiàn)在已有房有車，并準備在家鄉(xiāng)唐山也開一個像東百發(fā)一樣的建材市場。”據(jù)馬雪靜介紹，像這樣得益于東百發(fā)的商家數(shù)不勝數(shù)，連六里屯的老住戶也說，東百發(fā)讓不少人發(fā)了財。
平穩(wěn)的路
如果說創(chuàng)業(yè)依靠的是馬雪靜敏銳獨到的商業(yè)眼光，那么此后的發(fā)展則是歸功于東百發(fā)切合實際的經(jīng)營戰(zhàn)略。
中國的建材裝修市場日益擴大，也吸引更多的資金進入到這一領(lǐng)域，新興的建材商場如雨后春筍，一撥接一撥。然而市場巨大，競爭也是殘酷的，有一種說法是在北京2000年興建的建材市場幾乎全軍覆沒，這也許失之夸張，但我們也可以看到，大批的建材市場在建，也有大批的建材市場在倒閉。新興的碧溪廣場陷入了無窮無盡的官司之中，名流家居被迫改賣沙發(fā)，亮都家居干脆整體關(guān)門，變成了燕莎奧特萊斯。
而老牌的東百發(fā)活了下來，而且活得很好。
六里屯的東百發(fā)建材城，與一些大的建材城相比，顯得最無規(guī)模和氣象，然而這個建材城偏偏聚集著最大的人氣。一條不太寬的街道兩旁，有不少營銷建材的小門臉。即使是營銷建材的核心商場里，占地面積也不過幾畝大小。然而，來這里購買家居和廚衛(wèi)產(chǎn)品的顧客還真有不少。各種各樣的馬桶、面盆、陶瓷、漆料、板材用品、燈具琳瑯滿目，在這里應(yīng)有盡有。“東百發(fā)的建材市場以商品齊全、價格低廉取勝，但我們又同時實行誠信經(jīng)營，講究貨真價實。”馬雪靜說，正是這極具魅力的兩點使得東百發(fā)集聚了超強的人氣。在多年的經(jīng)營中，公司榮獲了由建設(shè)部信息中心授予的“北京十大規(guī)范建材市場”和北京市消費者協(xié)會授予“消費者信得過市場”，并創(chuàng)造了連續(xù)6年北京市建材、家裝市場效益最佳的不斐業(yè)績。2002年，北京市曾通過暗訪、抽查、填表分析和消費者隨機調(diào)查等方式，對上百個建材市場的經(jīng)營管理及信譽等做過調(diào)查，結(jié)果顯示，北京市有10家建材市場被確認為規(guī)范市場，東百發(fā)就在其中。
東百發(fā)建材市場已創(chuàng)立11年之久，現(xiàn)有裝飾公司60多家、建材商200余家。每天這里人來人往，繁榮異常。但東百發(fā)并不像其他企業(yè)一樣急于擴張做大，或開更多的分店。
在穩(wěn)健經(jīng)營10年之后，2005年，東百發(fā)旗下新的家居廣場才在十里河開張。“東百發(fā)家居廣場與東百發(fā)建材市場的定位有所不同，前者在硬件設(shè)備和商品檔次上比后者高了很多。”馬雪靜說。
如果你到達十里河大洋路建材一條街，醒目的東百發(fā)家居廣場會馬上進入你的視線。這個總面積近3.5萬平方米家居廣場匯集了建材、家裝、家具、家居飾品等國內(nèi)外知名品牌，目標鎖定中高檔消費群。
“我們一直走得很穩(wěn)，不盲目跟風(fēng)，也不急于做大。而是按照自己的發(fā)展計劃一步一步來。”馬雪靜說，浮冒進害了許多民營企業(yè)，東百發(fā)要時時警惕。
東百發(fā)在發(fā)展戰(zhàn)略上以穩(wěn)健為主調(diào)，在經(jīng)營策略上則以和諧為原則。“與同行伙伴合作，要更多地去為對方著想。”馬雪靜說，“我常常告訴我的員工，在日常工作當(dāng)中，要學(xué)會換位思考，這樣一來，很多難以解決的問題就很容易解決了，生活里是這樣的，工作方面更是需要這樣去做。”
東百發(fā)建材批發(fā)市場將各個攤位租借給大小的商戶，然后以收取租金作為主要利潤來源。一般來說，在租借雙方簽定合同之后，租金的數(shù)額就是不變的了。但2000年受全國建材市場蕭條的影響，部分商戶效益有所下降，于是有的商戶老板希望東百發(fā)減收一定量的租金以降低損失。在東百發(fā)調(diào)查研討之后，同意了商戶的要求，減免了商戶幾萬元的租金。“我們之所以做出讓步，就是希望雙方相互信任、相互支持、相互理解，以便達成長久的合作。”馬雪靜談起商業(yè)經(jīng)頭頭是道。
“東百發(fā)之所以一直走得很平穩(wěn)，還有一個重要因素，那就是東百發(fā)獨特的管理模式使得公司內(nèi)部團結(jié)穩(wěn)定。”馬雪靜說。
也許因為馬雪靜是一位女性管理者，在她的公司里，在她的員工中，你會感受到比其他公司更多的溫情。馬雪靜認為，在中國辦民營企業(yè)需要創(chuàng)立獨特的管理理念和文化。“它不能單純借鑒西方模式，更與國企不同，它既要學(xué)習(xí)西方量化的管理模式，又要有中國特色的人情味道。”
“我們公司在招聘員工時，很多人當(dāng)?shù)弥麄兊亩麻L是位女性時，總會感到驚訝。但就是因為是女性的原因，我覺得自己更容易融進他們的生活。因為公司的女員工，不必擔(dān)心會因為被關(guān)心、被重視、被提拔而傳出什么非議，相反，她們在公司更能放手去做工作，我不會刻意顯示出董事長的架子，我會比男老板更多地去關(guān)心她們、關(guān)懷她們、體諒她們；而對于公司的男職工，我們像朋友一樣相處，相互尊重、相互理解、相互支持。我知道男人都是愛面子的，所以當(dāng)男職工因為某件事沒有辦好的時候，我大可不必在眾人面前指責(zé)他。”馬雪靜這樣談及自己與員工的相處。
穩(wěn)健發(fā)展、和諧經(jīng)營、溫情管理，正是這些成就了東百發(fā)11年平穩(wěn)的發(fā)展軌跡。
通往未來的橋
發(fā)展穩(wěn)健并非停滯不前，不急于擴張并非小富即安。2000年，東百發(fā)成立集團公司，下轄“東百發(fā)建材批發(fā)市場”、“東百發(fā)投資管理有限公司”、“北京泰盛隆房地產(chǎn)有限責(zé)任公司”。“建材市場變化莫測，競爭激烈。我們想到在更多領(lǐng)域投資，這既是做強、做大的途徑，也是分散風(fēng)險的方法。”馬雪靜說，2000年，東百發(fā)進軍房地產(chǎn)市場，“在北京做了兩個項目，都很成功，這也許得益于我多年從事建材的經(jīng)歷。”
隨著公司的進一步拓展，馬雪靜感到她需要掌握更多的知識與資源。幾年來，她利用工作之余的時間，拿到了亞洲(澳門)國際公開大學(xué)的國際工商管理碩士學(xué)位(MBA)，并在去年順利拿到了英國溫布爾大學(xué)的國際工商管理博士學(xué)位(DBA)。“通過幾年的學(xué)習(xí)，我確實掌握了不少工商管理方面的知識，從最成功的企業(yè)運作的原理、最先進的管理模式和最前沿的經(jīng)營理念領(lǐng)悟到很多東西。更有益處的是，我通過這個平臺，結(jié)識到更多的同學(xué)，他們有的與我有著相似的經(jīng)歷，有的是國內(nèi)外著名企業(yè)的負責(zé)人，與他們在一起學(xué)習(xí)，可以交流經(jīng)營方法，互通有無，共同提高。”
經(jīng)商十多年，馬雪靜覺得自己越來越“膽小”，“守業(yè)與展業(yè)比創(chuàng)業(yè)顯得更難，現(xiàn)在我的每一步都很謹慎，因為我時刻感受到無法推卸的責(zé)任，就像一艘已經(jīng)出發(fā)的船，作為掌舵人，你對船上的每一個生靈都負有責(zé)任。”
“所以我越發(fā)不能有絲毫松懈，提高自己的同時，我想到更多的是企業(yè)如果做強，如何分散風(fēng)險，如何建成一個百年老店。我現(xiàn)在要做的就是建一座最穩(wěn)固的橋，越過這座橋，東百發(fā)能通往更好的明天。”馬雪靜這樣憧憬著。
感恩的心
給馬雪靜打電話，會聽到一個磁性十足的男中音：你是今生的水，我是前世的茶。用今生的水來泡杯前世的茶。透明的瓷杯里，沉淀的是前世的情，沸騰的是今生的愛，這味道就叫緣分。
喜歡研究佛學(xué)的馬雪靜對其中的“緣分”說很有心得。難怪她把自己手機的彩鈴也設(shè)成這段關(guān)于“緣分”的詩。她認為，要善待當(dāng)下的緣分，最重要是把握一個“善”字。
東百發(fā)發(fā)展到現(xiàn)在，馬雪靜更多感受到作為一個民營企業(yè)的社會責(zé)任。東百發(fā)集團一直有教育援助的計劃。她說：“企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模自然想回饋社會，但我們不需要擺出慈善家的姿態(tài)，我們?nèi)ピ且嬲冻鲎约旱膼坌暮拓?zé)任感。”
馬雪靜給記者講了一個故事：“當(dāng)初一個非常巧合的機會，我資助了河北的一個二年級小學(xué)生。我把他當(dāng)成一個小親戚，常惦記著給孩子寄去點錢和書什么的。孩子也總在信中親切稱呼我姑姑。那時候他那里沒有電話，‘姑侄’倆的聯(lián)系就靠寫信維持，看著孩子的筆跡從歪歪扭扭到工工整整，我心里真的感到很欣慰。后來，孩子非要看看我長的樣子，我就給他寄過去一張照片，沒想到孩子在回信中猛夸了我一通：‘姑姑，我和爸爸看了你的照片都覺得你特漂亮！’說實話，我當(dāng)時特高興，真的！常年在外，社會上的人恭維的話我聽得多了，沒什么感覺，可這孩子這么一說，心里止不住的高興。他職高畢業(yè)了，還到東百發(fā)集團實習(xí)了一段時間。后來他去外地工作，還經(jīng)常和我電話聯(lián)系。”馬雪靜說，想到自己能對一個人的人生給予幫助，是一種特別溫暖的感覺，說到這里，她很燦爛地笑了，那笑心無城府、爽朗純凈，讓人頓時能觸摸到她溫暖明亮的內(nèi)心。
馬雪靜說，一個企業(yè)的發(fā)展壯大，離不開社會方方面面的支持，而當(dāng)企業(yè)壯大起來了以后，更應(yīng)該懂得如何去回報社會。面對困難時，個體的力量是單薄的，對企業(yè)來說也是一樣的。沒有顧客、銀行、財團的支持，東百發(fā)集團也不會取得今天的業(yè)績。當(dāng)我們身邊的人需要幫助的時候，作為企業(yè)更應(yīng)該承擔(dān)起自己應(yīng)負的責(zé)任。
我們的采訪在寧靜致遠的佛樂聲中進行，此時的馬雪靜更像一位普通的善男信女，而不是一個企業(yè)家。她說：“我始終用一顆感恩的心去面對我的生活和我的工作，對父母的感恩、對朋友的感恩、對社會的感恩、對國家的感恩。這種感恩的心，也激發(fā)著我不斷地奮斗、不斷地拼搏、不斷地超越自我
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